國(guó)際模具網(wǎng)
    在選擇外貿(mào)這條不尋常的路之前許多外貿(mào)高手成功的經(jīng)驗(yàn)也許讓大家信心百倍.但真正自己去做起來(lái)感覺并沒那么簡(jiǎn)單.我也是去年七月份加入外貿(mào)行業(yè)的，到現(xiàn)在整一年.曾經(jīng)在摸索階段也很迷茫，現(xiàn)在雖說(shuō)成績(jī)不大，至少可以站穩(wěn)腳跟.

    人說(shuō)成功必有方法，失敗必有原因.做外貿(mào)業(yè)務(wù)其實(shí)也是這樣的，不管是方法還是原因都是由一些因素構(gòu)成的.通過一年的總結(jié)思考，我覺得能接到訂單無(wú)外乎做到五個(gè)合適條件：在合適的時(shí)間通過合適的方式與合適的客戶推薦合適的產(chǎn)品達(dá)成合適的貿(mào)易條件.這五個(gè)條件缺一不可.

    1.合適的時(shí)間：我們的客戶要么是終端客戶，要么是中間商.但是這些客戶都是根據(jù)有需求才有采購(gòu)計(jì)劃的.也就是說(shuō)不是每天他們都在采購(gòu)(超大的采購(gòu)商除外).只有在他有采購(gòu)意愿的時(shí)候，你跟他聯(lián)系才有做成訂單的可能.特別是一旦采購(gòu)比較急的時(shí)候，下訂單的速度是比較快的.做長(zhǎng)時(shí)間的朋友都會(huì)有這種體會(huì)，也許幾封郵件就可以從不相識(shí)到下訂單.這也叫運(yùn)氣因素，善于碰時(shí)機(jī).所以，為了不錯(cuò)過合適的時(shí)間跟客戶聯(lián)系，我們就只能對(duì)潛在客戶每隔段時(shí)間就聯(lián)系一次，讓客戶在需要的時(shí)候你出現(xiàn)在他視線，有選擇的機(jī)會(huì).

    2.合適的方式：就是通過什么渠道，有些通過郵件，或者電話，傳真等等.這還是看客戶的習(xí)慣，當(dāng)然郵件是最普遍的.不過也有些客戶不習(xí)慣用郵件的，他們還是習(xí)慣傳統(tǒng)的方式打電話或者發(fā)傳真.打電話的話就考驗(yàn)了你的聽力和口語(yǔ)水平了，一旦不行的話可能就錯(cuò)失了一些機(jī)會(huì).

    3.合適的客戶：這就是要找對(duì)目標(biāo)客戶.曾經(jīng)最迷茫的時(shí)候是看見郵箱地址就想發(fā)開發(fā)信過去，哈哈.當(dāng)然這種效果幾乎為零，很少有奇跡發(fā)生的.人都比較理性，做自己擅長(zhǎng)的事.除非是一些騙子，即使他不是你的目標(biāo)客戶，他也忽悠你一陣.另外還有一種情況是，他明明做那種產(chǎn)品，但是根本不從中國(guó)進(jìn)口，這也是很郁悶的.當(dāng)然這可以作為長(zhǎng)期的潛在客戶，也許慢慢他會(huì)轉(zhuǎn)向從中國(guó)進(jìn)口.

    4.合適的產(chǎn)品：在工廠的朋友特別是一些小工廠，他們挺郁悶的一點(diǎn)就是產(chǎn)品的范圍太小了.往往客戶要的都不生產(chǎn)，只能望單興嘆.我們外貿(mào)公司也是，很多客戶要的我們都提供不了，挺無(wú)奈的.只有你有的產(chǎn)品正好是客戶需要的，才有可能做成單子.

    5.合適的貿(mào)易條件：包括價(jià)格，付款方式，貿(mào)易方式，交貨期等等.因?yàn)楝F(xiàn)在是買房市場(chǎng)，客戶面對(duì)的選擇太多了.首先客戶一般都已經(jīng)有供應(yīng)商了，他要換除非原有供應(yīng)商滿足不了他或者服務(wù)不好，他才會(huì)換.因?yàn)閾Q供應(yīng)商也需要機(jī)會(huì)成本的.即使換供應(yīng)商的話，他也可能貨比三百家甚至三千家，你只有足夠吸引他的條件才能把訂單落在你頭上.所以說(shuō)自己第一次開發(fā)客戶非常難.特別像我們公司沒有做任何推廣，沒有參加展會(huì)，價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，完全通過免費(fèi)網(wǎng)站開發(fā)，真的很難的.

    如果你覺得五個(gè)合適都做好了，相信訂單離你不遠(yuǎn)了.其實(shí)最主要的還是靠努力，而且還要注意方法，注意積累，不要急噪.我覺得有位叫"中俘"的朋友的跟帖非常貼切(引中俘原話"成功是兩個(gè)字連在一起的,沒有只說(shuō)功的,我的理解,成功的前提就是成本的支出。剛工作，最懼怕的就是不能深刻的理解，付出的意義。很多的時(shí)候，我們都在黑匣子中找尋那不多的出口，在出來(lái)之前黑暗中的摸索是必須的，經(jīng)歷是財(cái)富，成本也是你的財(cái)富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的積累達(dá)到了成功基本的底線時(shí)，盈余也就開始了。一個(gè)人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到這些道理，想來(lái)比起你需要學(xué)習(xí)的很多啊。事物總是要在時(shí)間中檢驗(yàn)，堅(jiān)持吧。"

    一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月甚至半年沒單子不要急，關(guān)鍵看你每天做的是不是為你以后能更好地接單子做準(zhǔn)備.所謂厚積薄發(fā)，只有你成本的積累達(dá)到了一定程度才有真正的效益產(chǎn)出.這個(gè)積累包括你所做的產(chǎn)品的知識(shí)，外貿(mào)知識(shí)，英語(yǔ)的熟練程度，寫郵件的技巧，客戶心理的把握，與客戶談判的技巧等等.等你積累得差不多了，訂單擋也擋不住的.這就是為什么我們看那些外貿(mào)高手接單那么容易的原因.
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