一．農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的現(xiàn)狀

　　1、營(yíng)銷觀念不強(qiáng)。目前農(nóng)村信用社員工在思想上還沒(méi)有真正形成新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，默守陳規(guī)，尚用過(guò)去傳統(tǒng)的思維方式來(lái)看待、分析及處理問(wèn)題，普遍存在著兩種思想觀念，一種是閉關(guān)自守的思想。保守惜貸，求穩(wěn)怕偏，一味地強(qiáng)調(diào)資金安全，怕負(fù)責(zé)任，怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，怕受處罰，穿新鞋走老路，貸富不貸貧，貸好不貸差，貸小不貸大，扶強(qiáng)不扶弱；另一種是固步自封的思想?；实鄣呐畠翰怀罴?，坐店等客上門，被動(dòng)貸款營(yíng)銷，工作嫌麻煩，經(jīng)營(yíng)安于現(xiàn)狀。

2、營(yíng)銷環(huán)境不優(yōu)。一是政策環(huán)境不優(yōu)。主要表現(xiàn)在人民銀行管制過(guò)嚴(yán)，主管部門管得過(guò)死，行政部門干預(yù)過(guò)大，信用社雖然是獨(dú)立的法人，但章法多，條條框框多，手腳被束縛，營(yíng)銷缺少自主權(quán)和靈活性。二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境不優(yōu)。經(jīng)濟(jì)決定金融，金融反作用于經(jīng)濟(jì)，特別是“老、少、邊”等貧困山區(qū)，交通不便，信息閉塞、資源貧乏、經(jīng)濟(jì)落后，辦廠興業(yè)難，招商引資難，項(xiàng)目難定，載體難選，嚴(yán)重地制約了信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷。三是社會(huì)環(huán)境不優(yōu)。落后的經(jīng)濟(jì)環(huán)境必然導(dǎo)致地方財(cái)政虧空，“糟里無(wú)食豬咬豬”，亂收費(fèi)、亂攤派及亂罰款等是影響信用社市場(chǎng)營(yíng)銷的不利社會(huì)環(huán)境。四是信用環(huán)境不優(yōu)。特別是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)期，一哄而起的鄉(xiāng)村企業(yè)，廠垮人散，債務(wù)懸空，村集體貸款久拖不還，加上欠債有理等惡意逃廢債現(xiàn)象較為突出，不利的社會(huì)信用環(huán)境嚴(yán)重地阻礙了信用社市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。五是執(zhí)法環(huán)境不優(yōu)。少數(shù)部門打著執(zhí)法的名義，為錢辦案，知法犯法，亂收亂罰，人為刀俎，我為魚(yú)肉，至使信用社營(yíng)銷無(wú)法律保障。

　　3、營(yíng)銷素質(zhì)不高。一是農(nóng)村信用社員工普遍缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析能力，工作失誤及過(guò)失，人為地造成了一些營(yíng)銷資金風(fēng)險(xiǎn)。二是隨意性、特權(quán)思想及人情觀念濃厚，紀(jì)律、制度意識(shí)淡薄，講自由不講紀(jì)律，講友情不講原則，講索取不講奉獻(xiàn)，自控能力差，先斬后奏，斬而不奏等行為較為嚴(yán)重，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷制度難落實(shí)，違規(guī)違紀(jì)辨別抵制能力弱，資金風(fēng)險(xiǎn)防化措施難到位。

　　4、營(yíng)銷方式不佳。一是目的不明確。因產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明晰，法人治理結(jié)構(gòu)未理順，經(jīng)營(yíng)權(quán)與產(chǎn)權(quán)，職責(zé)與利益等相分離，思想無(wú)壓力，工作無(wú)動(dòng)力，經(jīng)營(yíng)無(wú)活力，營(yíng)銷無(wú)責(zé)任。部分員工經(jīng)營(yíng)目的不明確，注重個(gè)人眼前利益，損害信用社長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，致使不擇對(duì)象，不明投向，不講規(guī)矩，不言效益，不顧風(fēng)險(xiǎn)地進(jìn)行不利于信用社發(fā)展的盲目信貸傾銷。二是機(jī)制不健全。雖然建立了一些機(jī)制，但沒(méi)有真正從如何開(kāi)拓市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，建立和完善運(yùn)行、責(zé)任、監(jiān)督、考評(píng)及獎(jiǎng)懲等機(jī)制。營(yíng)銷不超拓，辦法不新穎。三是品種單一。營(yíng)銷只滿足于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù)和經(jīng)驗(yàn)的作法，無(wú)品牌、無(wú)創(chuàng)新、無(wú)發(fā)展、無(wú)效果，難以適應(yīng)市場(chǎng)多元化客戶的需要。

