文：丹牛

ID：giyo_club

請拿出筆和紙，或者打開你的筆記本電腦，想象你面對客戶時的場景，你能根據(jù)你們公司和產品的現(xiàn)實情況提煉出15道問題出來嗎？

這是一道真題，是雷神在門徒俱樂部專業(yè)課上給大家布置過的一道作業(yè)題。

對于銷售而言，最重要的技能應該是，能夠引導客戶說出他的要求或者需求。好的銷售往往懂得向客戶提問，以及傾聽客戶的訴求，而不僅僅是靠能說會道來博取關注。

So，你的問題寫好了嗎？

有人可能會覺得：好難，一下子提15道問題也太多了吧。可事實上，雷神他自己就曾經示范過，在半個小時之內他是能夠提煉出50多條問題出來的。

但這時問題又來了：50道問題，我們應該怎樣向客戶詢問呢？難道真要像查戶口那樣一條一條問對方嗎？

不是的。其實這50道問題會形成你的一個小小的問題庫。你需要根據(jù)不同客戶的不同情況，以及客戶的不同采購階段，從中抽取出最合適的問題來提問。但是，需要注意的是：

在我擔任采購的時候，接到的大多數(shù)電話都是這樣開頭的：

這里為什么要打亂碼？因為我真的聽不清對方說的是啥啊！在國內，大家都普遍覺得講公司全稱是一種尊重，會顯得正式一些，然而你把這套放在國外客戶身上試試？保證對方聽了一臉懵。

所以，除非你們公司是世界500強，否則請你講出能夠吸引對方注意的東西出來。譬如，與其說：

不如說：

這樣，客戶瞬間就能夠將你與他大腦中的現(xiàn)有信息掛上鉤。

這就是“吸引力法則”的作用，產品的名字、客戶現(xiàn)有供應商的名字、客戶競爭對手的名字……這些都是能夠引起客戶關注的重要信息。

其次，要學會給自己貼標簽，譬如與其說：

不如說：

這樣客戶對你的印象，才會是一個活生生的人，而不僅僅是幾個英文字符而已。

這是對客戶最起碼的尊重。

假如客戶方便，那我們就可以開始談了；

假如客戶不方便，那就另外約個時間；

假如客戶連時間都不跟你約的話，那你基本可以放棄這個客戶了。

畢竟對于銷售來說，時間是最貴的，一定要放在最有可能成交的客戶身上。遭到拒絕，并不是每次銷售的開始。

在商務場景里尬聊，不但會顯得你不專業(yè)，控制不好客戶的反應，還會特尷尬。譬如，我的一個供應商就曾經打電話問我：

我回答說：

然后就聽到對方在電話那頭干笑：

為了能夠順利開場，我建議你使用PPP法則：Purpose（目的），Process（過程），Payoff（收益）。也就是說，介紹你打這通電話的目的是什么，過程中大概會問哪些問題，完了對方會有什么樣的收益。

舉個簡單的例子：

這樣，不是挺好的嗎？

我曾說過：

初級銷售靠說，因為他們不知道客戶要的到底是什么，就只能靠不停地展示自己的東西，來企圖碰對客戶的買點；

中級銷售靠問，開始懂得了want和need的不同，懂得通過問問題去挖掘客戶的真實買點；

高級銷售靠聽，懂得如何引導對方去表達和闡述自己。

因此，假如你在和客戶溝通的時候，只有你一個勁兒地在講，而客戶一路沉默的話，其實是很危險的。

最佳做法應該是，每當你說完一段之后，停下來三五秒（這段時間就叫做黃金靜默），將話筒遞給對方，看看對方有什么想說、或者想問的。

更主動地，你可以直接問對方：對于我剛才所說，您有什么疑問嗎？這樣，你才能知道對方真正關注的點到底在哪里。

我公司的采購總監(jiān)，經常說的一句話是：

什么“東西”？這個“東西”當然不是讓你帶禮物的意思了，而是說：當你想要從我口袋里掏走什么東西的時候，首先你得先給我什么東西。

譬如，當你想跟我了解市場、客戶、產品的時候，你是否能夠給我提供你那邊的什么東西呢？

譬如，供應鏈的信息、產品的趨勢、幾個工廠之間的情況、位置、特點……假如只有你問我答，那就不公平了，對吧？

這個錯誤，其實很多人都犯過。曾經有人提過這樣一個問題：

這個問題在我看來，就是沒有帶著東西來。正確的姿勢應該是，先給客戶提供信息說明，再詢問客戶的意向：

這樣，在你向客戶提問的同時，其實也是在給客戶傳遞一些有價值的信息。客戶反而會覺得你非常的專業(yè)。

也就是說，假如對方給出了A答案，說明他要的是什么，我的下一個問題應該向著哪個方向提問？假如對方給出了B答案，又說明什么？我又應該如何來導向下一個問題？

對于客戶的答案，我們一定要有自己的預判以及應對的方式，否則，你就很容易會丟掉這次溝通的主動權，被客戶帶著走了。

總而言之，不管你是銷售管理者，還是一線的銷售人員，都需要有一份屬于自己的銷售提問清單，好在面對客戶的時候，能隨時抽取出最適合的問題，來引導客戶說明他的需求。

但是在提問時，請先讓對方感受到你的價值，注意等價交換；不要一直像孔雀一樣巴拉巴拉地說，或者一刻不停地問，不需要唯唯諾諾，也不要咄咄逼人。

B2B的決策會涉及很多方面的考慮，所以，耐心多次的溝通很重要。