《中庸》筆記15——道不遠人

白樺樹2008 2023-10-10 發(fā)布于內蒙古

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主講：晗月老師

天命之謂性，率性之謂道，修道之謂教。

各位同仁，早上好，今天我們繼續(xù)學習《中庸與贏得客戶的72個機會》，今天我們學習的是《中庸》的第十五小節(jié)：

子曰：“道不遠人。人之為[wéi]道而遠人，不可以為[wéi]道。《詩》云：'伐柯伐柯，其則不遠。’執(zhí)柯以伐柯，睨[nì]而視之，猶以為遠。故君子以人治人，改而止。

這段原文，主要講了以下三個要點。

第一，道從來沒有離開過我們。正所謂：道也者，不可須臾離也。

第二，偏見會誤導我們，讓你做出有偏差的判斷。

第三，一個人可以通過糾正偏見靠近天理大道的正路。

首先，我們來看第一部分：子曰：“道不遠人。人之為[wéi]道而遠人，不可以為[wéi]道。”

孔子說，道從來沒有離開過人們的日常生活，如果有人離開日常起居去討論道，那就已經不是道了。

圣賢有圣賢層面的道，君子有君子層面的道，哪怕是壞人，也有壞人層面的道。正所謂道亦有道，就連小偷也有小偷的道。

如果勉強打一個分數的話，圣賢是100分，普通人可能是三五分，或者是一二十分。而壞人呢？他的道是害人害己的，所以是-20分或者-50分。

所以，道就是一個人心靈品質的呈現(xiàn)，道在心中。要去外面求一個道，就像陽明先生年輕時格竹子那樣，心外求道，是無法體證這個道的。

道就是一個人的格局和境界，看不見，摸不著，卻時刻可以從我們的言談舉止當中流露出來。

比如，當一個人要面對一位不喜歡的客戶，盡管在言辭上可以按照話術來表達恭敬，肢體上可以按照規(guī)范來打扮，但在眼神、語氣乃至氣場當中，都能透露出我們的不耐煩。這樣的情緒，客戶不僅能感受到，而且還讀得懂。

一個人的念頭已經從言談舉止當中泄露了出去，是藏不住的，你的言談舉止暴露了你心中的秘密。

《詩》云：'伐柯伐柯，其則不遠?！瘓?zhí)柯以伐柯，睨[nì]而視之，猶以為遠。這段原文是引用自《詩經》，但是因為《詩經》距離我們今天的年代實在是過于久遠，后來的人們對于這一段有不同的理解。這也無妨，我們選擇其中的一種幫助我們學習就好。

“伐柯伐柯，其則不遠?！?/span>大意就是，我們在砍伐樹木的時候，砍樹啊砍樹，這個樹木就在眼前，而道也在其中體現(xiàn)。假如不肯相信道在其中，就像斜著眼睛去看樹枝，正的看成歪的，歪的看成正的，我們就遠離道了。

其實，這里就是在講偏見對于我們的重大影響。本來我們能夠砍一個樹枝，但是如果斜著眼睛來看，則會出現(xiàn)偏差。同樣的，對自己、對他人、對社會的種種偏見，讓我們不斷地做出錯誤的判斷而走入了人生的小徑。

如同老子在《道德經》第53章所言：大道甚夷，而民好徑。

在電視劇《羋月傳》中，羋月面對大臣樗里子的抗議，說出了如下震撼人心的話語：我的確不如你聰明，但你卻拿我沒辦法。因為我吃得了辛苦，也豁得出性命，我既不墨守成規(guī)，也不懷挾偏見，我既能一擲決生死，又能一笑泯恩仇。

羋月能說出這樣的話語，就體現(xiàn)了她既不被過往的成見所左右，同時心中也沒有許多的偏見，因而能夠做出正確的判斷，誰想反對她都沒有辦法。

在生活和工作當中道理同樣如此，比如有的人通過自己個人的實踐發(fā)現(xiàn)，廣東人都會吃苦耐勞，于是在挑選人才的時候只招聘廣東人，但其實浙江人也同樣吃苦耐勞，而這樣的偏見就會讓他失去許多優(yōu)秀的人才。

所以我們來看今天的最后一句原文，如何來幫助自己改過和糾偏。“故君子以人治人，改而止。”所以君子總是因人而制，讓他自信心中有道而已，只要他能改正錯誤就好。

我們一般人總說“人非圣賢，孰能無過”，好像覺得圣賢就不會犯錯誤，但事實上這是誤解了圣賢的心法。

陽明先生就是這樣教誨我們：圣賢并不是不會出錯，而是貴于能改過。但是，改過也并非是在一事一物上來改，而是根據中庸的教誨要“戒慎乎其所不睹，恐懼乎其所不聞”。用上這樣的功夫，是在自己的念頭上隨時警惕是否有不好的念頭產生。

看起來，念頭在我們的頭腦中飄來飄去沒什么影響，但每一個念頭都是一粒種子，當條件成熟時就會生根發(fā)芽，兌現(xiàn)為生活中的結果。

所以，看起來我們坐在椅子上什么都沒做，但其實在內心深處已經開始了行動。

陽明先生講過“一念動即是行”，從念頭到想法，從想法到行動，可能就是一瞬間的事。

再次回顧今天的原文：子曰：“道不遠人。人之為[wéi]道而遠人，不可以為[wéi]道。《詩》云：'伐柯伐柯，其則不遠?！瘓?zhí)柯以伐柯，睨[nì]而視之，猶以為遠。故君子以人治人，改而止。

