有兩個(gè)問題，VC問你的你千萬不要回答：

“你還在跟哪家投資機(jī)構(gòu)談？”

“你打算融多少錢？”

沒有VC會(huì)認(rèn)為你真的會(huì)回答第一個(gè)問題，他們只是問一下，萬一呢！

他們倒確實(shí)希望你回答第二個(gè)問題，但我不覺得你應(yīng)該給他們一個(gè)具體數(shù)字。不是要跟它們玩游戲，而是你自己就不應(yīng)該有一個(gè)固定的融資金額。

之所以會(huì)有一個(gè)固定的融資金額概念，其實(shí)是歷史遺留下來的老派概念。那時(shí)候，創(chuàng)業(yè)意味著需要建一個(gè)廠房，或者雇50個(gè)人，很顯然如果融不到足夠的底線，是開不起公司的。但如今幾乎沒有科技公司還有這種需求。

我們會(huì)建議創(chuàng)業(yè)公司根據(jù)自己已經(jīng)的進(jìn)展，提供投資人幾種不同的投資方式：

這個(gè)傳遞的信息就是：我們不管怎么樣都會(huì)做下去，都會(huì)成功。你們投我們，只是幫我們更快的到達(dá)這個(gè)目標(biāo)而已。

如果你還在融天使輪，這輪的大小可能每秒都在發(fā)生變化。那我建議不如把一開始的那一輪做的小一點(diǎn)，然后慢慢增加。這種方法比一次性想要融一大筆錢，但后來發(fā)現(xiàn)融不到，反而丟掉已經(jīng)答應(yīng)的投資人來的好。

你甚至還可以把這輪做的沒有明確融資金額，只是給每一個(gè)答應(yīng)投錢的投資人一個(gè)一個(gè)單獨(dú)給股份。這種方法可以幫你打破融資僵局，因?yàn)橹灰械谝还P錢進(jìn)來，你就可以開始繼續(xù)工作了。

一群20歲出頭的創(chuàng)始人的日常支出可以低到賺2000美金就可以開始盈利。

作為一家公司，這個(gè)盈利額是可以幾乎忽略不計(jì)的，但它對(duì)于士氣和融資底氣的影響確實(shí)無與倫比。在YC我們會(huì)用“泡面利潤”（Ramen Profitbility）來描述這種收入正好勉強(qiáng)cover公司日常支出的狀態(tài)。一旦你進(jìn)入“泡面利潤”，一切就開始發(fā)生改變。是，你仍然需要融資來變大，但至少不急在這個(gè)月了。

常見創(chuàng)業(yè)者晚餐柜

Source：@DyadicGames

開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你是沒法預(yù)計(jì)“到第幾個(gè)月我就可以開始盈利了”的。但如果你發(fā)現(xiàn)，只要自己稍微再在銷售上努力一點(diǎn)點(diǎn)，就可以進(jìn)入“泡面利潤”，就趕緊行動(dòng)起來。

投資人對(duì)“泡面利潤”是喜聞樂見的。這展示了你的確在思考賺錢這個(gè)問題，而不是死磕技術(shù)問題，同時(shí)也說明你一種“保持日常最低花銷”的原則。但這些都不重要，最重要的是：這意味著你并不必須需要他們。

投資人最喜歡的就是一個(gè)不需要他們都可以成功的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。投資人非常愿意幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，但他們不愿意幫助一個(gè)沒了他們會(huì)死的團(tuán)隊(duì)。

在YC，我們會(huì)花很多時(shí)間去分析預(yù)測我們投的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在未來會(huì)怎么樣，因?yàn)槲覀兿雽W(xué)如何挑選冠軍團(tuán)隊(duì)。到今天，在看了無數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡后，我們在挑選團(tuán)隊(duì)這個(gè)問題上開始越來越有感覺。

每當(dāng)我們聊哪個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)成功時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)自己說的最多的幾句話是“這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以自力更生，他們OK的“。而不是“這些人很聰明”，或者“這些人在做的是一個(gè)絕妙的改變世界的點(diǎn)子“。當(dāng)我們在預(yù)測一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的光明未來時(shí)，我們最常提到的品質(zhì)是“韌性”，“隨機(jī)應(yīng)變的能力”，“決心”。這也意味著，假如我們正確的話，這些就是你需要擁有的品質(zhì)。

無論有意識(shí)還是無意識(shí)，投資人都很明白這一點(diǎn)。之所以會(huì)出現(xiàn)“你越不需要他們，他們越愿意投資你”這個(gè)現(xiàn)象，不僅僅是因?yàn)閯e人碗里的總是更好的，更是因?yàn)檫@是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成功的必備品質(zhì)。

