文/李大為 來源：互聯(lián)網(wǎng)品牌官（ID：szwanba） 文章有刪減

海瀾之家的200多個供應(yīng)商，起初都是江浙一些“有工廠、有工人、無訂單”的小企業(yè)。海瀾之家就是一個碎片化生產(chǎn)力的組織者，利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，把閑散的、碎片化的產(chǎn)能組織起來。

海瀾終端類直營+供應(yīng)鏈賒銷的經(jīng)營模式獨(dú)特，將三方利益與終端銷售綁定，各環(huán)節(jié)需要提升自身經(jīng)營效率促進(jìn)終端銷售水平。單純追求固定的模式并非海瀾的目標(biāo)，其公司的本質(zhì)是為實(shí)現(xiàn)“為消費(fèi)者提供高性價比的產(chǎn)品”的目標(biāo)，從而在經(jīng)營管理上做適時的靈活調(diào)整。

海瀾之家說自己是男人的衣柜，但是本質(zhì)上，它不是賣衣服的，它賣的是服裝供應(yīng)鏈和門店的管理能力。RFID管理供應(yīng)鏈，智慧門店智慧陳列管理，思創(chuàng)理德專注時尚化管理15年，簡單說，他賣的是服裝業(yè)的“軟件”， 這是地地道道的輕資產(chǎn)模式。

在開店方面，海瀾之家放低了加盟的門檻，即使你不懂服裝業(yè)，也沒有關(guān)系，如果你愿意投資，也可以加入進(jìn)來。這樣，海瀾之家可以快速擴(kuò)張，加盟商也可以坐享保底的收益。

周建平2002年，周建平到日本考察時，受到日本服裝品牌的啟發(fā)。回國后，同年九月，海瀾之家第一家門店開業(yè)，帶來了不一樣的經(jīng)營模式。

首先，海瀾之家沒有一家工廠。

第二，海瀾之家的服裝設(shè)計，怎么說呢，不能算多么時尚，但也不至于很low。

而真正讓海瀾之家保持野蠻生長的，是其先進(jìn)的運(yùn)作模式！

絕大部分服裝品牌都是自己做產(chǎn)品設(shè)計，委托代工廠進(jìn)行生產(chǎn)，再和經(jīng)銷商以及加盟商一起搭建銷售渠道。

但海瀾之家完全不同，基本不設(shè)計產(chǎn)品,絕大部分產(chǎn)品都是從全國數(shù)百上千家供應(yīng)商那里賒賬訂貨而來。

所有的產(chǎn)品，由供應(yīng)商自己設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品。反正采購的錢沒付，你要是做出來的東西太丑賣不掉，結(jié)算就要拖得很漫長。

就是說，海瀾之家只負(fù)責(zé)賣衣服，銷量壓力反而是供應(yīng)商更大！

在庫存上，海瀾之家也不是自己承擔(dān)。如果兩個適銷季度過后賣不出去，可以退回給供應(yīng)商。海瀾之家是不打折的，我們都知道打折促銷的目的，一般是為了回籠資金，減少庫存壓力，海瀾之家自己沒有庫存壓力，也就不必打折吐血了。不打折降價，其實(shí)也還是保證了供應(yīng)商的利益。如果實(shí)在賣不出去呢，海瀾之家其實(shí)還有個副品牌，專門賣打折和過季的商品，這樣一來，你實(shí)在賣不出去了，海瀾之家其實(shí)也不會看著你，就真的把庫存砸自己手里。這樣這個游戲規(guī)則才是成立的。

海瀾之家的模式，其實(shí)有點(diǎn)像小米。在前端，海瀾之家不需要養(yǎng)太多的服裝設(shè)計師，因?yàn)樗恍枰约涸O(shè)計服裝。他不需要用自己的錢開店，所以他開店的速度極快。不過海瀾之家開店還是很有策略的，其新開門店和續(xù)約門店，是以大店為主，大店的好處是，不僅增加了坪效，而且可以在賣場里設(shè)置更多的體驗(yàn)環(huán)節(jié)。

服裝的消費(fèi)頻次高，季節(jié)性強(qiáng)，是直接和人日常的消費(fèi)相關(guān)的生意。這樣屬性的生意又能快速帶來線下的流量，有了流量以后，其他事情都好辦了。海瀾之家就是在門店輸出這樣一種服裝店的管理模式，最后收取的是開店的管理費(fèi)，在零售業(yè)，也習(xí)慣把這種模式叫二房東模式。

當(dāng)下太多的品牌包括國際快時尚，打折促銷清倉特賣，今天老板不在明天跳樓甩賣，品牌就是這樣慢慢做死的，零售商就是這樣時時處在無語的煎熬和無盡的折磨之中。如果打折能解決問題，我想那是打骨折。

而海瀾之家在拓展電商業(yè)務(wù)時，務(wù)必確保線上線下同款同價。海瀾之家在天貓、京東、唯品會等主流電商平臺均設(shè)店鋪，保證線上線下同款同價，即便在特賣平臺唯品會，仍全價銷售，堅(jiān)持不打折政策。公司發(fā)力電商業(yè)務(wù)有強(qiáng)大配送系統(tǒng)支撐，公司智能物流倉儲能滿足快速配貨、發(fā)貨需求。

此外，海瀾之家還進(jìn)行轟炸式營銷——不光狠砸央視廣告，還增加網(wǎng)絡(luò)曝光率，搶占綜藝節(jié)目，如冠名贊助了《奔跑吧兄弟》、《最強(qiáng)大腦》等節(jié)目。在網(wǎng)絡(luò)上，海瀾之家的投入遠(yuǎn)超其他服裝品牌。

為了爭取年輕市場，海瀾之家還邀請了林更新、陳曉等當(dāng)紅小鮮肉加盟代言。

轟炸式的宣傳，使得海瀾之家品牌形象得以確立，品牌效應(yīng)也在不斷擴(kuò)大。

從整體上說，在紡織服裝行業(yè)整體疲軟的情況下，海瀾之家進(jìn)入了快速發(fā)展通道，但它也存在自身的問題。

比如，由于供貨商太多太雜，品控這塊就加大了難度，這主要體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上：扣子容易掉，線頭比較多……

此外，海瀾之家的庫存積壓太多。為此，它還設(shè)立了新的品牌來處理庫存。

令人擔(dān)心的是，由于海瀾之家獨(dú)特的經(jīng)營模式，加盟店發(fā)展的速度相當(dāng)迅猛，這就要求更多的供貨，加大品控的難度，同時也可能積壓更多的庫存。

當(dāng)然了，相對于其他品牌紛紛關(guān)店、存活面臨危機(jī)，海瀾之家有足夠的時間去解決這些問題。