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“我們相信，真正平等的時(shí)候是當(dāng)你花再多錢也無法買來一個(gè)更好的、教育的時(shí)候?！薄狣uolingo創(chuàng)始人 當(dāng)語(yǔ)言學(xué)習(xí)軟件公司Rosetta Stone于2009年上市時(shí)，他們?cè)谏鲜械牡谝惶炀湍技?.125億美元。他們通過瞄準(zhǔn)全球范圍內(nèi)規(guī)模龐大但分散的語(yǔ)言學(xué)習(xí)者群體而打造了一家成功的上市公司，公司年?duì)I收超過2.09億美元。 然而，語(yǔ)言學(xué)習(xí)應(yīng)用Duolingo（多鄰國(guó)）的創(chuàng)始人認(rèn)為， Rosetta Stone瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)的規(guī)模太小了，而且是基于一個(gè)糟糕的商業(yè)模式發(fā)展起來的。Rosetta Stone只是瞄準(zhǔn)了語(yǔ)言學(xué)習(xí)市場(chǎng)中的一小部分市場(chǎng)，并向用戶收取極高的費(fèi)用。Duolingo的創(chuàng)始人認(rèn)為他們有一個(gè)更好的主意。根據(jù)Google趨勢(shì)（如下圖所示），現(xiàn)在世界上有很多人似乎都同意他們的觀點(diǎn)。 Duolingo的創(chuàng)始人找到了一種挖掘比Rosetta Stone所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)更大的市場(chǎng)的方法，他們想要挖掘的是那些想要學(xué)習(xí)一門新語(yǔ)言但卻無法為昂貴的學(xué)習(xí)軟件支付高昂費(fèi)用的人群。 因此，Duolingo開發(fā)了一款旨在幫助全世界各地的人們學(xué)習(xí)不同語(yǔ)言的免費(fèi)應(yīng)用。目前，Duolingo已經(jīng)有超過2500萬的月活躍用戶，這些用戶要么在通過瀏覽器要么通過智能手機(jī)在Duolingo上按照自己的節(jié)奏學(xué)習(xí)新的語(yǔ)言。在這個(gè)過程中，Duolingo成功打造了一家估值7億美元的公司，而且沒有向用戶收取一分錢。 幫助Duolingo成長(zhǎng)為一家成功公司同時(shí)又讓它堅(jiān)持最初愿景的主要有兩件事：一是他們瞄準(zhǔn)了一個(gè)很大的市場(chǎng)，二是他們進(jìn)行的一絲不茍地測(cè)試，并利用測(cè)試數(shù)據(jù)來輔助他們做所有的決策。 下面讓我們仔細(xì)分析一下影響Duolingo增長(zhǎng)的幾大因素： （1）Duolingo圍繞測(cè)試和眾包的早期商業(yè)模式幫助他們打造了一款他們可以免費(fèi)提供給用戶使用的有用應(yīng)用。 （2）商業(yè)化的需要促使Duolingo在商務(wù)翻譯服務(wù)上加倍下注，并進(jìn)一步吸引用戶來翻譯內(nèi)容。 （3）Duolingo重新關(guān)注他們的消費(fèi)者用例，并圍繞教育擴(kuò)張自己的服務(wù)，這使他們有了新的營(yíng)收策略。 Duolingo一直在嘗試商業(yè)化。即使是現(xiàn)在，他們也沒有確定的商業(yè)化策略。但Duolingo的增長(zhǎng)教給我們的經(jīng)驗(yàn)是，要為測(cè)試創(chuàng)造合適的條件。他們打造了測(cè)試所需要的流程和用戶，通過策略了解什么方法策略是最有效的。他們?cè)谶@個(gè)過程中已經(jīng)能夠?qū)W到很多關(guān)于他們的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的知識(shí)，最重要的是，他們?yōu)槲磥淼淖约簞?chuàng)造了很多業(yè)務(wù)擴(kuò)張的選擇。 下面讓我們深入了解一下Duolingo具體都做了哪些工作以及那些可供其它公司借鑒的東西。 2009年-2012年：Beta測(cè)試和眾包塑造了Duolingo早期的商業(yè)模式 就在Rosetta Stone被公認(rèn)為一家成功的上市公司時(shí)，Duolingo的創(chuàng)始人開始想辦法為全世界的用戶提供一個(gè)更好的語(yǔ)言學(xué)習(xí)方式和工具。語(yǔ)言學(xué)習(xí)并不是一個(gè)新的或革命性的想法，但是Duolingo進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的方式是前所未有的。 在Duolingo出現(xiàn)之前，學(xué)習(xí)一門新語(yǔ)言存在一個(gè)巨大的成本障礙。像Rosetta Stone和Open English這樣的軟件雖然能讓全世界各地的用戶在自己家里就能學(xué)習(xí)超過30種語(yǔ)言。但問題是，即使是最基礎(chǔ)的語(yǔ)言學(xué)習(xí)課程，用戶也需要支付至少幾百美元的費(fèi)用。 Rosetta Stone 2009年的定價(jià)頁(yè)面 通CD或訂閱的方式銷售價(jià)格高達(dá)數(shù)百甚至數(shù)千美元的昂貴個(gè)人學(xué)習(xí)軟件被認(rèn)為是消費(fèi)型軟件的標(biāo)準(zhǔn)。但是Duolingo的創(chuàng)始人Luis von Ahn和Severin Hacker看到了這里面的局限性。他們倆都不是土生土長(zhǎng)的美國(guó)人，他們知道，雖然世界上有龐大的人群非常有動(dòng)力去學(xué)習(xí)英語(yǔ)，但卻負(fù)擔(dān)不起昂貴的英語(yǔ)學(xué)習(xí)課程。 “大多數(shù)想要學(xué)習(xí)另一種語(yǔ)言的人都在學(xué)習(xí)英語(yǔ)，大概有8億這樣的人群，這些人通常沒有太多錢。而選擇學(xué)法語(yǔ)的大部分人之所以會(huì)選擇學(xué)法語(yǔ)并不是因?yàn)樗麄兿肴グ屠杪眯?，而是為了能夠在呼叫中心找到一份工作?！薄狶uis von Ahn 大概有8億用戶沒有找到一種能夠負(fù)擔(dān)得起的語(yǔ)言學(xué)習(xí)途徑和工具。通過關(guān)注和瞄準(zhǔn)那些一直被行業(yè)忽視的受眾用戶群體，Duolingo正在吸引一個(gè)龐大的用戶群體。這個(gè)龐大的市場(chǎng)規(guī)模是為Duolingo的成功奠定基礎(chǔ)的關(guān)鍵。Duolingo能夠利用他們的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模來測(cè)試他們的想法，并盡早找到那些能與用戶產(chǎn)生共鳴的東西。 但Duolingo做的并不僅僅是眾包反饋。它的計(jì)劃最終是為另一個(gè)崇高目標(biāo)眾包免費(fèi)的勞動(dòng)力，這個(gè)崇高的目標(biāo)就是：翻譯互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容。 von Ahn是在看到他的那些不懂英語(yǔ)的家人和朋友不能和說英語(yǔ)的人一樣獲得同樣的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容時(shí)意識(shí)到翻譯網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的潛在市場(chǎng)規(guī)模的。Duolingo早期的商業(yè)化計(jì)劃是向那些使用用戶翻譯的內(nèi)容的公司進(jìn)行收費(fèi)，而用戶翻譯的內(nèi)容是用戶學(xué)習(xí)語(yǔ)言的副產(chǎn)品。在最初的幾年里，Duolingo并沒有與公司合作去打造這種B2B業(yè)務(wù)模式，但他們?cè)O(shè)計(jì)的早期應(yīng)用的最終目標(biāo)就是銷售眾包的翻譯版本。 