1892年,著名的愛國僑領(lǐng)張弼士先生滿懷實(shí)業(yè)興邦之夢想投資300萬兩白銀在煙臺創(chuàng)辦了中國第一個工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家張?jiān)ａ劸乒敬笄鍑彪`總督北洋大臣李鴻章和清廷要員王文韶親自簽批了該公司營業(yè)準(zhǔn)照光緒皇帝的老師時任戶部尚書軍機(jī)大臣翁同龢親筆為公司題寫了廠名張?jiān)６止谝詮埿杖〔Ｅd隆之意張?jiān)９镜膭?chuàng)建被北京中華世紀(jì)壇記載為中國1892年所發(fā)生的四件大事之一

1896年張?jiān)臍W洲引進(jìn)大批優(yōu)質(zhì)葡萄苗木創(chuàng)建葡萄園釀造出中國第一批葡萄酒1915年參加巴拿馬太平洋萬國博覽會世博會前身的張?jiān)Ｓ兴姆N酒可雅白蘭地紅玫瑰葡萄酒瓊瑤漿和雷司令白葡萄酒獲得了四項(xiàng)金獎和最優(yōu)等獎狀此后張?jiān)＞偏@得了一系列獎項(xiàng)也曾不斷收到國家領(lǐng)導(dǎo)人的嘉獎成為了中國紅酒的代表

1992年適逢張?jiān)０倌戤?dāng)時的某領(lǐng)導(dǎo)視察張?jiān)２㈩}詞滄浪欲有詩味醞釀才能芬芳

隨著中國資本市場的發(fā)展張?jiān)Ｗ鳛橹袊t酒品牌領(lǐng)頭羊和百年老字號企業(yè)也登陸了資本市場上市后其股價曾一路大漲逾十倍紅極一時但是自從2012年開始在行業(yè)景氣度下降和公司一貫保守消極的發(fā)展戰(zhàn)屢影響下張?jiān)開始隕落時至今日其股價較歷史高點(diǎn)跌去近50%更為唏噓的是在行業(yè)經(jīng)歷國家政策等外部因素影響而蕭條時張?jiān)Ｒ愿斓乃俣仍趬嬄涠?dāng)行業(yè)開始觸底反彈重新繁榮起來時張?jiān)s已經(jīng)像是一個蒼蒼老者看不到絲毫的生氣也看不到它重塑光榮的希望

騰空與隕落

1997年張?jiān)股發(fā)行上市成為紅酒公司中第一家上市的公司2000年張?jiān)股票發(fā)行上市成為了同行業(yè)中同時擁有AB股的公司

張?jiān)的股票發(fā)行價格為20元2010年9月30日張?jiān)股價盤中創(chuàng)出339.99后復(fù)權(quán)的歷史最高價與其發(fā)行價相比股價漲幅達(dá)1599.95%此后除了2011年8月15日盤中最高價334.38元2011年11月29日盤中最高價331.99元股價曾接近歷史最高點(diǎn)之外張?jiān)股價一路震蕩下跌與當(dāng)時的高點(diǎn)越來越遠(yuǎn)時至今日2018年6月1日收盤價為184.60元比最高點(diǎn)跌去了45.70%

不像樂視網(wǎng)的股價上漲完全是靠資本運(yùn)作炒作上去的張?jiān)９蓛r的上漲完全是建立在其經(jīng)營業(yè)績同步穩(wěn)定快速增長基礎(chǔ)之上的股價上漲只是對企業(yè)價值的合理反映當(dāng)然張?jiān)９蓛r的下跌也不像樂視網(wǎng)的謊言被揭穿而下跌一樣是因?yàn)楣镜氖杖牒屠麧櫴チ嗽?jīng)的增長趨勢股價對基本沒變化做出了合理的反應(yīng)

從2000年到2011年間張?jiān)５臓I業(yè)收入持續(xù)增長累計(jì)增幅達(dá)到589.70%此后張?jiān)５氖杖氡汩_始下滑2017年其營業(yè)收入為49.33億元距離2011年時60.28億元的高點(diǎn)仍有較大的差距

