??全員銷售，15年前在國內(nèi)就曾被采用的管理，如今又被董總“創(chuàng)新”使用，前景如何，只待時間來檢驗。

??然而，對此，我總體上是看衰的，理由如下：

1、網(wǎng)傳格力全員銷售

??上網(wǎng)搜“格力全員銷售”，基本就可以了解到：

??每人1萬元銷售任務(wù)，超額有獎，完不成不罰；背后可能原因，未來5年格力年入6000億，而今不如2000億；格力會給員工提供網(wǎng)售平臺，協(xié)助完成任務(wù)；銷售產(chǎn)品不僅空調(diào)，還有其他產(chǎn)品；從格力近期銷售收入看，確有較大幅度的增加。等等。

??當然，可能還有其他一些關(guān)于格力全員銷售的信息，并且會隨著此事件進展而不斷涌現(xiàn)新的消息，對此，我們都可以保持密切關(guān)注。

2、該模式有利之處

??全員銷售雖然在格力輔開不久，我們估且稱為一種管理模式，我認為，可以有以下一些積極的地方：

1）增強全員銷售意識。

??任何產(chǎn)品，只有變成商品，對企業(yè)來講才有意義，否則就是廢品。用全員銷售這種管理手段，可以促進員工增強銷售意識，也就是：只有注重產(chǎn)品安全、質(zhì)量、成本、服務(wù)、時效性等因素，才會更能贏得消費者和市場?？梢蕴嵘卿N售部門員工的銷售意識，逐漸在思維和行為上注意，達到增長產(chǎn)品整體的市場競爭能力。

2）提升公司銷售收入

??由于直接參與公司銷售的員工人數(shù)增多，潛在購買格力產(chǎn)品的客戶必然增加，可以提升格力的銷售收入、減少產(chǎn)品庫存、提升資金周轉(zhuǎn)等。

??但這個提升，我認為，很可能是臨時、短期的，難以保持長期、持續(xù)性。

3）盡快搶占市場

??我們知道，格力還是以空調(diào)為主業(yè)。如今，全國幾乎是冬末春初，氣溫漸暖，正是空調(diào)銷售的前晝；加之格力未來銷售的雄偉規(guī)劃，需要盡早從銷售起步，帶動格力這艘巨輪起航。

??在總結(jié)以往銷售經(jīng)驗，以及同行競爭對手的基礎(chǔ)上，格力踏著以上兩大基礎(chǔ)因素，使出全員銷售的大策，既可以讓對手措手不及，也可以讓自己的市場迅速得到擴展，可謂是一舉多得。

??當然，如果細究，還會產(chǎn)生諸如無形的格力廣告宣傳、提高格力影響等更多的積極作用。

3、核模式弊端之處

??我也曾是銷售一員，從不同角度來看，我認為，格力此舉都一定程度上存在著一些弊端：

1）銷售員工積極性受挫。

??主要是指格力銷售部的員工，由于全員銷售，勢必影響到銷售部員工的銷售工作，不管是銷售數(shù)量、收入還是新客戶的拓展等，都會受到一定的影響，對銷售部員工的工作積極性有影響。

2）影響非銷售員工主業(yè)。

??銷售工作是一項復(fù)雜的工作，要求從事者具有非常高的綜合能力，不但要對產(chǎn)品知識、技術(shù)指標、性能、維修、銷售政策、談判技巧等了如指掌，而且智商、情商、健商等的要求都非常高，那些非銷售部員工的人員，比如技術(shù)、研發(fā)、后勤、財務(wù)等接觸產(chǎn)品或銷售很少，并不是通過十天半個月的惡補培訓就可以達成的。

??然而，由于頭上有任務(wù)，完不成雖然不受罰，但難免自己臉上掛不住，而且誰知道“這個工作的表現(xiàn)結(jié)果”會不會運用到其他諸如獎勵、晉升等方面，所以，無疑會想辦法去完成的，這樣，難免會影響到這部分員工的主要工作。

??本職工作受影響是非?？赡艿?，如果銷售任務(wù)完成不錯，心理也許會安慰，如果銷售完不成，兩者都受到影響，真是得不償失啊，最終受影響的，還是格力公司的整體業(yè)績。

3）影響格力的大客戶。

??全員銷售，無疑會將格力的訂單分散，必定會減少格力眾多大客戶的銷量和收入，長期如此下去，大客戶的意見肯定會增加。

??收入少了，合作者就會有其他選擇，他們畢竟有自己的市場和客戶，不愁找不到其他合作者，說不定格力的同行競爭對手就會從其中尋找到良機，比如美的、海爾等這些同行。

??沒有大客戶的合作，很難想象格力的銷售工作將怎么開展。

4）可能“全員消瘦”。

??術(shù)業(yè)有專攻。而今更是分工更細，銷售工作豈是任何非銷售人員都可以隨便成功的。

??銷售部員工可能吃不飽，獲得的銷售提成減少了；而其他非銷售部人員銷售難完成，并且影響到自己的本職工作；管理、客服、維修等人員的工作任務(wù)將徒然增加，勢必影響到工作質(zhì)量。

