近期，一位代理外資輪胎品牌的代理商向我們反饋，廠家突然給他發(fā)了一封郵件說：單方面終止經(jīng)銷商合作，1個(gè)月后完成交接。

該經(jīng)銷商向我們反饋，他代理了該輪胎品牌有十幾年了，沒有違約、每個(gè)月都完成任務(wù)、也沒有欠款，突然就通知不讓代理了。

眼看著看著自己做了十幾年的市場(chǎng)讓給別人，他心里是有苦說不出。

同時(shí)解除的還有周邊兩個(gè)省級(jí)代理商，有個(gè)代理商代理了該品牌25年了，也是限期解除合作。

聽完該經(jīng)銷商的表述，我們非常理解他的感受。

首先，品牌和經(jīng)銷商的合作分分合合，應(yīng)該是一個(gè)常見的操作，但一般是經(jīng)銷商完不成銷售任務(wù)，或合作雙方有一方違約，這種突然解約的情況還是很少見的；

其次，只給一個(gè)月過度期，確實(shí)對(duì)代理商的傷害非常高，這么短的時(shí)間，而且還那么突然，代理商一般很難平安過度，尤其還是省級(jí)的代理，涉及的方面更多了。

但從法律層面看，輪胎廠家的操作也完全合規(guī)，畢竟合同是白紙黑字規(guī)定好的，他也是按照合同執(zhí)行的。（這里也是要提醒各位經(jīng)銷商老板，趕緊看看你和品牌的合同有沒有類似的風(fēng)險(xiǎn)！）

再次，突然解約的操作確實(shí)沒有人情味，如果是國(guó)產(chǎn)品牌或家族企業(yè)，高層很穩(wěn)定的情況，廠家高層和經(jīng)銷商的關(guān)系都很好，做事情也會(huì)留一份情面，但外資品牌的中國(guó)區(qū)老大，基本上兩三年就要換一次，雙方就很難建立感情基礎(chǔ)。

最后，希望該經(jīng)銷商更夠盡快走出該“解約事件”的影響，或者輪胎品牌和經(jīng)銷商找到一個(gè)更好的解決辦法，好聚好散。

在廠家突然解約代理商的事件上，也給了我們?nèi)齻€(gè)思考：

1、經(jīng)銷商和品牌的關(guān)系是什么？

2、經(jīng)銷商的護(hù)城河是什么？

3、新零售時(shí)代，輪胎品牌/經(jīng)銷商如何保證不被對(duì)方“拋棄”？

首先，第一個(gè)問題：經(jīng)銷商和品牌的關(guān)系是什么？

很多經(jīng)銷商會(huì)把代理品牌當(dāng)做“親兒子”來(lái)培養(yǎng)，從空白市場(chǎng)開始，一家店一家店的跑代理，幾年甚至幾十年的培養(yǎng)，把該品牌從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額從一無(wú)所有到市場(chǎng)前列，耗費(fèi)心血、人力物力無(wú)數(shù)......

但品牌最終不是經(jīng)銷商的“親兒子”，你即使付出再多，也不能給你代理一輩子。

某行業(yè)大牛之前的結(jié)論一針見血，“品牌是廠家的，你只是代養(yǎng)。養(yǎng)得再好，人家隨時(shí)能要回去?！?/span>

因此，品牌和經(jīng)銷商的關(guān)系不是“父子”關(guān)系，更像是“夫妻”關(guān)系。

“最好夫妻關(guān)系，是彼此成就?！?/span>雙方一起努力把市場(chǎng)這個(gè)“家”做大做強(qiáng)。即使雙方“離婚”，也是雙方各自分割“家財(cái)”后，再找到合適的一方組成新的“家庭”。

而經(jīng)銷商在和品牌“離婚”時(shí)，如何才能受到的傷害最小呢？

這里涉及到了第二個(gè)問題：經(jīng)銷商的護(hù)城河是什么？

長(zhǎng)久以來(lái)，因?yàn)橥赓Y品牌在車企配套及C端消費(fèi)者的品牌影響力很高，導(dǎo)致代理他們的產(chǎn)品，一直不愁賣。

但代理外資品牌賣得好，并不是經(jīng)銷商的“護(hù)城河”，反而讓很多經(jīng)銷商逐漸躺平，失去了自己作為經(jīng)銷商的“護(hù)城河”。

因此，代理商的“護(hù)城河”，不該是'賣貨’，而是“離客戶更近”，品牌是別人的孩子，渠道才是你的親生骨血，而過度依賴單一品牌，就等于把命脈交給了他人。

第三個(gè)問題：新零售時(shí)代，輪胎品牌/經(jīng)銷商如何保證不被對(duì)方“拋棄”？

該事件只是渠道變革的冰山一角，在新零售時(shí)代，渠道洗牌將比大家想的更殘酷。這里，既有品牌拋棄經(jīng)銷商，也可能是經(jīng)銷商拋棄品牌。

尤其是當(dāng)品牌不斷下沉渠道，繞過經(jīng)銷商直接接觸門店；數(shù)據(jù)化變革或物流效率變革，經(jīng)銷商沒有跟上.....

也有可能是品牌在新零售、新營(yíng)銷變革上給經(jīng)銷商的支持力度不夠.....

都有可能導(dǎo)致被對(duì)方“拋棄”。

無(wú)疑，廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求，不只是一個(gè)搬運(yùn)工、資金池、分發(fā)商；經(jīng)銷商對(duì)于品牌的要求也不只有一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)的要求。

新時(shí)代的經(jīng)銷商和品牌的的長(zhǎng)久關(guān)系肯定是：品牌強(qiáng)，你更強(qiáng)。

寫在最后

該事件也給行業(yè)敲響警鐘：當(dāng)輪胎廠家加速布局新零售、直營(yíng)和高端市場(chǎng)時(shí)，傳統(tǒng)代理模式已走到生死臨界點(diǎn)。

在價(jià)格戰(zhàn)的沖擊下，未來(lái)5年，大概將有30%的輪胎代理商消失。

但活下來(lái)的，一定是那些“既懂品牌、又懂客戶，左手有技術(shù)、右手有數(shù)據(jù)”的“新物種”。

未來(lái)的贏家，一定是那些把“品牌依賴”轉(zhuǎn)化為“能力沉淀”的經(jīng)銷商——你的護(hù)城河越深，廠家越不敢輕易“斷流”。