　　5、信息渠道不暢。一是上下、內(nèi)外無(wú)健全、系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，獲取、利用信息資源受到一定的限制,信息反饋受阻,市場(chǎng)營(yíng)銷難于正確決策。二是客戶資信情況，市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況及市場(chǎng)分析情況等無(wú)專門的人員調(diào)查和研究,同時(shí)信息檔案資料搜索不齊全、不系統(tǒng)，缺乏便利、快捷及正確的信息導(dǎo)向,也為信用社有的放矢地做好營(yíng)銷工作增添了更大的難度。

　　6、營(yíng)銷市場(chǎng)不寬。一是黃金客戶占比不高；二是人均市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)占有率不大；三是市場(chǎng)營(yíng)銷范圍在地域，行業(yè)及對(duì)象上受到很大的限制，信用社選客戶、客戶選信用社等雙向選擇的營(yíng)銷業(yè)務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)在較大的范圍內(nèi)信用社之間的橫向聯(lián)系、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資金融通，余缺調(diào)劑等人為被割斷。

　　二、請(qǐng)問(wèn)農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)采取的對(duì)策

　　1、轉(zhuǎn)變思想觀念。要解放思想，更新觀念，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想和落后的思維定式的束縛，摒棄消極應(yīng)付和怕責(zé)嫌煩的思想，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，敢于負(fù)責(zé)，大膽營(yíng)銷，樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧信用社自身利益，客戶需要的滿足及社會(huì)效益等關(guān)系，不斷拓展?fàn)I銷新思路。

　　2、開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，環(huán)境的開(kāi)創(chuàng)對(duì)信用社市場(chǎng)營(yíng)銷起著至關(guān)重要的作用。一是要開(kāi)創(chuàng)良好的政策環(huán)境。放松人民銀行對(duì)信用社的嚴(yán)格管制，特別是在利率的制定，結(jié)算渠道的疏通，信用工具的啟用及金融市場(chǎng)的整頓等方面應(yīng)給信用社開(kāi)創(chuàng)優(yōu)良環(huán)境；主管部門要深入調(diào)查研究，為基層社多爭(zhēng)取和制定好政策，協(xié)調(diào)、開(kāi)創(chuàng)更多的有利于信用社長(zhǎng)足發(fā)展的內(nèi)外營(yíng)銷途徑和環(huán)境，宏觀指導(dǎo)，微觀搞活，減少審批項(xiàng)目及環(huán)節(jié)，提高辦事效率，取消對(duì)基層社各項(xiàng)指令性計(jì)劃，讓信用社真正按照符合自身發(fā)展實(shí)際需要確定營(yíng)銷工作任務(wù)目標(biāo)，堅(jiān)持自己的事自己辦，而且要辦好；地方行政部門要按經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，依法行政，多為信用社市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)寬松環(huán)境，既要管放又要管收，要在國(guó)家適當(dāng)扶持的前提下地方政府要切實(shí)負(fù)起責(zé)來(lái)，對(duì)過(guò)去信用社政策性貸款損失負(fù)責(zé)撥補(bǔ)到賬，村級(jí)貸款債務(wù)負(fù)責(zé)牽頭分解落實(shí)清收到戶，涉農(nóng)貸款稅賦負(fù)責(zé)減免到位，在貸款營(yíng)銷上減少對(duì)信用社不必要的干預(yù)，杜絕貸款交稅抵庫(kù)等財(cái)政擠占信用社資金問(wèn)題。二是優(yōu)化經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境。政府部門要堅(jiān)決制止“開(kāi)門招商引資，關(guān)門屠刀宰客”的不良行為，在改善招商引資經(jīng)濟(jì)環(huán)境的基礎(chǔ)上，營(yíng)造好信用社營(yíng)銷社會(huì)環(huán)境，切實(shí)減少對(duì)信用社各項(xiàng)亂收、亂攤、亂罰及亂捐等不合理的費(fèi)用支出負(fù)擔(dān)。三是治理執(zhí)法和社會(huì)信用環(huán)境。要嚴(yán)懲執(zhí)紀(jì)執(zhí)法及執(zhí)罰腐敗，加強(qiáng)金融立法，重拳出擊，嚴(yán)肅打擊以破產(chǎn)等各種名義逃廢債行為，以維護(hù)信用社合法權(quán)益及保全信用社債權(quán)，降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和損失。

