抓大養(yǎng)小，美容師應(yīng)對這四類顧客銷售技巧

紫虞kn9syq601d 2021-11-23

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根據(jù)美容院顧客消費心理，簡單可分為四型進行分類，以便有選擇性抓大養(yǎng)小，但需要美容師注意，真正的銷售高手，在于不斷地提供咨詢，讓顧客成為所需型，喚起顧客的欲望，這需要美容師自身素質(zhì)全面的不斷升級！

所需型

這一類消費者多屬于有嚴(yán)重皮膚問題的女性，其中以中年女性（已婚婦女）居多，由于家庭環(huán)境和經(jīng)濟條件所限，其消費時常表現(xiàn)出好下行為特點：

（1）對改變皮膚及機體現(xiàn)狀（包括整形）有極其迫切的需求。

（2）對美容效果和顯效時間非常注意，但對價格有太關(guān)心。

（3）購買或接受服務(wù)后，會對效果極度觀察。

（4）一般情況下此類消費者可以支持消費，但必須以效果論成敗。且不論效果滿意與否，均會主動對外宣傳。

銷售建議：則這是一群最具兩面性的消費者，一方面肯花錢消費，容易受到宣傳的誘惑，而另一方面以自己的標(biāo)準(zhǔn)觀察效果，顯示出極其強烈的不穩(wěn)定性，是最容易與美容院發(fā)生糾紛的顧客群。因此在與此類消費者發(fā)生關(guān)系時應(yīng)注意：

（1）對美容效果的評價務(wù)求留有余地（先升溫，后降溫），以期換取對方的信任。

（2）此類消費者一般都具有較強的鼓動能力，應(yīng)加強溝通，傳授消費理念和知識，力求增加其正面效應(yīng)，減少負(fù)面應(yīng)。

（3）由于此類顧客多關(guān)心效果，而對價格不甚關(guān)心，故銷售時間可采取以價格論成效的方法推銷高價位服務(wù)，但一定要保證質(zhì)量。

可有可無型

是一群年齡在25－35歲之間，無明顯皮膚問題的女性消費者，由于其對改變皮膚現(xiàn)狀無迫切需求，故其消費行為多表現(xiàn)為：

（1）美容消費多以體會為主，大部分消費為初次消費或一次性試探性消費。

（2）消費隨意，無明顯的目的性，常有從眾心理，容易被美容師說服。

（3）消費時間、地點和金額不定，帶有明顯的可推遲性。

銷售建議：可有可無型顧客是很容易被美容師說服的一類顧客，但由于其消費帶有一定的隨意性，因此首次服務(wù)的效果和溝通就顯得十分重要。

在為這類顧客服務(wù)時應(yīng)著重于引導(dǎo)其成為美容院的長期客人（接受長期服務(wù)），而不是暫性的推銷客用產(chǎn)品。

講面子型

在消費中講求面子是單身女性和白領(lǐng)階層的最大特點。其消費常以滿足個人求異心理和提高社會地位為主，對美容護理并無迫切需求。其行為特點是：

（1）消費選項，一般以高要營養(yǎng)（保養(yǎng)）型護理為主。

（2）消費時對服務(wù)要求嚴(yán)格，務(wù)求低消費，高享受。

（3）自尊心極強，對美容知識似懂非懂，較容易被說服。

（4）對價格較敏感，但一般可以接受。

（5）常在短時間內(nèi)進行大量消費。

（6）多為群體消費，消費是具有攀比性。

銷售建議：高品質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)和價格是與此類顧客地位和心理相適應(yīng)的最佳選擇，另外，群體性消費中的攀比性也為進一步擴大銷售提供了條件。

貪小便宜型

這是唯一不需要銷售建議的群體。由于其與美容院老板存在著某種特殊關(guān)系，因此在消費中，此類人群表現(xiàn)出明顯的極化特點：

（1）消費態(tài)度，或十分強硬，滿不在乎；或溫柔體諒，不好意思。

（2）消費價格，或十分昂貴，或以滿足基本消費為主（低價格）。

由此可見，掌握顧客消費行為特點，是美容院有的放矢進行美容銷售的一個重要環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)指出，美容院的一切經(jīng)營管理措施者是為提高美容院的實際銷售水平而服務(wù)的。優(yōu)秀的美容院管理者，首先應(yīng)當(dāng)是一名優(yōu)秀的培訓(xùn)老師。

只有在實際工作中不斷的幫助，指導(dǎo)員工發(fā)現(xiàn)并總結(jié)經(jīng)驗，才能是更好地提高美容院的社會效益和經(jīng)濟效益。

每位到美容院的客人的目的都不同，有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產(chǎn)生做美容及購買的念頭。