詢盤背后的虛與實

國外客戶找供應(yīng)商的方式

第一，在大型B2B網(wǎng)站上面發(fā)送類似RFQ的綜合詢價，坐等報價 （如ALIBABA）

一個詢盤N家公司搶，單看阿里巴巴RFQ記錄就指導(dǎo)了，下面一長溜的報價記錄，多的時候有十幾家。這就難免深陷價格戰(zhàn)了，而且你的生產(chǎn)情況，產(chǎn)品或者一些軟實力都和其他供應(yīng)商沒得比，像這樣的模式發(fā)展，對于供應(yīng)商來說，鴨梨山大，因為你面對的是十幾家甚至更多的競爭對手。

第二，在大型B2B網(wǎng)站上面搜索相關(guān)產(chǎn)品，找到供應(yīng)商，打電話

客戶肯能找到了幾家供應(yīng)商，然后打了電話，索要報價，這樣的模式對于我們供應(yīng)商而言，比第一條模式要好一些，少了一些競爭對手，因為他如果不這樣做，會很累，想想，找十幾家供應(yīng)商，再給這十幾家公司打電話。所以你的競爭對手可能在這種情況下只存在三到五家公司。

第三，參加國際性產(chǎn)品對口的展會，尋找供應(yīng)商

客戶比較對口，相對來說，競爭壓力也小，最重要的是見過面，彼此有一些印象，消除了一些不信任因素，這樣的客戶非常值得深挖，持續(xù)跟進，不斷展現(xiàn)價值，提供參考，很大概率拿下客戶，獲取訂單。

第四，朋友介紹

這個要靠我們供應(yīng)商的口碑了，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量棒棒噠（產(chǎn)品質(zhì)量 是生意的靈魂 ，質(zhì)量出大問題，基本就毀了），為人贊贊噠（幫助客戶做市場，而不是單一的銷售這么簡單），把客戶服務(wù)的爽爽噠（價格，質(zhì)量，交期，售后等），保不齊就有老客戶跟朋友推薦你呦。這樣的情況下，你拿下新客戶，基本上是十拿九穩(wěn) 的事情了，因為有老客戶的口碑在，而且消除了不信任的因素。

第五，通過搜索引擎（主要是谷歌）來搜索關(guān)鍵詞

找到目標(biāo)出口國的一些“生產(chǎn)商”（加上引號是因為有的時候單一憑借網(wǎng)絡(luò)宣傳，客戶也很難分辨是不是真正的生產(chǎn)商，他們和我們一樣，不是神，是人）

這種模式可能和第二種類似，只不過對于客戶來說，工作量增加了，肯能沒有在平臺那么輕松，畢竟利用搜索引擎搜索，會同時彈出很多與關(guān)鍵詞相關(guān)的雜七雜八的東西，需要他去花費時間認真篩選，而在B2B平臺他上搜索的時候，基本省去了這項工作。

因此，對于這樣的模式，客戶更加累，所以可能找的供應(yīng)商并且去主動詢價的，不會太多，甚至比第二種模式找到的供應(yīng)商還要少很多，可能也就找了兩三家公司。而在這種模式下的一些大公司，他們一般會在下單前，先跑來看看工廠，然后再下單。

為什么有的時候發(fā)了第一封報價郵件后，客戶就消失了？

其實，這涉及的原因可能性就多了去了。Mike先簡單給你說幾點基本的東西。

第一，從個人因素層面出發(fā)分析：

如果你的報價不夠?qū)I(yè)，與客戶需求不匹配，可能客戶就直接選擇將你Passs掉了。

所以Mike在VIP培訓(xùn)課程中強調(diào)，報價前必須先去分析客戶，然后再進行自我剖析，最后在回歸到詢盤內(nèi)容，結(jié)合自己前面總結(jié)的東西，針對性報價，避免還沒開戰(zhàn)，就自己先飲彈身亡了。

舉個我在課程中的一個實例：

客戶發(fā)送詢盤，采購海綿床墊，890個，給了具體尺寸，要求提供最好的報價。

大多數(shù)業(yè)務(wù)員的第一反應(yīng)，一定是根據(jù)客戶提供的具體尺寸和QTY直接做一份報價單，發(fā)過去，然后等客戶對自己的產(chǎn)品報價做出進一步反饋，于是等啊等，還是沒等到，一直跟進，還是沒得到客戶的Response。

