【守靜講堂】第一期，《律師的談判技巧》，田鵬帶你揭開律師談判的面紗，為你打開通往談判的大門，化解生活中的談判尷尬……

生活中,你是否經(jīng)常聽到這樣的話語：

“聽他說話就知道他這人不一般”；

“他為什么橫豎不接受我的觀點”；

“他為什么又把我說的話當(dāng)做耳旁風(fēng)”……

沒錯，言談話語可以很直觀的體現(xiàn)出一個人的內(nèi)涵及底蘊，我們在他人心目中的形象，很大程度上都是由平時的談吐決定的。

因此，產(chǎn)生這些抱怨的癥結(jié)在于：人們在言談過程中，信息傳遞不暢、語言表達(dá)藝術(shù)缺失，無形之中關(guān)閉了通往談判的大門。

      真正的談判學(xué),不是簡單的言語羅列,也不是單純的傳遞信息的手段;不是教你如何“口若懸河、滔滔不絕”，更不是教你如何“賣弄技巧、吹噓自己”；而是教你圍繞目的說話，以“精警之心”侵入別人的思想，而不被反感。從而用最少的話贏得最好的效果，讓每一句話都有力量，一語勝千言。

      簡潔表達(dá)更容易讓人接受；說話要圍繞目的展開；準(zhǔn)確清晰的表達(dá)能增進(jìn)理解；站在對方立場才能把話說到對方心里；正確論述順序讓你的話更有力。

談判過程中,如果不了解當(dāng)事人的價格底線、對案件的預(yù)期目標(biāo)、案件的復(fù)雜程度等，談判者萬不可首先報價，否則，會造成談判意圖曲解，得出驢唇不對馬嘴的回應(yīng)是的談判陷入僵局。

如果你要使對方同意你的觀點，最好使用提問的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機(jī)會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。

用事實與數(shù)據(jù)說話，從某種意義上說，事實與數(shù)據(jù)類比都是錯誤的，因為此時的“事實與數(shù)據(jù)”已經(jīng)不客觀，而是經(jīng)過談判雙方篩選之后的“主觀事實”，因此，當(dāng)你遇到聽起來讓人心動的數(shù)字或者百分比，一定要當(dāng)心！你可能需要其他信息來判定這些數(shù)字到底有多讓人動心！

【點評摘要】

 點評人： 廣東守靜律師事務(wù)所主任——林昌熾

田鵬非常認(rèn)真地準(zhǔn)備了自己的演講內(nèi)容，這是我能感受到的。

首先我點評田鵬的整個演講，主要有三點感想：第一、佩服，雖然田鵬初出茅廬，實踐經(jīng)驗不是很足，但是能夠通過認(rèn)真資料搜集和平時學(xué)習(xí)完成這場演講；第二、演講激情難能可貴；第三、理論性很強，可以看出田鵬讀過很多書籍，理論功底深厚、扎實，法學(xué)研究之余，對于法學(xué)相關(guān)學(xué)科“談判學(xué)”的理論也造詣頗深。

下面我結(jié)合這些年的實踐經(jīng)驗，圍繞與當(dāng)事人的談判發(fā)表一些心得經(jīng)驗，主要談以下三點：律師談判應(yīng)否首先報價的問題；律師談判經(jīng)歷的階段；談判的道與術(shù)。

1、律師談判之報價問題。剛才田鵬講演中首先談到報價問題，我認(rèn)為關(guān)于律師談判的報價問題，要因案而異，依據(jù)公平原則確定案件報價。具體來說，影響報價的因素有如下幾點：

第一、全面了解案件的情況，不只是案情的復(fù)雜程度，還需要清楚案件的背景，比如有哪些風(fēng)險或者可能觸動哪些人的利益等。第二、全面了解當(dāng)事人的情況，包括當(dāng)事人找到自己的途徑、之前找過哪些律師、因何原因需要變更律師、當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)事人的期待值等等。第三、了解案件存在的辯護(hù)空間，需要結(jié)合案情、法律法規(guī)、司法解釋、法學(xué)理論和既往案例分析案件存在的辯護(hù)空間。

2、律師談判經(jīng)歷的階段。與當(dāng)事人溝通談判我經(jīng)歷過三個階段。第一個階段是患得患失，鮮有成功，這是我剛剛獨立執(zhí)業(yè)的階段；第二個階段是用心對待，有得有失，這個時候逐漸小有成就，積累自信；第三個階段是氣定神閑，得失淡然，選擇一些更適合自己的案件承辦。

3、術(shù)有限，道無疆——真誠和樸實。最后我結(jié)合我這三十年的實踐經(jīng)驗，談一下律師談判的道與術(shù)。雖然今天的主題是談判技巧，但是與當(dāng)事人溝通應(yīng)當(dāng)樸實，質(zhì)能勝巧。

首先,要讓當(dāng)事人感覺到大家是自己人，是朋友，律師是在幫助他們而不是在承攬業(yè)務(wù)；其次,要傾囊相授，毫無保留地分享自己的法律意見；最后,在沒有切實可行的解決方案之前,不要急于與當(dāng)事人報價與簽合同，讓當(dāng)事人自己慢慢考慮。還需要和大家強調(diào)的是我們所做的每件事情都是自己口碑的積累，點點滴滴都是積累聲譽的。即使當(dāng)事人因為某種原因最后沒有選擇自己，也要給當(dāng)事人留下美好的印象。每件事都是由量變到質(zhì)變的過程。

總而言之，談判的最高境界：應(yīng)當(dāng)是摒棄技巧，手中無劍心中有劍，樸實、真誠、審慎地對待每個案件。體現(xiàn)律師專業(yè)水平、敬業(yè)精神及品格魅力。

 點評人：法律顧問（前資深法官）——王育平

由于工作原因，我沒有與當(dāng)事人談判或者洽談業(yè)務(wù)的經(jīng)驗。不過正如田鵬所說的，談判其實是在生活中無處不在的。談判是一個過程，具體工作之中的一個必要手段和工具，是必不可少的一個環(huán)節(jié)。

我非常贊同林主任的觀點，談判過程更多的不是需要技巧，而是談判過程的真誠和質(zhì)樸，讓當(dāng)事人信任的基礎(chǔ)是案件的解決方案和真誠，弄巧可能成拙，讓當(dāng)事人產(chǎn)生防備心理。

如何取得當(dāng)事人家屬的信任，要全面了解各種情況，剛才林主任分析的非常有道理，需要對案情、案件的敏感及難易程度，以及當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)能力和意愿全面把握。而且，當(dāng)事人找到律師都有自己的目的和動機(jī)，希望律師窮盡所有手段，甚至是違法手段為被告人或者嫌疑人爭取利益。我們在談判時需要有原則，需要有防范執(zhí)業(yè)風(fēng)險的意識。

最后強調(diào)的是,為當(dāng)事人及其家屬提供法律服務(wù)，尤其是刑事案件的當(dāng)事人及其家屬接洽不是普通的商業(yè)談判或者合作，首先應(yīng)當(dāng)展現(xiàn)和恪守現(xiàn)代法治社會的理念和要求，更應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出法律人的價值追求和思想境界，還要充分表達(dá)對當(dāng)事人及其家屬的人文關(guān)懷，并在業(yè)務(wù)洽談以及后續(xù)法律服務(wù)工作之中充分體現(xiàn)律師的工作價值。

總結(jié)一句話：不可否認(rèn)，在與當(dāng)事人及家屬洽談中需要一些技巧，但除了高度負(fù)責(zé)的專業(yè)服務(wù)之外，更需要講究職業(yè)道德和人文關(guān)懷。