被投資人拒絕會(huì)讓你開始自我懷疑，畢竟他們比你更有經(jīng)驗(yàn)。如果他們覺得你的項(xiàng)目不行，可能我項(xiàng)目真的不行？

可能是不行，可能也不是。處理拒絕的方法是精準(zhǔn)定位問題根源。你不應(yīng)該完全無視拒絕，因?yàn)榫芙^里肯定包含了一些重要信息是你之前沒意識(shí)到的。但你不能讓拒絕摧毀士氣。

要真正理解拒絕的含義，你首先要意識(shí)到拒絕是一件多么頻繁的事情。從數(shù)據(jù)上來說，VC基本上就是一個(gè)拒絕機(jī)器。David Haonik，August基金的合伙人就跟我說過：

所以現(xiàn)實(shí)并不是站在你這一方的。你很可能是一個(gè)很優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)造一個(gè)很有意思的東西，但仍然，你能獲得VC風(fēng)投的幾率是非常低的。

天使投資人倒不會(huì)這么挑，但VC到最后幾乎會(huì)把每個(gè)人都拒了。這是因?yàn)閂C的整個(gè)商業(yè)構(gòu)架也就允許每個(gè)合伙人一年投最多兩家公司，無論有多少項(xiàng)目曾經(jīng)接觸過他們。

不僅現(xiàn)實(shí)不站在你的一邊，大多數(shù)投資人也不擅長判斷一家創(chuàng)業(yè)公司是否優(yōu)秀。判斷創(chuàng)業(yè)公司比判斷其他很多東西都難，因?yàn)樽顑?yōu)秀的創(chuàng)業(yè)想法很容易乍一聽很不符合常理。一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)想法不僅要優(yōu)秀，還要新奇。一個(gè)又新奇又優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)想法對(duì)絕大多數(shù)人而言可能聽起來會(huì)很詭異。不然肯定就有人開始做了， 也就不可能新奇了。

這也是為什么判斷創(chuàng)業(yè)公司是否優(yōu)秀會(huì)更難。一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資人需要能在思考智力層面擁有反其道而行之的能力，但絕大多數(shù)VC并沒有這種想象力。VC們基本上就是一群有錢的大佬，不是站在一線革新創(chuàng)造的人。天使投資人會(huì)更擅長欣賞理解新奇的創(chuàng)業(yè)想法，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)人本身就是創(chuàng)始人。

所以當(dāng)你被拒的時(shí)候，你要挖掘里面的信息，而不是其他有的沒的。

如果投資人給了你一個(gè)明確的為什么不投你的原因，用它好好審視一下自己的公司，問問自己他的話對(duì)不對(duì)。如果發(fā)現(xiàn)公司的確有問題，那就解決問題。但也不要他們說什么就是什么。你才是自己產(chǎn)品和公司的專家，你擁有最終決定權(quán)。

并不是每個(gè)拒絕都會(huì)帶理由，但光拒絕這個(gè)結(jié)果來說，你至少也能get你的pitch是有進(jìn)步空間的。找到pitch里不夠有力的部分，修改它。不要只是想“投資人都是傻子“。他們很可能是傻，但你的任務(wù)是找到公司或pitch里的問題，具體是從哪里他們開始失去興趣的？

不要讓”拒絕“堆積成一坨想到就不爽，但不去分析歸類的山堆。分析，歸納它們。要相信，分析完以后，你會(huì)更精準(zhǔn)的知道自己的問題在哪，并且應(yīng)該怎么處理。

咨詢服務(wù)公司，就像我上次提到的（??戳），是個(gè)危險(xiǎn)但可以資助創(chuàng)業(yè)公司生存的方法。雖然危險(xiǎn)，也好于死掉。

這有點(diǎn)像厭氧呼吸：肯定不是最好的長期解決方法，但可以把你從此刻的危機(jī)里解救出來。如果你完全沒法從投資人處融到資，降級(jí)成咨詢公司是一個(gè)可以短期解決生存問題的方法。

但這個(gè)方法有一定的適用企業(yè)類別。比如谷歌就不能靠這個(gè)方法生存，但如果你的公司是做搭建網(wǎng)站的必備軟件的，你可以很“自然”的增加一個(gè)幫助客戶搭建自己網(wǎng)站的服務(wù)。

只要你注意不要陷在咨詢服務(wù)里出不來，這甚至有可能會(huì)成為一個(gè)優(yōu)勢。如果你開始幫你用戶用自己的軟件搭建網(wǎng)站，你就可以更好的站在用戶立場理解問題。而且作為一個(gè)咨詢服務(wù)類公司，你甚至可能簽到一些，在你純做軟件產(chǎn)品時(shí)簽不到的大公司。

