2020年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)由于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入局，大量的價(jià)格補(bǔ)貼及低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品流入市場(chǎng)渠道。導(dǎo)致原本傳統(tǒng)的零售店面臨互聯(lián)網(wǎng)巨頭生存挑戰(zhàn)，隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不斷的擴(kuò)充產(chǎn)品品類(lèi)。

傳統(tǒng)零售店的影響也越來(lái)越廣，從最初的街邊賣(mài)菜小販到現(xiàn)在的便利店超市。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為了傳統(tǒng)零售店老板眼中的洪水猛獸，一部分線下零售店老板嘗試跟社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行合作。將自身的門(mén)店作為線下自提點(diǎn)，一部分老板還是頑強(qiáng)抵抗。早期跟社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行合作的線下門(mén)店發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)正在入侵原本屬于自己的用戶(hù)及市場(chǎng)。例如早期社區(qū)團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)在生鮮行業(yè)，彌補(bǔ)了門(mén)店沒(méi)有生鮮品類(lèi)的空缺，用戶(hù)到店自提也提高了人流量，提升了銷(xiāo)售額。

隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)在品類(lèi)上面的擴(kuò)充，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的品類(lèi)與線下門(mén)店的品類(lèi)重合度越來(lái)越高。例如休閑零食品類(lèi)，原本門(mén)店的毛利潤(rùn)都在30%左右?，F(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格低于門(mén)店，用戶(hù)都在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，門(mén)店也只能賺取其中10%左右的傭金。

相當(dāng)于線下門(mén)店免費(fèi)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提供了場(chǎng)地和人力，利潤(rùn)還比以前減少了一半。 劍鋒筆記在走訪多家傳統(tǒng)零售店老板交流過(guò)程中，他們對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)這樣一個(gè)新的零售模式及渠道。有的老板認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的資本游戲，我們就等著巨頭燒錢(qián)結(jié)束。有的老板認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)將重新改寫(xiě)中國(guó)零售格局，將原本多層級(jí)的上游供應(yīng)鏈進(jìn)行深度的重組，下游零售終端將面臨淘汰。

劍鋒筆記認(rèn)為，今天的社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)于零售的變化，如同當(dāng)年滴滴對(duì)于出租車(chē)行業(yè)的變化。零售的本質(zhì)就是擁抱變化，傳統(tǒng)零售行業(yè)的人應(yīng)該選擇擁抱而不是等待。 劍鋒筆記將以一家社區(qū)小店為例，來(lái)闡述傳統(tǒng)零售店如何參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

（關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)直播，敬請(qǐng)預(yù)約）

傳統(tǒng)零售店升級(jí)社區(qū)服務(wù)驛站

有行業(yè)人士指出今天的社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭已經(jīng)不是單純的終端零售商角色，更多是一個(gè)新零售平臺(tái)。囊括了從上游供應(yīng)鏈、中游倉(cāng)儲(chǔ)配送、下游終端銷(xiāo)售三個(gè)方面的綜合體平臺(tái)。以興盛優(yōu)選為例，在上游供應(yīng)鏈有直接合作的蔬菜水果基地及眾多的制造業(yè)廠家，中游建立自營(yíng)的倉(cāng)儲(chǔ)基地及自營(yíng)物流團(tuán)隊(duì)，下游有興盛優(yōu)選小程序商城平臺(tái)。

對(duì)于普通的零售店鋪而言，無(wú)論在產(chǎn)品品類(lèi)和價(jià)格上都無(wú)法與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。既然社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)已經(jīng)在供應(yīng)鏈及價(jià)格上做到了極大了優(yōu)勢(shì)，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)而言，就需要線下門(mén)店給予服務(wù)上支撐。

劍鋒筆記的觀點(diǎn)是傳統(tǒng)的零售店應(yīng)該由以前的零售店升級(jí)為服務(wù)驛站，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)已經(jīng)可以提供很多優(yōu)質(zhì)的商品，但是無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要傳統(tǒng)零售店為社區(qū)團(tuán)購(gòu)提供服務(wù)，傳統(tǒng)零售店也需要社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提供優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈產(chǎn)品及價(jià)格。

有傳統(tǒng)零售店的老板就會(huì)有疑問(wèn)，那我們店不就成為了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的免費(fèi)場(chǎng)地及勞動(dòng)力了嗎？對(duì)于這樣的疑問(wèn)，劍鋒筆記認(rèn)為，服務(wù)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的門(mén)店就相當(dāng)于菜鳥(niǎo)驛站，重點(diǎn)在于通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行客戶(hù)的接觸機(jī)會(huì)及差異化增值服務(wù)。

