萬科的營銷戰(zhàn)略可以歸結(jié)為“以客戶細(xì)分實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值”,對于那些概念滿天飛的發(fā)展商，萬科在營銷上相對平淡無奇。萬科的營銷推廣費(fèi)用（不包括樣板房、樣板段、售樓處土建費(fèi)用等硬指標(biāo)）在其銷售總額中約占到3%，這在房地產(chǎn)企業(yè)中算是一個(gè)中等的預(yù)算水平。

　　萬科的營銷是建立在它的產(chǎn)品與服務(wù)上才有效果的，對于任何一個(gè)企業(yè)來說，只關(guān)注短期的營銷效果，并不可取。其實(shí)萬科的營銷壓力既可以說大，也可以說小，說大是因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)注，說小，建立了良好的品牌知名度，自然也有追隨者。

　　相對而言，萬科在項(xiàng)目推廣營銷上就有很多優(yōu)勢：

　　1.很高的知名度（廣告費(fèi)大大節(jié)約）；

　　2.萬眾期待的關(guān)注（目標(biāo)消費(fèi)群自我鎖定）；

　　3.創(chuàng)新或者成熟的產(chǎn)品（專利產(chǎn)品的申請）；

　　4.萬客會(huì)形成的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)；

　　5.眾多媒體主動(dòng)關(guān)心（利用媒體力量發(fā)動(dòng)軟性炒作）；

　　6.政府的支持（萬科大部分建城項(xiàng)目容易形成政府的支持力量）；

　　7.其他運(yùn)用嫻熟的營銷技巧。

　　有了以上的產(chǎn)品先天優(yōu)勢，使萬科在初始階段，就已經(jīng)高舉品牌發(fā)展商的大旗，引起客戶的初步認(rèn)知。

　　一、體驗(yàn)營銷的先行者

　　1.樣板段、樣板房、售樓中心提前3個(gè)月打造

　　萬科評價(jià)過它的客戶來源，1/3客戶來自于萬科會(huì)的忠實(shí)客戶；1/3客戶來自于區(qū)域客戶；1/3則是來自于房地產(chǎn)界的業(yè)內(nèi)人士。正是因?yàn)橛卯a(chǎn)品打動(dòng)客戶，才使萬科的在產(chǎn)品本身成為一個(gè)最大的亮點(diǎn)，其樣板段、樣板房、售樓中心的至少提前3個(gè)月打造完成接待客戶。（這并不意味著萬科犧牲的是銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，而是在規(guī)劃之初，萬科的樣板區(qū)域就已經(jīng)被規(guī)劃建設(shè)，并不是按照其他發(fā)展商循序漸進(jìn)的建設(shè)，這既保證萬科的從拿地、建設(shè)、銷售之間周期的有序性（一般9個(gè)月），也保證客戶積累的有效性。當(dāng)然這與萬科的投入是息息相關(guān)的。）

　　這種方式的來源是來自于客戶的理性選擇，以及讓客戶參與到項(xiàng)目中的身臨其境。

　　2.關(guān)注細(xì)節(jié)及客戶需求

　　在其產(chǎn)品樣板展示中，萬科對細(xì)節(jié)的追求是極為考究的，它的“道路”是做得很有味道。道路的磚塊材料選擇，顏色，曲折度，路邊種什么花草，在什么地方要放把椅子，都很有講究。

　　再比如社區(qū)指示系統(tǒng)。萬科社區(qū)里每一個(gè)道路交匯點(diǎn)都有一個(gè)非常明確的指示牌，做工非常漂亮，在人車交匯點(diǎn)還裝有凸面鏡，讓人看清每條道路的人車情況。

　　正式在細(xì)節(jié)的考究中展示了發(fā)展商的責(zé)任感，社區(qū)不僅僅只是社區(qū)，也有家的細(xì)膩。

　　3.服務(wù)與營銷的結(jié)合

　　微笑服務(wù)展示一種親切和快樂的感受，所以在營銷推廣初期，萬科的物業(yè)配合就是比較到位，從保安的規(guī)范到客服的親切，萬科展示的是一種人文精神。

　　當(dāng)然樣板區(qū)以及售樓處的清潔衛(wèi)生也是其中的一部分。

　　二、營銷手法形式

　　1.廣告?zhèn)鞑ド蠌V告，既尊重每個(gè)城市的習(xí)慣，但傳承萬科的氣質(zhì)

