激蕩險(xiǎn)灘：天使灣看互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)第一年

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龐小偉ALDI, Fanlee等114人分享過(guò)

編者按：本文來(lái)自天使灣創(chuàng)投投資總監(jiān)子皮供稿。創(chuàng)業(yè)者可以點(diǎn)這里申請(qǐng)?zhí)焓篂惩顿Y，這是天使灣的投資理念及天使灣孵化項(xiàng)目名單。

作為一家專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)天使投資機(jī)構(gòu)，天使灣往往是這些初創(chuàng)項(xiàng)目第一個(gè)外部投資人。所以，我們有更多的機(jī)會(huì)觀察初創(chuàng)公司從零起步的成長(zhǎng)過(guò)程。尤其是起 步的第一年，集中了創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最兇險(xiǎn)的危機(jī)，仿佛一個(gè)孩子一上來(lái)就需要在激流險(xiǎn)灘中劃船，幾乎所有初創(chuàng)項(xiàng)目都會(huì)面臨一些共性的問(wèn)題和劫難，我們總結(jié)出來(lái)給 所有的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，期待帶給大家一些啟示，少走一些彎路。

一、從團(tuán)隊(duì)起步

1、需不需要團(tuán)隊(duì)？

有個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)者曾給我們發(fā)過(guò)這樣一條短信：“一個(gè)人難道不是團(tuán)隊(duì)嗎？我不是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，如果我足夠強(qiáng)大，一個(gè)人就是很好的團(tuán)隊(duì)了，你們投資者還是媒體都過(guò)分強(qiáng)調(diào)了所謂的團(tuán)隊(duì)，中國(guó)的商業(yè)大多數(shù)都是靠一個(gè)人支撐一家公司而不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。”

有沒(méi)有道理？有，而且很對(duì)。中國(guó)的早期商業(yè)環(huán)境，創(chuàng)業(yè)基本上就是一個(gè)人的事，或者是一個(gè)家族的事，很少有團(tuán)隊(duì)的概念。這里的問(wèn)題在于三點(diǎn)：其一，創(chuàng) 業(yè)需要考慮勝算概率，創(chuàng)業(yè)者僅憑一己之力將一個(gè)公司做大做強(qiáng)在現(xiàn)今的時(shí)代已經(jīng)非常艱難，雖不排除可能，但無(wú)論是從創(chuàng)業(yè)者自身還是投資者角度，單槍匹馬創(chuàng)業(yè) 的成功率是極低的；其二，核心創(chuàng)始人雖是一個(gè)項(xiàng)目成功的最大權(quán)重，但一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，能力的互補(bǔ)性還是會(huì)大大加重一個(gè)項(xiàng)目成功的勝算，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)技術(shù)、產(chǎn) 品、市場(chǎng)不可或缺其一，各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)若都只是通過(guò)雇員的形式來(lái)做，風(fēng)險(xiǎn)極大；其三，團(tuán)隊(duì)不一定一步到位，但不能一直缺胳膊少腿的上陣拼殺。

事實(shí)上，一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)始人如果在最初始的階段，連一兩個(gè)共同打天下的優(yōu)秀伙伴都吸引不到并信任你一起拼搏，那么創(chuàng)始人自己也是很有必要嚴(yán)肅思考下為什 么。這里的團(tuán)隊(duì)，往往并不是要說(shuō)多么優(yōu)秀，多么完備，可能充其量只是有幾個(gè)各自身懷絕技的好漢，志同道合，特立獨(dú)行想做一件非?？孔V的事情，僅此而已。

所以，團(tuán)隊(duì)先行是多數(shù)情況下創(chuàng)業(yè)的第一步，寧可花 3 個(gè)月甚至半年來(lái)找創(chuàng)業(yè)伙伴都是值得的。絕對(duì)點(diǎn)講：無(wú)團(tuán)隊(duì)不盲動(dòng)。

2、團(tuán)隊(duì)打磨的問(wèn)題

一般來(lái)說(shuō)，從我們看到的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，很多都是相識(shí)多年的同窗、同事、好友中組合而來(lái)。同窗與同事組合的團(tuán)隊(duì)在穩(wěn)定性方面有天然的優(yōu)勢(shì)，畢竟創(chuàng)業(yè)是一個(gè)比較長(zhǎng)期的事業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)在中國(guó)更多時(shí)候都是靠“磨”與“熬”。但是，這里面也有三個(gè)非常重要的潛在問(wèn)題值得注意：

