也談律師如何報(bào)價(jià)

上海瀛東律師事務(wù)所 合伙人

陳敏律師

接到贏了網(wǎng)的邀請(qǐng),讓我寫這個(gè)題目,我著實(shí)有些驚訝,因?yàn)樽约阂苍鴷r(shí)常為了報(bào)價(jià)煩惱?？墒潜桓嬷怯啥辔煌型扑]，特邀我來與同行分享一下，想來大約是因?yàn)榕c同行合作案件時(shí)，大多以比較令承辦律師滿意的價(jià)格獲得了客戶的簽約吧。那我也就以此文，談?wù)劼蓭焾?bào)價(jià)那些事兒，一是總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，二是為了與同行互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

什么是好的報(bào)價(jià)？

眾所周知，上海市對(duì)于律師服務(wù)費(fèi)用的報(bào)價(jià)是有指導(dǎo)意見的，但是指導(dǎo)意見中的標(biāo)準(zhǔn)也是有一定幅度的，并且在實(shí)踐中，根據(jù)每個(gè)律師事務(wù)所、每個(gè)律師、甚至每個(gè)案件的情況，收費(fèi)時(shí)常是超出了指導(dǎo)意見的范圍的。我認(rèn)為好的報(bào)價(jià)必須具備三個(gè)要件：

（一）滿足律師自己的需求

律師行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，開始的幾年是非常艱難的，尤其是獨(dú)立執(zhí)業(yè)的訴訟律師?！耙率匙闳缓笾獦s辱”，我們沒有辦法強(qiáng)求一個(gè)每月還在為3000元房租煩惱的律師面對(duì)一個(gè)報(bào)價(jià)3000就能夠收進(jìn)來的案子，硬要憋一口氣，咬住10000元不松口。我們也沒有辦法要求一個(gè)不愁案源的律師，聽到客戶只愿意出3000元，而其就按照客戶的意思來。我覺得，在律師執(zhí)業(yè)道路發(fā)展的每一個(gè)階段，對(duì)于自己的生活都有不一樣的要求，剛剛執(zhí)業(yè)的律師，報(bào)價(jià)低一些也未嘗不可，多贏得一些客戶，多積累一些經(jīng)驗(yàn)，先讓自己能夠養(yǎng)活自己，然后才能走得更遠(yuǎn)。而對(duì)于經(jīng)驗(yàn)比較豐富也已經(jīng)衣食無憂的律師，應(yīng)當(dāng)對(duì)于自己的服務(wù)和專業(yè)有信心，報(bào)價(jià)也一定程度上反映了律師的價(jià)值。因此，我認(rèn)為報(bào)價(jià)首先要滿足律師自己的需求，這一點(diǎn)非常重要，這直接影響著律師辦案的心態(tài)以及實(shí)際的生存狀況。反之，就會(huì)開啟一邊辦案，一邊懊惱報(bào)價(jià)低，一邊流失客戶，一邊又后悔報(bào)價(jià)高的糾結(jié)人生模式。

（二）最好的報(bào)價(jià)是客戶的“痛苦對(duì)價(jià)”

在滿足了律師自己的需要之后報(bào)出的價(jià)格是不是就是最好的價(jià)格呢？不一定，因?yàn)槁蓭煹男枨笫锹蓭熥约盒睦锏囊粭U秤，而客戶心里有另一桿秤。如果報(bào)價(jià)在客戶的預(yù)算范圍內(nèi)，那么可以促成交易，但是如果報(bào)價(jià)高出了客戶的預(yù)算，但是客戶也有這個(gè)承受能力，在做了一番“痛苦”的思想斗爭(zhēng)后還是愿意將預(yù)算提高來滿足律師的報(bào)價(jià)，這就是律師利潤(rùn)的最大化了。因此，我認(rèn)為最好的報(bào)價(jià)是客戶的痛苦對(duì)價(jià)。

（三）合法合理

這一點(diǎn)，想必也不用多說。我曾經(jīng)遇到過風(fēng)險(xiǎn)代理有與客戶二八分成的律師，而客戶是二，我也是醉了。在美國(guó)，律師費(fèi)用必須是有良心的，合理的，我想作為禮儀之邦，我們更應(yīng)如是。

報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備？

（一）日常準(zhǔn)備

背誦上海市的律師服務(wù)價(jià)格指導(dǎo)意見是必備的，彩色打印一份放在身邊也是必備的。必須要讓客戶覺得，所有的報(bào)價(jià)都不是信口開河是有理有據(jù)的。

對(duì)于時(shí)尚品牌、價(jià)格要學(xué)會(huì)認(rèn)知?？赡芤?yàn)槭桥蓭煹年P(guān)系，平時(shí)我自己就對(duì)時(shí)尚的東西很感興趣，手表，包包，鞋子，配飾。其實(shí)很多品牌都會(huì)有自己的經(jīng)典款式和Logo，律師如果連自己的當(dāng)事人身上穿戴價(jià)值幾何都判斷不出，那又如何設(shè)計(jì)出“痛苦對(duì)價(jià)”呢？而且對(duì)于品牌的學(xué)習(xí)，也可以一定程度提升自己的著裝品味，律師在判斷當(dāng)事人的同時(shí)，又怎么知道當(dāng)事人不是在評(píng)判你呢？

