作為銷售，我們都知道，想要把產(chǎn)品賣好，首先就是自己先認(rèn)可自己的產(chǎn)品，這樣才能去說服別人來買。不過，銷售人員普遍會(huì)遇到一種狀況，就是同行多，同款多，自己產(chǎn)品價(jià)格太高，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客戶不買賬。

其實(shí)，有一點(diǎn)銷售人員要明白，既然客戶覺得價(jià)格高，卻還來找你討價(jià)還價(jià)，就說明他肯定是看中了你產(chǎn)品的某些東西，有意向要購(gòu)買，所以，一定要有信心。下文具體推薦20種應(yīng)對(duì)策略，供大家參考。

一、價(jià)格壓力銷售員自己承擔(dān)

1、先明確客戶是“低端”還是“中高端”客戶

在和價(jià)格談判之前，就要先明確這一點(diǎn)，客戶預(yù)算是多少，采購(gòu)產(chǎn)品要什么檔位的。如果來的是低端客戶，銷售人員只能推中低檔貨給對(duì)方，否則推的產(chǎn)品層次不對(duì)，客戶預(yù)算又提不上來，就只能后期又糾結(jié)又談不出結(jié)果。

2、對(duì)比同行低價(jià)，明確差異點(diǎn)在哪

當(dāng)客戶說你產(chǎn)品價(jià)格高的時(shí)候，首先要問清楚，客戶對(duì)比參照是哪家的產(chǎn)品。然后，再對(duì)比別人家的低價(jià)產(chǎn)品和自己家的高價(jià)產(chǎn)品，差異點(diǎn)到底在哪？強(qiáng)調(diào)自己比別人做的好的點(diǎn)。如果真心要買東西的人，比較之后也會(huì)見分曉。

3、拆分產(chǎn)品價(jià)值

客戶之所以認(rèn)為你產(chǎn)品價(jià)格高，原因之一，是他沒有充分了解你的產(chǎn)品和價(jià)值。所以，銷售員有義務(wù)詳細(xì)地告訴客戶，這款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)高，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，具體你可以從原料、工藝、技術(shù)等各個(gè)方面分析給客戶聽。

4、售后服務(wù)？

如果你的產(chǎn)品質(zhì)量和同行差不多，而售后和服務(wù)水平超過同行的的話，就可以從這方面入手，畢竟很多客戶寧愿前期多花一點(diǎn)成本，也不愿意后期一系列的麻煩沒人處理。

售后服務(wù)，可以是代客戶安裝調(diào)試，做技術(shù)指導(dǎo)，負(fù)責(zé)維修，定期保養(yǎng)，維修配件供應(yīng)，定期客戶回訪，解答客戶咨詢等等。當(dāng)然，行業(yè)不同、產(chǎn)品不同，服務(wù)內(nèi)容也不同，銷售員可以根據(jù)自己銷售產(chǎn)品，去細(xì)分拆解給客戶。

5、采用“浮動(dòng)價(jià)格”談判

如果客戶一味地強(qiáng)調(diào)價(jià)格貴，就可以采取“浮動(dòng)價(jià)格”的方法來談。根據(jù)采購(gòu)量，設(shè)定不同的價(jià)格區(qū)間，同時(shí)，結(jié)合付款周期和付款方式一起談。報(bào)價(jià)的時(shí)候，做兩套報(bào)價(jià)出來。不過這種方式有幾點(diǎn)注意事項(xiàng)。

1）為了防止客戶既要報(bào)價(jià)低，又要付款周期長(zhǎng)的要求，銷售人員要反過來和客戶要采購(gòu)量，只有達(dá)到一定數(shù)量級(jí)的情況下，才能允許報(bào)價(jià)低和付款周期長(zhǎng)同時(shí)存在。

2）每家公司喜好不同，事先打探好對(duì)方喜歡低價(jià)，還是喜歡周期長(zhǎng)，然后有的放矢。

3）盡量減少較長(zhǎng)的付款周期，因?yàn)榍房钤蕉?，自己越被?dòng)。

4）盡量避免把付款大頭壓到最后，因?yàn)檫@樣主動(dòng)權(quán)會(huì)掌握在客戶手里。建議，讓客戶采用分期付款，比如，每隔15天付款比例多少，而不是首筆款多少，尾款在60天之后付清等等。付款頻次增加，間隔時(shí)間縮短，銷售方就有足夠理由去催款，降低風(fēng)險(xiǎn)。

