1．在大中城市建立綠色食品物流中心

　　大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。  
     
　　2．建立綠色食品連鎖商店

　　綠色食品銷售網(wǎng)點可以借鑒國內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗，結(jié)合各地具體情況，實現(xiàn)嚴(yán)格的“八個統(tǒng)一管理”， 即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫存調(diào)配、統(tǒng)一商號、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識的訓(xùn)練，樹立為消費者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優(yōu)惠，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

　　3．借助社會渠道，建立一批綠色食品專柜或?qū)I店

　　選擇經(jīng)銷尚時要把重點放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。

    4．直銷

    對于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染?，F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價格，擴(kuò)大市場銷售量。

　　五、靈活運用其他綠色營銷策略

    一是靈活運用促銷策略，要把環(huán)境支出計入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價促銷策略；二是運用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略，應(yīng)對產(chǎn)品實行綠色包裝，世界上發(fā)達(dá)國家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“4R＋1D”原則沒有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料?？蛇x擇紙料等可降解材料、無毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡單化、方便化策略；三是實施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念，除實現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。  
  
　　六、實施綠色價格策略 （PRICE）

    綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

    1．對一些綠色食品實行新產(chǎn)品定價策略

    許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價策略。

    2．滿意定價策略

    根據(jù)市場出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略。

    3．目標(biāo)價格策略

    根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤收益，結(jié)合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用，來確定產(chǎn)品的價格策略。

    4.心理定價策略

    很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求，如自然、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價提供了依據(jù)。

    品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）

    用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，品牌就是價值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競爭力的主要手段。實踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營聯(lián)合之路，打造一批能在國內(nèi)、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國際市場，才能有一定的競爭能力，才能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構(gòu)造品牌的原則；二是要堅持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的方式構(gòu)造品牌的原則。

    品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是通過消費者不斷認(rèn)知并長久忠誠形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場機(jī)制，關(guān)注消費者的反應(yīng)。著眼消費者，不斷地培養(yǎng)消費者的品牌價值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進(jìn)行各項策略的擬訂，并有效地組合成一個整體，透過品牌傳達(dá)齊一的品牌個性，不斷的創(chuàng)新市場機(jī)制，來實現(xiàn)品牌持久的競爭優(yōu)勢，從而鞏固市場的地位。 

1. 緊緊盯住消費者來制訂品牌戰(zhàn)略。 
2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 
3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌。 
4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。 
5. 建立信賴比獲取市場占有率更重要。 
6. 建立長期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤更重要。 
7. 建立整齊一致的品牌個性，并統(tǒng)一傳播。
8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象。

    新經(jīng)濟(jì)時代是一個創(chuàng)新時代。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價值，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時，也對企業(yè)提出了更高的要求。因為你的競爭對手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場、商場，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟(jì)實力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌。

整合食品銷售網(wǎng)絡(luò)

    食品企業(yè)的市場營銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷售機(jī)會，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個銷售渠道等。

    食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)按以下四個步驟循序而進(jìn)：

    步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo) 

    1提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。 

    2開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機(jī)會，開發(fā)新的銷售渠道。
 
    3確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級市場40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。
 
    4提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。 

    5確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。 

    6確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。
 
    7確定不同銷售渠道的投資報酬目標(biāo)。 

    8確定流通信息化的建立目標(biāo)。 

    步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 

    1食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

    （1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。 

    （2）評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。 

    （3）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。 
    2與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。 

    3.目前銷售渠道中存在的問題： 

    （1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時反饋市場信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。 

    （2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。 

    （3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。 

    步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略 

    解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會，以實現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。

    食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對策略如下：

    1經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對這一問題可采?。禾峁╀N售獎勵辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動；對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。 

    2食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。

    3向前整合/向后整合策略。

    向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國設(shè)置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。 

    4競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策。 

    5食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。
 
    6開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機(jī)會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。 

    7   加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現(xiàn)，減少通路沖突，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。

    步驟四：費用預(yù)估及評估。 

    不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略。

    渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。 分銷商衡量企業(yè)的一個主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展，這個標(biāo)準(zhǔn)就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營利潤。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進(jìn)行利益溝通，許多跨國公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報率分析。

    總之，根據(jù)產(chǎn)品系列和生產(chǎn)能力，綠色食品銷售銷售應(yīng)走兩個市場：國際市場和國內(nèi)市場。國內(nèi)市場開拓的首要任務(wù)是銷售通路建設(shè)。綠色食品須保鮮、易變質(zhì)，較宜采用短通路。以下是四種消費品銷售通路，我的看法是：在本地區(qū)及中小城市應(yīng)走（一）、（二），在密集型消費的大城市?。ㄋ模h城地區(qū)?。ㄈ?。