（二）會(huì)面前準(zhǔn)備

曾經(jīng)有見過律師是這樣的接待順序：律師助理預(yù)約——當(dāng)天助理再次確認(rèn)——當(dāng)事人填寫案件基本信息表——主辦律師及輔助律師共同接待——輔助律師報(bào)價(jià)。這樣的整個(gè)過程，讓當(dāng)事人首先感覺是多人服務(wù)一人，并且從會(huì)面開始便是井井有條，對(duì)于律師費(fèi)的心理預(yù)期就會(huì)不自覺提高。

但是目前多數(shù)律師是不具備這樣的條件的。那我可以分享一個(gè)心得：準(zhǔn)備多套報(bào)價(jià)方案讓客戶選擇。如果只有一套方案，客戶只有“能接受”“不能接受”這兩個(gè)選擇，那簽約的可能性是50%。而多套方案下，客戶的第一反應(yīng)是“我選哪一個(gè)更好？”其實(shí)客戶不自覺就已經(jīng)把自己定在“選定律師了，現(xiàn)在選方案”上了，那么簽約的成功率就已經(jīng)加大了。

如何應(yīng)對(duì)電話詢價(jià)？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓當(dāng)事人可以非常方便得搜索到律師的電話號(hào)碼，而電話咨詢是當(dāng)事人最廉價(jià)最簡(jiǎn)便得獲得案件解決方案的途徑。多數(shù)在電話里的報(bào)價(jià)都會(huì)以失敗而告終，那應(yīng)不應(yīng)該在電話中詳細(xì)回復(fù)當(dāng)事人的疑問呢？

我的答案是肯定的。我曾經(jīng)因?yàn)殡娫拡?bào)價(jià)成功率比較低而嘗試撥打過一些百度推廣的律師電話，以一個(gè)消費(fèi)者心態(tài)去發(fā)現(xiàn)自己的問題。我發(fā)現(xiàn)一些律師為了爭(zhēng)取案件直接在電話里報(bào)了非常低廉的價(jià)格，還有一些律師就是要求當(dāng)面談，對(duì)于案件不分析也不評(píng)說，甚至有一些自己推廣的專業(yè)領(lǐng)域?yàn)椤敖煌ㄊ鹿省眳s連十級(jí)傷殘的賠償標(biāo)準(zhǔn)都說不清楚，我認(rèn)為以上的情況都不是非?？扇?。但是我打過一次滬上某律師事務(wù)所的電話，我覺得感受非常好，如果我是當(dāng)事人，我很愿意去那里聘請(qǐng)律師，并且如果價(jià)錢高一些也愿意。與大家分享一下過程：

律師事務(wù)所前臺(tái)接聽——前臺(tái)問清案件所涉及的部門法律——馬上轉(zhuǎn)接給當(dāng)天在崗的該部門的專職律師——律師詳細(xì)解答——給出價(jià)格范圍并說明預(yù)約律師會(huì)面流程。

看起來很平常，但是這是一個(gè)整體。高素質(zhì)的前臺(tái)，很會(huì)網(wǎng)絡(luò)推廣的律所，時(shí)刻可以連同的律師，律師耐心而專業(yè)的解答，整個(gè)流程中哪一環(huán)做的不好，都會(huì)影響客戶體驗(yàn)。

報(bào)價(jià)的核心要訣

（一）自信

律師的客戶與普通的客戶有特別不一樣的地方，就是他們通常遇到麻煩了，他們需要一個(gè)比他們強(qiáng)悍的人能夠幫助他們。如果律師對(duì)自己辦好案件都沒有信心，那客戶有什么理由花錢請(qǐng)你呢？而律師的信心，來自于成功的經(jīng)驗(yàn)，來自于充分的準(zhǔn)備，來自于永不停止的學(xué)習(xí)。

（二）勤奮

并不是所有人都有很高的天分，但是勤能補(bǔ)拙，世界上比比皆是比你成功的人還比你勤奮，有什么理由覺得只要通過司法考試就能做好律師了？我相信無論任何時(shí)代，天道酬勤。

（三）真誠(chéng)

現(xiàn)在的人都不傻，僅是一點(diǎn)技巧是不足以贏得客戶的，客戶需要的是能夠真正體諒他們的困難，真正急他們所急，想他們未曾想的律師。

（四）專業(yè)

永遠(yuǎn)是律師贏得業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，法律服務(wù)市場(chǎng)越來越細(xì)分的趨勢(shì)已經(jīng)不可逆，律師必須有扎實(shí)的功底，否則即使接下來案件，也未必有好的結(jié)果，反而影響自己的口碑。

洋洋灑灑寫了2000余字，希望沒有辜負(fù)贏了網(wǎng)的期許，希望撥冗瀏覽的同行能多少有所助益。祝好！