很多投拓人員在日常的商務(wù)條件洽談中，總是抓不住重點(diǎn)，要么就是談情懷聊政治八卦，要么就是死摳專業(yè)專注細(xì)節(jié)，往往效果都不是太好。

就我理解，投資這個(gè)專業(yè)，就是代老板理財(cái)，本質(zhì)上就是談生意，談生意則必須要談錢，還是要把談錢放在首位上！當(dāng)然如果老板自己已經(jīng)把商務(wù)條件談好了，投資只是落實(shí)后續(xù)工作，那是另外一回事，抓抓執(zhí)行就好了。

怎么談錢？

一、拿地成本可量化

收購(gòu)遠(yuǎn)比招拍掛復(fù)雜，特殊的交易結(jié)構(gòu)下面，綜合獲取土地的成本很難算的清楚。如果都不知道自己拿地的成本是多少，后面還怎么談呢？

所以投資人員要做的事情就是兩塊：

1、簡(jiǎn)化交易結(jié)構(gòu)

之前的推文中也一直在強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)化交易結(jié)構(gòu)的重要性，因?yàn)橹挥泻?jiǎn)化了，買家才好算賬，繞來(lái)繞去的結(jié)果往往就是買的沒(méi)有賣的精，復(fù)雜的交易結(jié)構(gòu)中賣家的控制力往往不減反增，里面會(huì)藏不少賣家的訴求。

碰到復(fù)雜的項(xiàng)目，讓賣家包干風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)是非常有效的辦法。

2、對(duì)標(biāo)招拍掛價(jià)格

很多項(xiàng)目真的很難算賬，比如那些干股項(xiàng)目、又比如那些增資項(xiàng)目，有些根本沒(méi)法算自己的成本，因?yàn)槊x獲取成本雖然極低，但是加上一些資金資助、資金優(yōu)先分配等，其實(shí)也不見(jiàn)得很劃算。這個(gè)時(shí)候就需要和招拍掛項(xiàng)目相對(duì)比。招拍掛的地價(jià)其實(shí)就是一個(gè)公允的參考地價(jià)，是一個(gè)比較好的坐標(biāo)系，如果收購(gòu)項(xiàng)目折算出來(lái)的招拍掛地價(jià)遠(yuǎn)高于周邊可參考的招拍掛市場(chǎng)價(jià)格，那的確還不如去拍一塊地。

這種可比的量化其實(shí)也是一種商業(yè)邏輯的量化。具體的方式每家企業(yè)都不一樣，但是較為合理的方式，就是用股東實(shí)際到手的凈利潤(rùn)額去倒推量化，比如某個(gè)收購(gòu)項(xiàng)目最終股東的凈利潤(rùn)是1億元，那么可以計(jì)算下在同樣的規(guī)劃指標(biāo)、房?jī)r(jià)成本假定下，土地市場(chǎng)上拍多少錢才能獲取同樣的1億元凈利潤(rùn)。具體的推演方式，就是先把收購(gòu)項(xiàng)目的賬面算清楚，算出股東的凈收益，然后模擬在100%持股、且土地有全票的情況下，招拍掛地價(jià)到多少才能達(dá)到這個(gè)凈利潤(rùn)。

只有量化完土地的實(shí)際成本之后，才有可能對(duì)商務(wù)條件制定合理的洽談策略，否則都不知道自己談的價(jià)格合不合算，如何去和人談。

二、捂住錢袋子，守好付款端

做投資，大家往往看的都是賬面利潤(rùn)，卻往往都忽視了付款進(jìn)度，因?yàn)楦犊钤跍y(cè)算表里面基本上屬于無(wú)足輕重的狀態(tài)，最多就是多了一筆自有資金的利息，在總成本中的占比也不大。

但是真正的做生意，大家對(duì)付款都是錙銖必較的，想想自己買房，是不是很想首付分期付款？尾款拖一拖賴一賴的也不少。

所以收購(gòu)這件事，既然要幫老板理財(cái)，對(duì)于資金的付款節(jié)奏也是記在心上的。常規(guī)的付款就是協(xié)議簽完給定金，股權(quán)或產(chǎn)權(quán)過(guò)戶完成給一部分，項(xiàng)目交接再給一部分，尾款壓一年擔(dān)?；蛴酗L(fēng)險(xiǎn)。

有時(shí)候項(xiàng)目只是簽了個(gè)排他，賣家就要求買家付高額的共管資金，雖然這些錢還是安全的，也能有存款利息，但是對(duì)公司的資金流動(dòng)性還是會(huì)有影響，投資人員肯定也要爭(zhēng)取少壓錢，盡量用公司的信用做擔(dān)保。

總之，在談到付款的時(shí)候，一定是要努力將付款節(jié)奏拉長(zhǎng)，找理由可以各種找，比如有風(fēng)控的要求、比如有經(jīng)營(yíng)上的壓力，但是做生意么，付款周期越長(zhǎng)對(duì)買家越有利。

三、經(jīng)營(yíng)上努力不墊錢

有些收購(gòu)，賣家是不全退的，因?yàn)樗春眠@個(gè)項(xiàng)目，除了賣控股權(quán)套現(xiàn)之外，還想拿一點(diǎn)后端的收益。大部分的賣家，雖然名義上同股同權(quán)、共同開(kāi)發(fā)，但都只想做成干股，只收賬不出賬。

這就要求進(jìn)一步的斗爭(zhēng)了。

因?yàn)樵谏鈭?chǎng)里，誰(shuí)出錢多、擔(dān)保多，風(fēng)險(xiǎn)就承受得非常大。一定要牢記“錢=風(fēng)險(xiǎn)”這個(gè)等式。公司是有限責(zé)任公司，一旦出問(wèn)題，干股股東就損失他的出資額就結(jié)束了，剩下的都是墊資的股東來(lái)承擔(dān)，收益權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)完全不匹配。