回顧今天學習的三個要點：

第一，道不遠人。每個人都有，而差別只在于層面不同，或三五分，或三五十分。

第二，人與人道的層面差別的原因是傲慢與偏見，就如同斜著眼睛砍樹，必有偏頗。

第三，在起心動念上關照反省，去除掉不好的念頭，就能回歸到天理即良知的大道上。

沒人拒絕你真誠對他好——方子老師

伙伴們早上好，今天我們先來分享來自400419班劉衛(wèi)衛(wèi)的心得。他說：

我來自河南周口一家婚紗攝影門店，最近接待了一位在別的店拍攝不滿意來我們這兒第二次拍攝的顧客，據說人特別挑，要求還多。然而當我給這位顧客化妝時，顧客跟我說，第一眼看見你，就很喜歡，你看我的眼神是笑的，讓我感覺你給我化妝是很開心的。

我當時就愣了，《中庸》課程中說：“顧客是會看你眼睛的”，這還是真的，真絕了。

而我當時就是根據老師說的不考慮得失，用一顆空明的心沒有雜念地對顧客好。沒想到給顧客傳遞了這么美好的感覺。最后顧客說：我本來打算只付一部分款，剩下的拿了照片再說，今天在你這，就一次性付完了。

謝謝衛(wèi)衛(wèi)的分享，我都為你開心。衛(wèi)衛(wèi)，你的眼神里有一片藍海。

這是什么意思啊？一會在課程中告訴你。

今天我們來學習第15個客戶接觸點：產品推薦。

主題是：其實你是有話語權的。

來自青島平度一家4S店的銷售員洪強，最近經歷了一件事讓他感慨萬分。事情是這樣的：

有一位客戶打來電話問：店里有沒有某一款型的車。洪強對客戶說：有的。客戶好像不太相信，連續(xù)幾天反復打電話確認：是否真有？別到時候我去了，你又說沒有。

沒辦法，洪強拍了很多這款車的細節(jié)，微信發(fā)給了他。

客戶家是青島市區(qū)的，平度是周邊的縣級市，客戶到洪強的店得需兩個小時車程，他專程跑來了，一見到洪強，他的臉上還是疑慮重重，繼續(xù)問：你沒騙我吧？讓我先看看車。

洪強直接帶客戶看的車，這時客戶的心才踏實下來，接著就守著洪強倒苦水：你可知道我的心呀都快傷透了，這款車我在網上已經看了一個多月，越看越喜歡。我們家附近就有一家4S店，我去了兩次，他們告訴我有這款車，但就是不帶我看，一直給我推薦另一款，說怎么怎么好。可我不喜歡，我就是想買這一款車，去了兩次沒看到車，我很明確地告訴他，我就是要這一款，可他就沒當回事兒，真是傷透心了，不然，我也不會跑這么遠到你這。就是到了你這，我一直也不敢想，就怕你也忽悠我。

聽到了這番話，洪強心中一陣波瀾。客戶的遭遇就像一面鏡子照見了同行，也照見了自己，想想自己之前何嘗不是這樣對待消費者？推薦產品就是想推薦利潤最高的，能去除庫存的，沒想到都把客戶推走了。

今天，如果我像往常一樣，也與上一家同樣的方式對待這位顧客，那他根本就不會來，來了也會失望地離去。洪強想想剛剛學習了幾天的《中庸》，他覺得明白了“為什么要真誠對客戶好”，因為，只有對客戶好，未來才有出路。

一位世界著名營銷戰(zhàn)略專家說，與未來幾十年的激烈競爭相比，我們今天所處的競爭環(huán)境，仍像茶話會一樣輕松。也就是說，今天，一線行業(yè)的競爭水平，仍然處于較低的層面，以至于在某些行業(yè)客戶的服務水準極低，因而銷售員可以愚弄客戶，客戶只能忍耐。

然而，這不就是你的機會嗎？意思是說，在今天的市場環(huán)境下，只要你有一顆真誠為客戶好的心，脫穎而出就如同順水推舟，是順理成章的。4S店的洪強，還有前面婚紗攝影店的衛(wèi)衛(wèi)，以及所有的伙伴們，要注意了，你們的眼前有一片藍海。

你一定記得第7堂課上，我們講到了那張客戶關系打分尺，今天也要鄭重地送給你。我們看其他同行銷售員的狀況，有的只能打在一兩分上。

你看那位銷售員，費盡口舌勸說，但客戶就是不聽勸。而客戶投訴無門，只能跟你倒苦水。

所以伙伴們，假如今天你和客戶的關系能達到6分，正如我們常說的那句話，對于6段棋手而言，三段聚集的地方到處都是藍海，也就是說，那些一段二段三段水平的銷售員，他們的地盤在你的眼里，到處都是藍海。他們的客戶你走過去一圈，可能轉眼間都歸你了?；锇閭?，他們的客戶服務水平只有一兩分啊，這給你留出了多少機會，這意味著80%的客戶都在呼喚更值得信任的銷售員，都是打著燈籠在找啊，今天你若不能脫穎而出，真是太辜負自己了。

最后，我們呈現(xiàn)產品推薦的方法和心法。

方法是：為客戶推薦產品時，你有極大的話語權，放下自己的貪心貪欲，傾聽客戶的需求，滿足客戶渴望，乃至超越客戶期待，你會贏得更多訂單。

心法是：做6段選手，眼前一片藍海。

實踐作業(yè)是：相比10天前的第一次打分，你是否進步了呢？在班級和伙伴們討論討論，制定出成為6段選手的落地方案。