銷售業(yè)績對每個企業(yè)都是至關重要，關乎企業(yè)生死，有了銷售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補；相反，如果銷售收入出現問題，無數的問題就暴露出現，最終企業(yè)倒閉…….事實上無數企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：銷售訂單不足，業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制而丟單；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷售過于依賴個人能力，而經驗有難以共享復制；銷售管控乏力……

市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！只有在顧客的心智中擊敗對手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當年首創(chuàng)狼性營銷，就是認識到市場競爭的本質，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

下面總結出華為銷售冠軍的一些心得體會，供廣大朋友們借鑒：

第一部分 思維理念篇
什么是銷售？
華為這樣解釋：銷售是讓人成功的藝術，是站在他人的立場上，通過幫助他人解決困惑，取得大家雙贏的藝術。它不是欺騙，不是強求，更不是乞求，而是通過與客戶建立信任，幫助客戶和自己，使大家雙方都能成功的過程！

第二部分、需求篇
（1）洞察客戶需求
想做好銷售，需要深刻地了解客戶的需求是銷售成功的關鍵，方法：挖掘和引導客戶的真實需求，案例分享：老太太給兒媳婦買李子，深層次需求是為了未來的孫子，小販利用這一心理，成功賣出獼猴桃。
客戶只買兩樣東西：受益和能幫客戶解決問題

（2）客戶需求分類
客戶需求包括內在潛在需求、外在需求和戰(zhàn)略需求。
拿吃飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，可能去買個漢堡，你會選價錢適當、分量充足的。你關注的是漢堡，這就是內在需求。
而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關注的不只是食物，還有就餐環(huán)境，這就是外在需求。
要是辦婚宴，就得到星級飯店，因為是終身大事，你不能只關注食物、環(huán)境，還有婚禮的全過程。你期望成功的婚禮留給大家一個永恒的美好記憶，這就是戰(zhàn)略需求。
三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們要針對三種不同的客戶需求采取三種不同的銷售方式。
不過，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要過之。

（3）三維的客戶需求
產品技術需求，比如信息、產品、價格、培訓、養(yǎng)護、發(fā)貨時間；
情感的需求，比如傾聽、了解、理解、關心；
維系關系的需求，比如長期的合作伙伴、賣方的強大和穩(wěn)定、能力、信賴。

第三部分、推進
（1）客戶銷售的'內政平定’策略
在華為，客戶銷售的'內政平定’策略包括4個部分，即1.內線信息；2.政治角色；3.平衡雙贏；4.定期聯絡。
第一、內線信息。做大客戶一定要先在客戶中找內線，而且越多越好。我們通過內線可以獲得客戶的信息，這樣就可以初步判斷客戶的狀況和項目的可能性。
第二、政治角色?？蛻魞炔?，一般有五種角色參與采購，它們是決策者、顧問、推薦者、使用者和內線。我們要搞清誰和誰站在一條線上，誰和誰的意見又是對立的以及為什么。我們要明確有多少人會參與采購，每人的角色是什么，并且要確保接觸到每個人。同時要按級別從上至下，從最高層開始接觸，直至最低一層。

第三、平衡雙贏。雙贏是成功的基礎，我們要平衡各種關系之間的利益，做到雙贏。這些關系包括客戶個人和個人、客戶個人和客戶組織、我們與客戶組織和客戶個人都能做到利益平衡?？墒?，很多時候，這些關系是不平衡的，甚至是嚴重沖突的。
”關注每個參與采購的人的職責和工作流程。這樣才能深刻理解他個人期望什么，他的部門期望什么，從而滿足他們的需求，這樣就可以改變客戶的態(tài)度，讓他們支持你。在戰(zhàn)略式銷售中，已經不只要用銷售技巧，而是要用顧問式的診斷。我們尤其是要研究他們的工作流程，也就是他們完成任務的主要步驟，因為那往往是改進的要點?！?/span>

第四、定期聯絡。我們和大客戶的合作著眼的是長期關系，而不是短暫的交易，因此必須讓客戶信任和忠誠我們。這些都需要時間，而定期聯絡是個好辦法?！?/span>

（2）如何快速獲得客戶的好感？

摸清楚客戶盡可能多的信息，例如生日、愛好、價值觀、畢業(yè)學校、所學專業(yè)、過往經歷、家庭情況等等，然后努力幫助他，感動他，獲得他的信任，同時體現出你對他是非常有價值的，包括能在生活和工作上幫到Ta。

（3）確認顧客需求
了解客戶，分析他們的潛在需求；
設計好問題，傾聽客戶的心聲；
把客戶模糊的想法和顧慮，轉化成具體的要求
創(chuàng)造客戶的需求：幫助客戶想到他們所未想到的。

第四部分、成交
（1）五次要求成交論
45%進行一次嘗試后便放棄；
23%進行二次嘗試后便放棄；
9%進行三次嘗試后便放棄；
3%進行四次嘗試后便放棄；
20%會作出第五次的成交嘗試，而他們就是占有80%市場的人。

鍥而不舍地跟進，直至成交。
（2）成交的時機

準確識別出成交時機，制造成交的緊迫感，讓客戶不想錯失時機。
（3）成交的準則
經常要求成交
對每一個推銷重點要做成交的動作
重大異議處理完后即要求成交

（4）成交的技巧
1、利益匯總法
把先前向客戶介紹的各項產品利益時，特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，簡明扼要的再次提醒對方，在加重客戶對利益的感受中，同時向客戶要求訂單。
2、“T”字法
3、前提條件法
指根據客戶的異議，先假定能夠解決問題，向客戶要實施行動承諾，例如：如果我公司滿足您的要求，您愿意在合同上簽字嗎？
4、價值成本法
通過科學計算，將能帶給客戶的利益，以數字、圖表的方式，展現在客戶面前，用以說服客戶，適用于推銷能改善工作效率、增加產量或降低成本的商品或服務時運用。
5、詢問法
直接詢問法，或選擇詢問法（二擇一），比如可以問“是買1套還是2套呢？是微信支付寶還是刷卡？”
6、“是、是、是”法
連續(xù)取得客戶的認同，而順理成章地向客戶取得訂單，比如連續(xù)問一些客戶一定會回答Yes的小問題，從而讓客戶慣性的回答大Yes的問題。
7、哀兵策略法
多次嘗試無法成交時，承認失敗而向客戶請教失敗原因，借以摸清真正異議：
步驟一：態(tài)度誠懇的作出請求
步驟二；感謝客戶撥出的時間及精力
步驟三：請客戶坦誠指教自己的錯誤
步驟四：客戶說出不購買的真正原因
步驟五：了解原因，再度推銷

若貴司想提高營銷/銷售能力，不妨與我們聯系（羊助理微信13379961911或許老師微信proftonyxu），我們專注于幫助企業(yè)營銷體系變革（我們獨創(chuàng)“四位一體營銷體系變革：端到端拉通營銷LTC主流程+提升組織營銷能力，包括提升客戶關系管理能力+搭建營銷人才梯隊體系，包括訓戰(zhàn)結合培訓體系+IT承載落地），我們擅長于結合實際的咨詢輔導，全力確保落地效果，而非只是培訓！我們團隊由原華為LTC變革項目組銷售變革專家和華為高管組成。