最近很多朋友都在咨詢報價問題，特地分享一篇學員整理的文章給大家。

很實用，也很全面，應該能解決你們99%的報價問題。

強烈建議收藏，反復學習。

毅冰老師語錄：“專業(yè)” 是根據客戶的情況，展示自己的優(yōu)勢，給專業(yè)的意見和合理的方案，跟客戶做好需求探討。

下面是老師課程分享集錦：

【01】mailgroup 報價策略

【第一封】根據客人的網站產品，報一到兩款最接近最有競爭力的類似款的價格；

【第二封】根據第一封郵件的報價，給出多角度的圖片和細節(jié)圖給客人參考；

【第三封】推薦你們現(xiàn)有的其它款，對應圖片和價格。報價要虛虛實實。目的是通過分次展示自我價值，提高客戶的興趣度，建立你和你產品的整體形象。

【第四封】介紹自己的公司和產品，以及目前做的客戶或者市場等；

【第五封】如果產品有測試報告，或者工廠有驗廠報告等等，發(fā)給客人看；

【第六封】跟客人介紹一下你們如何控制品質和交貨期，順便詢問一下是否有興趣看看樣品。

劃重點：分批次，全方位地展示你的優(yōu)勢，在用戶心中建立起立體的專業(yè)形象。

它們的力量遠遠大于一封長長的郵件。

【02】匯率的備注

“當匯率的上下波動在3%以內，我們的價格維持不變；但當匯率波動超過3%時，我們就要調整價格，當然這個調整的部分，我們雙方一人一半?！?/strong>

這樣備注的目的，是為了表明我們和客戶是一種合作關系。當出現(xiàn)外界不可預期的波動時，我們雙方共同承擔。

有一句話希望你能記住：

你跟客戶從來都不是只做一次性買賣，一切都是為了建立長期的商業(yè)合作關系。

【03】其余需要備注的點

1.備注報價的有效期。雖然這是外貿基礎知識，但我發(fā)現(xiàn)在實際工作中很多外貿人根本不在意這個。

有效期是非常重要的一點，因為有效期，也相當于一條退路。

在某些特殊情況下，突然發(fā)現(xiàn)自己把價格報錯了，那就可以以此為借口，因為有效期過了，所以可以重新調整價格。

2.備注原材料市場價格波動的調整問題。這個其實和匯率一樣，也是當原材料變動超過一定的百分比后，超額的部分我們共同承擔。

【04】問目錄時的報價策略

我們在給客人推薦Catalogue時， Price List一定要做的虛虛實實。

有些利潤很低，有些利潤還可以，有些利潤很高，還有一兩個不賺錢甚至虧著報價。

目的是為了吸引這個客戶，做成第一單。

例如：

你有兩個類似的產品，價格差不多，一個是7美金，一個是7.2美金。

如果你主推的是7.2美金這款，而且品質的確也比7美金的要好（很多客人的反饋都是如此）。

那你給新客戶價格表時，就應該把【7.2美金這款降到6.9美金，利潤殺低；然后原來7美元那款，你加上水分，變成8.4美元】。

這樣就利用了價格錨點的策略，用一個不主推的產品，直接把客戶的注意力導向了你希望他關注的產品，而這樣成交的概率更大。

【05】降價策略一

“換人降價策略”這個小技巧你常用么？

就像之前提到的案例：你已經報出了“底價”，但客戶還需要你再讓一些。

如果這個時候你繼續(xù)降價，那以后你說的任何底價客戶都不會再相信，這時候我們就要采取換人降價策略。

例如：

客戶和你說，你的同行其實還可以降0.2的價格，希望你也可以繼續(xù)降價。

如果之前你們已經在價格上談判了很久，那建議你不要直接答應，而是【虛擬出一個big boss】，以老總或副總的名義跟進，同意降價0.1-0.2，并讓你這個業(yè)務員給PI。