從2000年到2011年張?jiān)５臍w母凈利潤從1.27億元增長到19.07億元累計(jì)增長1401.57%這一增幅與它的股價上漲幅度基本一致2017年張?jiān)５臍w母凈利潤為10.32億元較2011年下跌45.88%這一跌幅與其股價的跌幅同樣一致

通過歷史數(shù)據(jù)可以看出張?jiān)５臍w母凈利潤與經(jīng)營性現(xiàn)金流凈流量一致當(dāng)公司的營業(yè)收入和歸母凈利潤開始下滑后它的現(xiàn)金流也開始同步下降

2012年都是張?jiān)５囊粋€轉(zhuǎn)折點(diǎn)此前張?jiān)Ｊ琴Y本市場上閃耀的星星自那以后張?jiān)１汩_始隕落幾乎成了資本市場的棄兒

激勵行業(yè)還是戰(zhàn)略

一直以來國企由于激勵機(jī)制缺位監(jiān)督機(jī)制缺失經(jīng)營效率往往低于同行業(yè)的私營企業(yè)那么張?jiān)５膲嬄涫欠袷怯捎诠镜墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致公司激勵機(jī)制不足呢似乎不然

張?jiān)Ｊ茿股公司中較早實(shí)現(xiàn)員工持股的公司

2003年8月30日煙臺市政府批準(zhǔn)了張?jiān)＜瘓F(tuán)的改制請示同意將45％國有產(chǎn)權(quán)向內(nèi)部人轉(zhuǎn)讓

2014年10月30日當(dāng)時的煙臺市國資局后來的煙臺市國資委向煙臺裕華投資發(fā)展有限公司轉(zhuǎn)讓張?jiān)＜瘓F(tuán)45％的國有股價格為38799.51萬元在對內(nèi)轉(zhuǎn)讓的張?jiān)＜瘓F(tuán)45％的股權(quán)中普通員工約150名中層干部和14名高管獲得的比例分別為17％10％和18％

根據(jù)當(dāng)時的媒體公開報道改制方案是普通員工出資平均5萬元左右中層干部從20萬元50萬元到80萬元不等高管出資比例從數(shù)百萬到3000萬在資金來源方面普通員工全部自籌中層干部自籌資金至少50％高管自籌10％其余資金缺口通過信托融資方式取得張?jiān)＜瘓F(tuán)選擇了中誠信托作為融資方由后者為張?jiān)０l(fā)起一個總額1.74億元的集合信托綜合利率接近7.5％償還期限3.5年中誠信托將以股東身份進(jìn)入裕華公司隨著股東個人逐步還款中誠信托的出資比例將逐步減少直至完全退出

2005年2月17日煙臺市國資委以48142.43萬元向意大利意利瓦公司IllvaSaronno Investments S.r.l轉(zhuǎn)讓張?jiān)＜瘓F(tuán)33％國有股后來又將10%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了國際金融公司至此張?jiān)９就ㄟ^控股股東張?jiān)＜瘓F(tuán)層面的股權(quán)結(jié)構(gòu)改革建立起了管理層和員工持股結(jié)構(gòu)同時引入了外資戰(zhàn)略股東雖然通過控股股東的股權(quán)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)員工持股具有股票無法變現(xiàn)等缺點(diǎn)但在當(dāng)時而言這種股權(quán)結(jié)構(gòu)已經(jīng)是非常合理的

如果說張?jiān)５膲嬄洳⒉皇怯捎谒膰衅髽I(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)所導(dǎo)致的那么是否是因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展使其受到拖累

2012年中國政府對公款購買名酒等奢侈品行為展開整治這對葡萄酒行業(yè)的發(fā)展帶來了一定影響國內(nèi)總消費(fèi)量2013年和2014年兩年出現(xiàn)下滑分別下降3.51%和6.06%

