只要提起來自己是學(xué)法律的，對方就會說：呀，那你一定有個好口才！沒有人懷疑法律工作與談判行為之間的密切聯(lián)系，即使是一個口才號稱完全只從事案頭工作而從來不打官司的律師，也必須善于與人打交道，更別提處在復(fù)雜商業(yè)關(guān)系的企業(yè)內(nèi)部的法務(wù)人員了。談判，既是解決爭端，更是促成交易、簡歷和維護(hù)商業(yè)秩序的最重要途徑。因此，學(xué)會法律談判、掌握法律談判的技巧對于法務(wù)人員是非常重要的。

談判中最重要的是什么？準(zhǔn)備工作！

法律談判是實(shí)力的角逐，心里的較量，技巧的運(yùn)用。古話說得好：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！敝挥性趶?fù)雜的局勢中做好充分準(zhǔn)備，在能在談判時隨機(jī)應(yīng)變，避免利益沖突的激化。成功的談判準(zhǔn)備是談判成功的前提。

法律談判的準(zhǔn)備包含兩項(xiàng)主要內(nèi)容，即了解基本情況和準(zhǔn)備談判策略。法務(wù)人員在準(zhǔn)備階段收集、掌握、占有的資料和有效信息越多，策劃談判越全面和具體，談判技巧的單獨(dú)或綜合運(yùn)用論證越充分，對實(shí)現(xiàn)談判利益發(fā)揮的作用和效果就會越顯著。

首先需要了解事實(shí)情況。對于法務(wù)人員來說，不僅需要了解客觀事實(shí)，還要了解法律事實(shí)。收集到的事實(shí)越完整，越有利于維護(hù)公司利益。其次，法務(wù)人員還要進(jìn)行信息準(zhǔn)備。己方信息、對方信息、交易標(biāo)的的信息、市場信息、相關(guān)環(huán)境信息都需要提前準(zhǔn)備。其中對方信息時信息準(zhǔn)備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)。另外，法務(wù)人員要進(jìn)行法律依據(jù)的準(zhǔn)備。根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，談判可能涉及到金融、房產(chǎn)、投融資、知識產(chǎn)權(quán)等的法律規(guī)定。最后，在信息和法律的基礎(chǔ)上擬定談判問題清單。這不僅包括自己需要提出的問題，還包括了自己準(zhǔn)備回答對方的假設(shè)問題。所以，要根據(jù)談判的目標(biāo)與對方建立互信基礎(chǔ)，多站在對方的角度上考慮問題。

談判不同于訴訟，是沒有固定程序的。談判人員也不能把談判變成法庭調(diào)查階段的詢問，對方?jīng)]有義務(wù)回答提出的各種問題，也容易引起抵觸情緒。法務(wù)人員應(yīng)當(dāng)與企業(yè)管理者共同商討制定談判策略，協(xié)議的內(nèi)容和履行都關(guān)系到整個企業(yè)的利益，協(xié)議的簽署也應(yīng)當(dāng)?shù)玫焦芾砣藛T的同意。談判策略的類型可以劃分為進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問題型。

談判協(xié)議的質(zhì)量取決于談判協(xié)議能維護(hù)當(dāng)事人真正利益的程度。因此，法務(wù)人員代表企業(yè)進(jìn)行談判前必須準(zhǔn)確了解企業(yè)在此業(yè)務(wù)中的根本利益。談判主張是一方面，但也完全可能只是表面的、淺層的需求，認(rèn)真探查當(dāng)事人所陳述的談判主張背后的需求，分析其根本利益之所在，則有可能使雙方達(dá)成協(xié)議。注重當(dāng)事人的根本利益而不是其表面的談判主張，是解決問題型談判的關(guān)鍵。

開局也就是談判的“開始階段”，也是樹立“第一印象”的時段。但是由于談判進(jìn)程復(fù)雜多變，相對而言，要明確劃分出談判的開局，也就是“開始階段”通常很難，但談判雙方在談判開局時所從事的活動以及這些活動確立的談判氣氛，確實(shí)能夠較為容易的辨別出來的。

