遍地開花的寶寶店挑起的亂價行為自然是千夫所指，但傳統(tǒng)市場又對寶寶店專業(yè)的母嬰銷售服務搶走越來越多的顧客忌羨不已，而廠家本以為找到與超市抗衡的新渠道，卻突然間發(fā)現(xiàn)寶寶店再也沒有壁壘，任何品牌都可以憑借高利潤輕易進入并搶走自己的份額，同時又果斷拿在當?shù)亟⑵鹗袌龌A的老品牌以近乎出廠價的超低價大肆砸價搶客源，肆意竄貨，短時間內(nèi)毀掉廠家多年建立的市場秩序，導致寶寶店和傳統(tǒng)渠道銷量雙雙下滑；以徐州地區(qū)某一線品牌一重點縣級市場為例，4、5月份市場淡季尚能月銷四五十萬元，向寶寶店全面鋪貨后到了10、11月份市場旺季經(jīng)銷商卻銷不到20萬元。做銷售的都清楚，廠家要銷量很容易，有一個能夠持續(xù)產(chǎn)生銷量的市場需要付出艱辛努力來維護提升。對于寶寶店渠道，不做當然是違背市場規(guī)律也不可能，那么該怎樣做才能既開拓寶寶店渠道，又整體提升市場銷量呢？首先通過與傳統(tǒng)渠道的比較分析一下寶寶店的性質(zhì)：

　　老板 價格 專業(yè)服務 顧客關系管理 采購渠道

　　傳統(tǒng)渠道 年齡偏大，文化素質(zhì)低，脫離年輕一代消費群。 靈活，低價銷售。 差 初級的手抄本式管理。 靈活

　　超市 專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理管理，緊扣消費潮流。 相對穩(wěn)定，高價銷售。 缺乏 須通過廠家促銷。 相對穩(wěn)定，通過采購合同向固定供應商采購。

　　寶寶店 普遍年輕，有一定文化素質(zhì)，善于做年輕人的生意。 靈活，低價銷售。 好 自有CRM數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，實現(xiàn)信息化管理。 靈活采購，采購合同往往不具備約束力。

　　由此可以看出，寶寶店其實就是超市和傳統(tǒng)渠道的一個“雜交品種”，具備天生的優(yōu)勢。并由此總結出事關廠家市場操作的寶寶店渠道特征：

　　1、老板“身出名門”，素質(zhì)和業(yè)務技能高，要求廠家業(yè)務具備更高的業(yè)務談判能力。

　　與傳統(tǒng)夫妻老婆店土生土長的小老板相比，寶寶店老板基本上來自原各級廠家業(yè)務人員甚至促銷員，大小超市的采購經(jīng)理或其他經(jīng)營人員，很顯然，這些人變身為寶寶店老板后自然對廠家銷售政策及市場操作方式了若指掌，洞悉地區(qū)內(nèi)及周邊各種供貨渠道，伺機獵取最低價貨源。因此，缺乏訓練的廠家業(yè)務和經(jīng)銷商如果還用對付傳統(tǒng)渠道的老一套方法來與“身出名門”的寶寶店老板來談判，無非班門弄斧，各種銷售政策被其一股腦的掏光，還得眼睜睜的看其明著或暗著大肆串貨，將區(qū)域價格體系砸的一塌糊涂，結果是興高采烈撲上來，灰頭土臉敗下去，留下一個爛攤子。

　　2、在經(jīng)營上“大串聯(lián)”，使廠家各個擊破的“制勝法寶”突然間失靈。

　　寶寶店在經(jīng)營形態(tài)上分地區(qū)或全國連鎖直營店，地區(qū)或全國連鎖加盟店，個體單店，由于寶寶店靈活的經(jīng)營方式，前者發(fā)展遲緩，后兩者是市場主流；因此寶寶店在經(jīng)營上是“大串聯(lián)”，對于各品牌價格、銷售費用、促銷資源等信息相互聯(lián)通，即使個體寶寶店，也因其老板原有的廣泛業(yè)務關系和采購渠道關系相互串聯(lián)在一起；廠家業(yè)務對A鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家寶寶店談判一項銷售推廣政策，到了相隔上百公里的B鄉(xiāng)鎮(zhèn)寶寶店，還沒談人家已經(jīng)知道了，并以自己銷量比別人大要挾更大的銷售推廣政策，回頭可能A鄉(xiāng)鎮(zhèn)的寶寶店又不干了，使廠家業(yè)務疲于奔命，事倍功半。

　　3、在采購渠道上，寶寶店以日用百貨為主的采購渠道與傳統(tǒng)終端食品部門的采購渠道迥異，使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商失去對寶寶店渠道的掌控力。

　　傳統(tǒng)終端對于食品的采購需求在其經(jīng)營中占據(jù)最大比重，而奶粉只是其相對重要的一部分，傳統(tǒng)渠道下的經(jīng)銷商往往經(jīng)銷各類食品、飲料和奶粉，對一家門店供應數(shù)個品牌的食品，因此經(jīng)銷商對傳統(tǒng)終端的客情長期穩(wěn)定并且能夠通過集中供應制衡終端；寶寶店以經(jīng)營孕嬰日用百貨為主，除奶粉等嬰幼兒輔食外幾乎不賣其他食品，因此寶寶店的采購具備以下兩個重要特征：

　　（1）寶寶店日用百貨的采購以批發(fā)市場為主，客觀上為寶寶店提供了順帶的串貨機會；

　　（2）傳統(tǒng)食品經(jīng)銷商與寶寶店客情關系較少，對其基本無制衡力。

　　4、寶寶店獨占顧客資料，而傳統(tǒng)渠道可以和廠家共享客戶資料從而阻止顧客流失。

　　在傳統(tǒng)渠道操作中，傳統(tǒng)終端不具備顧客關系管理能力，廠家通過設置專職或者流動促銷參與對顧客的直接維護，從而累積老客戶、攔截新客戶，具備掌握顧客流向的能力；而寶寶店的奶粉顧客同時也是其店內(nèi)其他所有商品的顧客，因此寶寶店決不允許廠家掌握其顧客資料，并運用其CRM系統(tǒng)實現(xiàn)對顧客的管理。所以，按照傳統(tǒng)方式對寶寶店上專職促銷或者流動促銷基本不起任何作用，避免不了顧客被任意轉換到高毛利品牌。