作者：馬福熠   （小微企業(yè)信貸踐行者 ）

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前言

小微企業(yè)信貸借款需求分析是信貸決策的三要素分析之一。通常出借人會(huì)要求：企業(yè)家陳述的借款需求理由真實(shí)、額度和期限合理。借款需求檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的風(fēng)控職責(zé)在于預(yù)空借出資金在既定的使用范圍之內(nèi)（通常是經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)），從而降低資金回籠的風(fēng)險(xiǎn)。

小微企業(yè)借款需求千差萬(wàn)別，很多時(shí)候關(guān)于借款額度和期限的合理性與真實(shí)性的判斷是模糊的，這使得需求檢驗(yàn)的風(fēng)控功能在實(shí)踐中弱化。筆者在多年的小微企業(yè)信貸實(shí)踐中，總結(jié)出基于投資性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)狀況的借款需求二階分析法。將基于投資性質(zhì)的定性分析與基于經(jīng)營(yíng)狀況的定量分析相結(jié)合，清晰的解讀小微企業(yè)借款需求，為制定授信決策以及風(fēng)控措施提供堅(jiān)實(shí)的依據(jù)。

一、小微企業(yè)投資行為驅(qū)動(dòng)下的借款需求

通常情況下，小微企業(yè)信用貸款借款的理由大多為增加流動(dòng)性資金，或因固定資產(chǎn)投資擠占原有的流動(dòng)資金，或因維持原有資金的流動(dòng)性，產(chǎn)生借款需求。概念上講可以統(tǒng)一概括為因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)的投資行為驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生了借款需求。商業(yè)銀行通常根據(jù)借款資金的使用用途進(jìn)行如下劃分：（1）支持或取得資產(chǎn)；（2）替換債務(wù)；（3）替換權(quán)益。其中資產(chǎn)類被分為三類：（1.1）季節(jié)性流動(dòng)資產(chǎn)；（1.2）非季節(jié)性流動(dòng)資產(chǎn)；（1.3）增加生產(chǎn)能力的非流動(dòng)資產(chǎn)。

圖一:企業(yè)借款按照用途屬性分類

一般來(lái)說(shuō)，銀行將季節(jié)性流動(dòng)資產(chǎn)貸款視為短期經(jīng)營(yíng)性貸款，流動(dòng)性最強(qiáng)；將非季節(jié)性流動(dòng)資金貸款視為鋪底流動(dòng)資金貸款，流動(dòng)性次之；將增加生產(chǎn)能力的非流動(dòng)資金的貸款視為中長(zhǎng)期貸款，流動(dòng)性更弱。替換債務(wù)可能是以銀行信用替代商業(yè)信用，也可能是以銀行信用替代銀行信用，后者就是我們常說(shuō)的借新還舊。替換權(quán)益是風(fēng)險(xiǎn)最大的，因?yàn)樘鎿Q的效果將增加杠桿。權(quán)益或者被抽離或者已經(jīng)虧損，這不是一種經(jīng)營(yíng)常態(tài)下的貸款業(yè)務(wù)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也更大。

按照上述分類思維雖然可以理解借款的種類，卻不容易理解借款的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。小微企業(yè)的銀行貸款多為短期貸款（一年期內(nèi)），無(wú)論其是進(jìn)行固定資產(chǎn)投資還是流動(dòng)資產(chǎn)投資。小微企業(yè)信用貸款的短期流動(dòng)性貸款的本質(zhì)屬性要求風(fēng)控人員應(yīng)該更為系統(tǒng)、精準(zhǔn)的解讀企業(yè)借款需求，從而可以動(dòng)態(tài)性的根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)把握信貸風(fēng)險(xiǎn)。

筆者認(rèn)為解讀小微企業(yè)信用貸款借款需求，必須回歸小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展動(dòng)態(tài)上看是由企業(yè)的投資行為驅(qū)動(dòng)的，也正是在企業(yè)種種投資行為驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的借款需求。處于不同成長(zhǎng)階段的企業(yè)，有著不同性質(zhì)的投資行為，過(guò)于保守的投資錯(cuò)過(guò)成長(zhǎng)良機(jī)，過(guò)于激進(jìn)的投資容易產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)健康與否很大程度上體現(xiàn)為小微企業(yè)家對(duì)各種投資機(jī)會(huì)的把握尺度上。因此信貸風(fēng)控人員客觀的評(píng)估企業(yè)各種投資行為及效果才是從經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上把握信貸風(fēng)險(xiǎn)。