記住，一定要注冊一個新的公司郵箱來發(fā)送這封郵件。

這樣做的目的，是為了讓客戶覺得你這個業(yè)務員已經申請到了底價。而這里的額外降價，是公司負責人給出的Special Offer。

另一方面，也等于給客戶一個臺階下，表明“我們公司高層都非常重視這個項目，也愿意給你最好的價格，爭取合作”。

這樣就是既給了里子，又給了面子的最好方式。

【06】降價策略二

很多時候，還是要給客人留點顏面的，可以說不行，做不了，但是可以拋個橄欖枝。

比如你數量增加一點點，我可以再便宜1美分。當然，這個數量增加，還是有技巧的，不能讓客人反感。

比如客人原先數量1000pcs，確認好的價格是5美元，客人希望4.92，你覺得做不了。

這時候，可以適當引導一下，比如跟客人說，這樣，如果您把數量增加到1200pcs，我可以再降1美分，到4.99。

這個1分錢，等于是暗示我利潤很低，沒法降了。

如果客人同意，加了數量，當然更好。如果客人不同意，說，不行啊，數量真的沒法加了。

這時候你不降價，他也有臺階下，不會覺得沒面子。

如果你降了，對他而言就是額外的福利。

這么說可以理解么？就是細微的心理變化，招數都是人想出來的。

【07】如何針對客戶做價格方案

假設你賣寶馬車，可能客人詢價，是寶馬528的價格，你報價，一般按照的，就是比較低配置的來報，這樣價格有優(yōu)勢。

但是可能，客人會覺得高，那你就只有做幾套方案了。

1）繼續(xù)報寶馬528，但是給客人最低價格，你可以從公司申請到的最好價格，告訴客人，這就是最低價，last price。

2）第二套方案，就是付款方式上給予更大支持。比如告訴客人，可以首付少一些，給他做金融方案，后期分期付款，首付也可以借他一部分。

這就是外貿中的付款方式讓步，來換取客人對于價格的敏感性的降低。

3）第三套方案，就是推薦寶馬3系的中檔配置，略低于5系的價格。

4）第四套方案，推薦目前公司打折力度最大的一款車，可能配置不同，但是性價比很高，因為折扣力度大。

5）第五套方案，還是原來那款車，原來的價格，但是可以贈送一個大禮包，包括什么什么什么。

6）第六套方案，推薦x1和3系最低配，突出價格優(yōu)勢，然后用小suv測試客戶對于其他類產品的興趣。

不是說客戶詢價轎車，就一定買轎車，或許suv價格好，可能也會有興趣。就是換產品的推薦，測試反應。

還有第七第八套方案，可以根據客人的進一步反饋，再做方案來探討。

你做方案的目的，就是根據客人現(xiàn)有情況，給客人解決麻煩，選擇最合適的。

不是價格好的東西，每個客人都喜歡；也不是高檔的東西，每個客人都喜歡。

每個人情況不同，你必須量身定制。

【08】針對一上來就要求報價的方法

一上來就報價，只是報一個參照物而已，又不是讓客戶成交。

這就好比你去吃飯，某家餐廳會推出一些特價菜，門口就是招牌，驚爆價，水煮肉片1元。

難道每個客戶都會點水煮肉片？不是的，這就是一個策略。

所以一上來就報價，是報一款性價比特別高的，經過市場認可的產品。

并不是說，你聯(lián)系的客戶就對這個有興趣，No，這就是一種姿態(tài)，表示你對于你們的產品和價格，有信心。

然后用這種氣勢去感染別人，來跟你談一些事情。

【09】階梯報價

梯度報價其實可以理解為：極致的專業(yè)，和極致的套路相結合。

它是針對每一個客戶，量身定做相對適合他的方案，然后引導他往你設置好的區(qū)間里去思考和比較。

這樣做的妙處在于，看似你給了客戶很多的選擇，他可以自由選擇，沒有絲毫的強買強賣。

但是實際上呢，用梯度這個無形的線牽著她走。

就好比我再給客戶鋪路，一個是柏油馬路，一個是大理石路，一個是坑洼的泥濘小路。

我要讓客戶覺得他可以自由選擇，但實際上我把側重點和優(yōu)勢全部放在大理石路上。

所以他會按照我想讓他走的方向來走，最終讓他選擇大理石路。

這時候，梯度報價的目的也就達到了。

梯度報價說白了，其實就是通過一種思維的巧妙引導，給對方造成先入為主的觀念，然后在你設置好的陷阱里，跟你談判。

這也是把談判和銷售和心理學進行巧妙的結合，跟對方博弈。

看似專業(yè)細膩，看似對方好像可以占便宜，用高區(qū)間套低價格，看似對方可以看到你的底牌。

但是誰忽悠誰，還真說不準。

【10】低于起訂量的報價

首先，我會先感謝客戶的詢價，并且準備一份非常詳細的報價單給他。

然后注明0.29是500的量的單價，0.23起訂量是5萬的量的單價。

0.29比0.23是貴了百分之二三十，但這個價格還在客戶可以接受的范圍，因為他的量確實是比較低的。

但如果你報了0.7，0.8，高出了幾倍，這個就太高了，客戶不會接受的。

可如果我們做0.29的價格，可能真是沒什么利潤，甚至還會虧一點。

那應該怎么辦？

