本文由公眾號“蘇寧財富資訊”原創(chuàng)，作者為蘇寧金融研究院研究員黃大智。

“你好，我是XX保險公司，我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品，只需……，就可……”

這樣的話術(shù)，你一定不止一次收到過，不管是線上的電話、QQ、微信，還是線下的公交車、咖啡廳等地方。

而這背后，是數(shù)以百萬、千萬計的從業(yè)者——保險代理人！

他們有的年薪千萬、實(shí)現(xiàn)財富自由，有的月薪幾百、尚不能養(yǎng)家糊口；有的是碩博高知、海歸精英，有的是小學(xué)肄業(yè)、工農(nóng)商販；5000多萬個不同教育水平、不同職業(yè)背景、不同行業(yè)的人，共同構(gòu)成了“保險代理人”這一行業(yè)。

在民國時期，我國便有了第一家保險公司“上海華商義和公司保險行”。

新中國成立后，在對舊中國保險業(yè)整治的情況下，于1949年成立了“中國人民保險公司”，中間經(jīng)歷了整頓停業(yè)，后又于1979年重啟保險業(yè)經(jīng)營。

所以，我國現(xiàn)代意義的保險，真正起始于1979年。而在此后近15年的時間里，國內(nèi)的保險都是團(tuán)險的天下，也就是說以對公的財險為主，主要是坐在家里等客上門。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在1992年，國內(nèi)第一家外商獨(dú)資保險——友邦中國在上海成立，友邦中國將美國的“保險代理人”制度引入中國，從此開啟了個人營銷大爆發(fā)的時代。

這種營銷模式的出現(xiàn)，就如打開了潘多拉魔盒一般，既加速了中國保險行業(yè)的快速發(fā)展，也將千千萬萬個保險銷售從業(yè)者定在了“賣保險的”這一稱呼上，牢不可動。

依靠這種游走在廳堂里弄的地毯式營銷，友邦中國在不到三年的時間里，將壽險推向整個上海，壟斷了上海市90%以上的壽險銷售保單。在將保險理念推向大眾的同時，友邦中國同樣取得了不菲的收益。

有數(shù)據(jù)顯示，在1995年，友邦中國平均每月可售出保單3萬份，1992-1995共四年間，獲利超過4.5億元。

保險代理人模式的引進(jìn)，客觀上改變了中國的保險業(yè)，由固守的定點(diǎn)展業(yè)變?yōu)橹鲃訝I銷。到1996年，感受到友邦帶來的競爭壓力后，其他保險公司都實(shí)行了這種營銷模式。由此，保險代理人數(shù)量快速增長，壽險保費(fèi)收入及占保險行業(yè)總保費(fèi)收入比重也不斷提升。

但這種依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的保險營銷方式和簽單即是成功的銷售導(dǎo)向，并沒有將保險代理人樹立為專業(yè)服務(wù)形象，反倒是鼓勵成為一個“商品售貨員”，保前缺規(guī)劃、保后缺服務(wù)的銷售模式使保險代理人一步步成為“賣保險的”，也為日后的風(fēng)險事件埋下了伏筆。

保險代理人數(shù)量的快速增長趨勢一直持續(xù)到了2000年，銀保渠道的出現(xiàn)一定程度上分流了保險代理人的增長速度。在銷售渠道上，出現(xiàn)“個險銀保并進(jìn)”的局面。以平安為代表的保險公司所發(fā)起的“投連險”，依靠兩種渠道獲得巨大的業(yè)績，但也正因如此，在股市牛熊轉(zhuǎn)換之時，與資本市場直接掛鉤的投連險最先受到?jīng)_擊，投資收益難兌現(xiàn)、保單價值縮水等問題讓投保人看不到收益。排隊買保險變成了排隊退保，中國保險史上出現(xiàn)了第一次公共危機(jī)。遭到損失的投資者理所當(dāng)然的將過錯全部歸咎于代理人的盲目推薦和承諾，一傳十、十傳百，“賣保險的=坑人的”成為不明真相的公眾的共識。

此后，保險代理人的增長大幅放慢，甚至在2005年出現(xiàn)了負(fù)增長，直到2007年，保險代理人數(shù)量才艱難突破200萬，至此，從1992年的36個保險代理人到200萬人，用了15年。

隨后幾年的高收益壽險理財產(chǎn)品又將保險代理人數(shù)量發(fā)展拉上了快車道，三年的時間（2010年）便突破300萬人。隨后，資本市場低迷使保險產(chǎn)品收益又一次來到低谷，2012年保險代理人數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長，當(dāng)年減少50多萬。

到2013年，中短期存續(xù)產(chǎn)品（一種高于同期銀行理財?shù)谋ｋU產(chǎn)品）的出現(xiàn)，又再一次拉開了保險公司間的“人力軍備競賽”，第二年保險代理人數(shù)重新突破300萬。

