編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“YCombinator創(chuàng)業(yè)孵化器”（ID：YCCN-startups），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

硅谷哲學(xué)家，YC創(chuàng)始人PaulGraham從不走尋常路，這篇《融資生存手冊(cè)》同樣也是。

在這篇文章里，PaulGraham展現(xiàn)了投資人的真實(shí)世界，描寫(xiě)了投資人世界里的選擇困難癥和各種焦慮，同時(shí)也給創(chuàng)業(yè)者提供了跟他們打交道的一系列思考和建議。

創(chuàng)業(yè)里最難的是做出大眾需要的產(chǎn)品：創(chuàng)業(yè)公司最常見(jiàn)死因就是這個(gè)。排名第二的死因，就是融資。融資是創(chuàng)業(yè)里第二難的事情。

融資市場(chǎng)天性殘忍，因?yàn)橥顿Y人的總數(shù)少，是個(gè)不飽和市場(chǎng)。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，你很難同時(shí)找超過(guò)10個(gè)投資人對(duì)你感興趣，也很難約到更多。所以每一個(gè)投資人的任何行為都有可能影響到你接下來(lái)的發(fā)展。

每一個(gè)決定背后又都有很大的代價(jià)。每個(gè)投資人在投資不同項(xiàng)目的時(shí)候，投資金額范圍往往從五千美金到五千萬(wàn)美金，絕大多數(shù)情況下，金額都會(huì)偏向高的那個(gè)范疇。這也就是說(shuō)，每一個(gè)投資決定都很重要。

你把“對(duì)不理解的事物”和“做重要決定”這兩個(gè)詞組合起來(lái)時(shí)，得到的就是投資者行為的變幻莫測(cè)了。

VC尤其臭名昭著，一些肆無(wú)忌憚的投資人會(huì)故意誤導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者以為他們要投資其實(shí)不然，但即便是一些最善意最好心的投資人，也可能會(huì)做出一些看起來(lái)不正常的行為。比如頭一天還激動(dòng)不已準(zhǔn)備立刻給你寫(xiě)支票，第二天他們可能連電話(huà)都不會(huì)回復(fù)。

他們不是在玩兒你，他們只是糾結(jié)癥爆發(fā)自己也決定不了。

更糟糕的是，這些起伏轉(zhuǎn)變都是環(huán)環(huán)相扣的。投資人之間彼此都很熟，他們當(dāng)中任何一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生了某種“意見(jiàn)”，即便他們自己不愿意承認(rèn)，這個(gè)”意見(jiàn)“也會(huì)迅速成為所有他圈子里投資人的”意見(jiàn)”。

你希望他們可以用理智抵抗自己由“意見(jiàn)”逐漸產(chǎn)生的畏懼和貪婪情緒？不可能的。沒(méi)有任何一個(gè)投資人會(huì)對(duì)其他投資人都不看好的公司感興趣的。

自給自足的創(chuàng)業(yè)方法

有些有創(chuàng)業(yè)想法的人肯跟就會(huì)問(wèn)了：那我干嘛還要找投資人？如果融資這么難，干嘛還要做？就沒(méi)有別的途徑么？

一個(gè)簡(jiǎn)單的回答就是：你需要錢(qián)去生存。

用自己賺的利潤(rùn)支持自己的企業(yè)運(yùn)營(yíng)這個(gè)想法固然很好，但你不可能憑空創(chuàng)造用戶(hù)。無(wú)論你掙多少，必須要賣(mài)一定數(shù)量的產(chǎn)品才能達(dá)到收支平衡，而賣(mài)到那個(gè)收支平衡的量是需要時(shí)間的。除非你真正開(kāi)始做，不然沒(méi)人能預(yù)測(cè)這個(gè)時(shí)間是多久。

比如我的第一家公司Viaweb，就不可能靠自給自足做起來(lái)。我們的軟件要價(jià)不低，1995年的時(shí)候要價(jià)就是每用戶(hù)每月140美金。但我們花了一整年，才讓盈利額能夠勉強(qiáng)cover我們其他瑣碎的開(kāi)支。我們自己的存款根本不夠活一年的。

1996年，Paul Graham和Viaweb的其他兩個(gè)創(chuàng)始人

Source:PaulGraham

咨詢(xún)公司是你唯一可以指望的，用自給自足的方法開(kāi)啟的創(chuàng)業(yè)類(lèi)別。但別以為做咨詢(xún)就很簡(jiǎn)單，它的痛是貫穿始終的，是以年為單位的。