張?jiān)５匿N售收入在2012年~2014年間分別下滑6.37%23.44%和3.80%總體下滑幅達(dá)明顯大于行業(yè)整體增速

投資圈比較流行的一個說法是風(fēng)來了豬也會飛但是一家將自身增長完全交給行業(yè)整體發(fā)展趨勢的企業(yè)與那頭等著風(fēng)來了才能飛的豬有何區(qū)別呢張?jiān)Ｗ鳛橐患野倌昶髽I(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略上去對沖企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中面臨的各種風(fēng)險包括政策風(fēng)險經(jīng)濟(jì)風(fēng)險等等如果不能很好地應(yīng)對這種外部環(huán)境帶來的沖擊則表明公司的管理層能力尚不足以承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任

張?jiān)＿@些年的發(fā)展戰(zhàn)略表明它的隕落雖然有行業(yè)的因素但更多的是管理層狹隘的商業(yè)思維和短淺的戰(zhàn)略眼光導(dǎo)致的張?jiān)Ｉ鲜幸詠硪恢弊非蟮氖侨绾尉S持住自己的行業(yè)領(lǐng)先地位而不是去謀求如何讓公司取得持續(xù)穩(wěn)定的增長當(dāng)進(jìn)口葡萄酒的沖擊來臨時張?jiān)Ｏ氲氖窍麡O拖延式的抵御策略想的是如何維持自己百年品牌的市場份額它從未想過如何將國外資源作為自用甚至在有很好的資源可以供它利用時它也沒有好好珍惜

心懷鬼胎的合作

2001年12月11日中國正式加入WTO這對日后中國葡萄酒行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的影響主要體現(xiàn)在以下兩個方面

一方面是關(guān)稅下降的影響根據(jù)中國加入WTO時簽署的法律文件自2002年1月1日起葡萄酒和白蘭地的進(jìn)口關(guān)稅稅率分別降至44.6%和46.7%至2004年進(jìn)一步降至14%和10%這會直接降低進(jìn)口葡萄酒的成本進(jìn)而降低銷售價格這種影響是非常直接的

另一方面是國外廠商經(jīng)營權(quán)利的擴(kuò)大根據(jù)當(dāng)時的約定中國從2002年1月1日起將給予國外葡萄酒廠商進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)和分銷權(quán)它們可在中國境內(nèi)直接建立分銷渠道在此之前國外葡萄酒廠商在中國的銷售渠道需要依賴別人營銷活動要看別人的臉色對于一家消費(fèi)品公司而言品牌與渠道是最重要的兩個環(huán)節(jié)不能自建渠道等于將自己的命運(yùn)交給了別人主導(dǎo)這是非常致命的

山雨欲來風(fēng)滿樓關(guān)稅下降和經(jīng)營自主權(quán)的放開給中國葡萄酒廠商帶來巨大壓力國內(nèi)廠商深知這一點(diǎn)自然不會束手就擒將自己的市場份額心甘情愿地讓與入侵的外國葡萄酒廠商他們開始反擊采取的措施是輿論抹黑稱進(jìn)口葡萄酒造假同時通過消極合作來延阻國外葡萄酒廠商進(jìn)入中國市場的步伐

張?jiān)Ｗ鳛閲鴥?nèi)紅酒行業(yè)老大自不會落后通過公開信息來看它采用的是消極合作的拖延戰(zhàn)術(shù)至于它是否也采用了第一種手段已經(jīng)無法考證

張?jiān)５暮献骰锇槭欠▏ㄋ槛鞓芳瘓F(tuán)

卡思黛樂集團(tuán)Groupe Castel于1949年成立總部設(shè)在法國波爾多是歐洲第一大全球第二大葡萄酒公司也是非洲第二大啤酒和軟飲料生產(chǎn)商卡思黛樂于1998年在中國設(shè)立了獨(dú)資企業(yè)廊坊灌裝廠這是它在中國事業(yè)的開端不過后來由于經(jīng)營困難也開始在中國尋找合作商張?jiān)Ｗ鳛橹袊畲蟮钠咸丫茝S商自然成了合作的首選卡思黛樂將廊坊灌裝廠49%的股權(quán)賣給了張?jiān)２⒆審堅(jiān)Ｍ耆莆战?jīng)營權(quán)這就是后來的廊坊卡斯特張?jiān)＞茦I(yè)有限公司