二、基于投資性質(zhì)的定性分析

1、小微企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程投資模型

小微企業(yè)成長(zhǎng)大體上可以劃分為:創(chuàng)業(yè)初期、快速成長(zhǎng)期、穩(wěn)定成長(zhǎng)期和成熟期。企業(yè)處于不同的成長(zhǎng)階段表現(xiàn)出不同的經(jīng)營(yíng)特征和管理特征，面臨不同的挑戰(zhàn)與危機(jī)。詳細(xì)解讀參見(jiàn)《解讀小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的一條主要線索》，這里不再展開(kāi)。

小微企業(yè)的投資行為是貫穿企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程并觸發(fā)各種矛盾孕育、生產(chǎn)及爆發(fā)的主要驅(qū)動(dòng)因素。企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)幾乎都是投資決策的后續(xù)繼起行為，因此投資決策永遠(yuǎn)是戰(zhàn)略層面的重要決策。按照投入資金使用用途可以劃分為固定資產(chǎn)投資和流動(dòng)資產(chǎn)投資；按照投資期限和額度還可以劃分為集聚性投資和滾動(dòng)性投資；按照投資所處的生命周期階段還可以劃分為初創(chuàng)投資、追加投資和轉(zhuǎn)型投資；按照投資的業(yè)務(wù)領(lǐng)域還可以劃分為主業(yè)投資和非主業(yè)投資（相關(guān)多元化投資與非相關(guān)多元化投資）。為方便理解小微企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的投資行為，筆者構(gòu)建了小微企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程投資模型，如圖二所示。

圖二:小微企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的投資模型

1.1創(chuàng)業(yè)初期投資行為

創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)會(huì)有一定量的初始投資，隨著企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)不斷的被市場(chǎng)認(rèn)同，業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸加大，這需要企業(yè)增加資金投入，這里面既有固定資產(chǎn)投資又有流動(dòng)資產(chǎn)投資。一般來(lái)講，小微企業(yè)的初始投資是集聚性的，后續(xù)的追加投資是滾動(dòng)性的，更多是前期利潤(rùn)滾動(dòng)投資。如果創(chuàng)業(yè)投資沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，企業(yè)則可能面臨著創(chuàng)業(yè)失敗的局面。通常來(lái)講，信貸資金對(duì)初創(chuàng)企業(yè)持回避態(tài)度，如果企業(yè)狀況良好，則可以少量參與。如果初創(chuàng)企業(yè)存在激進(jìn)的投資行為，較大的擴(kuò)張計(jì)劃，風(fēng)控人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)予以注意，密切關(guān)注其投資計(jì)劃的進(jìn)度及其效果。

1.2快速成長(zhǎng)期投資行為

當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展到一定階段，產(chǎn)能達(dá)到初創(chuàng)投資的規(guī)模上限，這時(shí)企業(yè)會(huì)面臨應(yīng)對(duì)快速成長(zhǎng)期所需的集聚性投資，可能面臨買(mǎi)地、建廠、購(gòu)置大型生產(chǎn)設(shè)備等經(jīng)營(yíng)需求，這時(shí)的投資往往是短期內(nèi)大額資金的集聚性投資。快速成長(zhǎng)期的集聚性投資是企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中最為關(guān)鍵的投資，通常會(huì)利用一定比例的財(cái)務(wù)杠桿，因此一旦集聚性投資效果不達(dá)預(yù)期，可能就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)背負(fù)過(guò)高的財(cái)務(wù)費(fèi)用，嚴(yán)重情況甚至?xí)?dǎo)致成長(zhǎng)夭折。

對(duì)出借人來(lái)講，更偏好偏重保守的投資計(jì)劃，回避較為激進(jìn)的投資計(jì)劃。在投資結(jié)構(gòu)中更傾向于流動(dòng)資產(chǎn)投資比較高的企業(yè)，這是由短期流動(dòng)性貸款的業(yè)務(wù)屬性決定的。此外，必須量化分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)的盈利能力對(duì)財(cái)務(wù)杠桿的支撐能力，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況能夠支撐其負(fù)債規(guī)模，并且能夠逐漸消化債務(wù)規(guī)模，則表明支撐能力強(qiáng)，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況僅僅能夠維持流動(dòng)性，且債務(wù)規(guī)模無(wú)法消化，甚至出現(xiàn)借新還舊，則表明支撐能力弱，已經(jīng)暴露信用風(fēng)險(xiǎn)征兆。