　　3、開(kāi)發(fā)人才資源。一是加強(qiáng)培訓(xùn)。本著學(xué)以致用的原則，有計(jì)劃地運(yùn)用崗位培訓(xùn)，函授教育，脫產(chǎn)學(xué)習(xí)等方式開(kāi)發(fā)營(yíng)銷人才。要用先進(jìn)的思想、規(guī)范的制度、嚴(yán)明的紀(jì)律、科學(xué)的知識(shí)、現(xiàn)代的技術(shù)等來(lái)武裝每個(gè)營(yíng)銷人員，增強(qiáng)營(yíng)銷人員自律意識(shí)、主人翁意識(shí)、大局意識(shí)、法律意識(shí)及創(chuàng)新意識(shí)，提高決策、預(yù)測(cè)、分析及風(fēng)險(xiǎn)防范能力。在抓培訓(xùn)教育的基礎(chǔ)上，要用其長(zhǎng)、避其短，有針對(duì)性培養(yǎng)和挑選營(yíng)銷人員，通過(guò)考試、考評(píng)及競(jìng)聘擇優(yōu)上崗的方式選聘和淘汰營(yíng)銷人員，因?yàn)闋I(yíng)銷人員的素質(zhì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功取決定性作用。市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程是營(yíng)銷人員順利實(shí)現(xiàn)自身與客戶的溝通過(guò)程，即感同力、自信力、挑戰(zhàn)力及自我驅(qū)動(dòng)力，營(yíng)銷人員承擔(dān)著“信息員”和“顧問(wèn)”雙重角色，也是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程，因此，營(yíng)銷人員必須具備諸如品行涵養(yǎng)，行為舉止等較好的基本素質(zhì)，較全面的金融專業(yè)素質(zhì)及較強(qiáng)的公關(guān)能力。二是引進(jìn)人才。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，目前信用社市場(chǎng)營(yíng)銷人才奇缺，信合事業(yè)若要穩(wěn)健發(fā)展，必須與時(shí)俱進(jìn)，制訂人才發(fā)展計(jì)劃，合理引進(jìn)急需人才，建立人才儲(chǔ)備庫(kù)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，切實(shí)解決營(yíng)銷人才斷層問(wèn)題。

　　4、開(kāi)拓營(yíng)銷方式。信用社在市場(chǎng)營(yíng)銷上，思想要超拓、辦法要超前，舉措要得力。一是改變營(yíng)銷管理體制。要通過(guò)理順關(guān)系，建立產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)分明、管理科學(xué)的現(xiàn)代合作金融企業(yè)管理體制，真正意義上實(shí)現(xiàn)信用社聚責(zé)、權(quán)、利于一身，融資金權(quán)、人事權(quán)、管理權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)為一體的營(yíng)銷實(shí)體，真正成為自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的合作金融企業(yè)。二是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷品種。要根據(jù)自身的市場(chǎng)定位情況，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)條件及薄弱環(huán)節(jié)，不斷地開(kāi)發(fā)適應(yīng)多元化、多樣化市場(chǎng)需要的新品種，包括農(nóng)戶小額貸款，城鎮(zhèn)居民貸款，中間代理業(yè)務(wù)等，既要開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)新項(xiàng)目，又要開(kāi)發(fā)中間業(yè)務(wù)新品種，既要有適用性，又要簡(jiǎn)便易行。做到業(yè)務(wù)功能全面，經(jīng)營(yíng)品種齊全，滿足客戶需要，真正把信用社辦成“金融百貨公司”。同時(shí)要有計(jì)劃地實(shí)施品牌戰(zhàn)略，加強(qiáng)品牌決策研究。三是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段。開(kāi)發(fā)全國(guó)農(nóng)村信用社統(tǒng)一結(jié)算渠道，采用貼現(xiàn)，票據(jù)承兌等金融手段，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，靈活融通資金，擴(kuò)大資金投入，增加收入來(lái)源。四是要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制。一方面要建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)制，實(shí)行網(wǎng)上交易。通過(guò)計(jì)算機(jī)和信息通訊網(wǎng)絡(luò)建立“家庭銀行”、“網(wǎng)上銀行”、“電視銀行”、“手機(jī)銀行”，實(shí)行家庭、手機(jī)、電視等網(wǎng)上交易活動(dòng)。另一方面要建立客戶經(jīng)理制及農(nóng)戶聯(lián)絡(luò)員制。明確責(zé)任，落實(shí)任務(wù)，嚴(yán)格考評(píng)，實(shí)行包片、包戶、包放、包管、包收、包效、包賠的經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷首問(wèn)負(fù)責(zé)制。設(shè)立“掛包銀行”、“移動(dòng)柜臺(tái)”，開(kāi)辦金融超市，用活信用工具，通過(guò)電子貨幣，包括信用卡、儲(chǔ)蓄存款卡、扣帳卡、現(xiàn)金卡等多種金融交易卡，提高資金周轉(zhuǎn)率，搞好貸款營(yíng)銷、促銷。五是要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。要運(yùn)用促銷組合（即廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷的組合）來(lái)進(jìn)行信用社市場(chǎng)營(yíng)銷工作，要多法并舉，因地、因時(shí)、因人而異地選擇不同的方式，采取門市營(yíng)銷與上門推銷，集中經(jīng)銷與分散促銷，個(gè)人公關(guān)與團(tuán)體包銷，代收與代銷，收購(gòu)與拍賣，廣告宣傳與網(wǎng)上交易等相結(jié)合的辦法盤活存量、盤優(yōu)增量，要有計(jì)劃有目的培植高效信貸載體，發(fā)展黃金客戶，以多功能的金融品種、優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)及優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)品牌取信和贏得客戶?？傊?，無(wú)論是哪種方式，均應(yīng)遵循流動(dòng)性、盈利性及安全性原則，依規(guī)依紀(jì)依法營(yíng)銷

