隨著中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展,保險(xiǎn)代理人制度備受關(guān)注。我國目前共有150余萬直接從事保險(xiǎn)銷售的業(yè)務(wù)人員,他們的正式名稱是“保險(xiǎn)代理人”。保監(jiān)會有意把這150余萬名保險(xiǎn)代理人納入《勞動法》調(diào)整范圍,轉(zhuǎn)變成保險(xiǎn)公司正式員工。

      這一思路的背景是什么？保險(xiǎn)代理人究竟是何種身份？代理人制度的弊端何在、能走多遠(yuǎn)？改成職員制的可行性有多大？

    保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同,而非勞動合同。這意味著代理人不是保險(xiǎn)公司的員工,保險(xiǎn)公司不必給代理人繳納基本的醫(yī)療、失業(yè)、養(yǎng)
老保險(xiǎn)和住房公積金。不少保險(xiǎn)代理人不得不以自由工作者和個(gè)體經(jīng)營者的身份,自己為自己繳納“三險(xiǎn)一金”,另外有一部分代理人選擇放棄社保。

    “這樣一個(gè)與投保人直接接觸的龐大隊(duì)伍居然沒有任何保障和福利,更沒有話語權(quán),其地位還不如農(nóng)民工?！敝醒胴?cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)專家郝演蘇說。

    根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第125條、第132條和第133條的規(guī)定,保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi),并在保
險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人。同時(shí)應(yīng)當(dāng)具備保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的資格條件,并取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證,
向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記,領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照,并繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)。保險(xiǎn)代理人還應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營場所。

    在《勞動法中若干法律問題研究》一文中,余曉光律師認(rèn)為：絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人沒有自己的經(jīng)營場所,沒有辦理工商登記并領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照,所以不
是真正的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。保險(xiǎn)代理人必須接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)、考核,必須接受保險(xiǎn)公司的工作安排和崗位變動,服從保險(xiǎn)公司的管理和約束。保險(xiǎn)公司為代理人
提供了工作環(huán)境、工作崗位,并以工資的形式向其支付報(bào)酬等等情況表明,雙方的關(guān)系明顯是一種管理與被管理,支配與被支配的勞動關(guān)系,因而保險(xiǎn)代理人實(shí)際是
保險(xiǎn)公司的員工。對于這一點(diǎn)保險(xiǎn)公司是不愿承認(rèn)的。這種不清不白的關(guān)系下,平時(shí)還無所謂,一旦出現(xiàn)事故就對保險(xiǎn)代理人極為不利。

    保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間是否為勞動關(guān)系,一直是業(yè)界爭論的焦點(diǎn),但至今沒有得出明確答案。保險(xiǎn)代理人以代理人的名義生存,卻承擔(dān)著公司職工的義務(wù),又享受不到職工應(yīng)有的權(quán)益。

    記者在采訪中了解到,目前已經(jīng)有少數(shù)保險(xiǎn)公司開始實(shí)行“職員制”,把部分優(yōu)秀的代理人轉(zhuǎn)為公司員工。

    另外,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展為保險(xiǎn)代理人的出路找到更好的突破口。有資料顯示：2005年,中國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司首次實(shí)現(xiàn)全行業(yè)盈利,分別實(shí)現(xiàn)利潤774萬元和2023萬元。從目前形勢來看,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展迅速,2005年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長59％。

    另外,越來越多的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)正轉(zhuǎn)制為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)代理公司不同之處在于,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司代理多家保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以站在投保人的立場,為投保人分析公司所有代理的險(xiǎn)種,得出一個(gè)適合投保人的險(xiǎn)種套餐。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工有內(nèi)勤和外勤之分,外勤主要負(fù)責(zé)銷售保險(xiǎn),但是他們與公司簽訂的是勞動合同而非代理合同,享有勞動法所規(guī)定的員工應(yīng)有的權(quán)益。

    業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,這將是改善保險(xiǎn)代理人制度的一個(gè)突破口。

制度改革 保險(xiǎn)代理人制面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)

     2013年3月匯豐人壽官方宣布于中國內(nèi)陸終止個(gè)人代理銷售。這意味著匯豐人壽中國將不再通過個(gè)人營銷渠道銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。友邦中國表示，“其他外資壽險(xiǎn)公司關(guān)閉代理人渠道，對友邦來說是個(gè)好消息。一方面，競爭少了，另一方面，我們可以吸引更多優(yōu)秀人才加入友邦?！?/p>

