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價(jià)格談判，和采購(gòu)商周旋的過程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無可避免的會(huì)經(jīng)歷：報(bào)價(jià)砍價(jià)，再報(bào)價(jià)再砍價(jià)2 的不斷循環(huán)。 下面上圖~
關(guān)于①， 如何回復(fù)詢盤 給客戶報(bào)價(jià)時(shí)通常都會(huì)包含著些信息： 1. Product 產(chǎn)品名稱：我會(huì)重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3% 2. Price價(jià)格：FOB價(jià)格或者是CIF價(jià)格。 3. Period Of Validity 價(jià)格有效期：客戶能夠掌握時(shí)間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。 4. Payment Method 付款條件：付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？ 5. Package包裝情況：這個(gè)因素用來同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較 6. Period Of shippment 交貨期 7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級(jí)：這個(gè)也是對(duì)價(jià)格的一個(gè)設(shè)定，如果不表明這個(gè)條件，客戶提出用低等品的價(jià)格成交優(yōu)等品，你接嗎？ 8. Advantage 優(yōu)點(diǎn)：樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價(jià)格稍高也能讓客戶不至于第一個(gè)我把我們淘汰。 看似內(nèi)容復(fù)雜，實(shí)際上幾乎每一點(diǎn)幾個(gè)單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶一目了然才是最重要的。
關(guān)于②， 如何報(bào)價(jià) 現(xiàn)在絕大部分的報(bào)價(jià)都是這種模式： A. “西歐式報(bào)價(jià)”: 給出一個(gè)有余地的報(bào)價(jià)，然后給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報(bào)價(jià)模式稱為。（較普遍，符合人的價(jià)格心理） B. “日本式報(bào)價(jià)”: 直接給出最低價(jià)，引起買家的購(gòu)買興趣 關(guān)于⑦， 為什么我們接受了，客戶卻跑了 原因有五： 1.接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議 2.客戶只是來打聽價(jià)格，確認(rèn)了價(jià)格好壓原有供應(yīng)商的價(jià)格 3.問價(jià)格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則 4.客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見，自己并沒有決定權(quán) 5.其他的可能性也有，例如，同行套價(jià)格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對(duì)方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時(shí)候。 了解了這些，可以見招拆招。 很多人不明白，如何去做，其實(shí)很簡(jiǎn)單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會(huì)被激活，成為你的寶藏。 希望你我在外貿(mào)的價(jià)格談判里都是Heroes 點(diǎn)擊 閱讀原文 查看更多歷史消息啦~ |
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