　　其實(shí)仔細(xì)看萬科的各個(gè)項(xiàng)目的廣告，雖然是各個(gè)不同的公司在制做，但是如果放在一起看的話，卻發(fā)現(xiàn)有很深的萬科烙印，基本上沒有什么創(chuàng)意空間。

　　萬科有自己喜歡的認(rèn)同的方式，方向思路很清晰，應(yīng)該是有統(tǒng)一的技術(shù)指導(dǎo)，在從中做主題，自然大部分萬科同系列產(chǎn)品的廣告既好又相似。

　　2.充分利用萬科的品牌優(yōu)勢，讓媒體來為萬科服務(wù)

　　（1）軟性媒體的推廣

　　所有的發(fā)展商都知道軟新聞炒作，而且也會(huì)大量的投放軟性報(bào)道、新聞報(bào)道，不過萬科的軟性操作有一點(diǎn)是很實(shí)際，或者是說實(shí)惠，基本上萬科會(huì)經(jīng)常運(yùn)用起原有的品牌優(yōu)勢發(fā)表一些言論，如其在上海財(cái)經(jīng)頻道贊助了“萬科第一地產(chǎn)”，在所有敏感的時(shí)間點(diǎn)上，萬科的發(fā)言人都適時(shí)發(fā)表一些利于萬科的言論，這樣的品牌建設(shè)，有利于項(xiàng)目，也有利于客戶的了解。

　　（2）硬廣告的傳播

　　萬科在廣告媒體推廣上也有慣用手法：

　　A.市中心樹立大型戶外廣告牌，或者是高速入口，而且是長租。項(xiàng)目在沒有開發(fā)推廣前，主要是萬科的“形象”，什么中國第一，開發(fā)了多少項(xiàng)目，進(jìn)入多少城市等等；

　　項(xiàng)目銷售進(jìn)入銷售階段后，會(huì)投放項(xiàng)目廣告信息，而且更換的頻率很高，基本是每月要更換一次，不論怎么樣，始終在城市最核心的位置看到萬科的形象廣告。

　　B.項(xiàng)目銷售前一年，萬科的廣告就開始與市場接觸，什么招聘，招標(biāo)，新聞發(fā)布會(huì)，戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)，萬客會(huì)酒會(huì)等等，軟性報(bào)道也很快跟上，對萬科在全國的光榮歷史一一展示。

　　C.進(jìn)入正式廣告推廣期（項(xiàng)目開盤前3個(gè)月），萬科開始大量的推廣廣告，廣告總能帶領(lǐng)人們對項(xiàng)目的一些聯(lián)想，一定的好感，當(dāng)然各個(gè)系列的產(chǎn)品也是有不同的。

　　D.銷售階段，萬科的廣告很務(wù)實(shí)，一般來說都是以實(shí)景描述，在并不突出的項(xiàng)目現(xiàn)場拍攝很多很精美的畫面（會(huì)請比較著名的專業(yè)攝影師），吸引消費(fèi)者到現(xiàn)場。

　　3.銷售現(xiàn)場氣氛營造：快、全、美、味、通

　　（1）快——速度快

　　萬科把銷售中心作為項(xiàng)目工程第一步來實(shí)施的，不是同步進(jìn)行，銷售中心建造一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工程進(jìn)度。但萬科一般不會(huì)在銷售中心投入太多的資金建設(shè)，只要有一定的形象，簡潔但不失為現(xiàn)代，一般不是很豪華，速度效率是第一位的。

