“2019冷年，家用空調(diào)行業(yè)渠道的游戲規(guī)則被徹底打破，'早打款，早收益’的概念被顛覆?！焙颖笔仪f一位經(jīng)銷商談及今年家用空調(diào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀時(shí)直言。在他看來，隨著消費(fèi)習(xí)慣從線下向線上轉(zhuǎn)移，空調(diào)行業(yè)浪潮洶涌的渠道大變革時(shí)代已然到來，渠道格局將重塑。然而，未來空調(diào)渠道的模式會(huì)走向何方，身在其中的各相關(guān)方尚無統(tǒng)一的答案，不過，業(yè)界普遍認(rèn)為立足用戶需求將是贏得渠道變革的“金鑰匙”。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商哀鴻遍野，陣痛中轉(zhuǎn)型

如果說前幾年線下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做體驗(yàn)店、服務(wù)商成為趨勢(shì)，但在2019冷年，這種做法似乎難以讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商煥發(fā)生機(jī)。這一年，由美的為代表的空調(diào)企業(yè)掀起的價(jià)格戰(zhàn)讓業(yè)界始料未及，也讓“先打款，后收益”的傳統(tǒng)渠道模式遭遇了史無前例的重創(chuàng)。

參與2019冷年這場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”的不只是家用空調(diào)廠家，還有在線下市場(chǎng)“跑馬圈地”的平臺(tái)商和大連鎖商。他們?cè)跀U(kuò)大業(yè)務(wù)疆域的同時(shí)，以低價(jià)向經(jīng)銷商批發(fā)產(chǎn)品，讓傳統(tǒng)渠道商面臨巨大的挑戰(zhàn)。江西一位經(jīng)銷商向《電器》記者透露說：“今年，空調(diào)市場(chǎng)出現(xiàn)各種拿貨渠道，不再是從傳統(tǒng)代理商拿貨的單一模式。天貓、京東等平臺(tái)能放貨，廠家能放貨，代理商也能放貨，串貨販子更是滿天飛，空調(diào)市場(chǎng)的游戲規(guī)則被徹底打破。再加上，經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，2019冷年恐怕是空調(diào)市場(chǎng)10年來最慘淡的一年?！焙颖蹦辰?jīng)銷商補(bǔ)充說：“我們身邊到處是京東專賣店、天貓優(yōu)品、蘇寧零售云的門店，這些門店成為這些平臺(tái)在線下市場(chǎng)上大量低價(jià)批發(fā)、出貨的網(wǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格之低，讓我們上面的代理商都無話可說。再加上，家用空調(diào)廠家在激烈的價(jià)格戰(zhàn)廝殺中首要任務(wù)是保全自己，所以對(duì)我們這些經(jīng)銷商也是愛莫能助?！?/p>

線上、線下渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異性減弱也讓傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)喪失?！峨娖鳌酚浾卟还苁窃诒本┳咴L賣場(chǎng)，還是對(duì)平臺(tái)商的采訪，都發(fā)現(xiàn)兩者的界限越來越模糊。一位經(jīng)銷商直言：“現(xiàn)在，線上平臺(tái)的消費(fèi)人群已經(jīng)不是只圖便宜的年輕消費(fèi)者了，隨著這群消費(fèi)者長(zhǎng)大，他們需要更高品質(zhì)、更優(yōu)設(shè)計(jì)、更加舒適的產(chǎn)品。因此，線上平臺(tái)不再只是賣便宜的爆款產(chǎn)品，而是進(jìn)行產(chǎn)品全面布局。”記者在賣場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)，2000~3000元的能效1級(jí)產(chǎn)品隨處可見。一位導(dǎo)購(gòu)員坦言：“現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品和線上平臺(tái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似，但是卻沒有線上齊全，廠家給我們供貨基本相同，只是型號(hào)不同而已?！?/p>

代理美的和大金空調(diào)的江西某經(jīng)銷商表示，2019冷年，我們的銷量全面下滑。代理志高空調(diào)銷售的石家莊某經(jīng)銷商也表示市場(chǎng)遭遇了重創(chuàng)，而且對(duì)于未來非常迷茫，不知道接下來該怎么走。