??我認為，如果要擴大市場，增加銷售收入，完全可以采取增加銷售模式、擴充銷售隊伍、優(yōu)化銷售政策、提升銷售技巧等，而采取全員銷售這種人海戰(zhàn)術(shù)是不可取的。

??也就是說，寧可精兵一千，也不愿慫兵一萬。

??銷售出生的董總，希望全員都“會銷售”，愿望是良好的，但人各有志、性情各異，豈能強求，若不顧這些事實上的區(qū)別，一味采取“全員銷售”，極可能出現(xiàn)“事事難好”“全員消瘦”的結(jié)果，最終，這種自認為良好的管理方略不得不草草收兵作罷。

5）容易成為“眾矢之的”。

??同行，表面是朋友，私下往往是冤家。格力的競爭對手，肯定是不希望格力搶占他們的市場份額，更不愿意看到格力“全員銷售”出現(xiàn)良好的局面。于是乎：

??一方面，他們會針對性思考應(yīng)對性強的策略，以保持或擴大自己的市場份額。比如：更加優(yōu)惠的讓利銷售、給批發(fā)商返利更多等。

??另一方面，趁機挖走因“全員銷售”而工資減少的格力銷售人員，所謂趁火打劫。

還有，格力的其他同行，完全可能形成臨時性的聯(lián)盟，采取一些可能集體行動。比如：采購價格一致行動、銷售政策統(tǒng)一優(yōu)惠。差不多“拼多多”的感覺。

4、如何完成任務(wù)

??我們來想象一下格力員工將如何完成自己頭上的1萬元銷售任務(wù)，主要來看非銷售部的員工，因為這才是格力員工的主體。

1）技術(shù)部。

??由于平時就與數(shù)字、術(shù)語、圖紙等打交道較多，雖然對產(chǎn)品技術(shù)較熟悉，但由于溝通交流不經(jīng)常，難以具備說服、引導(dǎo)的銷售技藝，即時臨時抱佛腳的學習N天，也難以應(yīng)對“變化莫測”的顧客心理和各種問題，在顧客面前啞口的現(xiàn)象肯定難以避免。于是，只好求自己的親戚、朋友、同學、鄰居幫幫忙完成這個任務(wù)，說不定還會因此破費請客吃飯、多返點之類。買東西，誰都是機靈的，搞不好，即使這樣，他們也有無法完成任務(wù)的。

2）制造部。

??這些員工，素質(zhì)參差不齊十分嚴重，上至制造部老大，下到生產(chǎn)現(xiàn)場清潔阿姨，有了解產(chǎn)品的，也有不了解產(chǎn)品的，甚至可能有不怎么認識字的，即使再怎么培訓，也有相當員工難以完成任務(wù)?？梢哉f，這個部門的銷售難度更大。

3）人事財務(wù)后勤。

??這些部門的人員，接觸產(chǎn)品的技術(shù)、指標、維修、銷售政策、銷售技巧等更少，對產(chǎn)品的制造流程也不熟悉，即使有經(jīng)常與人打交道的溝通本領(lǐng)，由于對象不同、目的不同、內(nèi)容不同，有再大的力氣，也難以使對路。那些安保、食堂師傅們，要完成這一萬的任務(wù)，真不容易啊。

??好了，不再舉部門了。

??當然，也可以向銷售部的員工求助。這時，銷售部員工就要掂量一下了：幫還不是不幫，幫得到的好處（比如今后合作、現(xiàn)在給的幫助費等）與自己銷售得到的提成進行比較，肯定是選取“利”大的啊。

??如果實在完不成，他們會怎么辦？我認為，他們不會坐視不管，多半會自己掏腰包完成任務(wù)，一是可以表示自己也很“能干”；二是不得因此影響自己的獎金、晉升等；三是在同事領(lǐng)導(dǎo)面前也有面子。即使買回來放在自己家里閑著也不怕，畢竟一萬元嘛，也不是太高，咬咬牙，還是可以完成的。如果真把員工逼到這種份兒上了，有意義嗎？

5、演義“全員某某”

??如果某項工作要強力推進，只要領(lǐng)導(dǎo)要求，都可以進行“全員”行動。

??比如：員工不好招，就“全員招聘”；采購要節(jié)約，來“全員采購”；研發(fā)很重要，弄“全員研發(fā)”；管理出效益，搞“全員管理”；身體是本錢，上“全員馬拉松”。等等。

??雖然演義有點遠，有點夸張，也有一定開玩笑的成份，但也說明“全員”不是一件容易的事，畢竟每項工作，都需要具備相當?shù)膶I(yè)基礎(chǔ)、素質(zhì)和門檻，不是想當然，就可以的。

??誠然，銷售是拉動企業(yè)發(fā)展的引擎，但沒有與之配套并且相適應(yīng)的管理、研發(fā)、人才、技術(shù)、制造、物流等，也容易蹩腳而行，難以平衡、快速的前進。