Duolingo的早期構(gòu)想“學(xué)習(xí)一門新語(yǔ)言的同時(shí)翻譯互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容”就是這么誕生的。 下面讓我們仔細(xì)了解一下Duolingo是如何在早期獲得一個(gè)巨大的市場(chǎng)、之后再利用他們的市場(chǎng)規(guī)模來為公司的業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)的。 2009年：Duolingo是由卡內(nèi)基梅隆大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)教授 Luis von Ahn和他的博士生Severin Hacker負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目演變而來的。在von Ahn將他之前創(chuàng)辦的公司reCAPTCHA賣給Google后，Ahn開始尋找新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。reCAPTCHA為眾包勞動(dòng)以換取不同類型的價(jià)值奠定了早期的基礎(chǔ)。reCAPTCHA要求用戶識(shí)別字母和數(shù)字，以驗(yàn)證用戶是否是真人，同時(shí)使用免費(fèi)的勞動(dòng)來驗(yàn)證掃描儀識(shí)別不出的單詞。von Ahn后來也用了同樣的方法來利用眾包勞動(dòng)力打造Duolingo。 von Ahn希望能將自己從這個(gè)商業(yè)模式中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)用到一個(gè)新的更大的市場(chǎng)空間里去。與此同時(shí)，他開始與自己的博士生Hacker針對(duì)一個(gè)教育工具的想法進(jìn)行討論。他們倆都親眼目睹了良好語(yǔ)言教育的重要性。von Ahn是在危地馬拉（拉丁美洲國(guó)家）長(zhǎng)大的，在那里學(xué)習(xí)英語(yǔ)是非常昂貴的一件事。Hacker是在瑞士長(zhǎng)大的，這是一個(gè)說四種語(yǔ)言的國(guó)家。他們倆對(duì)語(yǔ)言教育的共同看重以及尚未開發(fā)的市場(chǎng)潛力激發(fā)了他們尋找一種學(xué)習(xí)語(yǔ)言的全新方式的動(dòng)力。 2011年：Hacker和von Ahn最開始在這個(gè)項(xiàng)目上投入了兩年的時(shí)間，但都沒有公開發(fā)布這款產(chǎn)品。但在幕后，他們已經(jīng)獲得了一些投資人的投資。在他們推出Beta版之前，Duolingo已經(jīng)獲得了由Union Square Ventures和明星投資人Ashton Kutcher領(lǐng)投的330萬美元的A輪融資。根據(jù)Union Square Ventures的投資公告，Duolingo向投資人Pitch的主要內(nèi)容并不是關(guān)于打造一款免費(fèi)的教育工具，更多的是關(guān)于找到一種可持續(xù)的方式來讓大家大規(guī)模地翻譯互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容。 “對(duì)于von Ahn來說，機(jī)器翻譯質(zhì)量還不夠好。谷歌翻譯雖然能讓你大概了解網(wǎng)頁(yè)上的內(nèi)容是什么意思，但人類在這方面要比谷歌翻譯做得更好。如果你想讀一篇很長(zhǎng)的博客文章或國(guó)外媒體網(wǎng)站上的文章，谷歌翻譯和人類翻譯的質(zhì)量差異是顯而易見的。von Ahn、Severin Hacker和其他團(tuán)隊(duì)的成員們?yōu)樽约涸O(shè)定的挑戰(zhàn)就是如何讓人類大規(guī)模翻譯互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容。他們的解決辦法是讓翻譯互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容成為世界上很多人正在做的事情的一個(gè)副產(chǎn)品：學(xué)習(xí)一門新的語(yǔ)言的副產(chǎn)品?！薄猆nion Square Ventures的合伙人Brad Burnham 對(duì)投資者來說，Duolingo不僅展示了一個(gè)社交機(jī)會(huì)，還展示了它加強(qiáng)和擴(kuò)大在線內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)的能力。作為一個(gè)非常重要的副產(chǎn)品，Duolingo有潛力在這個(gè)3億美元的翻譯市場(chǎng)上賺到很多錢，因?yàn)楹芏喙驹敢鉃榉g過的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容付費(fèi)。 同年，von Ahn在一次主題為大規(guī)模在線協(xié)作眾包的TED演講中首次介紹了Duolingo這個(gè)項(xiàng)目。他介紹了利用在線社區(qū)進(jìn)行免費(fèi)語(yǔ)言教育的潛力。這種早期的推廣形式對(duì)Duolingo而言至關(guān)重要，因?yàn)橥ㄟ^TED演講能夠讓von Ahn接觸到大量相關(guān)性強(qiáng)的早期受眾，而不是過度公開兜售這個(gè)產(chǎn)品理念，從而讓早期受眾能愛上Duolingo這款產(chǎn)品。這個(gè)TED演講視頻的觀看量超過100萬次，von Ahan表示，有超過30萬用戶是因?yàn)榭戳诉@個(gè)TED演講視頻在當(dāng)年晚些時(shí)候注冊(cè)了Duolingo的私有Beta版產(chǎn)品。這是Duolingo早期采用的少數(shù)幾種市場(chǎng)營(yíng)銷形式之一。 （Duolingo 2011年7月時(shí)的登陸頁(yè)面） 在Beta階段，超過10萬人使用了Duolingo，超過50萬的人在申請(qǐng)?jiān)囉妹麊瘟斜砩?，這表明了Duolingo瞄準(zhǔn)的巨大市場(chǎng)是存在的。在10萬個(gè)使用過Duolingo的用戶中，約有3萬人成為了長(zhǎng)期活躍用戶，每周至少在Duolingo的網(wǎng)站上停留30分鐘，僅僅是因?yàn)镈uolingo以一種其他產(chǎn)品沒有的方式解決了他們的痛點(diǎn)。 2012年：2012年6月，Duolingo結(jié)束了產(chǎn)品的測(cè)試階段，并向所有用戶正式開放了自己的服務(wù)。在此期間，Duolingo提供了四種語(yǔ)言的教育課程：英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、法語(yǔ)和德語(yǔ)。這款產(chǎn)品里面提供的課程包括學(xué)習(xí)新詞匯、練習(xí)語(yǔ)法和句法的翻譯練習(xí)。在von Ahn看來，產(chǎn)品的早期用戶之所以有動(dòng)力使用這款應(yīng)用并通過翻譯進(jìn)行學(xué)習(xí)，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品強(qiáng)化了自身的重要性?！爱?dāng)你在做現(xiàn)實(shí)世界中的事情時(shí)，比如閱讀德國(guó)或法國(guó)的新聞報(bào)道，你真的覺得自己在完成一些事情。它強(qiáng)化了你為什么要努力學(xué)習(xí)理解這種新語(yǔ)言?！?von Ahn說道。 Duolingo帶來的益處踐行了它的承諾。2012年發(fā)布的一項(xiàng)獨(dú)立研究發(fā)現(xiàn)，平均而言，在Duolingo上學(xué)習(xí)34個(gè)小時(shí)的效果和在大學(xué)里學(xué)習(xí)一學(xué)期語(yǔ)言的效果一樣。 