2001年卡思黛樂與張?jiān)：献鲃?chuàng)辦中國第一家現(xiàn)代葡萄酒莊煙臺張?jiān)?卡斯特酒莊有限公司卡思黛樂持股30%張?jiān)３止?0%在合資公司中張?jiān)Ｖ鲗?dǎo)經(jīng)營權(quán)卡思黛樂主要在原酒進(jìn)口和技術(shù)方面提供支持

在雙方合作的頭幾年該酒莊的凈利潤迅速增長從2002年的264萬元增加到了2007年的1.55億元時任張?jiān)６麻L孫利強(qiáng)也曾承認(rèn)卡斯特使張?jiān)５漠a(chǎn)品在高端市場印象很好但是這種合作雙方從開始就各懷鬼胎此后的業(yè)務(wù)開展中也是同床異夢的關(guān)系注定不會長久

卡思黛樂想借助張?jiān)５匿N售渠道快速推廣產(chǎn)品迅速在中國建立起品牌知名度張?jiān)５娜缫馑惚P是通過合作模式延緩卡思黛樂的擴(kuò)張速度盡可能保護(hù)自己的市場地位因此在合作后并沒有積極推廣卡思黛樂的產(chǎn)品

卡思黛樂對張?jiān)５募總z自然心知肚明自不會受張?jiān)５臄[布和愚弄于是2006年卡思黛樂率先啟動原瓶進(jìn)口業(yè)務(wù)深入接觸渠道合作伙伴開始籌劃在中國自建進(jìn)口葡萄酒渠道分銷體系2008年法國卡斯特在上海設(shè)立代表處一改其之前在中國市場的發(fā)展路徑重新招攬代理商這時張?jiān)５母吖軐右查_始公開指責(zé)卡思黛樂不懂中國市場不了解行情

對張?jiān)６赃@種消極抵抗的做法也的確起到了延緩競爭對手進(jìn)入爭取布局時間的作用據(jù)華泰證券研究員賀琪描述在張?jiān)Ｇ冷佋O(shè)比較健全的省份進(jìn)口酒沖擊明顯較弱而在張?jiān)Ｇ辣容^薄弱的廣東是近年來進(jìn)口瓶裝酒增速最快的地區(qū)2013年~2015年廣東省進(jìn)口瓶裝酒數(shù)量年均增速達(dá)到了29.7%

張?jiān)５倪@種消極拖延政策似乎是傷敵一千自傷八百的兩敗俱傷策略這從張?jiān)?卡斯特酒莊的凈利潤變化可見一斑經(jīng)過2002年~2007年的合作甜蜜期2008年卡思黛樂開始自建銷售體系后該酒莊的凈利潤立即出現(xiàn)下滑2008年降至1億元同比降幅超過50%此后凈利潤更是持續(xù)下滑到2013年直接降到了126萬元下降幅度達(dá)99.19%

張?jiān)Ｅc卡思黛樂合作的貌合神離也體現(xiàn)在張?jiān)＜瘓F(tuán)引入外資股東的層面上按常理來說張?jiān)＜瘓F(tuán)2005年引入外資股東時應(yīng)該是雙方早已有了合作關(guān)系的卡思黛樂公司但最終引入的是意大利的意利瓦公司孫利強(qiáng)當(dāng)年接受財(cái)經(jīng)雜志采訪時表示張?jiān)Ｒ３肿约旱陌倌昶放扑赃x擇了綜合實(shí)力與張?jiān)８咏囊饫吖究ㄋ槛鞓穼Υ说姆答伿俏覀儧]有放棄收購問題出在張?jiān)?/p>

