如何割到最多的鹿茸？
樓盤蓄水期間，時常會遇到一個問題：開盤價定多少？
這就好比割鹿茸，貪心的人都想一次性割最多。但是割太多了，鹿也許會死掉。
開發(fā)商無疑是貪心的，開盤價定多少？定低一點，自然開盤銷售沒有問題，但這不符合貪婪的特性，但如果定太高了，萬一開盤死翹翹，又得不償失。任何一個正常的開發(fā)商，都希望開盤能盡量多賣一點的情況下，那么如何把這個價定得最高，又能達(dá)到銷售預(yù)期呢？
今天，我就帶你走進(jìn)萬科，從萬科的64種商品房定價方法中選取一種教給您。
今天要教的，就是萬科獨(dú)創(chuàng)的【尾數(shù)定價法】....
【萬科集團(tuán)價格制定邏輯】
【萬科集團(tuán)定價策略的轉(zhuǎn)變】
市場好
【撇脂/目標(biāo)收益定價策略】
賣方市場
產(chǎn)品優(yōu)勢突出，能滿足消費(fèi)者求新、求異和求聲望的心理需求
目標(biāo)市場需求旺盛
主要特征：
價格由賣方制定
消費(fèi)者的議價能力低、對價格敏感程度低
單位平方米利潤>銷售率
【市場變差】
市場需求/競爭導(dǎo)向定價策略
市場規(guī)模有限
競爭激烈
供大于求
主要特征:
價格由市場及競爭環(huán)境決定
銷售率>單位平方米利潤
如何在熊市中盡可能的挽救我們的工作果實？
【需求價格彈性】
市場規(guī)模的萎縮并非僅僅是價格因素，客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢的變化帶來的客戶消費(fèi)信息和價格下降預(yù)期也是重要影響因素
現(xiàn)實的市場是（3）中所顯示的情況：價格向下少量調(diào)整并不能帶來預(yù)期中的銷售量增加
韋伯－費(fèi)勒（Weber-Fechner）定律：消費(fèi)者對價格變化的感受更多取決于變化的百分比，而不是變化的絕對值
在情況（3）的前提下，針對價格相對不敏感的客戶適當(dāng)?shù)纳倭刻嵘糠之a(chǎn)品的價格，是可行的
【這就是萬科獨(dú)創(chuàng)的尾數(shù)定價法的理論基礎(chǔ)?？疵靼琢藛?？】
【客戶感知價值&購買決策流程】
客戶感知價值：客戶對其購買的產(chǎn)品/服務(wù)所感知到的價值
客戶成本：客戶為擁有某件商品而付出的貨幣，時間，精力之和
客戶讓渡價值：客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)所實現(xiàn)的總價值與客戶購買該項產(chǎn)品或服務(wù)付出的總成本之間的差額，是指客戶在購買和消費(fèi)過程中所得到的全部利益
客戶感知價值&購買決策流程的主要內(nèi)容：
影響客戶價格敏感性的因素
【客戶自身因素】
客戶的年齡
對產(chǎn)品認(rèn)知程度
對價格下降的期望
【產(chǎn)品因素】
產(chǎn)品差異性
可替代性差
產(chǎn)品品牌差異
【營銷策略因素】
價格下降
促銷手段
參考價格
價格制定策略
【房地產(chǎn)客戶的消費(fèi)特點：】
每個客戶在購買房屋前都有一定的預(yù)算
客戶的預(yù)算可以在一定范圍內(nèi)波動
客戶的價值感知來自于對產(chǎn)品、服務(wù)、項目形象的體驗
客戶的性價比感知來自于與競爭樓盤的對比
客戶僅僅能區(qū)別在同一項目中不同單位的優(yōu)劣，但無法確定這樣的差異究竟在價格上差異多少
【對策：】
促銷類廣告中告知客戶最低價(招徠定價法）
“一口價”單位(招徠定價法）
價格調(diào)整采用優(yōu)惠點數(shù)的形式
買房送裝修
置業(yè)基金券
不同單位間的價差控制
設(shè)立項目內(nèi)的價格標(biāo)桿（聲望定價法）
調(diào)整產(chǎn)品銷售價格的尾數(shù)（尾數(shù)定價法）
提升接待服務(wù)流程
【尾數(shù)定價法的基本原理】
人對數(shù)字的認(rèn)知是由高位開始讀起,往往對后面的低位數(shù)字不敏感,數(shù)字提供的信息主要集中在前幾位.
