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來源：職業(yè)餐飲網(wǎng) 文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王春玲 “出餐快、用人少、投入小、毛利高……” 無疑2018-2019年最風光的餐飲業(yè)態(tài)非小吃莫屬了，在行業(yè)整體低迷的情況下，小吃卻獨領(lǐng)風騷！ 前有阿甘鍋盔，靠小小鍋盔被估值超10億元；后有原西少爺合伙人袁澤陸再戰(zhàn)小吃，20平炸串店日均營收1萬元…… 最近，又有一個叫做“親愛的鍋包YOU”的品牌走入了我們的視線，它把一個早已在人們心中根深蒂固的東北傳統(tǒng)大菜“鍋包肉”變成了小吃，讓顧客邊走邊吃，兩年時間先后在11個省份開出40家門店，20平小店月收入40萬，并受到了年輕人的狂熱追捧！ 近日，我們就與親愛的鍋包YOU的創(chuàng)始人計云思展開了一場對話。（以下為自訴內(nèi)容） （親愛的鍋包YOU的創(chuàng)始人計云思） 為什么我會把鍋包肉做成“零食”？ 在做親愛的鍋包YOU之前，我有15年的商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，多年的行業(yè)經(jīng)驗讓我看到人們的飲食習性已經(jīng)悄然發(fā)生了變化。 一日多餐、求豐富、就餐零食化成了現(xiàn)代人飲食的特征，年齡越小這個特征就越明顯，因此我們覺得小吃賽道大有可為。 之所以我們選擇把鍋包肉小吃化，除了鍋包肉自身模式百搭，加上米飯就是快餐，放到大盤子里就又是一道大菜，而在東北又有大量的原點人群，不用去做教育市場的工作。 此外，經(jīng)過大數(shù)據(jù)調(diào)研，我們也發(fā)現(xiàn)擁有以下屬性條件的小吃更容易全國開店，而鍋包肉剛好都符合，再此也分享給大家做為選品的一個參考： 01 麻辣酸甜四種味型，最受歡迎 仔細觀察近幾年行業(yè)里火爆的大單品，你會發(fā)現(xiàn)它們幾乎清一色的要不兼具麻辣味型、要不兼具酸甜味型，麻辣燙、串串火鍋、酸菜魚是；歐包、茶飲也是。 因為小吃的復(fù)制能力強，是一門最接地氣的生意，所以在產(chǎn)品的味型上就應(yīng)該選擇多數(shù)人喜歡的口味，而這個口味通過大數(shù)據(jù)得出的就是麻辣酸甜味型，鍋包肉酸酸甜甜的口味自然是符合選品邏輯的。 02 燒烤、油炸解饞類產(chǎn)品，年輕人更青睞 小吃，歸根到底是一門賣年輕人的生意，只有和場景掛鉤的時候，它的壽命才會最長。 那年輕人喜歡什么呢？ 他們喜歡看劇的時候嘴巴不寂寞，于是炸雞和啤酒才會風靡；他們喜歡刺激過癮的食物刺激味蕾，于是街邊炸串大牌檔才會綿延不絕…… 你會發(fā)現(xiàn)油炸、燒烤的產(chǎn)品能釋放壓力，能社交，自帶解饞屬性的，這也是正新雞排、鹵人甲等一批品牌爆火的主要原因。 鍋包肉有油炸的環(huán)節(jié)，所以也滿足這個選品邏輯。 03 不受區(qū)域性限制，自由度高的產(chǎn)品是首選 你有沒有思考過這樣一個問題，酸辣粉、麻辣燙都起源于川渝地區(qū)，那為什么麻辣燙能遍地開花，而酸辣粉卻成不了全國品牌呢？ 理由很簡單，麻辣燙的自由度會更高一些，去廣東就可以做成骨湯麻辣燙，去東北就改成東北麻辣燙，而酸辣粉的名字就限制它不可能像麻辣燙一樣自由度那么高，所以我們在選擇小吃品類的時候，一定要選擇不受區(qū)域限制且自由度調(diào)配高的產(chǎn)品。 04 供應(yīng)鏈成熟是關(guān)鍵，要全國可采購 其實，早在前幾年我們也相中了炸串這一品類，可最后卻放棄了。 不是它不好，是供應(yīng)鏈不夠成熟，對于經(jīng)營小吃而言，快速復(fù)制跑馬圈地的前提條件是供應(yīng)鏈成熟。 而鍋包肉的主要原材料就是豬肉和油，都和我們的GDP息息相關(guān)，就說明全國各地它都是剛需，全國都能直接采購到的食材，是我們覺得做小吃必備條件。 四步打造小吃版“鍋包肉”，20平小店月入40萬！ 選品的邏輯說的通，可如何做好卻是另外一回事，尤其是對于一個有百年歷史、在人們心里已經(jīng)根深蒂固的鍋包肉來說，我選擇從以下四個方面入手，讓鍋包肉更快、更輕、更時尚。 一 模式上： 做走食，讓顧客即買即走 現(xiàn)在，不少小吃店，都會選選擇加入堂食的部分，只為給顧客更好的體驗，這本身是沒有對錯的。 可是，對于極其吃流量的小吃來說，顧客停留的時間長短和我們營業(yè)額息息相關(guān)，都買完就走我們就賺錢，都呆一上午，我們鐵定不會賺錢。 所以，我們舍棄了堂食做走食，讓顧客即買即走，不在門店停留。 這樣一來，就有兩個好處，一來；因為我們沒有堂食體驗區(qū)，就意味著我們的面積更小房租錢更少，而我們的營收是不受任何影響的。 二來；因為沒有堂食，就意味著我們沒有翻臺、沒有服務(wù)，顧客就沒有關(guān)于服務(wù)方面的投訴，買完即走是我們的模式。 二 選址上：