5、建立信息系統(tǒng)。利用現(xiàn)代電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，通訊技術(shù)等先進(jìn)的科學(xué)方法，實(shí)現(xiàn)管理的信息自動(dòng)化，使市場(chǎng)物流、資金流，信息流的管理從傳統(tǒng)的人工操作轉(zhuǎn)入到計(jì)算機(jī)信息的自動(dòng)傳遞、記錄、統(tǒng)計(jì)的現(xiàn)代模式上來(lái)。 在當(dāng)前金融市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，農(nóng)信社搞好市場(chǎng)營(yíng)銷尤為重要。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇具有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并有效地執(zhí)行和實(shí)施控制，成為農(nóng)信社在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。但目前有些農(nóng)信社對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷還沒(méi)有引起高度重視，存在的問(wèn)題：

第二篇

　　一是競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。信用社長(zhǎng)期以來(lái)受傳統(tǒng)賣方市場(chǎng)的影響，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念還是以自身為出發(fā)點(diǎn)，處于被動(dòng)狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識(shí)濃，“門難進(jìn)、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。多年來(lái)春放、秋收，坐等存的工作方式，形成了懶散的工作作風(fēng)，弱化了農(nóng)信社的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

　  二是不重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除小額借貸險(xiǎn)外,其它的幾乎沒(méi)有。這種產(chǎn)品單一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢(shì)必使農(nóng)信社的路越走越窄。

　　三是對(duì)市場(chǎng)的研發(fā)不夠重視。市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以市場(chǎng)為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場(chǎng)的需要。市場(chǎng)的研究與開(kāi)發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺(jué)行為。目前農(nóng)信社既不善于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

　四是忽視自身準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。農(nóng)信社在實(shí)施營(yíng)銷前，應(yīng)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但并非對(duì)所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)信社不可能在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競(jìng)爭(zhēng)，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場(chǎng)，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒(méi)有這樣做，而是盲目地向競(jìng)爭(zhēng)者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

　面對(duì)存在的問(wèn)題建議應(yīng)采取以下措施：

    一、強(qiáng)化營(yíng)銷觀念，把握兩個(gè)原則。一是堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向。農(nóng)信社的首要任務(wù)是讓客戶滿意，應(yīng)該通過(guò)尋找目標(biāo)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的需要和要求并做出回應(yīng)，開(kāi)展那些符合客戶利益的工作。要強(qiáng)化員工的營(yíng)銷觀念，充分認(rèn)識(shí)到：對(duì)農(nóng)信社服務(wù)十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個(gè)新客戶的代價(jià)則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向已有客戶提供附加服務(wù)。二是以利潤(rùn)為目標(biāo)。農(nóng)信社要達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo)，就必須在客戶滿意和追求利潤(rùn)之間取得平衡，實(shí)際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開(kāi)財(cái)路，以有效地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。