如果客戶是做醫(yī)療器具的，而你報的是普通民眾用具，那規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)就差了十萬八千里，自然，客戶對你的專業(yè)度大打折扣 ，不要說客戶沒告訴你，因為客戶沒時間搭理你，而你第一封選擇了報價，而不是開放式詢問。

那么，基于這種情況，如果客戶同時給很多家公司發(fā)送了詢價，或者說，在平臺上收到了十幾家公司的報價，一旦，其中有幾家公司的業(yè)務(wù)員水平很高，在做了基本調(diào)查或咨詢后，做出了更加專業(yè)和對口的報價，那么，客戶根本沒時間也沒必要再與你進行進一步交涉，直接和那兩三家談就好了，因為在客戶看來，他們的回復(fù)更及時，因為他們的表現(xiàn)更專業(yè)，因為他們的產(chǎn)品更對口。

如果你能把客戶詢盤分析到位，做出正確的第一步，并且在后期談判過程中提出更多建設(shè)性的，實際可行的操作模式給客戶，那又將是你的一大亮點與多的訂單的機會。

為什么有的時候發(fā)了第一封報價郵件后，客戶就消失了？

其實，這涉及的原因可能性就多了去了。Mike先簡單給你說幾點基本的東西。

第二，從客戶因素層面出發(fā)分析：

客戶發(fā)送詢盤的真實意圖不明確，可能性很多 。

比如客戶目前有穩(wěn)定供應(yīng)商，但是目前希望找?guī)讉€備胎或者單一想著問一下其他供應(yīng)商的那里該產(chǎn)品的價位，比較現(xiàn)有供應(yīng)商，觀察利益反差，考慮是否更換現(xiàn)有供應(yīng)商。如果基于這種情況的，一般都需要你寄送樣品，一旦樣品通過，可能會飛過來參觀你的工廠，一切沒問題后，可能就會談細節(jié)，下訂單了。

比如客戶暫時不需要，目前庫存充足，不需要二次采購，只是先問一下價格和其他問題，等真正有需求了再找供應(yīng)商細談實單。

比如客戶是新手，打算開始做這個產(chǎn)品的市場，但是不太了解這個產(chǎn)品的基本屬性和市場行情，所以找一些供應(yīng)商聊聊，并無實際購買意向。

比如客戶是新手，有實際購買需求和意向，但是不了解該產(chǎn)品詢盤中數(shù)據(jù)也存在問題或者不明確自己采購的具體數(shù)據(jù)規(guī)格，這就更需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶了。比如客戶想買布袋簧，要求寫的1.8mm wire diameter, 1000pcs, Bulk Packaging. ,像這樣的詢盤，如果你 自身不了解產(chǎn)品也不明確其他相關(guān)信息，比如包裝，很可能跟著客戶一起錯，最后也很難走到勝利的彼岸。

實例解說：

布袋簧一般都是1.8mm , 2.0mm的絲，客戶顯然問的普通圓簧的規(guī)格，1000pcs這個量散裝的話，裝不了幾塊集裝箱就滿了，等于浪費空間，無形中增加了海運費，其實可以壓縮包裝，甚至卷裝來節(jié)省集裝箱空間與海運成本。

所以，這也是為何Mike強調(diào)，分析詢盤和引導(dǎo)談判至關(guān)重要。褲頭可以跑偏，你能拽回來。談判和思考的方式可不能跑偏，因為客戶和訂單很難再被拉回來。

當(dāng)然，也有可能是同行利用工具，全局IP變化模式下，給你發(fā)送了詢盤進行套價，比對自身優(yōu)劣勢，增加自己在談判競爭中的進度把握和尺寸拿捏。

像這樣的可能性太多了，我們無法準(zhǔn)確判斷，所以只能在談判中主動發(fā)問，善于引導(dǎo)，才可以不斷增加自己在市場競爭中的優(yōu)勝砝碼。

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