　　匯豐人壽關(guān)閉代理人渠道三個(gè)月前，普華永道發(fā)布第六次《外資保險(xiǎn)公司在中國》調(diào)查報(bào)告，透露出代理人渠道對外資保險(xiǎn)已失去吸引力。報(bào)告指出，人壽保險(xiǎn)業(yè)
正經(jīng)歷著其分配渠道中重要的重組。2012年，超過半數(shù)受訪者相信通過銀行渠道發(fā)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將是大勢所趨。最顯著的下降渠道是代理。在2010年達(dá)到最多的300萬代理后，三分之二的受訪者認(rèn)為代理銷售渠道失去吸引力。十四個(gè)壽險(xiǎn)公司中，有九家表示今年將裁減20%至40%的代理。有三個(gè)受訪者表示他們將最多解雇十個(gè)代理網(wǎng)絡(luò)中的九個(gè)。

　　匯豐人壽對外宣布將重點(diǎn)發(fā)展核心的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并決定關(guān)閉僅在上海運(yùn)營的個(gè)人營銷渠道。數(shù)據(jù)顯示，2012年，匯豐人壽在中國內(nèi)陸的保
費(fèi)收入達(dá)到5.29億元人民幣，較前年增長78%；92%的新單業(yè)績來自銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?；蛟S是由于代理人渠道的高成本及銀保渠道的巨大貢獻(xiàn)，使匯豐人壽中國調(diào)整了策略。

　　同時(shí)，中德安聯(lián)表示，營銷員渠道始終是中德安聯(lián)最為重要的銷售渠道之一。其愿意為所有匯豐人壽的個(gè)人營銷員提供相對應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機(jī)會，也衷心希望他們在中德安聯(lián)繼續(xù)成功之路。

　　銀保轉(zhuǎn)型升級勢在必行一直以來，銀保渠道的拓展成本較低。因此，近年來，銀保系險(xiǎn)企的保費(fèi)可謂突飛猛進(jìn)，如交銀康聯(lián)、建信人壽、工銀安盛等，大力發(fā)揮銀保優(yōu)勢。但事實(shí)也并非“背靠大樹好乘涼”，目前國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展面臨各類挑戰(zhàn)。德勤管理咨詢發(fā)布的《國內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之道》白皮書總結(jié)了制約
我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的主要問題，包括：銀保戰(zhàn)略定位和經(jīng)營模式相對單一，雙方重視程度存在偏差，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司嚴(yán)重依賴銀保渠道，保險(xiǎn)公司普遍缺乏話語權(quán)；
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與銀行理財(cái)產(chǎn)品形成激烈競爭；銷售方式不規(guī)范，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象嚴(yán)重；銀保之間的利益分配機(jī)制不合理；經(jīng)營主體注重短期利益，深層次的合作缺乏穩(wěn)定性等。

     基于長期的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，德勤管理咨詢提出銀保模式轉(zhuǎn)型升級的核心是"確定銀行和保險(xiǎn)公司之間既有博弈又有合作的利益分配和業(yè)務(wù)運(yùn)營機(jī)制"，具體涉及銀保雙方股權(quán)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略定位、客戶資源利用、產(chǎn)品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機(jī)制，運(yùn)營及IT平臺建設(shè)等領(lǐng)域。

　　代理人模式需良性發(fā)展20年前，友邦保險(xiǎn)將代理人制度引入內(nèi)陸市場，如今除了友邦外，其余外資壽險(xiǎn)公司似乎未能在代理人模式上有所突破。目前，友邦雖然也在推動多元化渠道發(fā)展，但不能否認(rèn)，代理人仍是友邦業(yè)務(wù)拓展的重要支柱。

　　友邦中國首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示，“銀保、電銷渠道投入產(chǎn)出快，相比之下，代理人渠道的建立投入較大，且需要長期發(fā)展。但我們認(rèn)為，如果要在中國長
久深耕，就要夯實(shí)代理人渠道，加大培訓(xùn)力度。代理人渠道要做到成本適中，就必須提高產(chǎn)能。其實(shí)，友邦在中國的代理人渠道是非常有效的渠道，人才招募也進(jìn)入了良性循環(huán)?！?/p>

（文章來源：上海金融報(bào)）

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