對(duì)于某些創(chuàng)業(yè)類(lèi)別，這種以年為單位的時(shí)間消耗可等不起。比如你創(chuàng)造的是此刻市場(chǎng)就需要的產(chǎn)品，比如當(dāng)時(shí)Viaweb撞到的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物這個(gè)契機(jī)，倘若這時(shí)候你以年為單位，一邊做著全職工作，一邊慢慢來(lái)，你大概很快就喪失競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)了。

往好處看，就是至少你擁有選擇權(quán)：要么選擇融資的陣痛，要么選擇先從咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)開(kāi)始做起的慢性疼痛。在疼痛總量一致的角度來(lái)看，融資或許是一件好事，因?yàn)榧夹g(shù)總是在新的時(shí)候最值錢(qián)。

但要記住，即便我說(shuō)融資或許是一件好事，它也只是在無(wú)可奈何情況下，稍稍好一點(diǎn)的那個(gè)選項(xiàng)。融資仍然是條死亡率很高的路，不僅僅是沒(méi)融到錢(qián)的話(huà)公司要被迫關(guān)門(mén)，整個(gè)融資的過(guò)程也隨時(shí)可能讓你痛不欲生。

想讓自己從融資過(guò)程中活下來(lái)，你需要一些說(shuō)服投資人，與他們可以證明正面交鋒的技巧；這就像登山運(yùn)動(dòng)員需要知道一些生存技能來(lái)幫助他們上下山一樣。

以下為我的一些建議。

（注：一共9條，下周文章放出余下7條）

1. 把期待值降低

融資毀士氣，毀的不僅僅是難，更是因?yàn)樗?strong>想象中的難。殺死士氣的不是難度，而是挫敗感。在這點(diǎn)上，期待值越低，受挫的可能性就越低。

創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人一般性格都是比較積極樂(lè)觀的。在面對(duì)技術(shù)問(wèn)題時(shí)，這個(gè)態(tài)度一般很有效，但在融資角度這個(gè)態(tài)度就很致命。最好的辦法是自我洗腦：投資人一定會(huì)讓你失望的。

順便說(shuō)一句，收購(gòu)這件事也是。在YC，我們一個(gè)副線座右銘就是：交易是會(huì)失敗的。無(wú)論你在談什么交易，首先假設(shè)它一定會(huì)失敗。這一小小的思維改變，能帶給你的力量是震撼的。

人們往往看到在交易不斷推進(jìn)時(shí)，期待值會(huì)逐漸開(kāi)始變化，開(kāi)始相信一切美好都會(huì)發(fā)生，然后就像抓住一根救命稻草一樣，指望著這個(gè)希望。你要抗拒這個(gè)念頭，因?yàn)檫@是殺死你的最?lèi)涸獌础?/p>

交易不是人類(lèi)的其他交流活動(dòng)，它沒(méi)有一個(gè)可預(yù)測(cè)的軌跡。交易最常見(jiàn)的失敗節(jié)點(diǎn)就是交易的最后一刻，萬(wàn)事俱備，對(duì)方才開(kāi)始意識(shí)到”我可能不需要這個(gè)“，意識(shí)到自己可能不是你的東風(fēng)。所以你不能拿日常直覺(jué)來(lái)當(dāng)作指路燈。在交易這件事中，你必須時(shí)刻抵抗這種直覺(jué)，進(jìn)入一種近乎病態(tài)的憤世嫉俗狀態(tài)中。

我知道做起來(lái)很難。當(dāng)一個(gè)杰出的投資人看起來(lái)對(duì)你的產(chǎn)品很有興趣，提到打算投資你時(shí)，你的自信心不可能不膨脹，你會(huì)開(kāi)始誤以為這場(chǎng)融資將是一個(gè)又快又直接的交易。但相信我，從！來(lái)！都！不！是！

2. 不要停止公司的運(yùn)營(yíng)

這是個(gè)聽(tīng)起來(lái)像條廢話(huà)的建議：你當(dāng)然要在融資的過(guò)程中保持公司的穩(wěn)步運(yùn)作。但其實(shí)做到很難。很多公司融資的時(shí)候，就懈怠了正常運(yùn)作。

融資就是有這種神奇的力量，可以吸走你全部注意力和精力。即便你今天一整天只有一個(gè)投資人會(huì)議，但不知道為什么，這一個(gè)會(huì)議就可以把你整天的精力都吸光。它吸走的不僅僅是開(kāi)會(huì)的那幾個(gè)小時(shí)，更是整個(gè)去的路上，回來(lái)的路上，以及去之前的準(zhǔn)備時(shí)間，以及回來(lái)后的反思時(shí)間。

