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在推動(dòng)直播電商發(fā)展的過(guò)程中，大家也在不斷梳理其規(guī)律和要點(diǎn)。綜合起來(lái)看，有六個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要很好把握。
目前普遍看重的供應(yīng)鏈固然重要，但只是主播的配套。所以，才會(huì)出現(xiàn)億元補(bǔ)貼搶羅永浩入駐，快手平臺(tái)上辛巴及其弟子的強(qiáng)大議價(jià)能力。再說(shuō)形象一點(diǎn)，主播是皮，而供應(yīng)鏈?zhǔn)敲俸玫墓?yīng)鏈沒(méi)有強(qiáng)大的主播也不行。主播是可以屬于大的平臺(tái)的，如薇婭、李佳琦是淘寶的，辛巴是快手的，張大奕是如涵旗下的。但一般企業(yè)卻需要明白，除非是員工的直播，否則是沒(méi)有辦法讓主播完全屬于自己的，因?yàn)橹鞑コ砷L(zhǎng)的過(guò)程就是商品銷售品類和規(guī)模不斷擴(kuò)張的過(guò)程，而一般的企業(yè)是滿足不了需求的。主播能有千千萬(wàn)，帶貨量大的并不多，能不能火，有內(nèi)容的問(wèn)題，還有算法規(guī)則的問(wèn)題，還有選品方向的問(wèn)題，比較復(fù)雜。也正是因?yàn)檫@樣，培養(yǎng)主播一般是第三方機(jī)構(gòu)完成的，只是現(xiàn)在的MCN機(jī)構(gòu)為了讓主播更專心，已經(jīng)想方設(shè)法在做供應(yīng)鏈配套了。先社交后信任，有信任才有成交，這是社交電商的一般規(guī)律，直播電商既然以人為核心，也要遵循這一規(guī)律。能不能贏得大家信任，又要遵從傳媒學(xué)的一些規(guī)律。首先要引起大家的關(guān)注。這種關(guān)注可能是偶然看到別人的分享或推薦，也可能是平臺(tái)算法的推薦，也有可能是公域流量購(gòu)買(mǎi)形成的商業(yè)推薦，但最終是要在某個(gè)方面滿足關(guān)注者的某種心理需求。這就涉及到報(bào)紙、電視這樣的大眾媒體與短視頻、直播這樣的個(gè)性化媒體的差異，前者可能靠新聞及時(shí)、內(nèi)容過(guò)硬、實(shí)力雄厚比拼，而后者必須要有鮮明的人設(shè)，然后才可以人以群分，形成共鳴和關(guān)注，最后走向信任。現(xiàn)在的問(wèn)題是，大家都太急了，忽略了關(guān)注到信任的過(guò)程，盲目把水粉當(dāng)鐵粉，匆忙走向變現(xiàn)之路，結(jié)果并不太好。這個(gè)過(guò)程需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？有研究認(rèn)為，一般應(yīng)在6個(gè)月以上，但大多數(shù)人在3個(gè)月以上就失去了耐心。急不可耐依然是這個(gè)年代需要治療的通病。直播也屬于注意力經(jīng)濟(jì)，如果沒(méi)有好的內(nèi)容輸出在前，讓大家已經(jīng)有了充分的信任和心理準(zhǔn)備，則直播帶貨的基礎(chǔ)薄弱，效果也不會(huì)好。當(dāng)然也可以買(mǎi)流量，那樣又和傳統(tǒng)電商平臺(tái)花錢(qián)導(dǎo)流有何區(qū)別？本來(lái)基于主播影響力的去中間化低成本銷售，最后又變成了高昂的營(yíng)銷成本，結(jié)局要么賠本賺吆喝，要么以次充好。這種內(nèi)容輸出必須是持續(xù)的，風(fēng)格相對(duì)一致的，而且必須是真實(shí)的。特別是在初期，連續(xù)不斷的更新才可以源源不斷地吸引粉絲，一旦中間停頓，掉粉不可避免；風(fēng)格相對(duì)一致，要與自己的人設(shè)相匹配，不能輕易變換頻道，即使拍攝技巧粗糙一些，只要內(nèi)容好，依然不受大的影響；而真實(shí)就是不能裝，原汁原味最好，裝久了總會(huì)露餡。不僅有人設(shè)打造，之后還有場(chǎng)設(shè)、貨設(shè)的打造，形成一個(gè)風(fēng)格統(tǒng)一的系列。李子柒斷然不可大跳熱舞，必須始終展示田園牧歌場(chǎng)景，銷售著鄉(xiāng)村特色農(nóng)產(chǎn)品；薇婭的專業(yè)、干練風(fēng)格已經(jīng)深入人心，形象設(shè)計(jì)不能輕易改變，化妝品、日用百貨等是重點(diǎn)帶貨品類。而在品類繁多的農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，又進(jìn)一步細(xì)分出賣水果的主播、賣手工藝品的主播，甚至是推銷民宿的主播，更加細(xì)分和垂直。既然如此，盲目地跨界請(qǐng)主播來(lái)帶貨便不是好主意，因?yàn)榉劢z量大也不一定能跨界帶得動(dòng)貨，娛樂(lè)主播主要是逗大家樂(lè)呵一下，突然一本正經(jīng)賣貨，好多人心理上不一定能接受。新冠疫情之后，好多電視主持、影視明星加入直播行列，但真正能如魚(yú)得水的并不多，像央視的朱廣權(quán)、加盟阿里的劉濤等成功典型可謂難得。直播是說(shuō)的藝術(shù)，主播的臺(tái)風(fēng)就很重要。語(yǔ)速要快一點(diǎn)還是慢一點(diǎn)要因人而異，邊說(shuō)邊比劃邊回復(fù)的協(xié)調(diào)性也需要考慮。對(duì)大主播而言，好多產(chǎn)品端上桌的時(shí)候，已經(jīng)不需要多說(shuō)話，只需倒數(shù)計(jì)時(shí)，幾十秒就過(guò)一款；而對(duì)新手而言，還得從頭到尾，一一道來(lái)。
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