在我第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目Viaweb開始的時(shí)候，我們被迫以一個(gè)咨詢服務(wù)類公司生存了一段時(shí)間，因?yàn)槲覀儗?shí)在太需要用戶了，我們就開始提供幫注冊用戶用我們的軟件搭給他搭建網(wǎng)站的服務(wù)。但我們從來沒有給這個(gè)服務(wù)標(biāo)價(jià)，因?yàn)槲覀儾幌Ｍ麄冮_始產(chǎn)生一種“這是一家服務(wù)公司”的意識(shí)，然后每次網(wǎng)站有什么問題了就開始給我們打電話。我們知道自己一定是一個(gè)產(chǎn)品公司，因?yàn)橹挥凶霎a(chǎn)品才能存在規(guī)模。

Paul Graham的第一家公司viaweb

Source: webdesignmuseum

雖然新手投資人看起來一點(diǎn)威脅力都沒有，但他們才是最危險(xiǎn)的一群投資人。因?yàn)樗麄兲o張了，尤其是對(duì)他投的那筆錢。從一個(gè)新手投資人手上融2萬塊的工作量堪比從一個(gè)VC基金里融2百萬。

而且新手投資人的律師一般也是新手。更可怕的是 ，即便新手投資人可以承認(rèn)自己在投資方面并沒有經(jīng)驗(yàn)，律師可不能這么承認(rèn)。

有一次，一個(gè)我們投的公司跟一個(gè)新手天使投資人談妥了一輪很小的投資，結(jié)果收到了律師將近70頁的合同。而且因?yàn)槁蓭煵桓以谧约旱挠脩裘媲俺姓J(rèn)自己不懂做砸了，就死命堅(jiān)持這70頁的苛刻條款，結(jié)果這個(gè)投資黃了。

當(dāng)然，肯定要有人從新手投資人處開始拿錢，新手才會(huì)慢慢不再是新手。但如果你是那個(gè)人，要么1） 一切都是你自己這邊來，包括提供法律文件，或者2）只允許這個(gè)新手是你接下來融的一大輪里，填小洞的存在。

投資人最危險(xiǎn)的時(shí)候就是他們糾結(jié)癥爆發(fā)的時(shí)候。最悲慘的結(jié)局就是他們在跟你進(jìn)行了幾個(gè)月無數(shù)輪面談后，最終給了你一個(gè)NO。投資人的拒絕就像一個(gè)設(shè)計(jì)品的缺陷一樣，不可避免，但你知道的越早，代價(jià)越小。

所以在你跟投資人交流的過程中，可以時(shí)不時(shí)的了解一下你當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)處境。真實(shí)的問問自己：你得到這個(gè)投資意向書的可能性有多大？他們首先需要被說服的是什么？你當(dāng)然不應(yīng)該直接問他們這個(gè)問題，他們會(huì)覺得你很煩，但你得時(shí)刻搜集這方面的各種數(shù)據(jù)和信號(hào)。

你不去push投資人的話，他們大概率會(huì)很抵觸給一個(gè)明確的承諾。他們的做事方法核心就是獲得最多的信息，同時(shí)做最少的決定。促使他們行動(dòng)最好的方法當(dāng)然是找到跟他們有競爭關(guān)系的其他投資人，但你也可以在他們的專注度上加壓：問一些他們自己可能正在糾結(jié)的具體問題，然后提供你的答案，來幫助他們做決定。如果你已經(jīng)通關(guān)了好幾輪但新的問題還在不斷的冒出，就可以基本判斷這家公司可以不用繼續(xù)聊了。

你在搜集投資人意向信息的時(shí)候必須要保持大腦的獨(dú)立運(yùn)作。要不然，他們對(duì)你的投資誤導(dǎo)，加上你自己一個(gè)其實(shí)希望被誤導(dǎo)的意志會(huì)結(jié)合在一起，產(chǎn)出完全不真實(shí)的信息結(jié)果。

用這些搜集來的數(shù)據(jù)來判斷你的融資戰(zhàn)略。你大概會(huì)跟好幾個(gè)投資人同時(shí)交流，把注意力放在那些最有可能說Yes的投資人身上。一個(gè)潛在投資人的價(jià)值=他們?nèi)绻fyes后會(huì)給公司帶來的正向影響量 他們說yes的可能性。把更重的碼放在后者。

部分原因是投資人本質(zhì)價(jià)值是投資，不是其他。另一部分原因，就像我上次提到的，是一個(gè)投資人對(duì)你的意見會(huì)影響到一批投資人對(duì)你的意見（??戳）。得到一個(gè)yes，基本上約等于增加了所有其他yes的可能性。所以說服最容易說yes的那個(gè)投資人是最佳方法。

總結(jié)一下，初創(chuàng)公司往往會(huì)低估融資的難度，他們會(huì)走流程式的完成前幾步，然后到真正要錢的那一步突然發(fā)現(xiàn)，錢要不到，然后整個(gè)軍心士氣因此渙散，最終放棄。

所以我希望通過這篇文章，讓創(chuàng)業(yè)者們開始意識(shí)到融資是一個(gè)高危險(xiǎn)系數(shù)的過程，并且提前告訴你們：融資很難。

編譯：梅姍姍