　　（2）全——資訊全

　　萬科全國項(xiàng)目多，各種資料非常完備，加上廣告公司介入比較早，消費(fèi)者需要了解的資訊基本都非常全，體現(xiàn)了一家全國性品牌公司大氣。消費(fèi)者可以隨時(shí)了解萬科在全國開發(fā)的情況，可以了解當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的進(jìn)度，萬客會(huì)的加盟事宜等等。甚至包括物業(yè)中心的辦理都一一展示。

　　（3）美

　　主要是現(xiàn)場環(huán)境的營造。萬科進(jìn)入一個(gè)新城市一般的做法都是賣現(xiàn)房，把環(huán)境做到位才銷售。但萬科給每一個(gè)城市的消費(fèi)者帶來的都是震撼，說得好聽就是：把消費(fèi)者的居住理想給做出來了。萬科在現(xiàn)場環(huán)境營造上重要的有以下幾點(diǎn)：a.社區(qū)商業(yè)街（基本上建商業(yè)街的目的是為了營造出一種城市的感受，減少客戶對區(qū)域荒涼的感覺）；b.會(huì)所，（基本上都有游泳池）；c.社區(qū)入口處以及景觀；d.銷售中心到樣板間的道路以及路邊的景觀；e.大部分中心園林景觀；f.3套左右的樣板間，包括交樓標(biāo)準(zhǔn)間。

　　（4）味

　　有味道。萬科基本會(huì)在這里展現(xiàn)未來的生活配套。萬科有很多項(xiàng)目周邊的配套條件是非常差的，為了消除消費(fèi)者思想上的顧慮，會(huì)盡量提前把這里的生活氛圍給營造出來。例如社區(qū)商業(yè)街、銀行、酒吧。很多開發(fā)商在銷售過程中最怕的是商業(yè)部分的銷售與招商，把商業(yè)都做成沿街形式，放到最后銷售，很難顧及未來經(jīng)營，但萬科恰恰相反。即建設(shè)有味道的社區(qū)，商業(yè)先行。

　　（5）通

　　就是任何消費(fèi)者任何時(shí)候都可以順利到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場。讓消費(fèi)者感覺到自己是一個(gè)被尊敬的人，基本都開通看房車，開通小區(qū)直通車?？捶堪嘬嚰词锹飞系膹V告，也是讓客戶對區(qū)域減少抵觸。上海萬科城市花園還特別引入公交站線到社區(qū)。

　　4.萬科的六大工具運(yùn)用

　　萬科苦心孤詣地制造了六大工具，這就是萬客會(huì)、萬科周刊、萬科網(wǎng)站、萬科文化、萬科學(xué)校和萬科批判。而這六大工具，也是萬科仍有自身企業(yè)管理控制制作的部門。

　　“萬科會(huì)”，圈層營銷——從任何一個(gè)項(xiàng)目開始之初，萬科利用其萬科會(huì)做好產(chǎn)品的基本宣傳，讓其大量的客戶群了解項(xiàng)目，有投資的欲望，并提供一定的優(yōu)惠方式，吸引部分客戶；

　　“萬科周刊”，宣傳公司理念——當(dāng)產(chǎn)品與公司品牌相連的時(shí)候，才是最大程度培養(yǎng)忠誠客戶的平臺；

　　“萬科網(wǎng)站”，全國發(fā)布——目前為止萬科的網(wǎng)站是全國房地產(chǎn)網(wǎng)站上最齊全，信息量的網(wǎng)站；

　　“萬科文化”，品牌建設(shè)——萬科的項(xiàng)目都有萬科的印記，從“建筑無限生活”到如今“讓建筑贊美生命”，萬科的住宅也同時(shí)給客戶一種人文住宅的概念；

　　“萬科學(xué)?！?/strong>，教育先行——在萬科的營銷理念中，還有一個(gè)觀念是與名校合作，學(xué)校開到社區(qū)中，很多住在新區(qū)的客戶最擔(dān)心的是孩子的教育問題，住宅與教育聯(lián)辦，也成為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

　　“萬科批判”，共同進(jìn)步——很欣賞萬科的這一點(diǎn)，是坦然面對批評的態(tài)度，并從中開始進(jìn)步。