通過翻譯學(xué)習(xí)，這最終讓Duolingo與用戶產(chǎn)生了共鳴。用戶已經(jīng)翻譯出了很多質(zhì)量可靠的在線文本的翻譯版本，盡管Duolingo尚未開始向公司銷售這些翻譯版本。Duolingo軟件之所以能夠獲得高質(zhì)量的翻譯版本，因?yàn)樗容^了來自多個(gè)學(xué)生的翻譯版本，并最終確定一個(gè)最終的“正確”的翻譯版本。在von Ahn看來，Duolingo上的翻譯質(zhì)量比自動(dòng)翻譯要高。這讓它成為最好、最廉價(jià)的內(nèi)容翻譯出處之一。 同年的9月份，Duolingo宣布完成1500萬美元的B輪融資，這輪融資以對(duì)公司的產(chǎn)品開發(fā)而言是一個(gè)重要的里程碑，公司表示計(jì)劃利用這輪融資來添加更多的語(yǔ)言種類，同時(shí)會(huì)開發(fā)一個(gè)移動(dòng)應(yīng)用。這款產(chǎn)品已經(jīng)在不斷改善和進(jìn)化中了，這款應(yīng)用在用戶翻譯的過程中不斷了解用戶的翻譯水平，然后只給用戶提供一些適合他們當(dāng)前語(yǔ)言技能水平的翻譯素材。Duolingo已經(jīng)建立了一個(gè)系統(tǒng)來追蹤用戶來自哪里，他們?cè)谶@款應(yīng)用上花了多少時(shí)間，以及他們?yōu)槭裁聪胍獙W(xué)習(xí)一門語(yǔ)言。 作為一款免費(fèi)的服務(wù)，Duolingo發(fā)展迅速，每周有25萬左右的活躍用戶在這個(gè)平臺(tái)上學(xué)習(xí)語(yǔ)言。他們現(xiàn)在還沒有嘗試商業(yè)化，但他們已經(jīng)制定了很多營(yíng)收計(jì)劃。一些公司希望Duolingo上的用戶能夠翻譯自己上傳的內(nèi)容，Duolingo可以通過向上傳內(nèi)容的公司收取費(fèi)用的方式獲得營(yíng)收。 2012年11月，Duolingo推出了iPhone應(yīng)用，這讓用戶能夠更方便地隨時(shí)隨地在Duolingo上學(xué)習(xí)，同時(shí)為Duolingo提供了更多選擇來讓用戶體驗(yàn)游戲化，它可以通過圖片、視頻剪輯和手機(jī)上的麥克風(fēng)等形式來幫助用戶學(xué)習(xí)單詞、寫作和口語(yǔ)。 發(fā)布移動(dòng)應(yīng)用可以讓Duolingo有更多的選擇來通過一些手機(jī)特有的功能來提升用戶的參與度，比如推送通知功能，這些功能能夠讓這款應(yīng)用變得更容易讓人上癮。 Duolingo早期在增加用戶規(guī)模和發(fā)布Web端和移動(dòng)端App上取得的成功給了Duolingo一個(gè)強(qiáng)有力的開端。他們圍繞著一種創(chuàng)造性的商業(yè)模式打造自己的產(chǎn)品，將兩大相關(guān)性很強(qiáng)且需求很高的服務(wù)聯(lián)合到一起——可以負(fù)擔(dān)得起的語(yǔ)言教育和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的翻譯。Duolingo對(duì)未來有強(qiáng)烈的愿景，而且已經(jīng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但公司仍然還沒有實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。消費(fèi)型應(yīng)用是他們關(guān)注的焦點(diǎn)，他們還沒有開始打造他們的B2B服務(wù)或是與公司合作來銷售自己平臺(tái)上的翻譯內(nèi)容。 但Duolingo必須要滿足投資人的期望，公司還必須打造一個(gè)能夠讓公司在未來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的機(jī)器?，F(xiàn)在，Duolingo不得不將注意力轉(zhuǎn)移到商業(yè)化上。向用戶收取費(fèi)用并不是Duolingo考慮的選擇：保持產(chǎn)品免費(fèi)和可訪問是Duolingo使命中的核心原則。相反，他們的下一步是在他們與早期用戶一起測(cè)試的翻譯服務(wù)上加倍下注，并了解B2B市場(chǎng)。 2013年-2014年：新的B2B和UGC資源可以幫助公司解決商業(yè)化問題 Duolingo已經(jīng)證明了他們的這個(gè)產(chǎn)品想法是一個(gè)非常好的想法，公司共完成超過1800萬美元的融資，每天都有成千上萬的新用戶注冊(cè)，可以肯定地說，他們擁有一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，用戶和投資者都對(duì)他們獨(dú)特的語(yǔ)言學(xué)習(xí)方式非常感興趣。 但僅僅擁有一個(gè)好想法是不夠的。你必須還要能夠賺錢。Duolingo必須找到一種創(chuàng)造性的、可持續(xù)的方式來獲得營(yíng)收，這樣他們就可以根據(jù)最開始設(shè)定的參數(shù)來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。Duolingo已經(jīng)開發(fā)出了一款廣受歡迎的免費(fèi)產(chǎn)品，這時(shí)如果開始向用戶收取費(fèi)用可能會(huì)損害產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)。另一方面，von Ahn不喜歡在自己的產(chǎn)品里賣廣告的想法。Duolingo必須專注于讓用戶一直活躍在自己的應(yīng)用里，而廣告肯定會(huì)削弱用戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)。 Duolingo沒有通過采用這些更傳統(tǒng)的商業(yè)模式來賺錢，而是回到了公司的基本原則。Duolingo最開始就向用戶承諾：用戶能夠在翻譯網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的過程中學(xué)習(xí)一門新語(yǔ)言。而作為課程的副產(chǎn)品，學(xué)生在語(yǔ)言學(xué)習(xí)過程中所翻譯內(nèi)容對(duì)那些在Duolingo平臺(tái)上發(fā)布需要翻譯的原始內(nèi)容的公司來說是非常寶貴的。正如Duolingo的投資者所知道的那樣，這是一個(gè)巨大的潛在營(yíng)收來源。 所以Duolingo開始了試驗(yàn)。在接下來的幾年里，他們開始與其他公司合作，并將用戶所生產(chǎn)的翻譯內(nèi)容賣給這些公司。這個(gè)營(yíng)收覆蓋了用戶學(xué)習(xí)所需要的成本，并幫助Duolingo能夠繼續(xù)免費(fèi)提供這款應(yīng)用。 與此同時(shí)，Duolingo讓用戶體驗(yàn)測(cè)試成為了一項(xiàng)優(yōu)先事項(xiàng)?，F(xiàn)在，有了營(yíng)收來源，Duolingo不得不讓用戶持續(xù)使用這款免費(fèi)應(yīng)用，從而不斷生產(chǎn)能為Duolingo帶來營(yíng)收的翻譯。為了盡可能地為用戶優(yōu)化產(chǎn)品，Duolingo精心測(cè)試了用戶體驗(yàn)的每一個(gè)方面，增加產(chǎn)品的游戲化元素，并根據(jù)測(cè)試結(jié)果來讓數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。 下面讓我們仔細(xì)了解一下Duolingo是如何打造他們的B2B商業(yè)模式，同時(shí)看看它是如何在用戶體驗(yàn)的測(cè)試上加倍投入的，從而確保用戶能穩(wěn)定地在平臺(tái)上生產(chǎn)能為Duolingo帶來營(yíng)收的翻譯。 2013年：Duolingo首次宣布與BuzzFeed和CNN合作。