需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）。

第一步：客戶分析

1. 尋找和收集客戶

客戶在哪里？

尋找客戶的五大法則

• 行業(yè)滲透法
• 區(qū)域滲透法
• 客戶介紹法
• 交換合作法
• 跟蹤挖掘法

五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖

2.發(fā)展向?qū)?/span>

3.組織結(jié)構(gòu)分析

第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門

技術(shù)支持

服務(wù)部門

財(cái)務(wù)部門

第二緯度：客戶級(jí)別：操作層

管理層

決策層

第三緯度：采購(gòu)角色：發(fā)起者

決策者

設(shè)計(jì)者

評(píng)估者

使用者

4.判斷銷售機(jī)會(huì)

第二步：建立信任

五種客戶溝通風(fēng)格

孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際

考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)

貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯

老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃

變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益

第三步：挖掘需求

• 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
• 兩種銷售方法
• 顧問式銷售技巧
• 客戶采購(gòu)流程
• 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期

第四步：呈現(xiàn)價(jià)值

• 通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
• 與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃
• 制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書
• 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案

第五步：贏取承諾

• 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
• 促成交易
• 商務(wù)談判
• 增值銷售

• 通過客戶提問，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
• 采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易
• 討價(jià)還價(jià)或者談判
• 向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤(rùn)