在商業(yè)模式中，交易方式和盈利模式，既相伴相生又相互獨(dú)立，交易方式解決“怎么賣”的問(wèn)題，盈利模式研究“賣什么”的問(wèn)題，也就是企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)，到底以何種價(jià)值形態(tài)銷售出去。

提到水果店，我們常見到的有兩種，

今天和大家分享一個(gè)不一樣的水果店玩法。他們一個(gè)月做了100萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，而且還能做到30%以上的毛利，他們就是誠(chéng)實(shí)果品。

水果行業(yè)并不像大家想象的那么美好。水果屬于生鮮行業(yè)，在生鮮這個(gè)市場(chǎng)僅有1%的能盈利，其余的都在虧損或者不賺錢，因?yàn)樯r必須走重資產(chǎn)的模式，供應(yīng)鏈，物流，倉(cāng)儲(chǔ)都是一個(gè)很大的考驗(yàn)，而且很燒錢。

被認(rèn)為一個(gè)很難賺大錢的行業(yè)，誠(chéng)實(shí)果品在水果行業(yè)玩得很溜，而且還賺錢。單店一天的營(yíng)業(yè)額多的可以做到十幾萬(wàn)。一年開20幾家200到400平米的加盟店。

在大部分人都不看好的行業(yè)，誠(chéng)實(shí)果品是怎么做到的呢？又是怎么玩的呢？

誠(chéng)實(shí)果品的水果店不是大家常見的市面上的幾十平米的那種水果店，而是一個(gè)300平米以上的水果店，主要開在社區(qū)附近，裝修比較簡(jiǎn)單。

誠(chéng)實(shí)果品靠什么吸引用戶源源不斷的來(lái)消費(fèi)？

一般來(lái)說(shuō)，水果店的輻射用戶都是周邊的住戶，就像超市一樣，但是一般來(lái)說(shuō)水果店的客單價(jià)都不高啊，一般都是在十幾二十塊比較多，買個(gè)幾斤就差不多了。但是他們可以把平均客單價(jià)做到50到60之間。

這么高的客單價(jià)是怎么產(chǎn)生的呢？按箱賣！

水果論箱賣有什么好處？

第一，客單價(jià)高，別人30元/人客單價(jià)，他可以做到100元/人

第二，損耗率低！不用拆箱，就少掉大量的損耗。省下來(lái)的再通過(guò)價(jià)格返還給顧客。

第三，便宜，這就相當(dāng)于針對(duì)消費(fèi)者的小額批發(fā)。賣得量大了，上游采購(gòu)價(jià)格更便宜，買的人就更多賣得量就更大，如此良性循環(huán)。

一般的用戶都習(xí)慣是散裝稱斤的形式購(gòu)買水果，為什么在他這里會(huì)按箱購(gòu)買呢？

1）現(xiàn)在生活條件好了，水果每天要吃，整箱買也吃得掉；

2）可以親戚朋友合著來(lái)買，然后自己分；

3）企業(yè)團(tuán)購(gòu)的生意也一起做了；

4）更實(shí)惠，比如市場(chǎng)上10斤裝的蘋果58元一箱，他們就賣26元一箱，而且都是新鮮水果。

為什么可以把價(jià)格做到那么低呢？

因?yàn)樗麄兌际亲约汉凸麍@簽訂合同，是產(chǎn)地直供，沒有中間商。

而且可以當(dāng)場(chǎng)免費(fèi)試吃，并且還有24小時(shí)無(wú)條件退貨，就這幾個(gè)足以打動(dòng)消費(fèi)者。顛覆很多傳統(tǒng)的水果店。

一般來(lái)說(shuō)，低價(jià)促銷，一般都是偶爾做一下，吸引用戶，但是，誠(chéng)實(shí)果品長(zhǎng)期這樣玩，也就是說(shuō)，水果就是要比別人的便宜30%。而且還要比別人的新鮮。

更難得的是，當(dāng)季水果還更加的優(yōu)惠，也就是說(shuō)，當(dāng)季水果成了他們吸引用戶的另外一個(gè)招數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)季上市的水果，很多老板都是加價(jià)賣，但是，他們卻用爆品的模式低價(jià)賣，能不吸引用戶嗎？因?yàn)樗麄兒炗喒麍@價(jià)格不受市場(chǎng)波動(dòng)。

所以，靠著新鮮，價(jià)格低一年時(shí)間開了20幾家加盟店，兩年時(shí)間開了50幾家，最好的一家店，一個(gè)月賣了上百萬(wàn)的水果。

啟示：正因?yàn)榭蛻舳际亲非笞陨砝娴?，所以，只要“利益黏性機(jī)制”設(shè)計(jì)得足夠巧妙，就能讓客戶很難脫鉤。從而產(chǎn)生源源不斷的利潤(rùn)。所以，即使沒有套路，但只要找到核心用戶需求，真正解決用戶最關(guān)心的問(wèn)題，也能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中找到生存空間。