6、交貨期長(zhǎng)短

交貨期長(zhǎng)短，也會(huì)對(duì)價(jià)格談判有一定影響，交貨期要求太緊張，工廠趕工，勢(shì)必會(huì)增加人工、機(jī)器等成本。

7、節(jié)省運(yùn)費(fèi)的兩個(gè)竅門

對(duì)于很多產(chǎn)品，運(yùn)費(fèi)占比會(huì)很高，所以，如果有辦法節(jié)省運(yùn)費(fèi)，那價(jià)格這塊就可以增加更多談判空間。想要節(jié)省運(yùn)費(fèi)，除了選擇合理的運(yùn)輸方式外，還可以從包裝設(shè)計(jì)和運(yùn)輸路線入手。

比如，如果客戶下單數(shù)量，經(jīng)計(jì)算裝箱情況不合算，銷售人員就可以建議客戶將訂單數(shù)量做調(diào)整。比如將兩個(gè)訂單合并成一單，剛好裝一只整柜；或者將多余數(shù)量砍下來下次再發(fā)運(yùn)。這樣省下來的費(fèi)用會(huì)相當(dāng)可觀。具體做法，就是參照集裝箱的容積，根據(jù)訂單數(shù)量來設(shè)計(jì)包裝。比如一個(gè)紙箱一般裝12件，如果按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下，就改成一個(gè)紙箱裝15件或20件。再根據(jù)集裝箱內(nèi)箱尺碼，設(shè)計(jì)紙箱的尺碼。

再比如，熟悉運(yùn)輸路線，同樣可以節(jié)省很多費(fèi)用。比如，一批貨物要運(yùn)到歐洲港，雖然大多數(shù)船公司都有基本港和非基本港的區(qū)別，但他們的運(yùn)費(fèi)會(huì)有幾百美元的差別，因?yàn)椴煌镜膭澐謺?huì)有所差別，所以，了解不同公司劃分情況，可以通過選擇運(yùn)輸公司爭(zhēng)取到基本港的運(yùn)價(jià)。

8、從輔助商品入手

價(jià)格談判中，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。也就是可以采用采用組合定價(jià)策略，比如，對(duì)主要商品定價(jià)低，但對(duì)輔助商品卻定價(jià)高，并由此增加盈利。

9、給客戶寄樣品，但盡量收費(fèi)

如果條件談的差不多，只是客戶一直強(qiáng)調(diào)價(jià)格問題，可以建議先給客戶郵寄樣品，讓對(duì)方試用對(duì)比，然后再做決定。當(dāng)然，寄樣品盡量和對(duì)方收費(fèi)或者交一定量保證金，即使對(duì)方承諾如果談成了，后續(xù)會(huì)給很大量，也不要免費(fèi)，畢竟企業(yè)以盈利為本。如果后期談成了，可以將樣品費(fèi)抵貨款或者客戶做了大貨，可以把樣品費(fèi)退回。

10、適當(dāng)給予優(yōu)惠或免零頭

不排除有客戶已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品和價(jià)格，但出于自尊心或者其他什么原因，還是要占一點(diǎn)便宜，以求心理平衡。所以，如果雙方條件已經(jīng)談的差不多，作為賣方，可以在自己利益允許范圍內(nèi)，適當(dāng)給予一點(diǎn)優(yōu)惠給對(duì)方。比如，貨物包郵，或者十位數(shù)的貨款免去零頭等等。

如果很多方法都嘗試了，而且在評(píng)估完客戶的理想價(jià)格區(qū)間之后，確定做不了，建議就不要繼續(xù)糾結(jié)這個(gè)客戶，直接放棄，尋找更多潛在客戶，畢竟企業(yè)沒有辦法一直做賠本買賣。

11、讓客戶放心

其實(shí)，很多客戶詢價(jià)的時(shí)候，心里也是沒底的，尤其是首次合作的客戶。在不了解的情況下，就容易產(chǎn)生懷疑，擔(dān)心你騙了他。所以，在談判過程中，要盡力展示出你的熱情和專業(yè)，此外，讓客人更多的了解自己公司發(fā)展，了解你自身的經(jīng)歷，以及在行業(yè)內(nèi)你有哪些比較知名的客戶等等。客戶信任你了，生意自然容易談成。