門(mén)店的營(yíng)收一部分由社區(qū)團(tuán)購(gòu)的傭金提成，另外一部分就來(lái)自于服務(wù)收入。例如為小區(qū)的業(yè)務(wù)就周邊住戶(hù)提供干洗服務(wù)、家政服務(wù)等等。山西晉城的便利店品牌神力便利店，神利便利店創(chuàng)始人王建明自己的總結(jié)，便利店是離消費(fèi)者最近的生活服務(wù)驛站，社區(qū)團(tuán)購(gòu)零售店就是距離消費(fèi)者最近的生活服務(wù)驛站。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生活服務(wù)驛站就是同城零售和生活的服務(wù)的中轉(zhuǎn)站，依靠門(mén)店的位置優(yōu)勢(shì)為其他零售企業(yè)提供社區(qū)服務(wù)。

 建立社群與用戶(hù)交朋友

傳統(tǒng)的零售市場(chǎng)里面，零售老板與用戶(hù)之間的更多是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。商家提供什么產(chǎn)品，用戶(hù)到店根據(jù)需求就購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品。零售店與用戶(hù)之間的接觸機(jī)會(huì)一個(gè)月有可能只有2-3次，如果想高效頻繁的提升用戶(hù)接觸機(jī)會(huì)，就需要建立一個(gè)線上社群。形成一個(gè)自我的零售用戶(hù)圈。

店鋪有什么好得產(chǎn)品及服務(wù)可以即時(shí)的觸達(dá)用戶(hù)，讓用戶(hù)以最便捷的方式獲取到相應(yīng)的信息。社群就是一種零售老板與用戶(hù)之間的溝通渠道。有零售老板說(shuō)我也建立的自己的微信社群，但是用戶(hù)的活躍度不高，沒(méi)有帶來(lái)太大的商業(yè)價(jià)值。

劍鋒筆記通過(guò)走訪觀察及潛入某些店家社群發(fā)現(xiàn)，零售老板對(duì)于社群的認(rèn)知只是建一個(gè)微信微信群，把用戶(hù)拉入到社群里面。每天不間斷在社群里面推送相關(guān)的產(chǎn)品廣告。對(duì)于這樣的社群基本上是無(wú)效社群，用戶(hù)對(duì)于社群的認(rèn)知更多是牛皮癬電線桿。

對(duì)于零售店老板在建立社群的時(shí)候，需要對(duì)社群有一個(gè)服務(wù)的認(rèn)知。社群不是廣告陣地，更多是一個(gè)社交和交流的場(chǎng)所。建立一個(gè)社群的時(shí)候，首先我們應(yīng)該是相互的認(rèn)識(shí)，例如在社群群名上應(yīng)該是樓棟名稱(chēng)+姓名，拉近社群用戶(hù)之間的距離感。

群主可以宣布相應(yīng)的社區(qū)群規(guī)，以免其他群友發(fā)布垃圾信息及廣告。作為社群群主的零售主應(yīng)該與每一個(gè)用戶(hù)相互的認(rèn)識(shí)，熟悉，交朋友。

為什么重點(diǎn)是交朋友而不是推薦商品，劍鋒比較認(rèn)為零售的關(guān)系由以前的供需關(guān)系演變成為了信任關(guān)系，除了用戶(hù)即時(shí)性需求以外。用戶(hù)在選擇一款產(chǎn)品的時(shí)候更多是基于彼此的信任度。

用戶(hù)的需求不是自發(fā)的，而是零售店老板推薦引導(dǎo)的。以往我們的用戶(hù)都是明確自己的需求，在前往線下或者線上進(jìn)行采購(gòu)。但是對(duì)于社群這樣一種新型的零售方式，用戶(hù)不在是自主需求，而是零售店老板引導(dǎo)需求。零售店老板更像一個(gè)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)員的身份。

綜合以上所述，劍鋒比較認(rèn)為與其擔(dān)心被社區(qū)團(tuán)購(gòu)淘汰，不如借力社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展。利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)來(lái)形成自己的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)建立自己的核心用戶(hù)流量池。一方面可以為用戶(hù)提供性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，另外一方面有可以圍繞用戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸及拓展。

以往的買(mǎi)賣(mài)零售關(guān)系需要升級(jí)為朋友推薦關(guān)系，這樣才能長(zhǎng)久持續(xù)。

我將在2月2日20:00-21:30在《零售圈》官方視頻號(hào)“新零售財(cái)經(jīng)”做直播分享，2021年傳統(tǒng)零售如何擁抱社區(qū)團(tuán)購(gòu)，同時(shí)會(huì)連麥與群友互動(dòng)，探討社區(qū)團(tuán)購(gòu)的相關(guān)問(wèn)題，歡迎入群交流。