這里是魏慶老師本人的微信公眾訂閱號(hào)，長(zhǎng)篇，干貨，連載魏慶老師的營(yíng)銷專著，營(yíng)銷文獻(xiàn)，和培訓(xùn)教材原稿。

本號(hào)，已完整連載魏慶老師的最新暢銷專著《終端銷售葵花寶典》全書內(nèi)容，諸位可在本號(hào)歷史文章中翻閱。

9月10號(hào)晚八點(diǎn)到九點(diǎn)半，魏慶老師在線給1290名來自全國(guó)各地的學(xué)員上了一個(gè)半小時(shí)微信直播課程《終端訪銷通用模型》，這也是國(guó)內(nèi)首次微信直播課程，手機(jī)拍攝，難免聲音畫面質(zhì)量不能盡如人意。為保障學(xué)員吸收效果，魏慶老師把昨晚的授課內(nèi)容部分教材，連續(xù)三天刊出。供大家參考復(fù)習(xí)。

今天是第三篇，4146字。

魏慶培訓(xùn)：利潤(rùn)故事“老板，聽我?guī)湍惚炯?xì)帳”

終端拜訪，難免要講利潤(rùn)故事，菜鳥，會(huì)認(rèn)為，利潤(rùn)故事就是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)，怎么可能那么簡(jiǎn)單。利潤(rùn)故事，有十幾個(gè)計(jì)算維度……。正 文

利潤(rùn)故事絕對(duì)不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡(jiǎn)單。老板，您做了這么多年生意，利潤(rùn)早就算透了吧。搬個(gè)小馬扎坐下來，聽我用十幾種方法給您算一下細(xì)帳，看看您到底能賺多少錢。

1、價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)：關(guān)鍵詞：

1）進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈(zèng)支持，算出“裸價(jià)成本”。案例略。

2）零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。

3）回報(bào)率：?jiǎn)伟麧?rùn)除以“單包凈進(jìn)價(jià)”等于回報(bào)率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢。7毛錢實(shí)在說不上多，但是你如果算一算資金回報(bào)率高達(dá)87%！聽起來就更有說服力。

2、贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)：

1）福滿多“箱箱有禮”送一條毛巾，您零售店大部分消費(fèi)者不會(huì)整箱購(gòu)買，箱子打開，毛巾您掛出來賣掉至少賣三塊錢，一箱您又多了三元錢利潤(rùn)。

2）您這么大個(gè)酒店，春節(jié)得給員工發(fā)點(diǎn)福利吧，賣我們10箱油就送10袋大米，您就可以發(fā)給６個(gè)員工了，一舉兩得，省得您拿錢買了。

3、專供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤(rùn)

1）我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤(rùn)有保障，只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣起來，利潤(rùn)永遠(yuǎn)是您的。

2）小區(qū)店老板聽完我介紹新產(chǎn)品之后問：你們會(huì)不會(huì)給其他幾個(gè)店送貨？——這個(gè)店老板是擔(dān)心一個(gè)小區(qū)的店互相砸價(jià)。而這個(gè)老板的店又是這個(gè)小區(qū)位置規(guī)模都比較好。我就答復(fù)老板：我們新產(chǎn)品上市前一個(gè)月在這個(gè)小區(qū)只打算挑選一家比較好的店，幫他一起做活動(dòng)把產(chǎn)品做起來，至少這個(gè)月其他的店我是不會(huì)供貨的。

4、銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)：

“價(jià)差利潤(rùn)擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”（讓店主對(duì)你銷量有信心的具體方詳見下一節(jié)）。

5、消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)：

“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。**酒（競(jìng)品），在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎(jiǎng)贈(zèng)送再來一瓶，您仔細(xì)想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀。

6、回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)：

您作為店老板賺的不是單位利潤(rùn)，而是周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤(rùn)高？

7、返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)：

你一年累計(jì)賣夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱（零售價(jià)1700元/臺(tái)），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成（提示：任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天?？?cè)蝿?wù)賣200箱高檔啤酒對(duì)一個(gè)小餐飲店并不容易，但是細(xì)分到一天六瓶聽起來確實(shí)不難，實(shí)際上按天分解目標(biāo)是個(gè)偷梁換柱的方法——這里面沒有考慮競(jìng)品銷量擠占/淡旺季因素）。折合下來你一箱又多了8元錢利潤(rùn)。剛才說利潤(rùn)回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤(rùn)都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買?，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