（1）朋友 / 同窗多年來(lái)從未共過(guò)事

在創(chuàng)業(yè)之前，可能大家是很好的朋友 / 同學(xué)，但從來(lái)沒(méi)有真正每天很瑣碎的共過(guò)事或一起合作過(guò)，每個(gè)人的工作習(xí)慣與工作方式欠缺磨合，免不了產(chǎn)生很多執(zhí)行偏差，責(zé)任偏差，利益偏差，隨著時(shí)間積累 都會(huì)產(chǎn)生微妙變化。越是在合作前，沒(méi)有將職責(zé)、利益分清的兄弟團(tuán)隊(duì)，越后就會(huì)在決策機(jī)制上，管理權(quán)限上，利益分配上產(chǎn)生問(wèn)題，甚至在商業(yè)上的價(jià)值觀問(wèn)題都 會(huì)直接導(dǎo)致一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)分道揚(yáng)鑣。

（2）創(chuàng)始成員股份分配過(guò)均或過(guò)殊

很多團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始講兄弟義氣，毫無(wú)考慮各自的利益分配，在公司股份分配問(wèn)題上在最開(kāi)始階段都抹不開(kāi)情面支支吾吾不講明，最后導(dǎo)致兩個(gè)問(wèn)題：一種是平均 主義，大鍋飯使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)股份比例太分散，公司沒(méi)有核心決策人，即使有個(gè)名義 CEO，但是他的權(quán)威也將隨時(shí)受到挑戰(zhàn)，而公司必須要有個(gè)主心骨，股份比例是一個(gè)公司團(tuán)隊(duì)最核心的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題在創(chuàng)業(yè)初期不完全明確掉，將一直成為一個(gè) 定時(shí)炸彈會(huì)在某個(gè)時(shí)點(diǎn)隨時(shí)引爆；另一種則是太吃虧，某幾個(gè)創(chuàng)始兄弟成員，勞心勞力干了很多年，最后公司有所小成衡量得失，發(fā)現(xiàn)付出與回報(bào)非常不成比例，這 將帶來(lái)一系列公司或明或暗的問(wèn)題，只因?yàn)橐婚_(kāi)始大家沒(méi)有非常清爽的約定比例，到了真正利益分配之時(shí)就是考驗(yàn)人性之惡之時(shí)。

（3）各種想象不到原因的中途離場(chǎng)

初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的艱辛與煎熬不多說(shuō)，我相信很多身在其間的團(tuán)隊(duì)都深有感受。一幫朋友能聚到一起為同一個(gè)目標(biāo)，同一個(gè)事業(yè)而奮斗本身是非常令人崇敬的事情 ，但是現(xiàn)實(shí)因素往往是：張三最近要結(jié)婚買房還貸，李四剛生了兒子要照顧家小，王五家人生了場(chǎng)大病需要一筆不小的開(kāi)支等等。在我們投資的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中還有出現(xiàn)這 樣的情況，技術(shù)合伙人只對(duì)技術(shù)方面的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目感興趣，而對(duì)現(xiàn)在做的項(xiàng)目越做越提不起興趣，體現(xiàn)不了自己的價(jià)值離開(kāi)；有創(chuàng)始合伙人感覺(jué)自己在公司發(fā)展方向上 貢獻(xiàn)不了什么價(jià)值，無(wú)論產(chǎn)品還是技術(shù)，感覺(jué)被邊緣化也離開(kāi)；有合伙人因?yàn)樯鎵毫χ苯颖桓咝酵谧唠x開(kāi)……

所以，往往為了防患很多未來(lái)的突發(fā)事件，兄弟團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始尤其要說(shuō)好 Vesting（股份兌現(xiàn)）條款的具體細(xì)則。