如果張?jiān)．?dāng)時不是一味地保護(hù)自己國產(chǎn)酒的市場份額格局更大一點(diǎn)考慮更長遠(yuǎn)一點(diǎn)能夠充分利用卡思黛樂的品牌和產(chǎn)品資源該酒莊的盈利是否會持續(xù)增長因而結(jié)局會有不同呢參考體育用品界的安踏體育和家電行業(yè)的蘇泊爾近年來的發(fā)展軌跡這種可能性是很高的

遲到的收購

狹隘的商業(yè)思維和保守的經(jīng)營行為不但讓張?jiān)Ｊチ丝ㄋ槛鞓愤@一優(yōu)質(zhì)合作伙伴的許多珍貴資源也讓張?jiān)ｅe失了布局進(jìn)口葡萄酒資源的最好時機(jī)

其實(shí)在那個時候張?jiān)?yīng)該充分預(yù)見到進(jìn)口葡萄酒即將對中國市場帶來的沖擊更應(yīng)該積極布局進(jìn)口葡萄酒資源可是張?jiān)５姆磻?yīng)龜速一直拖到2013年才開始布局進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)這距中國入世已經(jīng)過去了十多年進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金時機(jī)早已過去

2013年10月張?jiān)Ｒ?379萬元收購了法國富朗多家族干邑有限公司100%股權(quán)通過該次收購張?jiān)＋@得了干邑白蘭地生產(chǎn)資源豐富了公司的白蘭地產(chǎn)品體系法國富朗多家族干邑有限公司總經(jīng)理孫洪波當(dāng)時表示中國是全球最大的白蘭地市場希望通過10年時間成為中國市場的白蘭地領(lǐng)導(dǎo)品牌未來希望能將白蘭地對張?jiān)５氖杖胴暙I(xiàn)比例提高甚至最終能達(dá)到與葡萄酒55的水平不過從2017年的數(shù)據(jù)來看這一目標(biāo)遙遙無期

此后張?jiān)Ｔ诤Ｍ馐召彽牟椒ピ诿黠@加快2015年8月時任張?jiān)８笨偟膶O健描述公司的國際化路線時如此說 我們不是純貿(mào)易簡單的代理別人品牌或做貼牌而是大舉并購張?jiān)Ｒ蛟鞛槿蛞涣鞯钠咸丫粕a(chǎn)企業(yè)必須擁有眾多知名品牌就像美國的星座集團(tuán)張?jiān)５膽?zhàn)略規(guī)劃是大規(guī)模并購產(chǎn)量更大更容易迅速提升銷量的酒廠而非酒莊在金額方面也毫不吝嗇給出了20億元的規(guī)劃計(jì)劃在收購計(jì)劃完成后將進(jìn)口酒銷售占張?jiān)？備N售額的比例提升到30%以上當(dāng)時這一比例不超過5%

為了執(zhí)行收購戰(zhàn)略張?jiān)３闪⒘宋宕笃咸丫剖聵I(yè)部分別對應(yīng)位于法國西班牙意大利澳洲和美洲五大葡萄酒主產(chǎn)地的對外投資主體負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)夭①徥乱艘约按砘蚴召彽钠咸丫破放圃趪鴥?nèi)市場的銷售其中對法國的葡萄酒投資以波爾多產(chǎn)區(qū)為主意大利重點(diǎn)尋找起泡酒企業(yè)澳洲智利阿根廷和美國都尋找合適的收購機(jī)會

一向動作遲緩的張?jiān)＿@次終于快了起來

2015年8月張?jiān)Ｒ?625萬歐元收購西班牙的愛歐集團(tuán)緊接著在11月以333萬歐元收購了合作伙伴卡思黛樂集團(tuán)旗下的蜜合花酒莊90%股權(quán)