    二、提高服務(wù)水平，完善硬件設(shè)施。目前，客戶選擇任何一家金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購(gòu)買差異的也只能是產(chǎn)品銷售服務(wù)。信用社只能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章，必須加快完善服務(wù)體系，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營(yíng)銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，建設(shè)一批精品網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)；二是條件好的地方建立分層次服務(wù)體系，逐步對(duì)高價(jià)值客戶提供理想的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)功能和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為其帶來(lái)超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價(jià)值和潛在需求，更好地實(shí)施分層服務(wù)；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；五是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，對(duì)各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行高效、細(xì)致的管理，使服務(wù)管理走向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。

　　三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己定位。信用社要根據(jù)客戶對(duì)金融服務(wù)的需求找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位，確定在市場(chǎng)中與之相適應(yīng)的形象設(shè)計(jì)，達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短的目的。農(nóng)信社所選的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場(chǎng)后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為選定的市場(chǎng)設(shè)計(jì)特別的營(yíng)銷組合，使?fàn)I銷組合更加具有針對(duì)性?，F(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟(jì)格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點(diǎn)，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對(duì)資金的需求將會(huì)增加，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。農(nóng)信社的市場(chǎng)定位就是立足于我國(guó)生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟(jì)多層次、多元化的具體國(guó)情，重點(diǎn)支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動(dòng)市場(chǎng)，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢(shì)，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢(shì)，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來(lái)源，當(dāng)前要重點(diǎn)下好“小額農(nóng)貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點(diǎn)客戶，同時(shí)尋找潛在的重點(diǎn)的客戶。重點(diǎn)客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點(diǎn)客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點(diǎn)客戶的同時(shí)，積極扶持一般客戶。

　　四、建立營(yíng)銷機(jī)制，提倡全員營(yíng)銷。農(nóng)信社的主任、外勤、主管會(huì)計(jì)，甚至是臨柜人員都有營(yíng)銷責(zé)任。全體員工要圍繞一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)市場(chǎng)要注重各個(gè)環(huán)節(jié)的團(tuán)體調(diào)，處處體現(xiàn)各部門間的互動(dòng)影響在各自的崗位上提供相應(yīng)的服務(wù)，以滿足客戶的需求。全員營(yíng)銷一要培養(yǎng)員工市場(chǎng)分析能力。面對(duì)龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場(chǎng)，農(nóng)信社只有深入市場(chǎng)，調(diào)查分析市場(chǎng)進(jìn)行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析，投資渠道分析，現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場(chǎng)滿足程度分析，以及做好市場(chǎng)儲(chǔ)源份額的占比測(cè)算，才能隨時(shí)把握市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝,鞏固并擴(kuò)大陣地；二要增加員工產(chǎn)品促銷意識(shí)，要利用多種宣傳媒體，一方面宣傳農(nóng)信社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳現(xiàn)有金融產(chǎn)品的特色和長(zhǎng)處，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，讓客戶有比較，有鑒別地根據(jù)自己的需求選擇適用的金融產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷、多銷、增存的目的。

　信用社要建立市場(chǎng)營(yíng)銷的約束與激勵(lì)機(jī)制。一是建立市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任機(jī)制。農(nóng)信社要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的情況，確定客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶和營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品的具體數(shù)量指標(biāo)，把市場(chǎng)拓展、客戶維護(hù)和客戶退出目標(biāo)落實(shí)到人，并明確客戶服務(wù)與客戶監(jiān)督責(zé)任，重點(diǎn)考核客戶增長(zhǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶滿意率等情況。二是進(jìn)一步明確市場(chǎng)營(yíng)銷的激勵(lì)政策，加大市場(chǎng)營(yíng)銷與費(fèi)用掛鉤的力度，集中一部分專項(xiàng)資金與每年確定的各項(xiàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，激發(fā)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷積極性，根據(jù)本社實(shí)際研究制定客戶經(jīng)理的收入分配辦法。要根據(jù)客戶經(jīng)理的等級(jí)，設(shè)定不同檔次的崗位工資，效益工作直接與業(yè)績(jī)掛鉤，收入可以拉開(kāi)差距，充分體現(xiàn)“動(dòng)態(tài)考核、績(jī)效掛鉤、多勞多得”的原則，根據(jù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)帶來(lái)的效益，確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。