我們的幾點(diǎn)建議：

a) 團(tuán)隊(duì)契合程度跟友情的時(shí)間長(zhǎng)度無(wú)關(guān)，而跟共事時(shí)間的長(zhǎng)度相關(guān)，同時(shí)要多考慮創(chuàng)業(yè)價(jià)值觀、工作習(xí)慣、處事方式的異同；

b) 商業(yè)游戲，契約精神比兄弟可靠，跟利益相關(guān)的事情契約在前，情感在后；

c) 團(tuán)隊(duì)必須有人是老大，股份要有主次。

二、產(chǎn)品方向的煉獄

過(guò)去兩年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，絕望與希望并存。對(duì)踩對(duì)點(diǎn)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是他們的新生，也是不斷獲得驚喜的領(lǐng)域，但是對(duì)于那些一直試錯(cuò)，艱難中 尋找產(chǎn)品方向的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，卻從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣的絕望，一方面是移動(dòng)市場(chǎng)的全方位爆發(fā)，一方面卻遲遲找不到好的方向撲上去咬一口，眼睜睜著千載難逢的黃金 機(jī)遇一分一秒流逝。

1、除了團(tuán)隊(duì)，再大的事莫如創(chuàng)業(yè)方向的確定。

初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，基本上兩種情況: 一種是有了一個(gè)很好的商業(yè)創(chuàng)意，憑借自己的能力及資源是時(shí)候能做，開(kāi)始找伙伴一起做；另一種是幾個(gè)怎么樣都要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的朋友 / 同事，志同道合想一起干一票，但是做什么不清楚。

前者，我們建議再好的商業(yè)創(chuàng)意，依然先找好團(tuán)隊(duì)再開(kāi)始，也就是第一節(jié)說(shuō)的團(tuán)隊(duì)先行；后者，我們建議在不明確方向的情況下，也不要急于跟風(fēng)盲動(dòng)。

尋找產(chǎn)品需求方向的幾個(gè)來(lái)源可以從以下若干方面思考：

a) 自己，身邊人包括親人、愛(ài)人、朋友、同事的需求痛點(diǎn)；

b) 創(chuàng)始人共同的興趣熱點(diǎn)，從資深玩家、發(fā)燒玩家中發(fā)現(xiàn)改革或改變的需求痛點(diǎn)；

c) 在自己浸淫多年的所處行業(yè)中，還未被所注意或值得大幅改進(jìn)的需求；

d) 已經(jīng)被證明需求的細(xì)分市場(chǎng)，你有完全更好促進(jìn)升級(jí)的商業(yè)模式。

2、不要四處出擊的投石問(wèn)路。

初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)第一年，最忌諱完全天馬行空，僅憑自己一廂情愿為突然閃現(xiàn)的某個(gè)想法，就快速上馬開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)雖然提倡迭代進(jìn)化，不斷試錯(cuò)，但 是如兵法所云，一而再，再而三，三而竭，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)第一次的方向嘗試一定是最有激情與干勁的時(shí)候，要有效利用團(tuán)隊(duì)的一鼓作氣，而不是不管三七二十一，輕率地 為一個(gè)瞬時(shí)雞血興奮的想法付出沉重而昂貴的時(shí)間成本。無(wú)謂的方向試錯(cuò)是不可取的，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)除了資金上的糧草消耗可能直接面臨死生之地，更重要會(huì)極大消耗團(tuán) 隊(duì)成員的自信心與士氣。

天使灣在過(guò)往的投資案例中，有過(guò)因?yàn)榉较蜻t遲沒(méi)有確定帶來(lái)的煩躁與苦悶，匆匆尋找一個(gè)創(chuàng)業(yè)方向而失敗的項(xiàng)目，也有過(guò)因?yàn)橐淮问『髮で筠D(zhuǎn)型，嘗試了跟先前方向 180 度大轉(zhuǎn)彎之后再次失敗從此一蹶不振的項(xiàng)目。

