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在《合同六法》實訓(xùn)營里，有位同學(xué)這樣吐槽合同工作： 老板總說我是吃太飽，拿著工資正經(jīng)事不干，還天天礙手礙腳！我不明白，老板為什么看不到我工作的價值？難道我?guī)退刂骑L(fēng)險，追求合同盡善盡美也有錯嗎？ 呵呵，這位同學(xué)，你的態(tài)度不錯，老板請了一位好員工。不過，估計你是處女座，完美主義者。很遺憾，你已經(jīng)掉入了思維的陷阱當(dāng)中了。 為什么？因為我也是處女座，你今天走過的彎路，犯過的錯，我當(dāng)年也犯過。一個人掙扎摸索了很久，才明白問題癥結(jié)所在。 合同應(yīng)該是什么樣子的呢？合法依規(guī)、體系嚴(yán)密、用詞嚴(yán)謹(jǐn)?shù)阮愃频拿枋?，在大量的合同書籍?dāng)中隨處可見，幾乎已經(jīng)是通識。 既然如此，合同自然應(yīng)該是完美的啊，有什么問題呢？ 呵呵，如果真的是這樣，為什么現(xiàn)實當(dāng)中的場景不是如此呢？ 我見過的客戶，談生意很積極，對合同怎么寫卻比較淡漠；面對著同一份合同，律師看得冷汗直冒，大呼小叫說要出大事，客戶卻往往心大的很，沒有太多反應(yīng)。 難道，完美的合同不好嗎？ 呵呵，其實不是不好，是沒有必要。 首先，合同的重要性沒有你想象的高。 在法律人的眼里，白紙上面有一小點(diǎn)污跡，都無法容忍，眼里揉不進(jìn)一粒沙子。但在商人的眼里，看重的不是那一小點(diǎn)污跡，而是大張的白紙。 現(xiàn)實當(dāng)中的交易最終是否成功，影響它的因素有很多，合同只是眾多因素之一，還有信息不對稱、交易時機(jī)、交易事項多種不確定性，決策者的心理狀態(tài)變化，更深層次的人性需求等更多、更重要的因素在起作用。合同不過是促成交易的書面形式，不是決定性的。 所以你看到很多連文字都寫不明白的老板，憑著自己的眼光和人脈，沒有合同，生意照樣做過億，就是這個道理。 合同真沒法律人想的這么至關(guān)重要。 第二，在商人的眼里，只有完美的妥協(xié)，沒有完美的合同。 商業(yè)交易是雙方互相經(jīng)過談判后妥協(xié)的結(jié)果，合同記載的既然是妥協(xié)結(jié)果，就不可能是使用個人思維精心設(shè)計或套用完美模板的結(jié)果。所以，為了成功，就必須妥協(xié)，其實就意味著要忍受不完美。甚至于包括不清晰、不合理或不公平的合同，含糊不清的定義等等，都變成次要了。 法律人會覺得這個觀點(diǎn)不過是托詞，商人就是商人，想錢都想瘋了。而商人會覺得，法律人就是法律人，想邏輯都想偏了。 如果將思考問題的層次拉高一些，我們就不難發(fā)現(xiàn)，這不過是思考著重點(diǎn)不同而已。 法律人的著眼點(diǎn)往往是合同條款是否寫得對，寫得妙；而商人的著眼點(diǎn)是交易是否成功。對于商人而言，如果有利益，只要基本條件處于可以忍受的范圍之內(nèi)、底線之上，即使有缺陷，不完美，也完全可以接受。反之，即使合同寫的再漂亮再完美，不能帶來利益的話，充其量不過是廢紙一張而已。 既然如此，什么代表著一切合同的核心呢？ 答案就是兩個字：利益。 利益決定了思維、目標(biāo)，行動和結(jié)果的起源、核心和依歸。 利益決定了人的態(tài)度、成本核算、合同內(nèi)容以及風(fēng)險控制手段等等。 有如下幾個判斷法則： 法則一：利益決定態(tài)度 有同學(xué)問，在合同談判當(dāng)中，如何更好地把握和對方的談話分寸呢？態(tài)度過于強(qiáng)硬，怕得罪對方。如果過于溫和，又怕己方利益受損。怎么辦？ 高云答：利益決定態(tài)度。商業(yè)談判當(dāng)中，對方是否發(fā)怒，甚至拂袖而去，又或者非常有耐心地和你周旋。其實完全不取決于你的態(tài)度如何，而是基于他對利益的判斷。如果有錢賺，你的態(tài)度再惡劣，條件再苛刻，對方還是會非常耐心，好脾氣地和你坐下來談判。 法則二：利益決定成本 有同學(xué)問：對于某個合同項目，我們應(yīng)當(dāng)如何控制投入的成本多少呢？ 高云答：利益觀為準(zhǔn)。 