“在這樣的低迷態(tài)勢(shì)下，雖然還有很大一部分在這個(gè)行業(yè)耕耘了10~20年的傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍然選擇痛苦堅(jiān)守，但是也有很多經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)型，以前只代理單一空調(diào)品牌，現(xiàn)在開始代理很多品牌，什么品牌可以盈利就賣什么品牌的產(chǎn)品。品牌商和經(jīng)銷商多年來建立起的相互信任幾乎消失殆盡。”河北一位經(jīng)銷商感慨說。

此外，很大一批經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而加盟蘇寧、京東、天貓等線下專賣店。某平臺(tái)商有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，此前有經(jīng)銷商要和空調(diào)廠家合作，會(huì)受到只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌、周轉(zhuǎn)資金、承擔(dān)目標(biāo)任務(wù)等很多方面的限制，現(xiàn)在如果一個(gè)經(jīng)銷商和平臺(tái)商合作，幫助平臺(tái)賣產(chǎn)品，成為平臺(tái)的加盟店，不僅資金的門檻降低，而且平臺(tái)商可以幫助解決物流、服務(wù)的問題，加之平臺(tái)商還可以提供更暢通的產(chǎn)品信息服務(wù)，幫助經(jīng)銷商實(shí)時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情，隨時(shí)做出調(diào)整?；谶@樣的概念，一個(gè)經(jīng)銷商可以輻射管理更大的區(qū)域，甚至一個(gè)市。青島即墨一家經(jīng)銷商早在2019冷年開盤之時(shí)，就轉(zhuǎn)而加盟蘇寧零售云。他說：“今年，我們沒有在空調(diào)行業(yè)進(jìn)退兩難局勢(shì)下掙扎，生意不錯(cuò)，不僅可以賣不同品牌的空調(diào)，還可以賣其他家電。”

平臺(tái)商收割戰(zhàn)場(chǎng)，搖身一變成大代理事實(shí)上，在2019冷年，像青島即墨這樣從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做平臺(tái)商或者大連鎖商加盟店的人還有很多。蘇寧有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，全面整合內(nèi)外部品牌、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、物流、金融、服務(wù)等全價(jià)值鏈資源，蘇寧“零售云店”成為蘇寧開發(fā)下沉市場(chǎng)的抓手。零售云店以加盟店的形式在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)快速發(fā)展，目前在全國(guó)開設(shè)門店3700家，今年更是為蘇寧空調(diào)貢獻(xiàn)10%的增長(zhǎng)。

除了以蘇寧為代表的大連鎖商推出的零售云，京東和天貓這些平臺(tái)商也開始渠道下沉，搶占傳統(tǒng)經(jīng)銷商的訂單。比如，目前，京東已經(jīng)在全國(guó)2.5萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60多萬個(gè)行政村開設(shè)了超過1.2萬家京東家電專賣店，以定制服務(wù)京東家電專賣店店主為切入點(diǎn)，全流程整合聚力提效，按照T-15活動(dòng)模式落地，讓農(nóng)村家庭享受到和城市消費(fèi)者同樣的產(chǎn)品與服務(wù)。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)開疆拓土的同時(shí)，還給這些市場(chǎng)的經(jīng)銷商供貨，平臺(tái)商和大連鎖商儼然變成家用空調(diào)市場(chǎng)全國(guó)性的大代理商。這導(dǎo)致在整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)面臨下行的同時(shí)，卻呈現(xiàn)“線下份額下降，線上份額上升”的局面。中怡康時(shí)代推總數(shù)據(jù)顯示，2019冷年，家用空調(diào)線上市場(chǎng)零售量占比為39.2%，零售額占比為32.61%。這組數(shù)值在2018冷年分別為36.69%、30.9%。

事實(shí)上，家用空調(diào)廠也在積極擁抱這些“大代理”。蘇寧一位負(fù)責(zé)人表示，目前海爾、奧克斯、格力等品牌商都和蘇寧零售云建立了合作關(guān)系。京東專賣店也和海爾、奧克斯等廠家建立了合作關(guān)系。一位平臺(tái)商負(fù)責(zé)人表示，家用空調(diào)廠和平臺(tái)商的合作將有效幫助空調(diào)廠對(duì)自有渠道進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。