二、把壓力轉(zhuǎn)嫁給上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

如果銷售員和客戶把該談的條件，比如預(yù)定數(shù)量、付款周期、交貨時(shí)間等等都談攏了，但是就是價(jià)格存在部分分歧。那就可以向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)求助，畢竟你不清楚你領(lǐng)導(dǎo)手里還有多少降價(jià)空間。如果可以，就走薄利多銷，千萬不要直接讓客戶半路折到你手里。

三、把價(jià)格壓力轉(zhuǎn)嫁給“客戶”

買賣畢竟是三方關(guān)系，除了銷售方自己承擔(dān)價(jià)格壓力外，銷售人員還要盡量把部分壓力轉(zhuǎn)嫁給“客戶”方。這里的客戶，不止包括產(chǎn)品的直接銷售對(duì)象，還包括自己原材料的供應(yīng)方、貨運(yùn)方等等所有和成本相關(guān)聯(lián)方。

1、如何讓客戶開出更好的下單條件？

如果是誠(chéng)意要購(gòu)買的客戶，要想辦法讓客戶和你站到統(tǒng)一戰(zhàn)線上，讓對(duì)接人去和公司爭(zhēng)取更多有利于降低自己成本的條件，比如更大的訂貨量，首筆款或者訂金比例增大，付款周期提前，交貨期延遲等等。

當(dāng)然，要爭(zhēng)取這些，前提就是多向?qū)尤斯噍敵蓡沃螅瑢?duì)雙方共同好處有哪些，讓對(duì)方愿意積極去爭(zhēng)取更多可能。想要說服對(duì)接人，前期可以多了解下對(duì)方業(yè)績(jī)考核方式，然后從和他利益最相關(guān)的點(diǎn)入手去談。

2、上游供貨方可以做點(diǎn)什么？

除了爭(zhēng)取下游客戶之外，上游供貨方也不能錯(cuò)過。畢竟他們給出的政策直接決定了你的生產(chǎn)成本。同樣，和上述談判方向一致，根據(jù)和下游客戶談判的條件，再去和工廠談生產(chǎn)周期，付款方式等等。

3、善于和物流公司打配合，來節(jié)省成本

除了和物流公司針對(duì)此批貨物直接談判之外，對(duì)于貨主方來說，熟悉運(yùn)輸公司的操作流程，和對(duì)方密切配合，也可以節(jié)省不必要的開支。

比如，提早定艙，及時(shí)備貨，避免趕在船期的截關(guān)期前一兩天下定單，自行送貨到倉(cāng)庫或碼頭后再通知物流公司。再有，報(bào)關(guān)順利與否也很關(guān)鍵。如果報(bào)關(guān)當(dāng)天沒有通過的話，貨主方就要付昂貴的拖車費(fèi)，而且如果誤了船期，在下一船期來之前，還要承擔(dān)貨物超期存放費(fèi)，也是不小的數(shù)目。

4、維護(hù)客情關(guān)系

不管是哪方，維護(hù)客情關(guān)系都非常有必要，畢竟銷售是人與人打交道的職業(yè)。客情關(guān)系維護(hù)好了，即使下單條件不變或者和競(jìng)對(duì)實(shí)力相當(dāng)?shù)臅r(shí)候，對(duì)接人肯定更愿意多向他的領(lǐng)導(dǎo)美言你公司幾句。

總之，銷售成交與否，“價(jià)格”不是唯一的要素。作為銷售人員，要避免一葉以障目，不要單純因?yàn)閮r(jià)格高，就陷入產(chǎn)品自我否定中。相反，要更多關(guān)注價(jià)格以外的訂貨量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、付款等條件。另外，客戶抱怨價(jià)格高的時(shí)候，也不要默默地自己承擔(dān)所有壓力，嘗試把思路打開，結(jié)合上下游共同利益，最終促進(jìn)成交。

【本文由“盛夏職場(chǎng)工具箱”發(fā)布，2019年9月3日】

感謝關(guān)注，感謝分享。