對(duì)于方向試錯(cuò)的建議：

a) 確定方向前，多跟行業(yè)的資深人士、目標(biāo)用戶群體交流，尤其要對(duì)產(chǎn)品未來(lái)可能涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)的商業(yè)生態(tài)有足夠細(xì)致的了解，謀定而后動(dòng)；

b) 在試錯(cuò)驗(yàn)證某個(gè)方向的需求時(shí)，盡量利用精益創(chuàng)業(yè)的思想，同時(shí)事先要做好止損預(yù)案，比如時(shí)間期限，關(guān)鍵性用戶數(shù)據(jù)，特定商業(yè)上的數(shù)據(jù)指標(biāo)等等；

c) 先期充分調(diào)研后確定的方向，第一次嘗試失敗，不要輕易全盤否定，而是先反省切入的點(diǎn)對(duì)不對(duì)，在發(fā)展的某個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上是否出現(xiàn)了短板，如果堅(jiān)信方向是對(duì)的，應(yīng)該在大方向上不斷打草驚蛇找到適合自身情況的發(fā)展路徑；

d) 確認(rèn)第一次嘗試的方向有嚴(yán)重缺陷，團(tuán)隊(duì)無(wú)法繼續(xù)時(shí)，要果斷放棄，進(jìn)入上面的循環(huán)。

三、運(yùn)營(yíng)推廣的考驗(yàn)

產(chǎn)品生出來(lái)容易，然后呢？有大量的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，有技術(shù)的實(shí)力，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力，但是對(duì)于如何內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，外部推廣卻是一籌莫展。

從確立產(chǎn)品方向開(kāi)始，從你確定要為某個(gè)特定人群或特定行業(yè)設(shè)計(jì)一項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)那天起，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)就要大概想到如何市場(chǎng)運(yùn)作的計(jì)劃。就像生一個(gè)孩子，決定生的那一刻，你就該為接下來(lái)養(yǎng) ta 負(fù)責(zé)。

1、對(duì)內(nèi)運(yùn)營(yíng)：引導(dǎo)與規(guī)則

產(chǎn)品上線后，要做好內(nèi)容的引導(dǎo)，初始內(nèi)容可以先期由自己組織引導(dǎo)，定好產(chǎn)品的基調(diào)與氛圍；其次是定好產(chǎn)品的游戲規(guī)則，如果說(shuō)內(nèi)容是由創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自己的需求把握、用戶定位而刻意打造的話，那么游戲規(guī)則就與產(chǎn)品未來(lái)的商業(yè)模式息息相關(guān)。

2、對(duì)外推廣：投入產(chǎn)出比

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這兩年的推廣是一件非常令人頭疼的事情。Android 買榜，Appstore 刷榜，垂直應(yīng)用市場(chǎng)推薦，限時(shí)免費(fèi)，微信，微博，刷機(jī)，應(yīng)用內(nèi)置推薦……對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，每一種推廣的方式都要自己親自去嘗試他們最真實(shí)的投入產(chǎn)出比， 但是對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，最小成本的推廣方式，就是做出市場(chǎng)需要的最好產(chǎn)品！

天使灣在過(guò)去兩年中投資的幾個(gè)移動(dòng)應(yīng)用，至今都沒(méi)有在 Android 買榜，Appstore 刷榜，比如下廚房、大姨嗎、Doit.im、瘦身戰(zhàn)爭(zhēng)、小恩愛(ài)等，基本上他們主要還是憑借著產(chǎn)品的口碑，以及迭代用戶的需求在做自我的滾雪球式發(fā)展。

Marc Andreessen 有過(guò)一段經(jīng)典的話，他說(shuō)：“一個(gè)充滿了真正龐大的潛在客戶的市場(chǎng)——市場(chǎng)會(huì)將產(chǎn)品從初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)里“拉”出來(lái)，市場(chǎng)需要被滿足也一定會(huì)被滿足，只要第一個(gè)“可 用”的產(chǎn)品橫空出世，這個(gè)產(chǎn)品不需要偉大，它只要能基本運(yùn)作，而且，市場(chǎng)也不在乎這個(gè)團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)，只要這個(gè)團(tuán)隊(duì)能制作出可用的產(chǎn)品?！?/p>

雖然在中國(guó)的市場(chǎng)上，這段話未免過(guò)于天真了些，但是，從對(duì)外推廣的投入產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，的確，沒(méi)有一種推廣方式的成本比產(chǎn)品自身口碑的病毒式推廣來(lái)的低。對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，推廣的重心都應(yīng)該圍繞自身產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求的契合程度多下功夫，而不是一味的追求賣吆喝式的推廣。