這對(duì)Duolingo來說非常重要，因?yàn)樗鼧?biāo)志著一個(gè)新的B2B盈利模式的開始，BuzzFeed和CNN會(huì)向Duolingo付費(fèi)購(gòu)買用戶翻譯的內(nèi)容。 Duolingo用戶可能會(huì)翻譯的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容類型的例子 對(duì)于像BuzzFeed和CNN這樣的公司來說，從Duolingo獲得這些翻譯內(nèi)容是非常劃算的，因?yàn)槿绻駾uolingo購(gòu)買翻譯內(nèi)容，這些公司需要為每個(gè)詞支付的翻譯費(fèi)用大約為4美分，而翻譯行業(yè)的平均翻譯價(jià)格為每個(gè)字6到10美分左右。用戶生成的翻譯內(nèi)容也可以捕捉到BuzzFeed和CNN這樣的公司所關(guān)心的不同語(yǔ)言之間的細(xì)微差別。BuzzFeed的國(guó)際副總裁Scott Lamb表示：“我們需要一個(gè)能夠恰當(dāng)處理在文化元素和習(xí)慣用語(yǔ)上存在細(xì)微區(qū)別的翻譯服務(wù)?！?有了Duolingo，他的團(tuán)隊(duì)不需要從頭開始構(gòu)建翻譯服務(wù)。在Duolingo剛開始銷售翻譯內(nèi)容的時(shí)候，平臺(tái)上的用戶每天翻譯的文章數(shù)在600篇左右，只有其中10%的文章能為Duolingo帶來營(yíng)收，因此Duolingo依然有很大的營(yíng)收增長(zhǎng)空間。 2013年，Duolingo被蘋果公司評(píng)選為“年度應(yīng)用”，這也反映出它在用戶中受歡迎的程度和有用的程度。在這一年，Duolingo提供六種語(yǔ)言，將意大利語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)也加入自己的服務(wù)中。 Duollingo團(tuán)隊(duì)一直致力于將一些游戲化的元素加入到用戶體驗(yàn)中，這對(duì)于讓人們能夠做到習(xí)慣性地使用Duolingo非常重要。Duolingo的增長(zhǎng)副總裁Gina Gotthilf表示，連續(xù)不斷地持續(xù)使用產(chǎn)品是讓用戶獲得產(chǎn)品全部?jī)r(jià)值的關(guān)鍵，如果僅僅在周六或周日學(xué)習(xí)，你是學(xué)不會(huì)一門語(yǔ)言的。我們需要讓人們每天或每隔一天都能在Duolingo的平臺(tái)上學(xué)習(xí)，并堅(jiān)持下去。用戶留存對(duì)于建立一個(gè)強(qiáng)大且不斷增長(zhǎng)的用戶群也是至關(guān)重要的。 他們引入的最重要的游戲化元素之一就是連續(xù)打卡功能的加入，跟蹤用戶連續(xù)多少天在應(yīng)用里打卡學(xué)習(xí)了。Duolingo的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)很多功能都做了A/B測(cè)試，從設(shè)置連續(xù)打卡天數(shù)目標(biāo)、提醒用戶打卡學(xué)習(xí)的推送通知的推送時(shí)間到通知文案等等。他們發(fā)現(xiàn)連續(xù)打卡學(xué)習(xí)功能能夠很容易讓用戶興奮起來，從而與用戶產(chǎn)生共鳴，每一個(gè)微小的優(yōu)化改進(jìn)都能夠有效提升DAU。 同年，為了提高用戶參與度并為產(chǎn)品增加更多的價(jià)值，Duolingo創(chuàng)建了Duolingo孵化器，這是一個(gè)允許貢獻(xiàn)者自愿創(chuàng)建當(dāng)時(shí)Duolingo上還沒有的新課程和語(yǔ)言。自推出以來，Duolingo 收到了要求教授 500 多種語(yǔ)言的請(qǐng)求，其相對(duì)較小的團(tuán)隊(duì)明顯無法創(chuàng)造所有課程。當(dāng)時(shí)，Duolingo 提供西班牙語(yǔ)、法語(yǔ)、意大利語(yǔ)、德語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)和英語(yǔ)的課程，吸引了 1000 多萬用戶。目前請(qǐng)求教授最多的語(yǔ)言包括中文、俄語(yǔ)、日語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)。 在Duolingo孵化器中，公司利用其眾包模式以另一種方式來提高那些對(duì)該公司尚未支持的語(yǔ)言感興趣的人使用這款產(chǎn)品的頻率。有趣的是，這些額外的課程是由那些完全沒有得到補(bǔ)償?shù)闹驹刚邉?chuàng)建的。正如von Ahn所說的那樣：“我們的目標(biāo)是免費(fèi)給全世界的用戶教授語(yǔ)言，所以我們也希望其他人能免費(fèi)與我們合作?！?von Ahn收到了成千上萬人的郵件表示愿意在這方面與我們進(jìn)行合作，在啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目后不久，就有超過2萬的人申請(qǐng)創(chuàng)建新課程。 2014年：2014年2月，Duolingo宣布完成2000萬美元C輪融資，此時(shí)，Duolingo已有2500萬注冊(cè)用戶，其中大約1250萬活躍用戶。據(jù)報(bào)道，Duolingo之所以決定融資，是因?yàn)楹芏嗤顿Y機(jī)構(gòu)都主動(dòng)表示想對(duì)公司進(jìn)行投資，尤其是領(lǐng)投C輪融資的凱鵬華盈。 Duolingo表示，公司計(jì)劃利用這輪融資招聘更多人才，增加新的語(yǔ)言，特別是開發(fā)一項(xiàng)“群組”功能，這個(gè)功能能使課堂教師和大公司更容易使用Duolingo。盡管他們的B2B翻譯服務(wù)正在進(jìn)行中，為了進(jìn)一步增加營(yíng)收，他們還計(jì)劃開放一個(gè)自助的翻譯門戶，不過von Ahn表示 ，營(yíng)收仍然不是他的首要任務(wù)，“我們未來的主要目標(biāo)是成為學(xué)習(xí)一門語(yǔ)言的第一選擇?！?他的想法是，增加用戶規(guī)模將間接地加強(qiáng)業(yè)務(wù)的賺錢能力。 讓產(chǎn)品得到越來越多地使用，從而加強(qiáng)Duolingo的翻譯服務(wù)，這對(duì)當(dāng)時(shí)的公司而言是至關(guān)重要的。這是他們的盈利模式的支柱，并且能夠推動(dòng)他們謹(jǐn)慎、系統(tǒng)化的產(chǎn)品優(yōu)化。 他們的A/B測(cè)試流程創(chuàng)造了一個(gè)良性循環(huán)。團(tuán)隊(duì)通過產(chǎn)品優(yōu)化使得用戶使用率越高，他們就越能在一個(gè)更大的樣本量中進(jìn)行測(cè)試和衡量。Duolingo成功地為產(chǎn)品增加游戲化元素并讓其變得令人上癮的關(guān)鍵策略就是進(jìn)行簡(jiǎn)單地進(jìn)行大量的測(cè)試。通過使用數(shù)據(jù)來準(zhǔn)確了解用戶的反應(yīng)，他們就能夠洞察用戶心理，從而提供合適的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)機(jī)制。 這些產(chǎn)品的優(yōu)化和改進(jìn)是漸進(jìn)式的，比如在應(yīng)用的圖標(biāo)上增加一個(gè)紅色的通知點(diǎn)（DAU提高了1.6%），將注冊(cè)屏幕后退幾個(gè)步驟（DAU提高了20%），改變連續(xù)打卡通知的文案（DAU提高了5%）。但是這些優(yōu)化是持續(xù)進(jìn)行的，它們疊加起來自后將會(huì)呈現(xiàn)出驚人的效果。