1.3穩(wěn)定成長(zhǎng)期的投資行為

如果企業(yè)的集聚性投資達(dá)到預(yù)期效果，企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模將快速擴(kuò)大并穩(wěn)定在一個(gè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)模上，短期內(nèi)企業(yè)沒(méi)有集聚性的投資必要，則可以利用利潤(rùn)累積逐漸化解負(fù)債包袱。經(jīng)過(guò)快速成長(zhǎng)期的小微企業(yè)，更多是面臨的滾動(dòng)投資需求，穩(wěn)定成長(zhǎng)期的投資多為流動(dòng)性投資和固定資產(chǎn)補(bǔ)充性投資，這時(shí)企業(yè)增長(zhǎng)速率逐漸降低，再一次臨近產(chǎn)能邊界或者能力邊界。這是信貸風(fēng)險(xiǎn)較小的階段，當(dāng)然這個(gè)時(shí)期企業(yè)的信貸需求也較少，通常情況下，銀行貸款能夠滿足其大部分融資需求，即使偶爾向小貸公司提出借款需求，其信用風(fēng)險(xiǎn)也是較小的。

1.4成熟期的投資行為

企業(yè)處于成熟期，企業(yè)家面臨的投資決策情境是：原有企業(yè)逐漸穩(wěn)定在一定規(guī)模，并有穩(wěn)定的利潤(rùn)基礎(chǔ)，組織與團(tuán)隊(duì)也相對(duì)成熟，原有企業(yè)對(duì)企業(yè)家精力的占用逐漸減少，企業(yè)家便處于一種可以進(jìn)行其他項(xiàng)目投資的可能狀態(tài)。這種狀態(tài)很容易誘發(fā)企業(yè)進(jìn)行多元化投資，因?yàn)樵袠I(yè)務(wù)的投資邊際收益較低，所以企業(yè)家更可能將資源投向預(yù)期投資邊際收益較高的領(lǐng)域。此時(shí)，企業(yè)家由于有一定的累積資金和時(shí)間精力，所以進(jìn)行多元化投資的可能性較大，而且投資額度也較大，但悲劇的是，實(shí)踐表明大多數(shù)企業(yè)家的多元化投資結(jié)局并不理想，甚至可能會(huì)因?yàn)槎嘣顿Y失敗禍及主業(yè)。這既是由企業(yè)家不滿足的特質(zhì)決定的也是由小微企業(yè)家自身能力不足決定的。成熟期的企業(yè)在初始進(jìn)行升級(jí)或者多元化投資階段是不會(huì)向小貸公司借款的，通常都是在投資戰(zhàn)線拉開(kāi)之后，需要補(bǔ)充增加資金完成投入的時(shí)候，向小貸公司申請(qǐng)借款，而且傾向于隱瞞其投資行為與效果的真實(shí)情況。所以值得風(fēng)控人員警惕的是那些處于成熟期的企業(yè)，貌似不缺錢(qián)的企業(yè)，提出借款申請(qǐng)后，必須關(guān)注其背后的多元化投資所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。不但要關(guān)注多元化投資規(guī)模，還要關(guān)注可能高給現(xiàn)有主業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響。

如表一所示，如果將上述小微企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的投資行為與小微企業(yè)生命周期模型相結(jié)合，可以大致得出小微企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的投資模型。投資是驅(qū)動(dòng)小微企業(yè)成長(zhǎng)的主要因素，因投資所引致的經(jīng)營(yíng)行為及其經(jīng)營(yíng)效果決定了企業(yè)成長(zhǎng)的路徑。成功的投資加速或拉升了企業(yè)的成長(zhǎng)速度，失敗的投資降慢了企業(yè)成長(zhǎng)的步伐，甚至導(dǎo)致企業(yè)直接陷入危機(jī)狀態(tài)。

