在市場調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)大部分茶葉都沒有走出地區(qū)或者沒走出省份，自產(chǎn)自銷現(xiàn)象普遍。記得當(dāng)年喬家大院的喬二爺都知道南茶北販，縱橫全國乃至俄羅斯，今天的茶葉后繼經(jīng)營者倒不如前輩了。

    也許有的朋友不以為然，現(xiàn)在的很多地方茶葉想走出去，不過是不知道怎么走出去擺了，或者曾經(jīng)走過，失敗了，就放棄了。 

茶葉經(jīng)營者必須思考清晰以下問題：

1. 茶葉到底是文化還是商品？ 
2. 使用茶文化拉動茶葉營銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點(diǎn)？ 
3. 我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷還是茶商品帶動茶葉營銷？ 
4. 茶葉消費(fèi)群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？ 
5. 茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流？
6. 茶葉營銷到底需不需要現(xiàn)代的營銷手段和技術(shù)？ 
7. 到底如何給消費(fèi)者一個清晰的茶葉消費(fèi)概念？ 
8. 茶葉營銷的渠道到底在那里？ 
9. 茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？ 
10. 如果茶葉沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么如何建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？ 

下面就上述問題進(jìn)行分析，以圖建立新的茶葉營銷的思考體系：　　 

 
縱觀茶葉發(fā)展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營銷結(jié)合到一起，如影隨行，以至于現(xiàn)在的茶葉經(jīng)營者做茶葉營銷就考慮茶文化的傳播和帶動。

文化傳播有一個特性，就是慢，需要長期的經(jīng)營的積累，最后形成文化的積淀，但茶葉營銷卻需要快速的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，這造成了兩者的內(nèi)在沖突。

于是茶葉經(jīng)營者的企業(yè)總是慢慢騰騰，按文化的帶動就是這個結(jié)果，總也長不大，因?yàn)闀r間不夠。

世界級的茶葉品牌從來不把茶葉作為一種文化產(chǎn)品，而是作為普通的商品進(jìn)行經(jīng)營。

因?yàn)椴枞~是商品，所以可以付諸很多的內(nèi)涵，賦予更多的理念和傳播的亮點(diǎn)，中國的茶葉經(jīng)營者是否先把茶葉看成一種商品再進(jìn)行營銷構(gòu)思？ 

之所以把這個問題單拎出來進(jìn)行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營者有一個清晰的思考。

茶葉企業(yè)經(jīng)營的是商品，要的是經(jīng)營茶葉的銷售業(yè)績，最后收獲的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶葉經(jīng)營和傳播的一個支撐點(diǎn)，并不是全部。

做世界級的茶葉品牌就要先考慮市場的需要的消費(fèi)者的需要，不是你把茶葉一加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績，就能帶來大規(guī)模的利潤。

我們要銷售市場和消費(fèi)者需要的茶葉商品，而不是你強(qiáng)加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。

所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時首先要考慮的是細(xì)分市場的接受度和認(rèn)可度，而不是把“君”“道”等強(qiáng)加在茶葉分類上。這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩。

企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力，再花大價錢去宣傳過于沉重的消費(fèi)者的飲茶觀念。而那些健康的，時尚的，新鮮的很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳。

比如信陽毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮點(diǎn)和宣傳焦點(diǎn)，可卻沒人去挖掘，而這卻正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來大規(guī)模銷售的東西。

茶文化營銷主題元素：高雅茶事，孤芳自賞的茶文化是純文化。是一些閑官，儒商、 藝術(shù)家的“茶以載道”。

它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場的價值訴求點(diǎn)。

以文化引導(dǎo)市場只能滿足極少部分消費(fèi)需求。藝術(shù)不能代替市場競爭。 

茶商品營銷主題元素：茶商品則是商業(yè)社會產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對的是市場，市場需要什么就生產(chǎn)什么。

茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠度，是一種需要市場認(rèn)可，龐大銷售業(yè)績支持，體現(xiàn)贏利性的商品。它有準(zhǔn)確的市場定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。

結(jié)論：文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；“文化”是為了產(chǎn)品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！

茶是商品不是藝術(shù)，中國茶葉企業(yè)，不能為了文化做文化，中國人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國有世界排名的大茶商，中國沒有?！?br>

筆者結(jié)論：中國茶業(yè)營銷：“文化過度、營銷不足” 

古時品味好茶是有錢人的專利，老百姓不需要也飲不起好茶，這是古代的階級性觀念。

現(xiàn)在的名優(yōu)茶經(jīng)營者還在玩味這些營銷觀念，以至于面對世界級茶葉品牌軟弱的無縛雞之力，任人宰割。

不否認(rèn)，高檔次的諸如政府官員企業(yè)大老板等是高檔茶葉的消費(fèi)群體的一部分，但大家都盯著這塊蛋糕就沒什么意思了，卻對廣大的大眾消費(fèi)市場視而不見。

茶葉是什么？柴米油鹽醬醋茶，是大眾生活的一部分，不是特權(quán)人物的專利享受產(chǎn)品，不是只有逢年過節(jié)才消費(fèi)的節(jié)日性產(chǎn)品。

