營銷渠道是指產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域運行過程中所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)，對于家庭農(nóng)場來說，一個合適的銷售渠道才是長期獲利的關(guān)鍵，否則，產(chǎn)品再好，銷售不出去，一切前期的努力都是白搭。下面，我們就從銷售渠道講起，逐步帶領(lǐng)大家找到最為適合家庭農(nóng)場的銷售策略。

一、營銷渠道的種類：

按照產(chǎn)品在銷售過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)這一劃分標(biāo)準(zhǔn)，可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。

(1)直接渠道。這是指家庭農(nóng)場將產(chǎn)品直接銷售給消費者的一種銷售渠道。目前這一渠道的具體方式主要有以下幾種：

①家庭農(nóng)場直接設(shè)立門市部進行現(xiàn)貨銷售。

②家庭農(nóng)場派出推銷人員上門銷售。

③家庭農(nóng)場接受顧客訂貨，按合同銷售。

④參加各種展銷會、農(nóng)博會。

⑤參加網(wǎng)絡(luò)銷售。

⑥辦理郵購、電話訂購業(yè)務(wù)。

這類渠道的優(yōu)點在于節(jié)約了交易時間，但也存在缺點，即當(dāng)銷售量大或用戶多時，一方面使家庭農(nóng)場的工作量增大；另一方面又限制了家庭農(nóng)場的消費者范圍。

(2)間接營銷渠道。這是指家庭農(nóng)場通過若干中間環(huán)節(jié)將產(chǎn)品間接地出售給消費者的一種產(chǎn)品流通渠道。這種渠道的主要形態(tài)有以下幾種：

①家庭農(nóng)場一零售商一消費者。

②家庭農(nóng)場一批發(fā)商一零售商一消費者。

③家庭農(nóng)場一代理商一批發(fā)商一零售商一消費者。

這類渠道的優(yōu)點在于接觸的市場面廣，可以擴大用戶群，增加消費量；缺點在于中間環(huán)節(jié)多，會引起銷售費用上升。

二、影響營銷渠道的三個因素

(1)產(chǎn)品因素。影響營銷渠道的產(chǎn)品因素主要有：產(chǎn)品價值、產(chǎn)品的耐貯性、產(chǎn)品的技術(shù)性、產(chǎn)品的類型和規(guī)模、產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品的適口性等。

(2)市場因素。影響營銷渠道的市場因素主要有：市場銷售量、市場范圍、市場競爭力和產(chǎn)品銷售的季節(jié)性等。

(3)家庭農(nóng)場自身因素。影響營銷渠道的家庭農(nóng)場自身因素主要有：聲譽與實力、營銷能力和經(jīng)驗、可提供的服務(wù)和其他營銷策略等。

(4)政府政策因素。影響營銷渠道的政府政策因素主要有：補貼政策、壟斷政策等。

三、如何選擇營銷渠道？

一般來說，最佳營銷渠道是指能以最低的費用把產(chǎn)品保質(zhì)保量地送到消費者手中的渠道，因此在選擇營銷渠道時應(yīng)掌握以下原則。

(1)銷售的高效率。家庭農(nóng)場只有通過高效率的渠道，才能將產(chǎn)品有效地送到消費者手中，從而刺激家庭農(nóng)場提高生產(chǎn)效率，促進生產(chǎn)的發(fā)展。

(2)銷售費用少。銷售費用是指在銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的費用，它包括運輸費、裝卸費、保管費及銷售人員工資等，這些費用增加了成本，推動了價格的上漲，從而影響消費者的購買。為此，最佳營銷渠道應(yīng)當(dāng)能夠在保證產(chǎn)品銷量的前提下最大限度地降低銷售費用。

(3)保證產(chǎn)品信譽。最優(yōu)的營銷渠道選擇應(yīng)該在便利消費者、保證產(chǎn)品直實可靠、提供售后服務(wù)、滿足消費者欲望等方面多加考慮。

四、可以采用什么樣的營銷渠道策略？

(1)直接銷售和間接銷售策略。家庭農(nóng)場運用直接銷售有利于及時銷售產(chǎn)品，減少損耗、變質(zhì)等損失;對于市場相對集中、顧客購買量大的產(chǎn)品，直接銷售可以減少中轉(zhuǎn)費用，擴大產(chǎn)品的銷售;直接銷售可以控制某些產(chǎn)品的價格，掌握價格調(diào)整的主動權(quán)，增加家庭農(nóng)場的利潤;此外通過直接與消費者接觸，可隨時聽取消費者反饋意見，促使家庭農(nóng)場提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善經(jīng)營管理。

但在現(xiàn)代商品經(jīng)濟不斷發(fā)展過程中，間接銷售已逐漸成為生產(chǎn)單位采用的主要渠道之一。當(dāng)然，對產(chǎn)品是否要經(jīng)過中間商的銷售，應(yīng)全面分析產(chǎn)品、市場和家庭農(nóng)場的自身條件，權(quán)衡利弊，然后加以選擇。

(2)長渠道或短渠道的策略。銷售渠道的長短是以產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少為標(biāo)志來區(qū)分的。只通過一個層次中間商的為短渠道，通過兩個以上中間商的為長渠道。對家庭農(nóng)場是采用長渠道還是短渠道，要根據(jù)產(chǎn)品、市場和家庭農(nóng)場的具體情況選擇。

(3)寬渠道與窄渠道策略。所謂銷售渠道的寬窄是指一個時期內(nèi)有多少中間商為生產(chǎn)者銷售某種產(chǎn)品。一般來說有4種可供選擇的策略。

①密集分配。家庭農(nóng)場同時選擇較多的經(jīng)銷單位推銷自己的產(chǎn)品。

②選擇性分配。指在特定市場上，家庭農(nóng)場有選擇性地確定少數(shù)中間商來經(jīng)營自己的產(chǎn)品。

③獨家專營。家庭農(nóng)場在特定的市場內(nèi)對一種產(chǎn)品的銷售只選擇一家批發(fā)商或零售商。通常雙方訂有書面約定，規(guī)定中間商不能再代銷其他競爭性產(chǎn)品。

④經(jīng)銷或代銷。經(jīng)銷能實現(xiàn)大批量銷售，能較快地回籠資金。一般情況下當(dāng)符合下列情況時應(yīng)采用經(jīng)銷方式，否則采用代銷。

(經(jīng)銷數(shù)量×出場價 收回資金×代銷期限內(nèi)的資金利潤率)>(代銷數(shù)量×銷售價格一委托代銷總費用一代銷產(chǎn)品在代銷期限內(nèi)的利息支出一儲存費用)

找到合適的銷售渠道和銷售策略之后，家庭農(nóng)場主們就可以安心于生產(chǎn)環(huán)節(jié)了。不過，千萬不要忽略，做家庭農(nóng)場不能過分依賴于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，還是必須拓寬盈利點，才能保持農(nóng)場長久的健康運行。

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