小吃并不是最近兩年才橫空出世的，可為什么這兩年爆發(fā)了呢？ 究其主要的原因是過去有兩個因素困擾著小吃經(jīng)營者的兩個痛：一是不好進商超，另外一個就是證照不好辦理。 而近兩年隨著像食寶街等一類小吃集合體的崛起，將以上問題迎刃而解，所以在選址上我們的原則就是哪里年輕人多，小吃多，流量高我們就開到哪里，食寶街和地鐵口旁邊是我們的首選。
我們的門店大多只有20平大小，只有2-3個員工，這樣做并不是我們沒有開大店的能力，而是我們覺得只有開小店才能被顧客及時關(guān)注。 怎么理解呢？ 如果我們只有2-3人，店又小，勢必3個以上顧客等餐隊伍就自動排起來，10個人以上的話就是長隊，大多數(shù)顧客又有從眾心理，一旦看到排隊就想去試一試，所以排隊是高度競爭的小吃城中最好的廣告。 三 產(chǎn)品上：
鍋包肉距今已有100多年歷史，味道早已深入人心，我們沒有選擇在產(chǎn)品口味上做太多改變，但讓其具有了外帶屬性。 傳統(tǒng)的鍋包肉因為比較黏，醋汁比較多，不便于外帶，所以我們?nèi)チ艘徊糠执字?；另外我們測試吃一份我們的鍋包肉邊走邊吃大概要20分鐘，傳統(tǒng)鍋包肉放置這么久口味會受影響，為了讓鍋包肉外帶不受影響，我們選擇讓鍋包肉中間空，外邊脆，這樣即使是2個小時以后口味受影響也不會太大，也解決我們以后做外賣上關(guān)于產(chǎn)品的問題。
現(xiàn)在食寶街里很火的品牌，無論是阿甘鍋盔、阿芮烤雞爪、小蹄大作等等，你都會發(fā)現(xiàn)它們有一個共同點：現(xiàn)做現(xiàn)賣 為什么是這樣？也許你會回答是因為好吃，但今天我就告訴你好吃只是一個原因，為了招攬更多客人才是背后的主要原因。 就拿我們的鍋包肉來說，因為現(xiàn)炸現(xiàn)賣，顧客可以從一進門就被這種酸酸的味道吸引，可能他沒想好吃什么呢，但濃郁的氣味加速了他的購買行為，幫顧客做決定。
現(xiàn)在我們20平左右的門店除了鍋包肉以外，還有酵素、冰淇淋、啤酒等三款伴侶性產(chǎn)品。 為什么是這三款呢？ 第一因為鍋包肉畢竟是油炸產(chǎn)品，吃多了還是會有油膩感，酵素有解油膩的作用，可以綜合主產(chǎn)品口感；而啤酒、冰淇淋年輕人喜歡的同時毛利還高。
四 營銷上：
很多不了解我們的人看到我們名字第一感覺是有意思，其實我們遠不只有意思這么簡單。 親愛的鍋包YOU，先拆分來看，親愛的是我們對我們喜歡人的稱呼，一說親愛的就拉進了與顧客間的距離；而YOU我們這里沒有肉有兩個深層含義，一個就是東北人習慣把肉讀成you，二來因為看到了日本的天婦羅的模式很好，可以包容很多菜品，未來我們想上YOU系列，鍋包蔬菜、鍋包小龍蝦等一系列產(chǎn)品，如果做的好的直接開副牌，這時候你就會明白，如果直接叫親愛的鍋包肉的話就會把我們自己給局限住。
提到麥當勞你會想到經(jīng)典的M，提到王老吉你會想到紅罐、提到紅白格布閉著眼睛你也知道是在西貝用餐…… 你會發(fā)現(xiàn)品牌之所以能成為品牌，是它們會制造視覺錘，輔助人們記住自己的品牌。 如何能夠在同質(zhì)化十分嚴重的門店中脫穎而出呢？視覺錘就顯得尤為重要了，由于我們的客群多為15-30歲之間的女性客群，這部分人是對粉色沒有抵抗力的，而如果整個門店都是粉絲又顯得不穩(wěn)重，所以我們就用粉+黑作為我們的視覺錘。 這樣一來，顧客單憑顏色不看名字也知道是我們門店了，以此來形成了我們的差異化，給顧客從視覺上又多了一重選擇購買我們的理由。
因為有商業(yè)地產(chǎn)的從業(yè)經(jīng)歷，也讓我們這個品牌從成立之日起就是一個營銷策動型企業(yè)，而營銷最強的一點就是要做到“睡后傳播”，你睡著了顧客還在那幫你傳播。 在這一點上我們借鑒了煎餅企業(yè)，把包裝袋做成了三角形狀，并在包裝袋上畫了豬鼻子，這就給愛拍照的女生一個拍照傳播的理由，也給后續(xù)打卡者一個正確的打卡追店姿勢做出了示范。
小結(jié) 截止目前中國小吃規(guī)模已經(jīng)進入千億時代，供應(yīng)鏈的成熟、食寶街一類小吃綜合體的出現(xiàn)，都催生了小吃在這兩年的高歌猛進。 今天親愛的鍋包YOU的案例，又讓我們看到了另外一種可能，所謂創(chuàng)新不一定非要費盡心思尋找新的品類，讓老樹開新花也是一種策略，再通過模式、節(jié)奏上的變化從而打造成萬店連鎖品牌，這才是我們所有小吃人都應(yīng)該思考的問題！ |
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