2017年5月張?jiān)Ｅc智利LAMBO SpA公司合資設(shè)立智利魔獅葡萄酒簡式股份公司以下簡稱魔獅葡萄酒)其中張?jiān)Ｒ?082.76萬美元現(xiàn)金出資持有85%LAMBO SpA以720.49萬美元現(xiàn)金出資持有15%股權(quán)魔獅葡萄酒成立后作為受讓方收購了智利貝斯酒莊所屬Vi?a Indómita, S.A.公司100%股權(quán)Vi?a Dos Andes, S.A.公司100%股權(quán)和Bodegas Santa Alicia SpA公司80%股權(quán)貝斯酒莊是智利貝斯雅集團(tuán)于2004年設(shè)立的中等規(guī)模葡萄酒釀造公司主要生產(chǎn)及銷售中等價位葡萄酒LAMBO SpA股東正是智利貝斯酒莊管理團(tuán)隊(duì)貝斯酒莊擁有4個國際知名的葡萄酒品牌其產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至40余個國家其中歐洲國家為其主要出口市場銷售額超過總收入的50%2016年該公司銷售收入為3802萬美元凈利潤為618.41萬美元其中92%的銷售收入來源于出口外銷而來自中國大陸及香港地區(qū)的銷售收入約230萬美元

從進(jìn)口葡萄酒的進(jìn)口數(shù)量和進(jìn)口金額上都可以看到2008年到2012年是進(jìn)口葡萄酒增長速度最快的時期但張?jiān)s在為了保護(hù)自己的民族品牌的樸素動機(jī)中蹉跎歲月貽誤商機(jī)錯過了發(fā)展的最好時機(jī)當(dāng)市場整體發(fā)展速度已經(jīng)降下來時張?jiān)２艎檴檨磉t開始大舉收購海外葡萄酒公司

商場如戰(zhàn)場有些機(jī)會錯過了可能將永遠(yuǎn)處于落后追趕的局面再也沒有從頭再來的機(jī)會如果從頭再來一次張?jiān)５墓芾韺討?yīng)該會盡早布局進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)吧

混亂的產(chǎn)品與銷售

到2007年張?jiān)Ｔ诋a(chǎn)品上形成了4＋1戰(zhàn)略即四大酒莊與解百納這一主力利潤產(chǎn)品四大酒莊即煙臺張?jiān)?卡斯特酒莊遼寧張?jiān)１凭魄f新西蘭張?jiān)P利酒莊北京張?jiān)垤潮H酒莊但是幾個酒莊的利潤貢獻(xiàn)并不好

100多歲的張?jiān)Ｔ诟鱾€方面都很像是一個步履蹣跚的老人當(dāng)進(jìn)口葡萄酒的風(fēng)暴即將來臨時它直到10年之后才做出收購的反應(yīng)當(dāng)消費(fèi)者的口味不斷變化時它遲遲推不出消費(fèi)者喜歡的新產(chǎn)品

在張?jiān)５氖杖牒屠麧欀薪獍偌{是貢獻(xiàn)最大的一個所以它直接影響著張?jiān)５臉I(yè)績走勢白蘭地倒是一直在穩(wěn)定增長但占比較低對公司業(yè)績影響力較弱

中國人喜歡喝酒但飲酒者喜歡的是傳統(tǒng)的白酒葡萄酒于中國消費(fèi)者而言是一種舶來品正因如此飲用葡萄酒的群體以年輕群體為主年輕人是多變的企業(yè)只有不停推出時尚的新產(chǎn)品才能把握住年輕人的心當(dāng)整個新生代對于酒水消費(fèi)在多元化時張?jiān)Ｗ龅貌⒉缓弥钡?014年它才推出了針對年輕群體的入門級葡萄酒張?jiān)Ｗ碓娤扇缓笾钡?016年再次推出首款加果汁的葡萄酒小葡張?jiān)Ｆ咸丫频钠放扑茉爝^于單一和傳統(tǒng)也是它逐漸不受消費(fèi)者歡迎的原因之一