2015年，保險營銷員考試取消，此后大爆發(fā)時代來臨，這也被公認(rèn)是行業(yè)粗放增長的紅利。2016年，達(dá)到657萬人，相比前兩年增長一倍。2018年達(dá)到871萬人，是四年前數(shù)量的近三倍。

未來還會增長么？我們不得而知，但從去年四大上市險企提出的“提質(zhì)保量”規(guī)劃來看，也許第四次代理人數(shù)量負(fù)增長又將到來。

回望保險代理人發(fā)展26年的起起伏伏，伴隨的是保險行業(yè)發(fā)展的沉浮。團(tuán)險與個險的轉(zhuǎn)換，個人、銀保、網(wǎng)銷等銷售渠道的開發(fā)，保險代理人深刻地影響著中國現(xiàn)代保險業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。而對于870萬代理人而言，他們直接面對客戶，代表著行業(yè)形象。但從業(yè)人員素質(zhì)低、銷售誤導(dǎo)、管理粗放、寬進(jìn)寬出等一系列問題制約著保險代理人的健康發(fā)展，也制約了保險業(yè)的健康發(fā)展。

即便如此，面對中國這個世界最大的保險增量市場，仍然有著淵源不斷的各行各業(yè)的人加入進(jìn)來，離場而去。

網(wǎng)絡(luò)上流傳的一組“各崗位職業(yè)發(fā)展路徑”，真實(shí)地反應(yīng)了保險代理人的來源構(gòu)成。

市場人員：市場專員、市場經(jīng)理、高級市場經(jīng)理、市場總監(jiān)、保險銷售……

HR：HR專員、HR經(jīng)理、高級HR經(jīng)理、HR總監(jiān)、保險銷售……

這或許是一個調(diào)侃或笑話，但卻真實(shí)反映了為何保險代理人競爭如此激烈，低門檻使任何行業(yè)、任何崗位，無論有無基礎(chǔ)，都可加入保險代理人大軍中。

根據(jù)業(yè)內(nèi)推算，一線保險代理人三年內(nèi)脫落率（離職人數(shù)/入職人數(shù)）超過70%，據(jù)此估算，最少有5000萬人從事過或正在從事保險代理人的工作，直接影響半徑超過2億人。

同時，職業(yè)的保險代理人也被很多人看做是理想的工作：行業(yè)發(fā)展前景廣闊、低投入甚至無投入式創(chuàng)業(yè)、專業(yè)門檻低、收入高（高保費(fèi)提成）、工作時間自由、工作強(qiáng)度自己掌握……這些優(yōu)勢不斷地吸引著新人加入，然而這背后是從加入到退出平均不到半年時間的短暫從業(yè)經(jīng)歷。

加入的人，看到的是未來無限的發(fā)展，年薪千萬的大咖，時間、地點(diǎn)無限自由的工作……

離開的人，看到的是激烈競爭的同行，沒有任何保障、不簽單就淘汰的殘酷，奔走一天毫無收獲的辛苦，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺對人的替代……

行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況是，金字塔尖上只能站少數(shù)人，整個行業(yè)面臨的是快速進(jìn)出的洗牌。半年適應(yīng)期（新人保護(hù)政策，會有基本工資或新人簽單提成加倍等政策）成為一個分水嶺，堅持下來的人成為被別人提及的“專業(yè)保險規(guī)劃人士”，并被貼上海歸、職場精英、95后成功人士、單身寶媽等各種標(biāo)簽，退場的人成為70%脫落率的一份子。

在想要入場的人看來，已廣泛普及的保險知識培育了廣闊的保險需求市場，這是基礎(chǔ)。不斷增長的居民收入則激發(fā)了中高端保險的需求，這是目標(biāo)客戶。如果再疊加上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“水逆期”，“35歲中年職場人士”毫無疑問成為行業(yè)新進(jìn)者的主力，借助更廣泛的人脈，接觸更多的高凈值人群，在把握到需求后，便可輕松簽單，獲取高薪。

成功的度過3個月（親友單）、1年（朋友圈及較近關(guān)系開發(fā)完）后，他們的職業(yè)發(fā)展將進(jìn)入困難模式，面臨開發(fā)陌生客戶的困境，有幸度過N次考核并擁有一定數(shù)量的下屬，組成自己的團(tuán)隊的人，將站在保險代理人的塔尖上。

即便理想很豐滿、現(xiàn)實(shí)很骨感，但“保險代理人年薪千萬”的造富故事仍然不斷地吸引著更多人加入，那些期待“上不封頂”傭金的新入者，在度過新人保護(hù)期，無法熬過“下不保底”的日子后，將不得不匆匆結(jié)束自己做保險代理人的試驗。幾千萬個這樣的人構(gòu)成了870萬以外、5000萬以內(nèi)的“前從業(yè)者”。