四、自我造血 / 資本融資的雙重煎熬

在 2012 年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，資本市場(chǎng)變得尤其謹(jǐn)慎。由此的尷尬局面是：一方面，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在本該有更多機(jī)會(huì)的時(shí)間點(diǎn)上，卻沒(méi)有足夠的彈藥擴(kuò)張，反給中國(guó)的巨頭公司 有足夠的空間進(jìn)行擴(kuò)充業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)；另一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量迅猛增長(zhǎng)卻還沒(méi)找到變現(xiàn)的出口，使得多數(shù)移動(dòng)創(chuàng)業(yè)者連自我造血循環(huán)的能力都還具備不了，不少 項(xiàng)目還不得不靠早期投資的資金苦苦支撐，而那些沒(méi)融到資完全靠自己的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，更多就依偎在電商與游戲兩個(gè)已然能成熟變現(xiàn)的通道里不斷折騰。

于是，就面臨兩個(gè)選擇：一個(gè)就是發(fā)瘋式地向前沖，盡可能的圈用戶，但是一旦彈藥耗光，后續(xù)資本不接盤，那么這種選擇就是加速死亡，給大公司純粹培育 市場(chǎng)；一個(gè)就是穩(wěn)步前進(jìn)，一步一個(gè)腳印，在一定量用戶前提下，盡快試錯(cuò)商業(yè)模式，即使流量變現(xiàn)渠道目前單一，也要盡可能利用現(xiàn)有的用戶做一點(diǎn)收入，以減少 流血的速度，支撐團(tuán)隊(duì)更長(zhǎng)的時(shí)間以期待移動(dòng)流量最佳變現(xiàn)的時(shí)機(jī)，但是這種選擇可能也會(huì)面臨過(guò)早傷害用戶體驗(yàn)，從而飲鴆止渴。

對(duì)于這兩個(gè)選擇的煎熬，我們的看法 3 點(diǎn)：

1、創(chuàng)業(yè)首先是一門生意

商業(yè)上的創(chuàng)業(yè)必須是門生意，也要求創(chuàng)業(yè)者是個(gè)生意人或商人，所以需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者具備基本的商業(yè)意識(shí)，理解商業(yè)邏輯，著力思考商業(yè)模式。在商業(yè)領(lǐng)域，所謂創(chuàng)新改變世界，其實(shí)是“生意改變世界”，更準(zhǔn)確地說(shuō)是“好生意持續(xù)改變世界”。

2、生意——首先是關(guān)于生存的意義

生意是一件很樸素的事情，它跟人的生命一樣也是一個(gè)關(guān)于 HP 生命值的數(shù)值游戲，它的生命指標(biāo)無(wú)非也就收入與成本兩項(xiàng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的生意至今只有三個(gè)模式在存續(xù)：

a) 一個(gè)是有親爹，比如騰訊、阿里這樣的巨頭，內(nèi)部無(wú)數(shù)的小項(xiàng)目在生長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)，兄弟之間互相搶奶喝，但是優(yōu)勝劣汰，基因更優(yōu)的勝出，他們因?yàn)槌跎秽淮?，親 爹會(huì)養(yǎng)著他們，不會(huì)有任何收入上的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，他們樂(lè)于懷孕、哺乳，然后望子成龍，急于看見(jiàn)自己的孩子快快長(zhǎng)大，快快自食其力，騰訊現(xiàn)在的微信，阿里過(guò)去的 淘寶，無(wú)不如此。

b) 一個(gè)是有養(yǎng)父，比如陌陌、唱吧這樣的明星應(yīng)用，先且不管是光環(huán)背景的創(chuàng)業(yè)者或是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，還是毫無(wú)背景的創(chuàng)業(yè)者或是剛剛?cè)雸?chǎng)的雛鳥(niǎo)創(chuàng)業(yè)者，在互聯(lián)網(wǎng)橫空 出世這么多年，用戶為王，流量為王基本上已成一條不成文的鐵律，你的產(chǎn)品只要有海量的用戶愿意使用，有一直爆發(fā)增長(zhǎng)的流量向上走，就一定會(huì)有“養(yǎng)父”出 現(xiàn)，這個(gè)養(yǎng)父是誰(shuí)？VC 們?；蛟S移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的在過(guò)去兩年 VC 們賠本賺吆喝變少了因?yàn)樽儸F(xiàn)渠道還不明朗，但是這個(gè)市場(chǎng)總還會(huì)有一撮不怕死的養(yǎng)父?jìng)冊(cè)敢鉃橛脩?/ 流量埋單，他們敢于冒險(xiǎn)把你養(yǎng)大，不管把你養(yǎng)大成人之后有可能才知道你先天殘疾，但即使你殘疾，養(yǎng)父?jìng)円矔?huì)想辦法讓你學(xué)門手藝去某個(gè)舞臺(tái)賣藝讓你再生長(zhǎng)起 來(lái)。