同時近年來隨著收入水平的提高整個消費(fèi)品行業(yè)總體呈現(xiàn)出了消費(fèi)升級的大趨勢對此張?jiān)２]有跟進(jìn)相應(yīng)的品牌高端化升級戰(zhàn)略依然以中低端為主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

張?jiān)５匿N售體系也出現(xiàn)了很多問題

2001年張?jiān)Ｔ谌珖秶鷥?nèi)進(jìn)行了銷售系統(tǒng)資源的重新整合建成了以銷售公司總部分公司和經(jīng)銷處為架構(gòu)的三級營銷網(wǎng)絡(luò)降低了中間環(huán)節(jié)的影響力建立了一套直控銷售體系當(dāng)時張?jiān)⑷珖袌鲋饕瞧咸丫浦亟M為中部南部華北和西北等四個大區(qū)下設(shè)26個銷售分公司再設(shè)500多個銷售辦事處形成三級銷售體系并加強(qiáng)銷售人員本地化

到2005年底張?jiān)Ｒ呀?jīng)在全國29個省市建立了通暢的銷售網(wǎng)絡(luò)29家分公司直管一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商管二級經(jīng)銷商每個分公司分為中高渠道酒店煙酒行團(tuán)購占比30%中低渠道批發(fā)流通便利店占比10%以及郊縣渠道30%此外直供占30%為了實(shí)現(xiàn)每個縣都有自己的銷售人員張?jiān)Ｓ?005年大規(guī)模調(diào)整了員工結(jié)構(gòu)將冗余人員盡可能轉(zhuǎn)入銷售部

在此模式下張?jiān)５囊患壗?jīng)銷商都是小商對張?jiān)５淖h價能力較弱管理起來比較方便對一級經(jīng)銷商而言由于張?jiān)Ｆ放茝?qiáng)勢是其進(jìn)入商超等渠道的敲門磚因此雖然代理張?jiān)＠麧欇^薄但可順帶賣其他不知名高毛利產(chǎn)品

這種銷售體系經(jīng)銷商體制曾給張?jiān)５陌l(fā)展起了很大的推動作用

但是隨著時間的推移和市場競爭環(huán)境的變化這種體制出現(xiàn)了問題張?jiān)５臓I銷考核機(jī)制一直比較粗放對銷售員工的重視程度和激勵措施也不夠在2011年和2012年張?jiān)５牡讓愉N售人員因?yàn)榧畛霈F(xiàn)問題導(dǎo)致人員流失嚴(yán)重?fù)?jù)當(dāng)時的張?jiān)；鶎尤藛T反映業(yè)務(wù)人員的薪酬被分成基薪和崗薪基薪只有1000多元崗薪則與指標(biāo)掛鉤但公司怎么考核他們自己人都搞不懂錢是直接打到卡上但錢多了少了沒有人告訴銷售人員是怎么回事怎么考核的怎么發(fā)放的全部都是不透明的對于銷售人員雖然都同張?jiān)：炦^勞動合同但張?jiān)]并未給銷售人員繳納社保需要員工自己去交

2013年張?jiān)ｉ_始進(jìn)行新一輪的人事變動主要針對其銷售體系中的城市經(jīng)理和營銷部經(jīng)理涉及30%左右的銷售人員(包括外派和外聘人員)但從此后的公司經(jīng)營結(jié)果來判斷這次調(diào)整并沒有起到多大效果

人人皆會變老似乎企業(yè)也會變老當(dāng)一家企業(yè)規(guī)模漸漸龐大起來內(nèi)部的官僚架構(gòu)就會愈加嚴(yán)重即便戰(zhàn)略清晰其執(zhí)行力也會受到很大影響張?jiān)Ｔ?jīng)擁有良好資源和品牌優(yōu)勢的紅酒巨頭它的隕落就是因?yàn)樽陨淼睦匣季S狹窄反應(yīng)遲鈍戰(zhàn)略失誤造成的看看白酒行業(yè)的茅臺啤酒行業(yè)的華潤啤酒張?jiān)５碾E落著實(shí)可惜