我們今生所有遇到的人和事，前世已注定；

我們來世所有遇到的人和事，今生已注定。

生命中的一切，

我們都無需拒絕，

笑著面對(duì)，不去埋怨.

遇到的人，善待，

經(jīng)歷的事，盡心，

一切都是最好的安排.

今天和大家分享的是市場(chǎng)營(yíng)銷丨企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃書

一.企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

（一）本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）

（二）本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）

（三）本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）

二.企業(yè)SWOT分析

經(jīng)過上述企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，結(jié)合我部門對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷狀況的分析，

得出如下表所示的結(jié)論。

小結(jié)：

如何合理充分利用現(xiàn)有公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其他渠道資源優(yōu)勢(shì)，

正確對(duì)待成本、資金等方面的劣勢(shì)，有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品，

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟成為2019年度營(yíng)銷重要的工作內(nèi)容.

三.2019年年度營(yíng)銷目標(biāo)

（一）年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)

銷售目標(biāo)

2019年度總銷售目標(biāo)為1500萬元，

① 第一季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入200萬元；

② 第二季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入350萬元；

③ 第三季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入400萬元；

④ 第四季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入550萬元。

2.其他目標(biāo)

① 根據(jù)綠色食品向中高檔發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持綠色食品的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位，擴(kuò)大渠道,開發(fā)售點(diǎn)，提高產(chǎn)品、售點(diǎn)的鋪貨率。

② 通過市場(chǎng)促銷刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

③ 利用公司的市場(chǎng)工具和資源，采取分品類、分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)策略。

④ 在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及拓展目標(biāo)

1.整體思路

大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。

2.年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排

銷售部將充分利用4月份的XX大型食品招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。

具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。

3.銷售組織建設(shè)

① 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。

② 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

③ 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。

（2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu)

擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。

①市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。

②鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。

③各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。

4.塑造品牌形象

通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“健康、有機(jī)”專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“綠色食品代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。

通過專業(yè)的CI識(shí)別系統(tǒng)，尤其是VI（Visual Identity）識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（2）宣傳用品配置

在統(tǒng)一VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。

在短期內(nèi)完成本公司微店、小程序的建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。

同時(shí)與直播平臺(tái)、網(wǎng)紅達(dá)人、電商平臺(tái)等商洽廣告宣傳事宜。

四.公司年度營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品發(fā)展策略

由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。

而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。

在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。

1.A類產(chǎn)品營(yíng)銷策略

結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。

此外，在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)。

①瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。

②袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。

③適時(shí)開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。

今年底新推出的健康有機(jī)系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大，2019年度值得繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。

（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略

1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見《公司綠色產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。

2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：

1）在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；

2）建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。

（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略

結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。

①　終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。

②　流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。

③　餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。

其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。

（四）營(yíng)銷推廣組合策略

根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，2019年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。

1.針對(duì)消費(fèi)者

①為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作。

②公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來制定。

主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。

3.針對(duì)經(jīng)銷商

在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《2019年招商政策》里，但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。

營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來。

五.2019年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

（一）銷售活動(dòng)計(jì)劃

1.既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整

①　2019年4月至5月，完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商。

具體分為××市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分，由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負(fù)責(zé)。

②　其他省市既有網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

具體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示。

3.特通渠道的開拓，由××市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

1）2019年5月以內(nèi)繼續(xù)開拓本省××市、××市的火鍋店等餐飲渠道；

2）此外，開拓××市內(nèi)校園店、旅游商店等特通渠道。

自銷售文秘上崗之日起，即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：

1）各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。

2）具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，于次月5號(hào)前上報(bào)；

3）數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負(fù)責(zé)。

5．健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期

2019年4月前，由物流倉(cāng)管員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。

這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。

（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃

由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，2019年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。

（三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃

本年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開發(fā)成本概念深入，此3項(xiàng)工作由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間，建議在6月前全部完成。

（四）銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安排

本年，擬招聘8名省區(qū)經(jīng)理，1名銷售文秘，1～2名城市經(jīng)理，此三類崗位要在2019年4月15日前到位；

在2019年4月底前，6名特通業(yè)務(wù)代表、1名市場(chǎng)策劃專員到位。具體由人力資源部協(xié)助招聘，營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)面試。

2.員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善

2019年4月底前完成營(yíng)銷部各職位薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的臺(tái)并試行；

具體由營(yíng)銷經(jīng)理草擬，總經(jīng)辦、人力資源部協(xié)助確定。

文/老夏

如果我寫過的一篇文章，講過的每一話，做過的一個(gè)舉動(dòng)，

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