所以一般在實(shí)際操作中，投資人員要有“互不相欠”的思維，我不占你便宜，你也不要占我便宜。大家同股同權(quán)同投，擔(dān)保這塊如果銀行不認(rèn)，那就講清楚擔(dān)保費(fèi)，但是其他資金都是要同進(jìn)退。當(dāng)然這也是理想狀態(tài)，本來(lái)墊資與否也是商務(wù)條件的一部分，但是投資人員還是要對(duì)墊資等事宜有足夠的重視，不能因?yàn)樗氵^(guò)賬了沒(méi)問(wèn)題，就漠視之。

幫老板投資，就是要把賬面理清楚，盡量不要在經(jīng)營(yíng)上被人占便宜還沒(méi)感覺(jué)。明明白白講清楚被人占便宜是大氣，但稀里糊涂被人占便宜就是無(wú)能了。

文后再講講收購(gòu)價(jià)的財(cái)務(wù)口徑和投資口徑：

1、財(cái)務(wù)口徑

財(cái)務(wù)口徑通常是會(huì)計(jì)上的口徑。我們有時(shí)能在新聞中讀到：“XXX以1元價(jià)格收購(gòu)XXX項(xiàng)目”。這個(gè)就是典型的用財(cái)務(wù)口徑在解讀收購(gòu)價(jià)格。

以上的1元價(jià)格其實(shí)就是股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，并不含債權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格及第三方負(fù)債，實(shí)際的價(jià)格其實(shí)是“股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格+債權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格+第三方負(fù)債”，實(shí)際的價(jià)格比公開(kāi)的價(jià)格高得多。當(dāng)然上市公司對(duì)外公告一般都是用股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格去公告，所以看起來(lái)會(huì)比較低。

多講一句，1元收購(gòu)一般是因?yàn)橘Y不抵債后導(dǎo)致，被收購(gòu)項(xiàng)目公司的所有者權(quán)益已經(jīng)為負(fù)數(shù)，這時(shí)候收購(gòu)方只能以1元以上的價(jià)格收購(gòu)該公司股權(quán)，實(shí)際的溢價(jià)就是“1-所有者權(quán)益（為負(fù)數(shù)）”。

2、投資口徑

投資口徑其實(shí)是公司內(nèi)部的測(cè)算及審核口徑。公司內(nèi)部的測(cè)算都是要計(jì)算公司對(duì)某個(gè)項(xiàng)目的全成本投入，土地上的全成本投入也是需要單獨(dú)列項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，所以要分的清楚，一般都是分為原始土地價(jià)格、收并購(gòu)價(jià)格以及類比招拍掛可比價(jià)格。

1）原始土地價(jià)格（有票成本中土地部分）

原始土地價(jià)格就是指被收購(gòu)公司中含有的所有土地項(xiàng)下的能在稅前列支的成本，與收購(gòu)價(jià)格無(wú)關(guān)，是被收購(gòu)公司歷史經(jīng)營(yíng)過(guò)程中土地上有效支出的總和。這個(gè)成本很重要，因?yàn)檫@也意味著溢價(jià)（收并購(gòu)價(jià)格減去原始土地價(jià)格）的高低，而且項(xiàng)目公司未來(lái)清算稅收，如果不做合理稅籌的話，都是按照有票據(jù)的土地成本進(jìn)行清算。

2）收并購(gòu)價(jià)格

這個(gè)比較簡(jiǎn)單，就是雙方談定的對(duì)土地的估值，也可以算做名義價(jià)格，是收購(gòu)方支付被收購(gòu)方的總對(duì)價(jià)，包含了股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、債權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格及第三方負(fù)債（財(cái)務(wù)口徑），或者說(shuō)也包含了原始土地價(jià)格和溢價(jià)（投資口徑）。

3）類比招拍掛可比價(jià)格

收并購(gòu)由于有溢價(jià)的存在，導(dǎo)致需要有更高的凈利潤(rùn)的支撐（溢價(jià)本質(zhì)上是凈利潤(rùn)的分配），土增稅、增值稅以及所得稅都會(huì)非常高。

開(kāi)發(fā)商內(nèi)部的審核體系中，一般都是將收并購(gòu)的價(jià)格與市面上招拍掛的價(jià)格進(jìn)行比較，來(lái)求取是否合算。如果招拍掛的價(jià)格比收并購(gòu)便宜，那為啥要去做收并購(gòu)呢。

但是，簡(jiǎn)單的收并購(gòu)名義價(jià)格很難與招拍掛的價(jià)格相比較，這是因?yàn)槭詹①?gòu)名義價(jià)格中包含著一部分無(wú)票的溢價(jià)，而招拍掛的價(jià)格卻是100%有票。所以，收并購(gòu)名義價(jià)格的4000元/平和招拍掛的5000元/平看起來(lái)是收并購(gòu)合算，但如果發(fā)現(xiàn)收并購(gòu)的原始土地價(jià)格只有1000元/平，那就會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的售價(jià)對(duì)應(yīng)下的利潤(rùn)率，招拍掛的遠(yuǎn)高于收并購(gòu)，因?yàn)槎愄吡恕?/p>

所以現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商體系內(nèi)，也會(huì)將收并購(gòu)的名義價(jià)格按照100%有票還原，實(shí)現(xiàn)與招拍掛價(jià)格的可比性，作為一個(gè)輔助的參考指標(biāo)來(lái)衡量項(xiàng)目是否可做。