在預(yù)見到可能會遇到一些重要問題導(dǎo)致談判破裂時，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判這會特別注重建立談判雙方的關(guān)系。所以我們也應(yīng)當(dāng)特別注意一些讓談判者之間保持和諧關(guān)系的技巧和方法，它們不僅在協(xié)作型策略而且在解決問題型策略中起同樣重要的作用。

談判的開局一般包括以下一項(xiàng)或多項(xiàng)活動：1.交換雙方最初的方案；2.有意識地搜集和披露一些有價值的信息；3.確立談判的基本策略或者主要策略，注意不是確定談判的內(nèi)容。

報價往往可能都是雙方通過初期接觸，并經(jīng)過一定時間的溝通，在對彼此意圖做出初步判斷后才由一方提出。最初的報價往往決定了最后的成果，盡管報價內(nèi)容至關(guān)重要，但選擇合適的時間進(jìn)行報價同樣重要。就多數(shù)談判而言，“后發(fā)制人”的優(yōu)勢更大一些，也就是不應(yīng)首先報價。尤其是在尚不十分清楚談判協(xié)議應(yīng)具備哪些內(nèi)容，對通過談判可能獲得的利益無法做出準(zhǔn)確判斷的情況下，更應(yīng)該采取謹(jǐn)慎保守的態(tài)度。在談判中，無論哪一方輕易、急于提出最初報價都會存在失去主動權(quán)的風(fēng)險。所以，在法律談判中，法務(wù)人員應(yīng)盡量保持克制、謹(jǐn)慎的態(tài)度。

但是，首先報價并不當(dāng)然意味著一定沒有好處。相反，很多法律談判事實(shí)上都固定著某一方首先報價的慣例。首先報價也并不當(dāng)然意味著談判的失利，如果首先提出的報價具備可行性和說服力，那么這一報價將會成為談判的基礎(chǔ)，這對先提出報價的一方顯然非常有利，因?yàn)檫@是在自己準(zhǔn)備的范圍內(nèi)。所以，如果打算首先報價，應(yīng)該在準(zhǔn)備階段進(jìn)行謹(jǐn)慎、細(xì)致、深入的研究和思考。

談判是一個雙方充分了解對方需要，并設(shè)法提出一項(xiàng)都接受的建議的博弈過程。談判都是從了解需求開始的，信息交換是一切談判的基礎(chǔ)。在談判過程中，雙方會想盡辦法獲知對方的各種信息，如對方公司的運(yùn)營情況和資金情況、對方談判代表的工作經(jīng)驗(yàn)和談判特點(diǎn)，以及其他與談判相關(guān)的情況。我們不僅需要了解對方需求的信息，也要了解自己當(dāng)事人需求的信息。一切信息都可能對談判任何一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，進(jìn)而波及談判的結(jié)果。

終局即談判終結(jié)，也是談判過程中最難的階段，勝敗在此一舉。在現(xiàn)實(shí)中，一方全勝另一方慘敗的結(jié)果很少見，談判都是在雙方或多或少相互讓步基礎(chǔ)上談來的，所以常見情形是都必須最終放棄某些要求才能推動談判終結(jié)。

一般來說，談判的終局階段會有三種談判結(jié)果，即成交、中止和破裂。成交也分為完全成交和部分成交，這兩種成交形式一定程度上也為談判提供了某種動機(jī)性，為圓滿解決談判終局的特殊性提供了可能存在的選擇。

我們必須明白，除了一些永遠(yuǎn)都不可能達(dá)成一致或者不能解決大部分問題的談判，談判者往往容易造成的最大失誤就是不知道何時退出談判。一旦對方同意了自己提出的條款或者同意了大部分關(guān)鍵條款，首先需要做的是盡快簽署相應(yīng)的協(xié)議文本，不簽下協(xié)議就其實(shí)還處于談判階段，誰也不會最終透露出是對方反悔或者重新考慮的信息。