一定要依據(jù)利益大小來決定成本投入多少。要知道，合同項目當(dāng)中所有的東西，都是有成本的。對于成本如果不嚴(yán)格計算和控制，企業(yè)合同執(zhí)行越多，就虧得越多。所以，設(shè)計再嚴(yán)密、巧妙的合同條款，如果經(jīng)濟(jì)帳沒算好，一切都會失去意義。 就像戰(zhàn)爭一樣，談的首先不是誰孔武有力，而是綜合實力，誰能夠燒得起錢，誰才能笑到最后。 例如合同一旦啟動磋商，雙方都會動用各自人力資源，聘請中介機(jī)構(gòu)介入調(diào)查，提出專業(yè)意見，這些都是要真金白銀地往外花錢的。 別總想著這些都是為長遠(yuǎn)打基礎(chǔ)，先想明白了，你對投入的人力和時間是否失去控制了，這個弱點(diǎn)會不會被對方利用，來壓迫你接受苛刻的簽約條件。否則，你以前的投入就會白白浪費(fèi)掉了。 還有，合同當(dāng)中絕大部分的違約或守約條款，其實都是運(yùn)用成本杠桿來控制收益。例如： 違約條款，其實就是努力增加對方的違約成本，例如違約金、賠償金等費(fèi)用，以及在違約后發(fā)生的商譽(yù)損失、資格取消、政府處罰等所有損失，都要求對方頂格賠償。 守約條款，其實就是盡量減少我方的守約成本，例如在合同當(dāng)中約定盡量簡單、客觀的履約判斷標(biāo)準(zhǔn)，令我方不需要花費(fèi)太多時間和金錢，也不需要找太多第三方證明，即可證明我方不存在違約行為。 法則三：利益決定內(nèi)容 有同學(xué)問：究竟合同當(dāng)中到底有哪些條款應(yīng)該保留，哪些條款應(yīng)當(dāng)刪除呢？ 高云答：利益觀為準(zhǔn)。 合同的作用是讓交易雙方對交易過程和結(jié)果產(chǎn)生穩(wěn)定的確信和預(yù)期，如果有條款會導(dǎo)致合同部分無效，當(dāng)然必須刪除或修改。但有些條款如果不影響雙方根本利益，或許客戶還可能樂于見到如此錯綜復(fù)雜的局面發(fā)生，這會產(chǎn)生混水摸魚的效果，放在合同里的話，在法律專業(yè)角度上比較難看，但在促成交易的利益觀角度，效果更佳，此時就沒有必要刪除了。 法則四：利益決定風(fēng)控 有同學(xué)問：合同內(nèi)容應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計，才能更好地防止對方違約，控制風(fēng)險呢？ 高云答：還是利益觀為準(zhǔn)。合同最好的風(fēng)控手段，不是條款寫得如何嚴(yán)密，無懈可擊，而是簡單粗暴的利益觀。 如果你是買方，只要你控制好付款的金額和節(jié)奏，盡量在收貨前不給錢或者少給錢。哪怕合同寫得混亂不堪，漏洞百出，對方也會非常積極主動地履行合同，不敢輕易違約。 為什么？因為有利益在起作用啊。 舉個例子，裝修工程的利潤，通常會在30%-50%之間，也就是說，如果你簽訂一份總包價的裝修合同，如果在裝修公司完工退場前，你向其支付款項超過70%，裝修工程質(zhì)量不合格，裝修公司有意無意拖延工期，甚至賴著場地不肯走的事情發(fā)生機(jī)率就高。 為什么？因為他已經(jīng)獲得了他想要的大部分利益，剩余款項可要可不要了。相反，在裝修公司完工退場前，你嚴(yán)格控制向其支付的款項比例，他還得到他想要的錢，他的違約可能性就降低很多了，這個方法比任何寫作嚴(yán)密的合同條款都有效的多。 還有，對于先供貨，后結(jié)賬的《購銷合同》，也可以采用利益引誘的方式來控制對方拖延付款的風(fēng)險?？梢栽诤贤?dāng)中約定，如果對方按期結(jié)算貨款，貨物價格就按優(yōu)惠價計算。如果逾期付款，則價格恢復(fù)到原價或者加價。 總之，對于法務(wù)而言，要顯示存在價值，具體可以做到如下幾點(diǎn)： 總之，有了利益觀在心，多用利益觀分析和判斷合同，你會發(fā)現(xiàn)再復(fù)雜、再困難的合同，你都可以直接找到和把握核心，以不變應(yīng)萬變，輕松面對了。 這就是合同六法所提倡的合同新三關(guān)中的利益觀，只有重塑合同新三觀，你才能進(jìn)入全新的合同天地。    |
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