為什么茶葉企業(yè)不能很好的注意到這一點(diǎn)，進(jìn)行系統(tǒng)的營銷思考？哪一個企業(yè)把名優(yōu)茶主向大眾消費(fèi)群體推廣，那么這個企業(yè)距離世界級的茶葉商就不遠(yuǎn)了。

90%的消費(fèi)者希望購買到包裝茶葉？即有產(chǎn)地，有生產(chǎn)廠家，有生產(chǎn)日期，有QS認(rèn)證，等等。

可是，去市場看看，大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒有產(chǎn)地，沒有生產(chǎn)廠家，沒有生產(chǎn)日期，沒有QS認(rèn)證。

消費(fèi)者無從認(rèn)證，買回去后喝起來覺得不好，就會下結(jié)論認(rèn)為這個茶不過如此。散名優(yōu)茶信不過。

散茶銷售的弊端：

1.產(chǎn)區(qū)，品種、等級無法保證；
2.重量無法保證；
3.分銷商銷是否銷售廠家茶葉無法保證；
4.質(zhì)量風(fēng)險，如果分銷商銷售的冒名廠家茶葉出現(xiàn)質(zhì)量問題危及消費(fèi)者，茶葉生產(chǎn)廠家只有一條路可走；
5.無法為品牌建設(shè)提供支撐；
6.渠道物流無法準(zhǔn)確控制；
7.無法提高市場覆蓋率。
......

茶葉企業(yè)想做大茶葉銷售規(guī)模，樹立良好的品牌形象必須放棄散茶銷售，實(shí)行專業(yè)化包裝。

用品質(zhì)的觀念、新穎的包裝、獨(dú)特的廣告宣傳以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌樹立良好的形象，以此來打動消費(fèi)者，促進(jìn)銷售，拉動市場。

茶葉企業(yè)的營銷觀念落后，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場的需求是什么，銷售就往茶葉店批發(fā)市場跑，經(jīng)營就考慮建幾家專賣店。

尤其在人才招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營銷？能帶來銷售嗎？

能銷售的不用會品茶，能說出茶葉的好處，產(chǎn)品的差異性，能知道怎樣把銷售業(yè)績做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來利潤就行。

品茶專家不能做營銷專家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營銷的品茶專家更不能做茶葉營銷。

很多消費(fèi)者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好，采摘的早好還是晚好。消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝到好的茶湯。

企業(yè)的包裝盒設(shè)計(jì)的很是有檔次，卻連怎樣泡茶怎樣儲存茶葉都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是一個茶葉企業(yè)區(qū)分其他競品的一個落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。

渠道是商品的流通路線，廠家的商品通同一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。

故而渠道（marketing channel）又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱之為渠道。

茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購買習(xí)慣的購買便利性，那么，凡是消費(fèi)者能達(dá)到的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)。

茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購買，這任何地方就是茶葉營銷渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)。而茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場只是茶葉渠道的一小部分。

有名品而無名牌，這是對目前中國茶業(yè)說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。

西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說出某個牌子？沒有！比如信陽毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個詞，那最多也只能說生產(chǎn)信陽毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽的地域知名度。

在混亂的茶葉市場環(huán)境下，對那些有思路有實(shí)力的茶葉企業(yè)是很好的機(jī)會，可是那些企業(yè)能利用這些機(jī)會呢？

中國茶業(yè)目前尚處于品牌意識的覺醒階段。即便要說中國茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。

這一局面，是中國茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個角度，未嘗不可以說這是目前中國茶業(yè)存在的巨大機(jī)會。

誰能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰就有可能在未來中國茶業(yè)贏得有利地位。

1. 重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營銷；
2. 摒棄散茶，專做包裝茶；
3. 明確目標(biāo)市場，規(guī)劃產(chǎn)品系列；
4. 調(diào)整市場網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；
5. 加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

很多消費(fèi)者整不明白某種茶葉的好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么，等級標(biāo)準(zhǔn)是什么。中國茶葉不是沒有標(biāo)準(zhǔn)。但在交易與定價中，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)很難產(chǎn)生作用，形成實(shí)際上的標(biāo)準(zhǔn)缺位。

拿名優(yōu)茶來說，基本都有各自的感觀品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，但這些定性而不是定量、對于普通消費(fèi)者而言晦澀難懂的文字要真正發(fā)揮作用，談何容易！

標(biāo)準(zhǔn)的缺位，使得茶葉營銷時的“水”變得渾濁不堪，消費(fèi)者在購買茶葉時往往難辨良莠，這就給一些商家提供了可乘之機(jī)。

以次充好、名為“正確引導(dǎo)”實(shí)為胡蒙瞎扯、漫天要價就地還錢的現(xiàn)象屢見不鮮。這些現(xiàn)象的存在，不僅給茶葉行業(yè)抹黑，同時也抑制了消費(fèi)者需求?！?br>

既然茶葉市場標(biāo)準(zhǔn)缺失，那么企業(yè)能不能建立自己的標(biāo)準(zhǔn)？可以跨過某個品類，進(jìn)行自我標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，但要符合國家和國際的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，然后進(jìn)行宣傳，最后囊括整個品類，這對整合區(qū)域性茶葉品牌有很好的作用，同時也會建立起市場對企業(yè)的認(rèn)可和信任。