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律新社丨李格來 沈昉基 律師和客戶之間的價(jià)格談判是一場專業(yè)實(shí)力與心理技巧的較量！如何達(dá)成雙方都滿意的成果，幾多微妙，幾多技巧！ 本周二（12月22日），冬至夜陰雨綿綿，五角場傳思律閣的培訓(xùn)教室里熱氣騰騰，50多名法律人通過“律新社”等后臺(tái)報(bào)名而來，參加由贏了網(wǎng)、傳思律閣和律新社共同舉辦的“如何與客戶360度溝通法律服務(wù)的價(jià)值和價(jià)格”主題公開課。 瀛東律師事務(wù)所合伙人陳敏、大成律師事務(wù)所合伙人余力、Tradechina.com聯(lián)合創(chuàng)始人Emma Song、微創(chuàng)醫(yī)療法律總顧問Vivien Ge，這幾位大咖嘉賓先后從律師及客戶的角度，分享了各自的觀點(diǎn)。更刺激的是，課程現(xiàn)場模擬了談判現(xiàn)場，律師與法務(wù)當(dāng)場對(duì)決，每小時(shí)3000元的律師費(fèi)如何讓客戶接受？當(dāng)場說YES OR NO ，玩的就是心跳！ 陳敏：好的報(bào)價(jià)是超出了客戶預(yù)期 瀛東律師事務(wù)所合伙人陳敏律師作為第一位分享嘉賓，以幽默的談吐贏得了大家的陣陣叫好。她認(rèn)為，一個(gè)能讓客戶“痛苦”卻又甘愿付出的價(jià)格，是律師應(yīng)該努力的方向。如何讓客戶覺得法律服務(wù)的價(jià)值和高報(bào)價(jià)相匹配，陳律師提到了以下幾個(gè)技巧： 余力：首先看氣質(zhì)，其次看專業(yè) 大成律師事務(wù)所合伙人余力律師在分享時(shí)提到：我們?cè)谡務(wù)撀蓭熓召M(fèi)問題的時(shí)候，其實(shí)就是在談?wù)撀蓭煹哪芰κ欠窈蛨?bào)價(jià)相匹配的問題。如果能力和價(jià)格不相配，那么就算僥幸拿到了案子，后續(xù)也可能出現(xiàn)諸多問題，無法繼續(xù)進(jìn)行下去。 當(dāng)然，最煩惱的情況是，明明同事的能力和付出和我差不多，但是業(yè)績卻始終比自己好很多。很多律師在這種情況下難免心里不平衡。那么造成這種差距的原因又是什么？ “主要是表達(dá)，怎么和客戶表達(dá)。”余力律師說。他認(rèn)為，律師的“表達(dá)”，可以從以下三點(diǎn)來切入： Emma song：生意人最重要的是時(shí)間 Tradechina.com聯(lián)合創(chuàng)始人Emma Song向在場嘉賓提出了一個(gè)問題，當(dāng)他們花了28萬買下域名，該如何申請(qǐng)專利？Emma說，這個(gè)問題她曾經(jīng)咨詢過三個(gè)律師，但是結(jié)果都令她并不滿意。而問題關(guān)鍵從來不在于價(jià)格的談判上，而是沒有律師能給她一個(gè)她想要的解決方案。 “首先我是客戶，并不知道需要申請(qǐng)什么，我只需要一個(gè)東西可以給我保護(hù)。第一個(gè)律師一上來就問我到底是要申請(qǐng)商標(biāo)，專利還是域名？然后花了相當(dāng)長的時(shí)間向我解釋了這三個(gè)名詞的定義和區(qū)別。但我需要的并不是這些，我只要知道到底什么可以幫助到我，如果只是普及這些知識(shí)，我可以直接用百度搜索?！?/p> 第二個(gè)律師反復(fù)向她強(qiáng)調(diào)說這個(gè)問題肯定搞不定。對(duì)于只說風(fēng)險(xiǎn)不愿挑戰(zhàn)的律師，客戶也是不會(huì)信任的。 第三個(gè)律師給她的答案是可以嘗試。但當(dāng)他了解到需求之后，說這個(gè)過程要花費(fèi)幾年時(shí)間，但作為生意人來說時(shí)間非常重要，時(shí)間就是金錢。如果一個(gè)律師不能為客戶贏得利益，客戶自然也不會(huì)考慮這個(gè)律師。 Emma建議，律師需要全面的知識(shí)儲(chǔ)備，比如金融、公司經(jīng)營、心理學(xué)等等，這樣才能更了解客戶所想，把握客戶心思，解決客戶問題，做到這幾點(diǎn)，價(jià)格談判也就不攻自破了。 Vivian Ge：律師要給出增值服務(wù)感 微創(chuàng)醫(yī)療法律總顧問Vivien Ge拿自己公司的一個(gè)案件做案例，分析律師在為公司服務(wù)中的價(jià)值如何體現(xiàn)。 法務(wù)，在公司內(nèi)部是律師，但對(duì)外部而言卻是客戶的角色。因此法務(wù)作為客戶通常會(huì)以非常專業(yè)的眼光來選擇外部律師，角度也會(huì)和普通客戶不同。只有在專業(yè)上說服客戶，給出超越客戶的更好的解決方案，并且在增值服務(wù)上提出新的思路，做到這些客戶自然會(huì)越來越信任你，這些都是價(jià)格談判中的重要籌碼。 為了更直觀地讓大家感受法務(wù)與律師之間如何談判，活動(dòng)現(xiàn)場直接模擬了客戶與律師之間的談判，余力律師和Emma song、陳敏律師和Vivian Ge登臺(tái)談判，臺(tái)下觀眾分明感覺雙方都咄咄逼人、勢(shì)均力敵…… 此次公開課主持人贏了網(wǎng)法律社區(qū)發(fā)展總監(jiān)王剛總結(jié)道：“法律人尤其律師朋友在對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)價(jià)值展示與價(jià)格談判時(shí)，要多運(yùn)用商業(yè)談判視角和思路，通過問題了解客戶的需求點(diǎn)及輕重排序，提供對(duì)應(yīng)的法律及商業(yè)策略和方案，從而獲得雙贏?！?/span> 現(xiàn)場多位嘉賓都提到了哈佛談判課對(duì)談判能力的訓(xùn)練，據(jù)悉這是傳思律閣針對(duì)商務(wù)和法律人士推出的培訓(xùn)產(chǎn)品，把談判流程模塊化，方便談判準(zhǔn)備以及應(yīng)對(duì)。 |
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