解決這種分神最好的方法，就是指定一個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人專(zhuān)門(mén)應(yīng)對(duì)投資人事宜，然后其他所有人正常的投入日常工作。這個(gè)方法在3個(gè)人的公司成效最高，尤其指派的創(chuàng)始人不是這個(gè)公司的核心技術(shù)程序人員。這樣的話(huà)，公司還能繼續(xù)保持之前1/2的工作能力，繼續(xù)往前走。

但這種完美場(chǎng)景并不多見(jiàn)。大多數(shù)情況下，公司在融資階段是停滯不前的。但從各個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這種停滯不前都是很危險(xiǎn)的。

一方面，融資永遠(yuǎn)會(huì)比你想象所需要的時(shí)間要長(zhǎng)，你最早以為的2周搞定，可能因?yàn)楦鞣N意料之外的事情，拖了4個(gè)月還不見(jiàn)得搞定。這時(shí)候，喪失的不僅僅是士氣，更是由于你這四個(gè)月的停滯不前，讓投資人對(duì)你興趣一再退減。

一個(gè)4個(gè)月都沒(méi)有顯著進(jìn)步的公司，在投資人眼里屬于不夠靈活。投資人很少自己意識(shí)到這點(diǎn)：事實(shí)上他們所謂的對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始“失去興趣”，根源就是自己的在這個(gè)過(guò)程里的猶豫不決拖累的時(shí)間。

解決方法：把公司放在第一位。把約見(jiàn)投資人放在你工作之余的空閑時(shí)間，而不是反過(guò)來(lái)，在見(jiàn)不同投資人之間的空閑時(shí)間嘗試工作。

如果你能保證公司在融資期間可以一直往前走，比如推出新功能，點(diǎn)擊率上升，增加了交易額，被不同媒體報(bào)道等，跟投資人的約見(jiàn)反而會(huì)更有效率。不僅僅是因?yàn)槟愕墓究瓷先ジ猩鷻C(jī)，更是因?yàn)槟銈兪繗飧?。而士氣，是投資人判斷是否投資的重要原則。

3. 保守一些

當(dāng)一切都好，我們會(huì)更愿意冒險(xiǎn)。當(dāng)一切都不好，我們就希望保平安。

我建議大家在面對(duì)融資時(shí)，帶著一種一切都會(huì)往最壞的方向發(fā)展這個(gè)態(tài)度。因?yàn)樵谀阕云燮廴耍詾橐磺卸紩?huì)往好的方向發(fā)展的幻覺(jué)，和天性就極其不穩(wěn)定的投資人體系之間，事情可能已經(jīng)在變壞。

因此我跟大多數(shù)YC畢業(yè)的公司說(shuō)過(guò)的一句話(huà)就是：如果一個(gè)有名望的投資人在一個(gè)合理的估值范圍內(nèi)決定投資你，立刻接受！

是，的確有其他初創(chuàng)企業(yè)沒(méi)聽(tīng)我的建議也成功了的，比如他們pass了一個(gè)不錯(cuò)的投資方案，但后來(lái)獲得了更好的一個(gè)投資方案。但即便這些人再次站到我面前，我還是會(huì)給他們一樣的建議：誰(shuí)知道這種運(yùn)氣一個(gè)公司能獲得幾次呢？誰(shuí)知道下次是不是就是坑了呢？

同理可推：如果一個(gè)投資人似乎對(duì)你們很有興趣，不要讓他們只停在“感興趣”這一層，要push。因?yàn)闆](méi)人能預(yù)測(cè)一個(gè)正在感興趣的投資人，是否能一直保持興趣。而且直到你真的讓他把錢(qián)拿出來(lái)之前，你也不可能能確定這份興趣是真是假。所以如果你有一個(gè)對(duì)你感興趣的投資人，要么就讓他現(xiàn)在立刻投資，要么就跟他說(shuō)謝謝再見(jiàn)。而且除非你們當(dāng)下不差錢(qián)，不然給他們的答案也只有一個(gè)：就是現(xiàn)在立刻就投。

初創(chuàng)企業(yè)的成功靠的不是融了多少輪錢(qián)，而是產(chǎn)品本身是否優(yōu)秀。所以，趕緊融完資趕緊回家干活！別在這事兒上耽誤時(shí)間。

編譯：梅姍姍

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