Duolingo 2014年時(shí)的游戲化控制面板 Duolingo在用戶留存上做的努力最終得到了回報(bào)。截至2013年，有超過10萬名用戶從Duolingo的一門語(yǔ)言課程中順利畢業(yè)。對(duì)提高用戶使用率的關(guān)注反映了Duolingo的普遍態(tài)度，即終端用戶是他們關(guān)注的重中之重。盡管Duolingo試圖通過增加B2B服務(wù)來實(shí)現(xiàn)盈利，但公司的重點(diǎn)仍然在普通消費(fèi)者用戶身上。很快，公司就意識(shí)到進(jìn)一步擴(kuò)張他們的B2B翻譯服務(wù)就需要一個(gè)企業(yè)級(jí)銷售驅(qū)動(dòng)的模式，這意味著對(duì)產(chǎn)品和用戶的關(guān)注勢(shì)必會(huì)減少。為了避免出現(xiàn)這個(gè)問題，Duolingo開始尋找另一個(gè)可持續(xù)的盈利渠道，而不是在B2B業(yè)務(wù)方面加倍投入。 2014年至今：一個(gè)全新的使命以及與之相匹配的全新商業(yè)模式 Duolingo有一個(gè)非常有利可圖的B2B翻譯服務(wù)的商業(yè)模式，他們收取的翻譯費(fèi)用要比行業(yè)平均水平低很多，他們提供的翻譯是真實(shí)的人翻譯的，因此翻譯得更精確和地道，他們從B2B翻譯服務(wù)中獲得的營(yíng)收能夠?yàn)樗麄兊拿赓M(fèi)教育應(yīng)用提供資金支持。 B2B翻譯服務(wù)是Duolingo做的一個(gè)非常成功的測(cè)試案例，但Duolingo意識(shí)到，這類服務(wù)無法幫助他們打造他們希望打造的公司類型。專注于B2B服務(wù)將會(huì)分散公司內(nèi)部的注意力，并對(duì)已經(jīng)非常成功的消費(fèi)型產(chǎn)品做出妥協(xié)。他們最新、最激動(dòng)人心的想法都集中在他們的普通消費(fèi)者用例上，而不是他們的企業(yè)服務(wù)，比如他們的Duolingo孵化器以及深入挖掘語(yǔ)言教育的潛力。 因此，Duolingo沒有將他們的注意力分散開來去分別放在消費(fèi)者 vs 企業(yè)、教育 vs 翻譯服務(wù)上，而是將注意力重點(diǎn)放在了普通消費(fèi)者身上。而沒有了面向企業(yè)的B2B翻譯服務(wù)，Duolingo必須找到一種全新的商業(yè)模式。所以Duolingo接下來面臨幾個(gè)選項(xiàng)，比如提供廣告服務(wù)、打造一個(gè)可選的付費(fèi)計(jì)劃。盡管他們之前已經(jīng)說過不愿意這么做，但現(xiàn)在看來，這似乎是兩害相較取其輕，因?yàn)檫@么做依然能夠讓他們把注意力集中在消費(fèi)者上。 不管Duolingo做出什么樣的改變，有一點(diǎn)是始終不變的：它們始終為用戶提供一個(gè)免費(fèi)的服務(wù)選項(xiàng)。 下面讓我們看看Duolingo在使命、用例和營(yíng)收戰(zhàn)略方面做出的改變?cè)谶^去幾年里取得的效果 Duolingo在2014年正式推出他們的企業(yè)翻譯服務(wù)。他們繼續(xù)與CNN合作，但不再與其它任何尋求購(gòu)買翻譯內(nèi)容的公司建立合作關(guān)系。盡管這是一個(gè)成功的營(yíng)收渠道，但它已經(jīng)不再與公司新制定的擴(kuò)大消費(fèi)者用例的目標(biāo)一致。如果繼續(xù)擴(kuò)大翻譯服務(wù)，就需要組建一支銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)需要在內(nèi)部將公司轉(zhuǎn)型為B2B風(fēng)格的公司，這無疑將會(huì)分散團(tuán)隊(duì)的注意力。 將企業(yè)翻譯服務(wù)業(yè)務(wù)中斷促使Duolingo推出了一個(gè)新的消費(fèi)者服務(wù)。 同年，Duolingo推出了Test Center，用戶可以在Android和Chrome上進(jìn)行Duolingo的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言考試。Test Center的解決方案是：在IOS設(shè)備、Android 和Chrome瀏覽器上通過單獨(dú)的APP進(jìn)行測(cè)試，題型包含括聽寫、朗讀、選擇正確的單詞及完形填空，題目難度會(huì)根據(jù)考生能力自適應(yīng)調(diào)節(jié)（當(dāng)然難度也與最后的成績(jī)相關(guān)），考試中要求開啟攝像頭和麥克風(fēng)，所有的監(jiān)控工作都遠(yuǎn)程完成。 所以你只需要在iPad或者Android智能手機(jī)上安裝Test Center APP ，繳納費(fèi)用，自拍和拍證件，接下來就是接受20分鐘左右的考試了。與TOFEL需要等待兩周才能拿到成績(jī)相比，正常情況下只要48小時(shí)就能夠獲得成績(jī)和評(píng)價(jià)，而且兩次考試間隔只需要超過24小時(shí)。 因?yàn)槭沁h(yuǎn)程測(cè)試，所以如何解決作弊問題從Test Center誕生起就一直都是熱點(diǎn)問題。Test Center的監(jiān)考非常嚴(yán)格。因?yàn)楸O(jiān)考老師不在考生的身邊，所以就對(duì)考生有了更多的要求。它要求考生視線要保持在屏幕上。20分鐘說長(zhǎng)不長(zhǎng)，但是有時(shí)候下意識(shí)的眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)或是看鍵盤，都有可能被判定作弊嫌疑，所以每次考試的時(shí)候都要保持頭部盡量不活動(dòng)，對(duì)身體來說還是有比較大的負(fù)擔(dān)。而且前置攝像頭的清晰度也很影響，在iPad上的誤判可能相對(duì)于一般的Android平板相對(duì)較低一些。 在解決了測(cè)試本身的設(shè)計(jì)和防作弊問題之后，最大的問題來了：托福成績(jī)被超過130個(gè)國(guó)家和地區(qū)的逾8500所院校認(rèn)可，其中基本涵蓋了世界的大部分著名高校，廣泛的認(rèn)可度也是考生選擇的一個(gè)重要原因，Duolingo是否能夠解決這個(gè)問題將關(guān)乎Test Center的生死。Duolingo 采用了兩個(gè)措施來解決這一問題，首先是積極的與高校和企業(yè)合作，爭(zhēng)取更多的認(rèn)可。目前卡內(nèi)基·梅隆大學(xué)已經(jīng)嘗試把Duolingo的語(yǔ)言成績(jī)納入考量的標(biāo)準(zhǔn)，自由職業(yè)市場(chǎng)oDesk和LinkedIn支持在用戶簡(jiǎn)歷界面顯示其Duolingo語(yǔ)言測(cè)試成績(jī)。很多雇主(比如Uber)、大學(xué)（比如哈佛開放大學(xué)）和機(jī)構(gòu)（像哥倫比亞政府）開始承認(rèn)這項(xiàng)測(cè)試。其次是通過研究，將Duolingo的測(cè)試成績(jī)和TOFEL成績(jī)聯(lián)系起來。一項(xiàng)獨(dú)立研究發(fā)現(xiàn)，Duolingo的測(cè)試分?jǐn)?shù)與托福iBT的分?jǐn)?shù)直接相關(guān)，托福iBT是一種標(biāo)準(zhǔn)化的英語(yǔ)測(cè)試。下面是兩者之間的關(guān)聯(lián)性：