8、退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)：

針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤(rùn)。空瓶回收我們是5毛一個(gè)瓶子競(jìng)品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤(rùn)”……。

9、退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)

您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購(gòu)物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤(rùn)，您兌換蓋子我們還再給一道錢。

10、陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤(rùn)

1）只要您陳列20個(gè)空箱子在門口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤(rùn)（按零售價(jià)格算），而且這個(gè)錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤(rùn)。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

2）我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)， 每個(gè)餐桌上擺六瓶酒，掛上個(gè)價(jià)格簽，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤(rùn)。

11、特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)：

1）所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競(jìng)爭(zhēng)要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場(chǎng)銷售協(xié)議。

2）我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的幾十元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎(jiǎng)勵(lì)？你做我們專賣模范店除了銷售利潤(rùn)之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開個(gè)店去。

3）凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對(duì)模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)……。

12、利潤(rùn)之外的利益：如果你利潤(rùn)沒有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來，講解利潤(rùn)之外的價(jià)值。

1）帶人氣：一個(gè)超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。

2）帶金?？蛻簦簺]有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤(rùn)，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)的是白領(lǐng)，他們來這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財(cái)貓，引來的客戶就是金鳳凰財(cái)神爺。

3）帶價(jià)格形象：我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品單位毛利很低（或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷量小），但這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)超低價(jià)（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺得你這里價(jià)格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤(rùn)。

4）物流服務(wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動(dòng)……。

13、我可以幫你提升利潤(rùn)：

1）動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤(rùn)：計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷、提升銷量提升利潤(rùn)……。

2）改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)：

“我打算拿您這里做促銷據(jù)點(diǎn)，在周圍商圈發(fā)放消費(fèi)者購(gòu)物折價(jià)卷、推銷高價(jià)產(chǎn)品……?！?/span>

“老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”

“新品剛開始利潤(rùn)高，先賣先賺錢，等賣起來了，價(jià)格萬一亂了，就不賺錢了！”

3）案例略。

14、讓客戶占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤(rùn)更高：

說明：讓客戶占小便宜，我們本身并沒有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小便宜，比如為什么那么多人辦理移動(dòng)公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時(shí)間，他們會(huì)辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

1）促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。

2）促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您注意保密：

現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時(shí)候旺季到了。這個(gè)貨你又不怕賣不掉。

本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過來告訴你們活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒交上去，你要是想要，我想個(gè)辦法“插隊(duì)”給你按照原來的進(jìn)貨促銷政策對(duì)待，您可千萬別說出去（就算老板不進(jìn)貨也會(huì)感謝你）。

3）誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢？

在確認(rèn)給店老板講清楚利潤(rùn)故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單?；蛘咦鞒龈孓o的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”。

打開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關(guān)心的是個(gè)“利”字，所以講利潤(rùn)故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。

如果你認(rèn)為講利潤(rùn)故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤(rùn)那么簡(jiǎn)單，那就錯(cuò)了。利潤(rùn)故事這本賬要真正做透，并不容易。

首先，要學(xué)會(huì)投其所好講利潤(rùn)故事……。

其二，要看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象……。

其三，要“價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)”；“專供品種價(jià)格管理保障單位利潤(rùn)”、“銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)”、“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)”、“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)”、“返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)”、“退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)”、“陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)&促進(jìn)銷量增加銷售總利潤(rùn)”、“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)”等多方面綜合分析講透利潤(rùn)故事……。

其四，對(duì)沒有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的情況，你就要把談判重心放到利潤(rùn)之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金?？蛻舴?wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤(rùn)。

其五，要給出提升客戶利潤(rùn)的方案，用“未來利潤(rùn)前景”講利潤(rùn)故事……。

最后，讓客戶沾一點(diǎn)小便宜往往他們會(huì)感到“更有利潤(rùn)”。

必須說明的是，利潤(rùn)故事很重要，但是光靠?jī)r(jià)格低、利潤(rùn)高賣貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價(jià)格更低、利潤(rùn)更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且，只會(huì)講利潤(rùn)的業(yè)務(wù)員有時(shí)很“被動(dòng)”，因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了，他一進(jìn)門店主就問：“這次進(jìn)貨送什么？”。

講利潤(rùn)故事很重要！除了利潤(rùn)故事，我們還要會(huì)“用服務(wù)破冰推銷”、“分析你要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”（上節(jié)已經(jīng)講過），“用客情推銷”、“用生動(dòng)化推銷”、“用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷”等更多模型……。

摘自魏慶老師的暢銷書《終端銷售葵花寶典》