銷售部門是一個(gè)“找錢”的部門，因此銷售業(yè)務(wù)的績(jī)效無(wú)一例外都把“回款”作為考核指標(biāo)。我們公司不僅不例外，甚至將回款作為唯一的考核指標(biāo)。

指標(biāo)簡(jiǎn)單、結(jié)果直觀、反饋快速是績(jī)效考核的基本要求。指標(biāo)簡(jiǎn)單，就能讓銷售人員做到心中有數(shù)且心無(wú)旁騖，指標(biāo)復(fù)雜，就會(huì)讓考核對(duì)象顧此失彼、不知所措，甚至投機(jī)鉆營(yíng)。古代戰(zhàn)爭(zhēng)按戰(zhàn)士上交人頭（或耳朵、鼻子）數(shù)量的多少論功行賞，人頭數(shù)量就是考核指標(biāo)。利用回款指指標(biāo)考核銷售人員就類似于讓戰(zhàn)士上交人頭，簡(jiǎn)單且高效。毫無(wú)疑問(wèn)，回款是考核銷售人員的核心指標(biāo)。

但回款指標(biāo)也有其局限性。假設(shè)甲乙兩個(gè)業(yè)務(wù)人員2018年的回款都是1億元，甲發(fā)出了價(jià)值（成本價(jià)，下同）1億的貨物，回款1億，退貨0.5億。乙發(fā)出了價(jià)值0.6億的貨物，回款1億，退貨0.1億。假設(shè)銷售毛利率是50%，退回貨物的跌價(jià)準(zhǔn)備率為40%，發(fā)（退）貨費(fèi)率為5%。不考慮其他因素時(shí)，甲乙兩個(gè)業(yè)務(wù)員為公司創(chuàng)造的銷售利潤(rùn)如下表。

僅從回款額這一角度來(lái)考核，甲乙兩個(gè)業(yè)務(wù)員的考核結(jié)果相同，但其為公司貢獻(xiàn)的利潤(rùn)卻相差近3倍，因此僅僅使用回款額這一指標(biāo)存在很大的局限性。為彌補(bǔ)回款額的局限，引入“退貨率”指標(biāo)就可以補(bǔ)上回款額的不足。也有的公司采用“存貨周轉(zhuǎn)率”或“存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)”這一考核指標(biāo)。存貨周轉(zhuǎn)率與退貨率都包含減少存貨占用、加快存貨周轉(zhuǎn)的目標(biāo)導(dǎo)向，但不建議同時(shí)考核退貨率與存貨周轉(zhuǎn)率兩個(gè)指標(biāo)。結(jié)合我們公司的情況，退貨率相比存貨周轉(zhuǎn)率更有意義。

除了退貨帶來(lái)的發(fā)退貨費(fèi)用提升以及退貨導(dǎo)致存貨跌價(jià)進(jìn)而影響利潤(rùn)外，不同的促銷方案對(duì)利潤(rùn)同樣存在很大影響。假設(shè)甲乙兩個(gè)片區(qū)2018年的回款都是1億元，但甲片區(qū)為增加銷售，普遍實(shí)施“薄利多銷、加大獎(jiǎng)勵(lì)”的促銷方案，促銷力度明顯大于乙片區(qū)。2018年度，甲片區(qū)的銷售費(fèi)用率為10%，毛利率為40%；乙片區(qū)的銷售費(fèi)用率為5%，毛利率為50%。不考慮其他因素時(shí)，甲乙兩個(gè)片區(qū)為公司創(chuàng)造的銷售利潤(rùn)如下表。

僅從回款額這一角度來(lái)看，甲乙兩個(gè)片區(qū)的考核結(jié)果相同，但乙片區(qū)為公司貢獻(xiàn)的利潤(rùn)卻比甲片區(qū)多出50%。因此銷售毛利（銷售價(jià)格）和銷售費(fèi)用也可以作為回款額的補(bǔ)充指標(biāo)。

除了退貨率、費(fèi)用率、毛利率，回款率也是一個(gè)非常重要的補(bǔ)充指標(biāo)。假設(shè)甲、乙兩個(gè)業(yè)務(wù)員的回款額均為1000萬(wàn)，兩人均沒(méi)有退貨，但甲發(fā)出了1500萬(wàn)元的貨物，乙發(fā)出了1000萬(wàn)元的貨物，甲剩余的500萬(wàn)元就構(gòu)成了應(yīng)收賬款，同樣因存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)而影響公司利潤(rùn)。

回款額是對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核的核心指標(biāo)，退貨率、費(fèi)用率、毛利率、回款率是重要的補(bǔ)充指標(biāo)，利潤(rùn)是綜合性最強(qiáng)的考核指標(biāo)。但利潤(rùn)的計(jì)算相比回款額又過(guò)于復(fù)雜，偏離考核指標(biāo)越簡(jiǎn)單越有效的初衷。

決定毛利率和費(fèi)用率高低的銷售價(jià)格和費(fèi)用總額均需要公司審批，而回款和退貨更多地取決于銷售人員的主觀能動(dòng)性。因此對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)可在回款額這一核心指標(biāo)的基礎(chǔ)上輔之于退貨率和回款率這兩項(xiàng)對(duì)利潤(rùn)有重大影響的補(bǔ)充指標(biāo)；對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的考核則應(yīng)偏向用綜合性更強(qiáng)一些的利潤(rùn)指標(biāo)。