TOFEL一次考試費(fèi)用超過200美元，并且考生需要遵守嚴(yán)格的規(guī)則，提前預(yù)約考試時(shí)間（在緊張的考點(diǎn)往往需要提前三四個(gè)月），每次考試用時(shí)長(zhǎng)達(dá)4個(gè)多小時(shí)（包括極其復(fù)雜的入場(chǎng)安檢）。而普遍在每次考試15天后才能夠查詢考試成績(jī)，收到考試成績(jī)單則需要幾倍的時(shí)間，兩次考試間隔不能少于20天。 世界有12億人正在學(xué)習(xí)一門外語(yǔ)，其中約8億人想要學(xué)習(xí)英語(yǔ)。但是TOFEL高昂的費(fèi)用、有限的考點(diǎn)以及復(fù)雜而飽受詬病的流程，已經(jīng)成為事實(shí)上教育公平的阻礙。對(duì)很多人來說，英語(yǔ)認(rèn)證考試是一個(gè)障礙。Duolingo的認(rèn)證考試的費(fèi)用僅為20美元，這能夠讓更多人負(fù)擔(dān)得起這個(gè)費(fèi)用，而且還給了Duolingo一種新的方式來海量的用戶身上賺錢。 2015年：當(dāng)Duolingo在2014年完成C輪融資的時(shí)候，他們的目標(biāo)之一是開發(fā)一個(gè)能幫助教師追蹤學(xué)生成績(jī)進(jìn)展的功能。他們?nèi)诘降馁Y金為他們提供了所需的資金和時(shí)間，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也從34人擴(kuò)大到50人，他們能夠?qū)@得的這些新資源投入到這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)中。因此在2015年，為了響應(yīng)來自世界各地的教師和教育部門的要求，Duolingo推出了Duolingo for Schools，這一服務(wù)能讓學(xué)校更輕松地在結(jié)構(gòu)化學(xué)習(xí)環(huán)境中使用Duolingo。憑借這項(xiàng)新服務(wù)，老師們可以在課堂教學(xué)中使用Duolingo，通過一個(gè)集中式記錄儀追蹤學(xué)生們的學(xué)習(xí)進(jìn)展。從Duolingo的工具上，他們可以獲得有關(guān)學(xué)生上課情況的詳細(xì)報(bào)告。
有大量老師都在私下里使用Duolingo服務(wù)，他們肯定也渴望獲得這些報(bào)告。有了Duolingo for Schools，老師們就可以更輕松地將該服務(wù)融入到教學(xué)計(jì)劃中，將它作為家庭作業(yè)讓學(xué)生們熟悉，或是給予那些在校外使用Duolingo服務(wù)的學(xué)生們以額外的獎(jiǎng)勵(lì)。更為重要的是，相比在大教室集中上課，Duolingo或許能讓學(xué)生們具有一種更具個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，因?yàn)镈uolingo的軟件可以快速分析出學(xué)生的優(yōu)勢(shì)和短板，然后對(duì)課程做出相應(yīng)的調(diào)整。von Ahn表示，我們的目標(biāo)是提供一種個(gè)性化學(xué)習(xí)體驗(yàn)，讓每一名學(xué)生和老師可以在課堂上獲得即時(shí)的反饋。有了Duolingo for Schools，老師們就可以拿出更多的時(shí)間，集中精力解決教學(xué)難點(diǎn)，回答學(xué)生問題，幫助成績(jī)落后的學(xué)生。 對(duì)于學(xué)校的學(xué)生和教師來說，Duolingo for Schools是完全免費(fèi)的。Duolingo for Schools并不是公司的一個(gè)營(yíng)收來源，但對(duì)于提高產(chǎn)品的使用率并讓他們的產(chǎn)品變得更容易獲取和更有價(jià)值，卻是必不可少的。這個(gè)項(xiàng)目的增長(zhǎng)尤為迅速，因?yàn)樗呀?jīng)從管理機(jī)構(gòu)那里得到了巨大的需求，而且它已經(jīng)在學(xué)生中很受歡迎了。短短幾個(gè)月，就有10萬名教師注冊(cè)使用了Duolingo for Schools。 在全球獲得超過1億的用戶后，Duolingo完成了4500萬美元的D輪融資，Google Capital領(lǐng)投了這輪融資，并表示他們被Duolingo的增長(zhǎng)速度和活躍用戶數(shù)所震驚，并看好他們?cè)谖磥斫逃袌?chǎng)的發(fā)展?jié)摿?。Duolingo計(jì)劃利用這輪融資使他們的教育項(xiàng)目更令人興奮和更具適應(yīng)性，并將自己的產(chǎn)品進(jìn)一步推廣到全球的學(xué)校系統(tǒng)中。 2016年：在完成4500萬美元的D輪融資后，Duolingo的融資總額已達(dá)8330萬美元，公司也已經(jīng)能夠開始致力于為教育技術(shù)領(lǐng)域更廣闊的市場(chǎng)提供解決方案。Duolingo做了下一個(gè)合乎邏輯的舉動(dòng)來進(jìn)一步擴(kuò)大了他們的市場(chǎng)，那就是開發(fā)了自己的抽認(rèn)卡應(yīng)用TinyCards，這有助于Duolingo在除語(yǔ)言之外的其他教育垂直領(lǐng)域獲得更多用戶。在不需要新增營(yíng)銷投入的情況下，TinyCards也極有可能是獲得成功，因?yàn)橐粋€(gè)被證明過的大型線下抽認(rèn)卡市場(chǎng)已經(jīng)存在了，而且它能直接從Duolingo的語(yǔ)言應(yīng)用的分發(fā)渠道中受益。
2017年：由于停止了企業(yè)翻譯服務(wù)，Duolingo的主要營(yíng)收來源是Test Center的付費(fèi)語(yǔ)言測(cè)試。盡管Duolingo獲得了足夠多的融資，但他們需要繼續(xù)打造可持續(xù)的盈利方式。這也是為什么Duolingo最終做出開始向用戶提供廣告的決定。 盡管他們之前表示他們不愿意提供廣告服務(wù)，但公司認(rèn)為這是兩害相權(quán)取其輕，提供廣告服務(wù)意味著他們可以在不建立企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的情況下就能獲得營(yíng)收。對(duì)Duolingo來說，保持良好的用戶體驗(yàn)仍然是首要任務(wù)，所以它確保了自己平臺(tái)上的廣告不會(huì)太突兀。廣告只出現(xiàn)在課程的最后，而且不會(huì)給用戶的主要目標(biāo)帶來影響：語(yǔ)言學(xué)習(xí)。 Duolingo還在2017年晚些時(shí)候發(fā)布了Android版、Web版和iPhone版的付費(fèi)訂閱計(jì)劃。付費(fèi)計(jì)劃去掉了廣告，讓用戶可以下載課程以供離線學(xué)習(xí)。這樣做的目的是繼續(xù)讓Duolingo能夠做到自我維持，同時(shí)能讓所有用戶都可以繼續(xù)免費(fèi)使用這項(xiàng)服務(wù)。 Duolingo最新一輪融資是在2017年7月完成的2500萬美元的E輪融資，公司當(dāng)時(shí)的估值為7億美元。這一最新的估值比他們?cè)贒輪融資時(shí)4.7億美元的估值高了近50%。Duolingo沒有公布他們的營(yíng)收數(shù)據(jù)，不過von Ahn表示，不斷增長(zhǎng)的估值反映出了公司營(yíng)收的增長(zhǎng)。最近的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，Duolingo的用戶數(shù)已經(jīng)超過2億，其中月活用戶達(dá)到2500萬。公司表示，他們下一階段的首要任務(wù)是將公司人數(shù)從80人擴(kuò)大到150人，特別是要雇傭更多的工程師和設(shè)計(jì)師。 Duolingo一直在提升投資者的信心和公司的營(yíng)收。很難說他們賺了多少錢，而且他們是還在尋找一個(gè)成功的商業(yè)化渠道。但是，他們現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都有更多的盈利計(jì)劃。對(duì)于他們來說，商業(yè)化之所以是一個(gè)挑戰(zhàn)，是因?yàn)樗麄兿朐趫?jiān)持自己的核心價(jià)值觀的同時(shí)來實(shí)現(xiàn)盈利，它的核心價(jià)值觀就是為世界各地的用戶免費(fèi)提供高質(zhì)量的語(yǔ)言教育。 在未來，Duolingo會(huì)面臨很多選擇。公司將會(huì)會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，他們也會(huì)致力于嘗試不同的商業(yè)模式，并適應(yīng)最適合他們的巨大市場(chǎng)的商業(yè)模式。 