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料神 Sam 同樣的信息，在一些人眼里就是過眼云煙，但在另外一些人眼里就是商機(jī)，這和每個(gè)人對(duì)這些數(shù)據(jù)和信息的分析能力和嗅覺有關(guān)。 其實(shí)在客戶的詢盤里，就藏著很多信息，其中不乏商機(jī)。 以前有學(xué)員問過我下面這個(gè)問題，今天分享出來，希望能帶給你們一些新思路。
學(xué)員提問 一個(gè)客戶向我們?cè)儍r(jià)，我問了我們的供應(yīng)商，已經(jīng)有4-5家外貿(mào)公司聯(lián)系他們?cè)儐栂嗤囊?guī)格。而且他覺得單子小、難度大、利潤少，還是定制尺寸，光模具費(fèi)就要7500元，不愿意接這個(gè)訂單。我查了這個(gè)客戶在阿里上的一些動(dòng)態(tài)，他連續(xù)兩天都在阿里上詢價(jià)，換著不同的規(guī)格，都是需要定做的尺寸，也發(fā)布過RFQ，詢盤發(fā)送了34封左右。按照工廠目前的報(bào)價(jià)，客戶的貨值有1萬多元，加上模具費(fèi)7500元，也要小2萬了。我試著在1688和百度上再搜索了幾家供應(yīng)商，得到的反饋也是一致的，這個(gè)產(chǎn)品不好做，有說尺寸太大，有說厚度太薄，強(qiáng)度不夠的。老師，對(duì)于這種訂單是不是果斷放棄算了？還是富貴難中求，對(duì)我難別人也難？如果我不放棄，需要怎么做呢？客戶要的產(chǎn)品尺寸需要定制，要做模具，數(shù)量少，又發(fā)給很多很多公司詢價(jià)，現(xiàn)在價(jià)格肯定殺得一塌糊涂了。我要怎么從專業(yè)的角度走出一條不拼價(jià)格的路？我的建議 先弄清楚這個(gè)客戶的目的，有的工廠反饋的問題很值得你去思考，就是客戶的具體用途，以及他為什么要這個(gè)規(guī)格。你只有知道客戶的真實(shí)需求了，你才能知道該從哪里下手。你現(xiàn)在只知道客戶要的規(guī)格很奇怪，但是并沒有了解到他為什么要。而且從他詢價(jià)的態(tài)勢(shì)來看，又不像是只詢了一種規(guī)格，那么他可不可能只是為了了解市場(chǎng)信息，從供應(yīng)商的反饋里知道產(chǎn)品的常規(guī)規(guī)格？當(dāng)然也有可能，他現(xiàn)在有客戶需要這種特殊規(guī)格，或者他在終端市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)了這種特殊規(guī)格的需求，所以在找可以配合的供應(yīng)商？不同的情況的反應(yīng)是不同的。如果是這種情況，那么你可以運(yùn)用你自己對(duì)產(chǎn)品的了解，問問客戶，他的主要面對(duì)的市場(chǎng)是哪里？據(jù)你的了解，他所在的市場(chǎng)更偏向使用哪種規(guī)格的產(chǎn)品。他所詢價(jià)的產(chǎn)品基本是沒人做過的，是不是終端有用戶開始需要這樣的產(chǎn)品？而且開模費(fèi)用很高，但是如果考察到終端市場(chǎng)的需求在更新，要淘汰老舊的產(chǎn)品，那么我們可以從專業(yè)角度做些方案出來，配合他一起做這個(gè)市場(chǎng)開發(fā)。再下一步，就可能是需要跟客戶討論更詳細(xì)的市場(chǎng)信息，比如就他所知道的，有多少家公司可能需要這種新產(chǎn)品。如果這是一個(gè)商機(jī)，那么你甚至可以以承擔(dān)一半開模費(fèi)用，來奪得這個(gè)先機(jī)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的工廠都是不太愿意去做這個(gè)新產(chǎn)品，這就會(huì)成為你的優(yōu)勢(shì)，甚至可以注冊(cè)一個(gè)品牌來保護(hù)這個(gè)產(chǎn)權(quán)。當(dāng)然如果客戶其實(shí)根本不了解這個(gè)產(chǎn)品，只是來套產(chǎn)品信息，應(yīng)對(duì)的方法就又不同了，這里就不細(xì)說了。先機(jī)只會(huì)被少數(shù)人搶占 永遠(yuǎn)只有極少數(shù)的人，能夠看到并且抓住商機(jī)，這是事實(shí)。
留點(diǎn)心，多思考一下。 這里只是拿客戶的詢價(jià)來舉例，希望大家提高對(duì)信息的分析能力和敏感度，這樣你離商機(jī)的距離就比別人近了很多。
當(dāng)然，案例里的這種情況并不一定就是真的有商機(jī)，但這也是一種可能性。 所以，去調(diào)查去驗(yàn)證，弄清楚客戶的目的，也記得分析下利潤和風(fēng)險(xiǎn)。
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