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不過，某業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示擔(dān)憂：“平臺(tái)商和大連鎖商變成大的代理商，導(dǎo)致低價(jià)串貨的現(xiàn)象橫行，沖擊了原本的空調(diào)經(jīng)銷商體系，未來家電企業(yè)會(huì)不會(huì)讓這些新零售巨頭'牽著鼻子走’？”

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主動(dòng)求變，線上線下融合發(fā)展

對(duì)于上述擔(dān)憂，記者采訪的多位業(yè)內(nèi)人士表示，不管家用空調(diào)行業(yè)未來會(huì)走向何方，也不管平臺(tái)商，還是大連鎖商，尤其是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，“變”勢(shì)在必行，不破不立。

在一位業(yè)內(nèi)人士看來，一方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不要等著空調(diào)廠家?guī)ьI(lǐng)變革，而是自己主動(dòng)求變，否則很難繼續(xù)走下去。另一方面，平臺(tái)商之間、大連鎖商之間、平臺(tái)商和大連鎖商之間也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這場(chǎng)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，誰能最終勝出，還很難說，需要企業(yè)不斷變化適應(yīng)市場(chǎng)需求。誰更了解市場(chǎng)，能快速跟上市場(chǎng)的節(jié)奏，誰就能拿到渠道變革的“金鑰匙”。

從1990年開始關(guān)注門店運(yùn)營(yíng)的蘇寧，優(yōu)勢(shì)在于門店的經(jīng)營(yíng)能力。蘇寧有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，我們比其他平臺(tái)商對(duì)門店的理解更加深刻。一旦經(jīng)銷商加盟蘇寧零售云，從門店的裝修設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合排列，到開業(yè)、推廣，再到門店的運(yùn)營(yíng)，蘇寧有成熟的、全套的方案可以提供給經(jīng)銷商。

與蘇寧相比，京東、天貓等平臺(tái)商則在信息化、大數(shù)據(jù)分析方面更具優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)的思維也更加?jì)故臁?/p>

2020冷年家用空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)開盤，實(shí)際情況不容樂觀?！峨娖鳌酚浾卟稍L的多位經(jīng)銷商表示，很多品牌的開盤會(huì)都開展不了。隨著傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)于品牌商可以一起比肩抗風(fēng)險(xiǎn)的信任消失，相比那些“帶他們賺錢”的承諾，他們2020冷年不管是選擇成為加盟店，還是跟著廠家的步伐繼續(xù)前進(jìn)，都將以抗風(fēng)險(xiǎn)為前提，選擇更穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略。

雖然當(dāng)下空調(diào)市場(chǎng)亂相橫生，但是記者采訪的多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這正是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)變革時(shí)需要經(jīng)歷的正常階段。一位平臺(tái)商負(fù)責(zé)人認(rèn)為，雖然線上平臺(tái)商在這一輪廝殺中，收割了一部分市場(chǎng)份額，但是如今線下市場(chǎng)仍然占據(jù)空調(diào)市場(chǎng)超過60%的份額。因此，未來線上平臺(tái)商和線下經(jīng)銷商這樣的“肉搏”戰(zhàn)還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，線下空調(diào)市場(chǎng)的份額也勢(shì)必繼續(xù)下滑。

未來，空調(diào)市場(chǎng)線上和線下融合發(fā)展將是大勢(shì)所趨，只是分工不同。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，具有強(qiáng)體驗(yàn)性質(zhì)的3類產(chǎn)品適合在線下渠道銷售，一類是具有功能和外觀差異的中高端產(chǎn)品，一類是新穎奇特的產(chǎn)品，一類是智能產(chǎn)品。

蘇寧有關(guān)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，原來家用空調(diào)廠家，特別頭部生產(chǎn)廠家更多關(guān)注自身渠道的建設(shè)，隨著電商逐漸下沉，廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)需要更多的品牌選擇，以及更多的產(chǎn)品和價(jià)格選擇，因此，未來渠道變革的趨勢(shì)是家用空調(diào)廠家和平臺(tái)商建立起更深度的合作，共同研究消費(fèi)者的習(xí)慣、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，滿足不斷變化的消費(fèi)需求。