對(duì)大額信用貸款商業(yè)模式而言，小微企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中投資模型的參考作用主要體現(xiàn)在以下四方面：第一，理解小微企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的投資規(guī)律；第二，明確不同投資行為背后隱藏的信用風(fēng)險(xiǎn)；第三，理解小微企業(yè)投資引致信用風(fēng)險(xiǎn)的演進(jìn)軌跡；第四，明確對(duì)不同投資行為所需的針對(duì)性風(fēng)控措施。因此，解讀小微企業(yè)投資行為等于占領(lǐng)了信貸決策的制高點(diǎn)，從投資出發(fā)解讀企業(yè)的信用貸款借款需求，更能觸及企業(yè)家資金運(yùn)作的總體安排，面臨的具體缺口數(shù)額，再結(jié)合企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)情況更能預(yù)判企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

三、基于經(jīng)營(yíng)狀況的定量分析

基于小微企業(yè)的投資性質(zhì)進(jìn)行了借款需求的定性分析，可以清晰理解企業(yè)家總體資金安排，可以知道企業(yè)具體缺口規(guī)模大小，資金缺口敞開(kāi)期限，接下來(lái)就應(yīng)該結(jié)合具體經(jīng)營(yíng)情況，定量的分析企業(yè)家現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)能力是否能夠如其所述，及時(shí)的利用借款資金關(guān)閉自己的短缺缺口。

1.營(yíng)運(yùn)資本需求模型

商業(yè)銀行有一套例行的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本需求模型，方法論本身不存在問(wèn)題，小微金融就是要在實(shí)踐中將營(yíng)運(yùn)資本需求模型落實(shí)到位，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，核算企業(yè)具體的營(yíng)運(yùn)資本需求。營(yíng)運(yùn)資本是與經(jīng)營(yíng)結(jié)果關(guān)聯(lián)最為密切、流動(dòng)性最強(qiáng)的資本，也是最能反映企業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)律的財(cái)務(wù)指標(biāo)。首先，營(yíng)運(yùn)資本本身就是評(píng)判企業(yè)是否能夠授信的直接指標(biāo)；其次，營(yíng)運(yùn)資本是解讀所有其他評(píng)判指標(biāo)的核心線索。原因就在于小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)性貸款主要用于補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資本的不足，所以對(duì)營(yíng)運(yùn)資本及其變動(dòng)規(guī)律的查驗(yàn)至關(guān)重要。

小微企業(yè)即使有銀行貸款也是短期的銀行貸款，因此性質(zhì)上屬于流動(dòng)負(fù)債，通常財(cái)務(wù)上講，廣義上的營(yíng)運(yùn)資本就等于流動(dòng)資產(chǎn)，狹義上的營(yíng)運(yùn)資本就等于流動(dòng)資產(chǎn)減去流動(dòng)負(fù)債。為了避免混淆，本文定義：營(yíng)運(yùn)資本=庫(kù)存 應(yīng)收賬款-應(yīng)付賬款；凈營(yíng)運(yùn)資本=營(yíng)運(yùn)資本-短期負(fù)債。

除了成熟期的多元化投資可能將資金用于原有主業(yè)以外，小微企業(yè)其他性質(zhì)的投資還是都用于主業(yè)的。這樣可以根據(jù)企業(yè)家闡述的借款理由，結(jié)合企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本以及凈營(yíng)運(yùn)資本的實(shí)際情況進(jìn)行核實(shí)與驗(yàn)證，從而確定企業(yè)家借款需求的真實(shí)性與合理性。

除了利用營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)模型測(cè)算企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本總體規(guī)模以外，風(fēng)控人員應(yīng)該根據(jù)庫(kù)存、應(yīng)收、應(yīng)付的近期變動(dòng)情況核實(shí)企業(yè)流動(dòng)資金的具體流向與缺口。這些技術(shù)環(huán)節(jié)，本文不再詳細(xì)展開(kāi)。