這時候我們就需要在后面加上一句話：“如果客人的起訂量沒有達到我們的最小起訂量，我們需要收取200美金的操作費”。

這個操作費在國際慣例上其實也是是合理的。

給客戶報出0.29的價格，而其他的一些報關啊快遞啊等等額外的費用可以拉出來，收個200美金。

當然，這200美金和實際的費用相比，可能多一點，可能少一點，這都不重要。

重要的是，第一單客戶可能多付了一些錢，你可能少賺一點或者不賺甚至會虧一些，但這一切都是為了爭取一個后面合作的機會。

很多時候談判的目的是為了達成共識，而不是在一些小單里去賺到多少多少錢，這不現(xiàn)實。

我們做生意是一個長久的過程，是需要把這個客戶去做成老客戶，去做成核心客戶，慢慢去培養(yǎng)。

每一個客人我們都用心去做，在處理各種問題時去努力達成共識，你幫他解決各種問題，他也幫你去處理各種麻煩，雙方不斷地去磨合。

這樣，在未來，大家才能夠共同去獲利。這才是真正的目的。

所以在低于MOQ的時候，大家千萬不要輕易地去拒絕，因為這是一個機會。也不要隨意去報一個非常高的天價嚇跑了客人，因為這樣機會也就從你手里溜走了。

我們還是需要自己去掌控這個過程，去掌握談判的進程，在客戶沒有達到你的要求時，還能找到一些可以談判、可以妥協(xié)、可以讓步的地方。

這才是每一個外貿人真正應該具備的能力。

【11】客戶抱怨公司價格高的方法

對于客戶覺得價格高這個問題，其實除了課程里滲透的無數案例，答疑平臺里也有無數的解答。

一方面，真實弄清楚你們產品的價格究竟怎么樣，有多少水分，有多少降價空間，有多少改進某些部件來節(jié)約成本的手段。

另一方面，試探同行的價格，甚至偽裝歐美采購商，去試探印度其他供應商的價格，用事實說話，看看究竟你們屬于什么情況。

等這些都摸底完成，research結束，你就心里有底，就可以研究，如何針對性繼續(xù)跟這個客人談判。

如果要的產品跟你的產品完全不一致的，或許就不是你的潛在客戶。

需求探討，才是銷售的本質。

找合適的客戶，談合適的項目，做合適的生意，這樣才是合適的。

不是價格好的東西，每個客人都喜歡；也不是高檔的東西，每個客人都喜歡。每個人情況不同，你必須量身定制。

降價，一定要有理有據地降價，適當的爭取一些條件，不要讓客戶覺得降價降的輕而易舉。

隨意降價完全是外貿中的大忌。

如果客人因此而覺得你們報價很有水分，或者說過去的訂單你們太黑心，你就說都說不清楚了。

【12】價格做不了，需要漲價

漲價，任何時候，客戶都是會反感的，因為這關系到了利益。

根據不同情況而定，首先衡量目前的利潤能夠維持在多少。

第一種情況：如果說公司的利潤含退稅，還能夠維持在10%，這個訂單做下來不虧的話，我建議是把這單接下來。

第二種情況：如果說當初為了爭取客戶，報價本來就已經很低，利潤只有3%，而這時候原材料漲10%，如果接下這一單，就得虧7%。

方法：

第一步：給客戶足夠的理由支撐，要有理有據，而不是隨便寫幾句原材料漲了啊，匯率不好啊，就可以直接帶過去的。

什么叫有理有據？拿出證據來，告訴客人，當初給他報價和原來下單的價格，原材料價格是多少多少。如今原材料價格變成多少了，漲幅在多少個percent。

然后原材料部分，在你們產品價格構成里，占據多少比例，然后綜合計算，產品的單價最終要漲多少。

然后還要拿出數據來，原材料的價格數據，你都要找到網頁鏈接，然后做成pdf文件，給客人參考。也就是你說的每句話，都是有證據支撐的。

第一種情況：

這樣就能向客戶證明，原本這個漲價10%是合理的。

但是由于之前沒有提過隨著原材料漲價產品也得漲價，所以你本著誠信的原則，還是繼續(xù)做了這一單。

這樣一來，客戶就會覺得你們信譽很不錯，同時也給客戶留下了好印象。

第二種情況：

這種情況下，客人或許會不滿，但是你們可以在這個基礎上談。這就比隨便告知一聲就漲價要好太多。

后續(xù)：

除了價格，你更需要關注的是除了本身的價格以外的因素。比如說：

• 細節(jié)

• 銷售策略

• 開發(fā)手法

• 市場細分

• 產品附加值

• 差異化

• 溝通問題，服務問題，跟進問題

• 重點考量：如何讓客戶去跟你合作，避免惡性競爭

讓客戶跟你合作換得他的利益，才是根本，才是核心中的核心。

所有的一切，所有的內容都是為了利益而服務的，有句老話叫“無利不起早”。

我們一定要明確一點，你碰到的問題，別人同樣碰到。

你價格浮動，別人價格也浮動。你匯率浮動，別人匯率也浮動。繼續(xù)按部就班報價，哪怕客人下單別人，無所謂，繼續(xù)跟進就是，就當做不知道。

我們的心態(tài)要放穩(wěn)，盡力爭取每一個機會，最后有沒有訂單，這是客人自己的選擇。

讓客戶有利可圖，這個才是一切開發(fā)，一切生意的最終目標和標準。