“我們今年以來已經連續(xù)開了兩次經銷商懇談會，會上五糧液的老總們都在不斷強調將加強對經銷商服務，而這在之前很少發(fā)生?！蔽寮Z液在成都的一名系列酒品牌運營商告訴《第一財經日報》記者。

　　自白酒行業(yè)去年遭遇限“三公”消費、塑化劑風波等連番打擊后，整體行業(yè)形勢嚴峻。面對價格倒掛、庫存壓力變大、動銷變緩重壓，五糧液開始前所未有地重視起與經銷商的關系。與此同時，五糧液開始通過返點補貼、淘汰經銷商中的投機客、完善產品線等多種措施來穩(wěn)控價格促進銷售。

　　2013 年，五糧液力爭實現收入 15%左右的增長。但在白酒行業(yè)進入調整期的狀況下，對五糧液而言壓力重重。為刺激經銷商銷售熱情，五糧液將對其經銷商采取10%~15%之間的補貼返利政策，即今年每季度按照10%~15%返給上季度完成廠家任務要求的經銷商?！鞍凑掌瘴?00元的出廠價，650~700元的批發(fā)價，10%左右返點的話，經銷商大概還有幾十元的空間，以減少倒掛虧損，實現收支平衡?！蔽寮Z液一名內部人士表示。

　　不過，這次返利并非所有經銷商都能拿到，必須市場做得很扎實的經銷商，在2008年以后，大量投機經銷商混入茅五的經銷商隊伍，白酒市場一開始有動蕩，最先拋貨的就是這些投機經銷商，把市場價格都給擾亂了。上述五糧液成都運營商表示：“正好利用市場調整機會優(yōu)化渠道，淘汰市場運作能力差的經銷商，尤其是擠掉一部分投機經銷商?！?/P>

　　五糧液將專賣店保證金從80萬元降到50萬元，并把原來的市場支持費用轉化為客戶貸款。“不過，專賣店的門檻并沒有降低，現在想取得五糧液一家專賣權并不容易?！鄙鲜銎放七\營商認為。

　　但對五糧液而言，如果僅僅維護經銷商的關系，不能從根本上解決市場終端銷售，其價格及銷量仍有巨大壓力?！肮靖鼞獙⒅攸c放在如何幫助經銷商消化庫存上，否則在10%~15%的返點驅動下只能倒逼批發(fā)價格繼續(xù)走低，跌破目前650~700元的區(qū)間?！?招商證券昨日發(fā)布研究報告稱，大經銷商庫存積壓嚴重，其很多經銷商庫存在萬件以上，多的庫存5 萬件。

　　五糧液1日發(fā)布的年報顯示，在2012年，公司實現歸屬于上市公司股東凈利潤為99.35億元，同比增61.35%；實現營業(yè)總收入為272.01億元，同比增長33.66%；實現基本每股收益為2.62元，同比增61.34%。根據五糧液的年報可以看出，在其產品利潤介紹中，五糧液中檔產品五糧春和五糧醇的上升速度明顯。

　　在外界看來，對五糧液而言，營銷體制的轉變仍需時間，“茅臺、五糧液這樣的高端白酒主要依靠團購模式、大客戶制，其并非真正意義上的銷售，現在轉向以個人消費、商務消費為主的中低檔市場，銷售模式會面臨很大難題，并且茅臺、五糧液的銷售人員以前在經銷商面前都是高高在上，現在讓他們轉身去為經銷商服務，這種轉換一夜之間不可能完全轉換?！?黑龍江酒類流通協會副會長趙禹認為?！　　拔覀兘衲暌詠硪呀涍B續(xù)開了兩次經銷商懇談會，會上五糧液的老總們都在不斷強調將加強對經銷商服務，而這在之前很少發(fā)生?！蔽寮Z液在成都的一名系列酒品牌運營商告訴《第一財經日報》記者。

　　自白酒行業(yè)去年遭遇限“三公”消費、塑化劑風波等連番打擊后，整體行業(yè)形勢嚴峻。面對價格倒掛、庫存壓力變大、動銷變緩重壓，五糧液開始前所未有地重視起與經銷商的關系。與此同時，五糧液開始通過返點補貼、淘汰經銷商中的投機客、完善產品線等多種措施來穩(wěn)控價格促進銷售。

　　2013 年，五糧液力爭實現收入 15%左右的增長。但在白酒行業(yè)進入調整期的狀況下，對五糧液而言壓力重重。為刺激經銷商銷售熱情，五糧液將對其經銷商采取10%~15%之間的補貼返利政策，即今年每季度按照10%~15%返給上季度完成廠家任務要求的經銷商?！鞍凑掌瘴?00元的出廠價，650~700元的批發(fā)價，10%左右返點的話，經銷商大概還有幾十元的空間，以減少倒掛虧損，實現收支平衡。”五糧液一名內部人士表示。

　　不過，這次返利并非所有經銷商都能拿到，必須市場做得很扎實的經銷商，在2008年以后，大量投機經銷商混入茅五的經銷商隊伍，白酒市場一開始有動蕩，最先拋貨的就是這些投機經銷商，把市場價格都給擾亂了。上述五糧液成都運營商表示：“正好利用市場調整機會優(yōu)化渠道，淘汰市場運作能力差的經銷商，尤其是擠掉一部分投機經銷商?！?/P>

　　五糧液將專賣店保證金從80萬元降到50萬元，并把原來的市場支持費用轉化為客戶貸款?！安贿^，專賣店的門檻并沒有降低，現在想取得五糧液一家專賣權并不容易。”上述品牌運營商認為。

　　但對五糧液而言，如果僅僅維護經銷商的關系，不能從根本上解決市場終端銷售，其價格及銷量仍有巨大壓力。“公司更應將重點放在如何幫助經銷商消化庫存上，否則在10%~15%的返點驅動下只能倒逼批發(fā)價格繼續(xù)走低，跌破目前650~700元的區(qū)間。” 招商證券昨日發(fā)布研究報告稱，大經銷商庫存積壓嚴重，其很多經銷商庫存在萬件以上，多的庫存5 萬件。

　　五糧液1日發(fā)布的年報顯示，在2012年，公司實現歸屬于上市公司股東凈利潤為99.35億元，同比增61.35%；實現營業(yè)總收入為272.01億元，同比增長33.66%；實現基本每股收益為2.62元，同比增61.34%。根據五糧液的年報可以看出，在其產品利潤介紹中，五糧液中檔產品五糧春和五糧醇的上升速度明顯。

　　在外界看來，對五糧液而言，營銷體制的轉變仍需時間，“茅臺、五糧液這樣的高端白酒主要依靠團購模式、大客戶制，其并非真正意義上的銷售，現在轉向以個人消費、商務消費為主的中低檔市場，銷售模式會面臨很大難題，并且茅臺、五糧液的銷售人員以前在經銷商面前都是高高在上，現在讓他們轉身去為經銷商服務，這種轉換一夜之間不可能完全轉換?！?黑龍江酒類流通協會副會長趙禹認為。