Duolingo的未來將去向何方？ 在確定商業(yè)模式的過程中，Duolingo有很多潛在的方式。這里有一些Duolingo可以用來擴(kuò)展他們的服務(wù)、增加產(chǎn)品使用率并增加額外營(yíng)收渠道的方法： （1）將服務(wù)分成兩部分，一個(gè)是面向消費(fèi)者的應(yīng)用，一個(gè)是B2B翻譯服務(wù)。盡管Duolingo最初并不想這么做，但是用多款產(chǎn)品同時(shí)瞄準(zhǔn)企業(yè)用戶和普通消費(fèi)者用戶是非常常見的。這一策略對(duì)Duolingo而言是可以做到非常成功的，只要他們繼續(xù)將資源分配給消費(fèi)者這一端。有了Duolingo最新一輪融資和他們快速增長(zhǎng)公司的計(jì)劃，他們?cè)诓恍枰獙⑼度氲较M(fèi)者用例中的資源、時(shí)間和人力資源拿出來的情況下就能夠打造自己的B2B翻譯業(yè)務(wù)。 （2）繼續(xù)擴(kuò)展到教育領(lǐng)域。TinyCards是進(jìn)入更廣闊的教育市場(chǎng)的成功第一步，但是對(duì)于其他有類似的商業(yè)模式的教育工具（例如廣告和可選付費(fèi)計(jì)劃）來說還有很多的機(jī)會(huì)。TinyCards能夠讓用戶學(xué)習(xí)其他用戶生產(chǎn)的各種學(xué)科和主題的內(nèi)容，包括解剖學(xué)、地理和權(quán)力的游戲等不同的主題。如果Duolingo在這些垂直領(lǐng)域深入挖掘，他們可以用類似的游戲化的方式來圍繞這些主題開發(fā)出全新的教育應(yīng)用。目前，一些老師推薦的最好的教育應(yīng)用都與詩(shī)歌、科學(xué)和3D建模相關(guān)，這些都是Duolingo的潛在成長(zhǎng)空間。這不僅可以幫助他們擴(kuò)張到世界各地的語(yǔ)言教室，還可以幫它擴(kuò)張到不同學(xué)科的教室。 （3）擴(kuò)展到其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。除了翻譯之外，Duolingo還可以與鄰近行業(yè)里的公司建立B2B合作伙伴關(guān)系。例如，Duolingo可以在國(guó)際旅行等領(lǐng)域的公司建立合作伙伴關(guān)系，Duolingo可以與旅行社或酒店合作，為國(guó)際旅行者提供兩周的速成課程。作為免費(fèi)服務(wù)的補(bǔ)充，這些速成課程可能會(huì)進(jìn)一步向上銷售，進(jìn)入付費(fèi)消費(fèi)細(xì)分領(lǐng)域。Duolingo必須確保他們提供的任何服務(wù)都要與他們的主要消費(fèi)者用例密切相關(guān)。 由于Duolingo是一家非上市公司，很難準(zhǔn)確地了解他們的財(cái)務(wù)狀況，但從產(chǎn)品使用率的不斷提高和不斷增長(zhǎng)的估值來看，似乎他們還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)張并繼續(xù)維持他們的成功。 從Duolingo的發(fā)展歷程中學(xué)到的3條關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn) Duolingo做了一些翻譯和語(yǔ)言教育領(lǐng)域沒有人認(rèn)為能做成的事情。他們開發(fā)了一款免費(fèi)的語(yǔ)言學(xué)習(xí)應(yīng)用，在全球范圍內(nèi)擁有上億用戶，并在這一過程中成長(zhǎng)為一家成功的公司。無論你在哪個(gè)領(lǐng)域，Duolingo對(duì)實(shí)現(xiàn)愿景的承諾和他們改變一個(gè)行業(yè)的方式都可以作為你的一種啟發(fā)。下面是我們從Duolingo的發(fā)展歷程中總結(jié)出的三條主要經(jīng)驗(yàn)。 （1）瞄準(zhǔn)一個(gè)大市場(chǎng)，甚至是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)更大的市場(chǎng) Duolingo本可以簡(jiǎn)單地將自己打造成一個(gè)Rosetta Stone的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這將是一件很有趣的事情，而且他們可以以數(shù)百美元的價(jià)格出售終端產(chǎn)品。畢竟，Rosetta Stone是一家成功的公司，而且他們?cè)谝粋€(gè)規(guī)模很大的市場(chǎng)上做得很好。但是，Duolingo超越了其他所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做的事情。他們認(rèn)真考慮了語(yǔ)言教育中存在真正的問題以及這些問題會(huì)影響到的人群。這讓他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)龐大的潛在用戶群，市面上沒有現(xiàn)有的服務(wù)可供這個(gè)用戶群使用，這就讓Duolingo進(jìn)入了他一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)更大的市場(chǎng)。 人們可以很容易地只看到你的產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模，并認(rèn)為市場(chǎng)規(guī)模只有這么大。但是，如果你能超越這一點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全沒有意識(shí)到的巨大潛力市場(chǎng)。 所以，與其去思考你的公司和你的市場(chǎng)現(xiàn)在的處境，你還要學(xué)會(huì)逆向思考。設(shè)定一個(gè)你的公司要在5年、10年甚至20年內(nèi)所要完成的目標(biāo)，然后思考這對(duì)于你瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)以及你必須打造的公司類型意味著什么。 例如，如果你正在努力成為一個(gè)在CRM行業(yè)的權(quán)威，你的目標(biāo)可能是要確保公司博客每年的訪問次數(shù)達(dá)到1500萬。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你必須首先弄清楚如何讓公司博客每年的訪問量從不到15萬贈(zèng)至1500萬，以及你在這個(gè)過程中的每一個(gè)階段需要完成的工作（如建立一個(gè)初始的博客，找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)、開發(fā)一個(gè)高效的內(nèi)容素材管道）。 如果你的公司像Duolingo一樣，那么瞄準(zhǔn)一個(gè)龐大的受眾群體可能意味著你必須免費(fèi)提供一些東西。但Duolingo也證明了，如果你把注意力放在最終用戶上，你總會(huì)找到很多創(chuàng)新的盈利方式的。 （2）對(duì)所有東西都要做A/B測(cè)試，并根據(jù)測(cè)試結(jié)果仔細(xì)跟蹤和調(diào)整 Duolingo的成功策略之一是依靠測(cè)試數(shù)據(jù)。通過做出微小的改進(jìn)，他們就能夠一點(diǎn)點(diǎn)地提高用戶的使用率和參與度。這些漸進(jìn)式的改進(jìn)可能當(dāng)時(shí)看起來并不是很多，在這里改進(jìn)了1%，在那里改進(jìn)了3%，但是隨著時(shí)間的推移，這些改進(jìn)會(huì)呈現(xiàn)疊加效應(yīng)。正是由于Duolingo不斷進(jìn)行的小的優(yōu)化，Duolingo的用戶數(shù)量在7年里從10萬增至2億，增加了2000倍。 