22071-XX總結(jié)

今日總結(jié)：

今天成功簽單一家美容院裝修，30萬(wàn)的裝修費(fèi)。這個(gè)單子從一開(kāi)始接觸客戶(hù)到成功簽單都是運(yùn)用三大分析+正確的銷(xiāo)售動(dòng)作。三大運(yùn)用不是隨便一用就能見(jiàn)到成績(jī)，這是一個(gè)過(guò)程，而三大運(yùn)用過(guò)程是從一開(kāi)始到簽單乃至到以后的轉(zhuǎn)介紹都是一個(gè)反復(fù)運(yùn)用的過(guò)程，三大的運(yùn)用一直貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，表現(xiàn)出來(lái)的是戰(zhàn)術(shù)，而重要的是三大的戰(zhàn)略指導(dǎo)。

1，客戶(hù)有裝飾需求是通過(guò)一個(gè)做企業(yè)培訓(xùn)的朋友介紹的，這是有意識(shí)的借力的運(yùn)用，通過(guò)各種朋友收集有用的信息，做銷(xiāo)售有時(shí)最早的收集客戶(hù)信息是至關(guān)重要的，所以收集客戶(hù)信息要有意識(shí)的借力各種朋友，自己的客戶(hù)，借力于網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙等各種來(lái)源。

2，通過(guò)朋友了解到，已經(jīng)有兩家公司和業(yè)主接觸了，業(yè)主正在比較?；厝ズ鬀](méi)有馬上和客戶(hù)聯(lián)系，磨刀不誤砍柴工，先用三大分析，首先分析業(yè)主比較裝飾公司的本質(zhì)是要物美價(jià)廉，而物美價(jià)廉又分為物美+價(jià)廉，業(yè)主到底側(cè)重物美多一點(diǎn)還是價(jià)廉多一點(diǎn)，還要收集業(yè)主信息分析其消費(fèi)心理在確定，然后分析自家公司和兩家競(jìng)品公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，競(jìng)品和自己裝修實(shí)力差不多，而我們的價(jià)格要比競(jìng)品靈活。分析競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)是為了，借鑒，改變，最后是為了激發(fā)自己的優(yōu)勢(shì)到極致。

3，最初接觸客戶(hù)也有意識(shí)的運(yùn)用借力，初次見(jiàn)客戶(hù)沒(méi)有毛遂自薦而是通過(guò)客戶(hù)的一個(gè)顧客做的介紹，以前分析客戶(hù)心理得出，自己說(shuō)一百句不如別人幫你說(shuō)一句，就是為了打消客戶(hù)的戒備心理，因?yàn)槭撬櫩偷慕榻B，所以很熱情的告訴我她的裝修要求，預(yù)算等問(wèn)題。

4，通過(guò)交談基本明白客戶(hù)對(duì)裝修效果重視，對(duì)價(jià)格也在意，那么進(jìn)一步分析就是在裝修差不多的情況下，價(jià)格成了主要問(wèn)題。裝修設(shè)計(jì)由設(shè)計(jì)師完成，那么我要做的就是怎么激發(fā)自己價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，一味的降低總價(jià)格不能刺激客戶(hù)對(duì)價(jià)格的要求，那么運(yùn)用目標(biāo)細(xì)分，只能在每個(gè)裝修項(xiàng)目上做分析，想讓客戶(hù)實(shí)實(shí)實(shí)在在的看到我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，結(jié)合老大講的利潤(rùn)細(xì)分的案例，把一些利潤(rùn)很小的項(xiàng)目直接免費(fèi)，把一些利潤(rùn)相對(duì)少的收取一半費(fèi)用，利潤(rùn)大的作為主要收益項(xiàng)目。這樣既保證了公司的盈利，也讓客戶(hù)看到了我們價(jià)格上的實(shí)際的優(yōu)勢(shì)，事實(shí)證明這套方案和客戶(hù)一說(shuō)，得到了客戶(hù)的認(rèn)可，這樣我們價(jià)格的優(yōu)勢(shì)激發(fā)了。

5，單爆此客戶(hù)。首先把這個(gè)客戶(hù)定位目前的最重要的客戶(hù)，這時(shí)人情做透就顯得很重要，這時(shí)又把目標(biāo)分成客戶(hù)和客戶(hù)女兒，而她女兒又成了我單爆的目標(biāo)，充分借力淘寶，市調(diào)5歲小女孩喜歡什么，市調(diào)后大量的禮物盒食品書(shū)籍席卷而去，而對(duì)客戶(hù)本身除了短信，就是一有時(shí)間泡在客戶(hù)那，講一些裝修的知識(shí)和故事，事后證明這人情做的直接把競(jìng)品逼死了，客戶(hù)最后一直要給我介紹媳婦。

6，最后要求設(shè)計(jì)師做了兩個(gè)裝修方案供客戶(hù)選擇，設(shè)計(jì)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)主要講了一些細(xì)節(jié)的東西，得到客戶(hù)認(rèn)可，加之我把價(jià)格優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，人情做的也不錯(cuò)，客戶(hù)最后選擇我們也是水到渠成的事了。

整個(gè)過(guò)程，三大的具體運(yùn)用也不多，把其中的一兩點(diǎn)用好了就有意想不到的收獲，就像老大講的學(xué)習(xí)課程選擇最難的，銷(xiāo)售中搞定客戶(hù)用一小部分就可以了。但是整個(gè)過(guò)程背后分析，從市調(diào)客戶(hù)，用8+15進(jìn)行提問(wèn)，分析問(wèn)題本質(zhì)，分析自身競(jìng)品消費(fèi)者，不同階段目標(biāo)細(xì)分，對(duì)其單爆，一步都沒(méi)少，通過(guò)這個(gè)單子最起碼把三大最基礎(chǔ)的東西過(guò)了一遍。

明日目標(biāo)：學(xué)習(xí)波擊炮課程4小時(shí)

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