然而，殘酷的現(xiàn)實(shí)是，對行業(yè)無比重要的保險代理人，有時候卻又顯得那么的不重要。

保險代理人對于保險這個行業(yè)有多重要呢？

《2018中國保險中介市場生態(tài)白皮書》的數(shù)據(jù)顯示，2017年底，全國壽險總體保費(fèi)收入達(dá)到2.6萬億元，其中超過60%是由保險代理人實(shí)現(xiàn)。由此可見，保險代理人對于保險市場的重要作用。

而對于投保人而言，職業(yè)保險代理人需要具有相當(dāng)專業(yè)的保險產(chǎn)品知識，精通醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、金融等各個專業(yè)的知識，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)為投保人進(jìn)行保險保障功能、理財功能的規(guī)劃。投保人購買的既是保險公司的保險產(chǎn)品，又是保險代理人的專業(yè)服務(wù)。在眾多產(chǎn)品中選擇合適的產(chǎn)品，根據(jù)投保人情況進(jìn)行個性化的保險規(guī)劃，為客戶提供的服務(wù)橫向到家庭，縱向到生命全周期，專業(yè)的保險代理人對投保人的作用不言而喻。

但與保險代理人重要作用形成鮮明對比的，是保險代理人的社會地位。很多人覺得賣保險是暴利，提成可以高達(dá)30%-50%，但實(shí)際情況是，絕大多數(shù)保險代理人并沒有底薪，沒有最低收入保障，收入全部由傭金構(gòu)成，若當(dāng)月無簽單，多數(shù)情況下將無絲毫收入（續(xù)保收入較低）。同時，保險代理人身份尷尬（有的是合伙人制），既非員工又非個體工商戶，更是要同時繳納營業(yè)稅和個人所得稅（稅改前），但當(dāng)他們想去貸款時，卻又沒有公積金，沒有營業(yè)執(zhí)照。

而對于公眾而言，由于保險代理人數(shù)量的快速擴(kuò)張帶來的人員素質(zhì)參差不齊，以及過往發(fā)生的保險風(fēng)險事件，使公眾對于保險銷售人員并無專業(yè)的認(rèn)可，即便部分有保險意識的群體，在有興趣或購買意愿時，也更多是想起來便問一句，被回訪則不耐煩的態(tài)度。更不要提在接到電話推銷時，反手就是一個“騷擾電話/廣告推銷”的操作了。

帶有色彩的“賣保險的”定位，使保險代理人面臨著消費(fèi)者、從業(yè)人員和社會皆不認(rèn)同的尷尬，這種不認(rèn)同又導(dǎo)致了代理人缺少職業(yè)的成就感。在“低社會地位+缺少成就感”的背后，肩負(fù)重要作用的代理人不僅需要提升自身專業(yè)素養(yǎng)，更需要得到社會、公眾的普遍認(rèn)可。

作為保險行業(yè)中最重要的力量之一，八百多萬的保險代理人就是保險行業(yè)行走的名片，保險代理人在客戶中樹立的形象，基本代表了公眾對于保險業(yè)的形象。這個群體的發(fā)展將直接影響中國保險行業(yè)的發(fā)展，只有代理人的從業(yè)素質(zhì)提高，才能提供更好更專業(yè)的服務(wù)，行業(yè)的發(fā)展也才能更健康。

《保險代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》（簡稱《征求意見稿》）的出臺代表著監(jiān)管對于保險代理人群體的重視，也給出了更明確的規(guī)劃，123條新規(guī)的頂層設(shè)計代表的是保險代理人里程碑式的轉(zhuǎn)折。

能夠預(yù)見的是，不管是自媒體獨(dú)代、個人獨(dú)代還是工作室，作為客戶的基本保險需求沒有變，他們需要的是更好的產(chǎn)品，更專業(yè)的服務(wù)。

不可否認(rèn)，中國保險代理人近30年的“粗放式”發(fā)展，帶來的是規(guī)模的擴(kuò)大、數(shù)量的提升，以及大量的行業(yè)負(fù)面評價和影響。但是，其中職業(yè)保險代理人為公眾提供的專業(yè)服務(wù)不可抹殺。保險代理人的大進(jìn)大出帶來的也不只有高脫落率，更有大量專業(yè)的人才，如何擇其優(yōu)者而留，這不僅需要監(jiān)管的政策、業(yè)內(nèi)企業(yè)的努力，也需要公眾的認(rèn)可與包容。

作為客戶，我們同樣是保險行業(yè)的參與者，我們認(rèn)可什么樣的服務(wù)，保險公司、代理人就會提供什么樣的服務(wù)。試想，如果你認(rèn)可的是返保費(fèi)、騙保，又如何獲得專業(yè)的服務(wù)呢？