舉個(gè)例子，Duolingo有段時(shí)間面臨新注冊(cè)用戶數(shù)量大幅下降的問題，包括大量的用戶下載并簡(jiǎn)單使用了app之后沒有注冊(cè)；而不注冊(cè)就意味著Duolingo沒法向用戶提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的有價(jià)值服務(wù)。團(tuán)隊(duì)提出了一個(gè)反直覺的假設(shè)：推遲注冊(cè)邀請(qǐng)，讓用戶先使用產(chǎn)品。結(jié)果，嘗試帶來出人意料的效果，僅僅將注冊(cè)頁(yè)面移后幾步，就將日活量提升了20%。 接下來，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為注冊(cè)頁(yè)面的“放棄”選項(xiàng)過于顯眼容易引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊，所以將“放棄”改為了“稍后再說”，并將這些允許用戶暫時(shí)忽略注冊(cè)邀請(qǐng)、進(jìn)而繼續(xù)體驗(yàn)產(chǎn)品的頁(yè)面稱為“軟墻”。Duolingo會(huì)設(shè)置多道“軟墻”，當(dāng)用戶跳過幾次之后，就會(huì)遇到“硬墻”，如果不注冊(cè)就不能再繼續(xù)使用產(chǎn)品了（如下圖，左邊為硬墻，右邊為軟墻）。
團(tuán)隊(duì)嘗試了“軟墻”設(shè)置時(shí)間和“軟墻”數(shù)量各種組合的灰度測(cè)試后，確定下現(xiàn)在三面“軟墻”的方案，它們都會(huì)被設(shè)置在用戶明顯感受到產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候。如果沒有這些“軟墻”，“硬墻”在獲取客戶方面的表現(xiàn)明顯更糟糕；但“軟硬墻”組合在一起，把日活提升了8.2%。 再舉個(gè)例子，為了幫助用戶將英語(yǔ)學(xué)習(xí)變成習(xí)慣，Duolingo參考游戲產(chǎn)業(yè)的做法：如果你不每天做點(diǎn)什么的話，你就會(huì)失去類似排位的東西；于是，團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)用戶自己設(shè)定每天要在Duolingo上學(xué)習(xí)的時(shí)間。目標(biāo)設(shè)定進(jìn)而影響了通知推送的目的；不再是與用戶無關(guān)的“Duolingo歡迎你回來”，而是“你設(shè)置了自己的計(jì)劃，來達(dá)成今天的目標(biāo)吧”。接著，推送目的的改變引發(fā)了對(duì)推送時(shí)間和內(nèi)容的灰度測(cè)試。在全天任何不合適的時(shí)間推送通知，都會(huì)變成惹人煩的信息。對(duì)全世界的用戶測(cè)試后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)沒有統(tǒng)一的通知時(shí)間，更容易綁定用戶的方式是在用戶昨天使用app的時(shí)間通知他。通知內(nèi)容方面，團(tuán)隊(duì)對(duì)比了不同風(fēng)格的測(cè)試：展示用戶今天要學(xué)習(xí)的單詞、彈出可愛的卡通形象Duo、或者提出需要用戶作答的一個(gè)小測(cè)試。最后測(cè)試證明，最有效的通知方式，是一條簡(jiǎn)單的“Hi，這是Duo”的信息；獨(dú)自一條改變就將日活量提高5%。 但是，令團(tuán)隊(duì)沒想到的是，丟失連續(xù)記錄對(duì)用戶造成了困擾。所以，團(tuán)隊(duì)測(cè)試“周末附身符”，用戶可以使用連續(xù)記錄換取積分、并在周五用積分購(gòu)買“附身符”，以免自己周末時(shí)忘記練習(xí)而失去連續(xù)記錄。幫助用戶保持記錄是留存用戶的方式，因?yàn)橐恍┯脩粢坏┩蝗粏适нB續(xù)記錄就可能放棄使用Duolingo?；叶葴y(cè)試證明，“護(hù)身符”機(jī)制引入的7天后，日活增長(zhǎng)2.1%；引入14天后，日活增長(zhǎng)4%。 我在做測(cè)試和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策方面的經(jīng)驗(yàn)中，部分來自我自己的經(jīng)驗(yàn)，部分來自于Duolingo的Gina Gotthilf的經(jīng)驗(yàn)：
要想搭建一個(gè)成功的測(cè)試和實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)，你不能在腦海中設(shè)定一個(gè)終點(diǎn)。你必須接受這樣一個(gè)觀點(diǎn)：一種測(cè)試會(huì)引發(fā)另一種測(cè)試。 （3）不要害怕更新和演變你的商業(yè)模式。 如果Duolingo一直堅(jiān)持他們最初的計(jì)劃，基于B2B翻譯服務(wù)來進(jìn)行商業(yè)化，他們可能不會(huì)開發(fā)出他們現(xiàn)在所擁有的所有有趣的、真正有用的消費(fèi)者用例。保持靈活性以及不斷嘗試新的商業(yè)模式能夠讓他們能夠在忠于最初使命的同時(shí)做出能推動(dòng)公司向前發(fā)展的重要改變。 Duolingo有改變自己商業(yè)模式的自由，因?yàn)樗麄冞M(jìn)入的是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，他們有很多產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)可以支持他們的假設(shè)。他們有一個(gè)理想的商業(yè)模式進(jìn)化和演變環(huán)境。 除了Duolingo之外，很多SaaS行業(yè)的家喻戶曉的公司也都在發(fā)展過程中改變了他們的商業(yè)模式，比如Dropbox、HubSpot和New Relic。事實(shí)上，對(duì)許多公司來說，更新和演變商業(yè)模式可以成為推動(dòng)增長(zhǎng)的催化劑，因?yàn)樗_拓了全新的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。 我給那些想要找到適合自己公司的合適商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)者們提供的建議是思考一下幾個(gè)問題：
我敢肯定，在Duolingo的案例中，遠(yuǎn)離B2B翻譯服務(wù)是很可怕的，尤其是考慮到他們對(duì)投資者的承諾。對(duì)許多公司來說，做出一個(gè)巨大的商業(yè)模式改變是非?？膳碌?。但是，如果你對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)強(qiáng)烈的愿景，并且有一個(gè)要實(shí)現(xiàn)的使命，有時(shí)候商業(yè)模式的改變就是你需要?jiǎng)?chuàng)新的東西。 我們可以期待來自Duolingo的更多驚喜 在過去的9年里，Duolingo已經(jīng)成長(zhǎng)了很多。他們已經(jīng)證明了自己的產(chǎn)品對(duì)世界上數(shù)億人是有幫助的，同時(shí)他們還在不斷發(fā)展自己的公司，并努力將自己打造一家成功的企業(yè)，因?yàn)樗麄円恢睂Ｗ⒂谧畛醯哪繕?biāo)：幫助用戶學(xué)習(xí)一門新的語(yǔ)言。我希望我們能看到更多來自Duolingo的驚喜，因?yàn)樗麄儠?huì)繼續(xù)測(cè)試，從而更好地了解什么對(duì)他們自己和他們的用戶是最有用的。他們還有很大的發(fā)展?jié)摿?，我已?jīng)迫不及待想知道Duolingo接下來會(huì)發(fā)生什么。 原文鏈接：https:///duolingo-built-700-million-company-without-charging-users/ 編譯組出品。編輯：郝鵬程。 |
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