如:消費(fèi)者普遍感受認(rèn)為49元要比50元便宜許多
【尾數(shù)定價法的基本原理】本頁要仔細(xì)閱讀
尾數(shù)定價法是對原有價格尾數(shù)進(jìn)行調(diào)整，利用客戶對尾數(shù)不敏感的方式，提升產(chǎn)品售價格/促進(jìn)成交
保留尾數(shù)使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯覺。
合理的尾數(shù)設(shè)定有利于沖破客戶的價格防線
消費(fèi)者相信企業(yè)制定的價格是科學(xué)、合理、有根據(jù)的。
給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺，使消費(fèi)者在心理上得到一定的滿足，讓人產(chǎn)生美好的聯(lián)想。
采用整數(shù)的形式也能給客戶以尊貴的感受
【尾數(shù)定價格法的具體應(yīng)用】
客戶價格敏感點：總價萬位(100萬以下買家),或者十萬位(100萬以上買家)
客戶的資金杠桿: 貸款只能按萬位來貸，因此可以在減少客戶首付的情況下提升價格
【操作步驟:】
方法1:
根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實價/折扣率得到銷售面價
在原銷售面價上提升千分之4
調(diào)整百位數(shù),小于9的調(diào)整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價
促銷優(yōu)惠采用一口價金額的形式,用新的銷售面價X折扣率,并對結(jié)果向下千位取整,得到新的折扣
方案2:
內(nèi)部制定的銷售折后實價/1.25萬求得余數(shù)
折后實價-余數(shù)*50%+1.25萬得到新的折后實價
新折后實價/折扣率得到銷售面價
G3產(chǎn)品舉例(100萬以下為例)
【方案一】
方案一 同樣的優(yōu)惠幅度，采用方案一后，總價上漲0.6-1%
【方案二】
方案二巧妙的利用了利用貸款的梯度。讓資金部充裕的客戶容易接受
【實際操作客戶反饋】
國慶期間(9月29日-10月5日)深圳公司第五園景臺和清林徑項目采用尾數(shù)定價法對產(chǎn)品銷售價格做出調(diào)整
無客戶對尾數(shù)表示疑義,事實證明對客戶成交無任何影響
清林徑:
成交 83套高層,銷售總收入4084萬,采用尾數(shù)定價法,增加項目銷售收入24萬
項目共360套單位,預(yù)計可以多賣 114萬
第五園:
景臺6號樓成交 51套高層,銷售總收入4373萬,采用尾數(shù)定價法,增加項目銷售收入20.5萬
項目共132套單位,預(yù)計可以多賣 53萬
【競爭導(dǎo)向的價格調(diào)整策略路線圖】
本次技術(shù)分享完畢，如果不明白，請反復(fù)閱讀！
再不理解，請：【關(guān)注微信:dichan360 回復(fù):萬科 自動獲取萬科定價體系的配套資料】
也可再研讀一遍下面步驟
【操作步驟:】
方法1:
根據(jù)內(nèi)部制定的銷售折后實價/折扣率得到銷售面價
在原銷售面價上提升千分之4
調(diào)整百位數(shù),小于9的調(diào)整為9,等于9的,在百位上加5,得到新的銷售面價
促銷優(yōu)惠采用一口價金額的形式,用新的銷售面價X折扣率,并對結(jié)果向下千位取整,得到新的折扣
方案2:
內(nèi)部制定的銷售折后實價/1.25萬求得余數(shù)
折后實價-余數(shù)*50%+1.25萬得到新的折后實價
新折后實價/折扣率得到銷售面價
今天暫時就分享到這里，明天繼續(xù)講解萬科的64種定價策略
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