企業(yè)的凈營(yíng)運(yùn)資本大于零，這說(shuō)明企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本里扣除負(fù)債部分還有權(quán)益部分，而這部分權(quán)益正是企業(yè)在遭遇財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候最容易變成現(xiàn)金用來(lái)償債的權(quán)益。所以如果凈營(yíng)運(yùn)資本足夠大，單獨(dú)依據(jù)凈營(yíng)運(yùn)資本的規(guī)模就可以制定短期信貸授信決策。凈營(yíng)運(yùn)資本小于或等于零；這說(shuō)明企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本里已經(jīng)沒(méi)有權(quán)益部分了，如果這時(shí)債權(quán)人要求償還本金，企業(yè)將遭遇類似銀行的擠兌危機(jī)，即通常意義的流動(dòng)性危機(jī)。這時(shí)信用貸款的授信決策就需要謹(jǐn)慎，并且嚴(yán)重依賴其他授信指標(biāo)的優(yōu)劣程度了。

2.小微企業(yè)借款需求分析范式

結(jié)合營(yíng)運(yùn)資本需求模型，筆者總結(jié)了小微企業(yè)借款需求分析范式如圖三所示：外部驅(qū)動(dòng)因素—營(yíng)運(yùn)資本征兆—借款需求，用以指導(dǎo)風(fēng)控人員結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)企業(yè)具體的借款需求進(jìn)行量化分析。這里所說(shuō)的外部驅(qū)動(dòng)因素是指外部環(huán)境的影響與沖擊，正是在特定的外部環(huán)境的作用下，企業(yè)家做出相應(yīng)的投資決策進(jìn)行應(yīng)對(duì)，從而形成整體的經(jīng)營(yíng)策略和資金安排，進(jìn)而表現(xiàn)在營(yíng)運(yùn)資本的變化上，風(fēng)控人員應(yīng)該形成對(duì)這種因果過(guò)程的解讀習(xí)慣，進(jìn)而對(duì)企業(yè)各種經(jīng)營(yíng)陳述和借款需求進(jìn)行動(dòng)態(tài)的跟蹤與驗(yàn)證，達(dá)到精確風(fēng)控的目的。

圖三:小微企業(yè)借款需求分析范式

3.借款需求分析案例

某環(huán)保企業(yè)，因上半年投資新設(shè)備，并且本月訂單增加，導(dǎo)致流動(dòng)資金不足，現(xiàn)在急需短期借款100萬(wàn)，滿足材料采購(gòu)需求，借款期限3個(gè)月，第一還款來(lái)源為客戶正?；乜睢＝?jīng)審查：客戶上半年投資設(shè)備150萬(wàn)，使用自由積累資金；本月客戶訂單的確高于去年同期和本年其他月份；庫(kù)存原材料為5萬(wàn)元，而其他月份平均值為60萬(wàn)；用款額度符合本月訂單增加情況，用款期限符合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期規(guī)律。這個(gè)案例中，外部驅(qū)動(dòng)因素為市場(chǎng)環(huán)境向好，企業(yè)增加固定資產(chǎn)投入，進(jìn)而擠占正常的流動(dòng)資金，導(dǎo)致銷(xiāo)售旺季的時(shí)候流動(dòng)資金出現(xiàn)缺口，表現(xiàn)為庫(kù)存量較少。

4.三類常見(jiàn)行業(yè)的需求分析規(guī)律總結(jié)

4.1商貿(mào)流通業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素列舉（見(jiàn)圖四）

圖四:商貿(mào)流通業(yè)驅(qū)動(dòng)因素列舉

4.2加工制造業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素列舉（見(jiàn)圖五）

圖五:加工制造業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素列舉

4.3工程項(xiàng)目業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素列舉（見(jiàn)圖六）

圖六:工程項(xiàng)目業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素列舉

因?yàn)樾≠J行業(yè)面臨的小微企業(yè)借款需求的本質(zhì)屬性是補(bǔ)充性的、臨時(shí)性的。雖然小微企業(yè)借款需求理由千差萬(wàn)別，但解讀其借款需求的外在因素與內(nèi)在邏輯是仍然是有規(guī)律的。外在因素表現(xiàn)為那些可以影響企業(yè)投資計(jì)劃的因素，內(nèi)在邏輯表現(xiàn)為企業(yè)家制定投資決策，從而反映出整體資金安排，進(jìn)而表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的種種特征。風(fēng)控人員需系統(tǒng)的理解企業(yè)成長(zhǎng)與投資的邏輯與規(guī)律，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析，從企業(yè)成長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)上把握借款需求，才能將借款需求分析到位，進(jìn)而奠定授信決策與風(fēng)險(xiǎn)控制的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。