葡萄酒營(yíng)銷可借鑒茶葉專賣店模式

在廣州，茶葉專賣店在大街小巷隨處可見，最具規(guī)模的要數(shù)在全國(guó)擁有480多家連鎖店的天福茶莊了。筆者偶然間走進(jìn)位于天河南二路據(jù)說是最大的一間，立即被店里十足的茶文化氛圍所感染，店里飄逸著中國(guó)傳統(tǒng)的古箏樂曲，全部采用古典的酸枝木家具，各種帶包裝和散裝茶葉以及美侖美奐的茶具錯(cuò)落有致地?cái)[放其間，身著很具民族特色傳統(tǒng)服飾的導(dǎo)購(gòu)小姐，很專業(yè)地介紹著并將我們引入到一尊根雕茶桌前，一邊給我們介紹著手上蒲耳茶的常識(shí)，一邊熟練地?cái)[弄著復(fù)雜的紫砂茶具，直到泡出一道清香四溢的茶，遞到我們面前。突然間一個(gè)念頭閃過，為什么葡萄酒專賣店相比起來就顯得沉悶冷清很多？茶店經(jīng)驗(yàn)是否可被葡萄酒專賣店學(xué)習(xí)借鑒？

由于職業(yè)原因，筆者常到葡萄酒專賣店里泡一泡，在浩繁如煙的外文酒標(biāo)進(jìn)口葡萄酒面前，有一種漫無(wú)目標(biāo)的感覺，一襲職業(yè)裝的導(dǎo)購(gòu)小姐跟著我，生硬地介紹著我注意的葡萄酒，恨不得能立刻推銷給我，在一種沉悶壓迫感之下，只好悻悻地遛掉了。

葡萄酒與茶葉雖然在不同的文化背景下產(chǎn)生，但都有許多相似之處。首先兩者都有極深厚的文化底蘊(yùn)，茶道博大精深，蘊(yùn)涵人生哲理，都滲透到中國(guó)人的精神氣質(zhì)里；而葡萄酒文化雖然不象茶那樣形成一種精神哲學(xué)，但是卻是從產(chǎn)地到葡萄品種，從釀酒師到釀制工藝，從生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)到法規(guī)，從品嘗方法到配菜等等都有一套很嚴(yán)格的體系規(guī)范，他象征了一種具幽雅、高尚的生活方式。其次兩者由于在地域性、品種以及工藝上的差異，造成的口感差異非常大，因此具有極強(qiáng)的品嘗性。另外，兩者都是純天然的綠色健康食品，是上天賜給的通靈之物。總而言之，兩者都是一種精神性產(chǎn)品，即不只是購(gòu)買茶和酒本身而是購(gòu)買一種感覺和心理滿足。

天福茶莊將茶文化的內(nèi)蘊(yùn)展示出來了，感其氣、聞起言、嗅其香、品其味、辯其質(zhì)，全身心體驗(yàn)到茶的靈性與魂魄，而自己的性情也得到了陶冶，面對(duì)口感適宜的茶和導(dǎo)購(gòu)小姐的循循善誘，不買也難。茶莊里的茶葉價(jià)格不菲，有的是幾百上千元一斤的極品茶，如果對(duì)于茶道不甚了解的人，不通過這樣方式是很難做購(gòu)買決定的，而一旦產(chǎn)生信任感也就成為常客了。同樣，文化是葡萄酒的靈魂。正如人沒有靈魂就如低級(jí)動(dòng)物一般，沒有彰顯靈魂的葡萄酒是沒有價(jià)值的，不能展示葡萄酒豐富文化底蘊(yùn)的推廣方式是有形無(wú)神的。然而很遺憾，在今天，就算是喜愛葡萄酒的人對(duì)其認(rèn)識(shí)也只是停留在表面，何況于廣大消費(fèi)者。對(duì)于價(jià)格不菲的高檔進(jìn)口葡萄酒，在不了解的情況下去購(gòu)買無(wú)異于冒險(xiǎn)，就算是貨真價(jià)實(shí)，這瓶酒僅是滿足口感而沒有令精神上有最大的愉悅，他的價(jià)值是被局限甚至是貶值了。打個(gè)比方，一人精心選購(gòu)了一款昂貴的進(jìn)口葡萄酒送朋友，幾個(gè)朋友品嘗時(shí)感到不太適應(yīng)，覺得還不如某國(guó)產(chǎn)普通葡萄酒，這人因?yàn)橐膊欢鵁o(wú)法解釋，感到很郁悶，心想以后再也不買它了。可見打造文化就是打造價(jià)值，必須要給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買和消費(fèi)的理由，一個(gè)信心。

專賣店是葡萄酒文化營(yíng)銷的一個(gè)最合適的平臺(tái)。注入文化就是注入靈魂，是畫龍點(diǎn)睛之筆，而文化的精髓則在于“體驗(yàn)”，即讓消費(fèi)者感其氣、聞其言、嗅其香、品其味、辯其質(zhì)，全身心體驗(yàn)到葡萄酒的靈性與魂魄，然后“知其值”。正是借助于文化傳播無(wú)形中將專賣店自身的品牌文化塑造起來了，而當(dāng)人們想要購(gòu)買葡萄酒的時(shí)候自然想到了專賣店品牌，那么此品牌就成為葡萄酒文化的代言載體。而品牌的無(wú)形價(jià)值又對(duì)有形產(chǎn)品起到了提升和保護(hù)作用，為經(jīng)營(yíng)制造了無(wú)限的可能性。

據(jù)筆者觀察，天福茶莊不僅賣茶，還賣冠以“天?！逼放频牟杈?，這些紫砂茶具是在宜興請(qǐng)有名藝人專門燒制，還配以“制作證書”，全國(guó)僅此一套，價(jià)格在300－600元不等。其實(shí)茶具也是茶文化的一個(gè)重要組成部分，好的茶壺是有靈性的。除此之外，茶莊還配有各種禮品包裝，分為祝事業(yè)的、祈福的、祝壽的等等，大小規(guī)格不等價(jià)格隨人。茶莊里面還設(shè)有雅座包房，供茶友聊天和客人進(jìn)行商務(wù)洽談，一壺茶要30--50元不等。店門為敞開式的，門口擺放各種促銷的茶品，促銷人員甚至端著一小紙杯茶給過路的行人，招徠顧客。經(jīng)營(yíng)者最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛在需求，尋找專賣店的利潤(rùn)點(diǎn)。葡萄酒專賣店也應(yīng)最大限度的挖掘酒以外的附加商業(yè)機(jī)會(huì)，如酒杯、酒器、禮品包裝、定制化服務(wù)、培訓(xùn)等等，應(yīng)該來說，在附加值上，葡萄酒文化更容易找到賣點(diǎn)。