c) 一個(gè)是靠自己，這里就無(wú)需比如了，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圍繞巨頭們或者毫不為人所知的縫隙打零食的無(wú)數(shù)小公司們，有些打著打著打出了名堂，活得非常滋潤(rùn)，眼饞的養(yǎng)父 們就撲上去了，有些雖然也活得非常好，但是養(yǎng)父?jìng)兛床簧希驗(yàn)樵陴B(yǎng)父?jìng)冄劾?，這孩子先天殘疾，要么缺胳膊少腿，要們耳聾眼瞎，以后自食其力的可能性很小， 除此之外，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中 80% 的初創(chuàng)公司，一出生，沒(méi)人疼沒(méi)人愛(ài)，沒(méi)親爹更沒(méi)養(yǎng)父，在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)挨凍受餓，生命岌岌可危，每天膽戰(zhàn)心驚，有時(shí)能靠賣個(gè)萌相討個(gè)路人賞，靠嗟來(lái)食茍延幾 天是幾天。

生意的第一步，就是殘酷到令人脊背發(fā)涼的關(guān)于生存的意義。一個(gè)孩子要力爭(zhēng)自己先活下來(lái)，即使它有清晰的理想未來(lái)要做什么，雖然這樣的樣子 10% 或許都不到，但是第一步，就是要思考下在以上三個(gè)模式中，哪個(gè)對(duì)自己當(dāng)下最適合。有親爹的死命傍親爹，力爭(zhēng)親爹兒子里最出息的那個(gè)；有能力靠自己對(duì)需求的 把握，能做出吸引大量用戶使用的產(chǎn)品，那么除了持續(xù)迭代產(chǎn)品，就要有包裝自己獲取得到養(yǎng)父爭(zhēng)相追捧的能力；親爹要命，不可強(qiáng)求，養(yǎng)父要一定無(wú)與倫比杰出能 力的驗(yàn)證，都沒(méi)有的情況下，除了不斷修煉自己的內(nèi)功，那就不管是賣萌乞討還是翻人垃圾袋殘羹冷炙先活下來(lái)，同時(shí)還要降低自己的損耗，能不說(shuō)話不說(shuō)話，能不 多動(dòng)就不動(dòng)。

正向現(xiàn)金流的那天，就是你能開(kāi)始保證生存，并開(kāi)始生長(zhǎng)的那一天。

3、生意——其次是生長(zhǎng)的意義。

在三種模式中，前兩種，生存基本上是不大考慮的，他們更多考慮的就是關(guān)于生長(zhǎng)，所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，前兩種模式的公司都拼了命的吃生長(zhǎng)激素，不斷的擴(kuò)充，大口大口的呼吸，大口大口的吃飯，而當(dāng)這兩類的公司會(huì)不斷追求甚至要求去買榜刷榜的時(shí)候，大家都已司空見(jiàn)慣了。

后者的每一次生長(zhǎng)都會(huì)直接影響到生存的基本前提，所以，都會(huì)比較小心翼翼，他們更知道生存的來(lái)之不易。這三種模式之間并非一成不變，到了一定階段會(huì)互相轉(zhuǎn)變，不同的階段不同的情況不同的應(yīng)變，但是都擺脫不了生存與生長(zhǎng)這兩個(gè)基本命題。

生意的最高境界是什么？我們認(rèn)為是“生生不息”這四個(gè)字。在第二類公司當(dāng)中，有些公司的生長(zhǎng)是不健康的，他們直接跳過(guò)生意在“生存”上的樸素邏輯， 一旦養(yǎng)父斷供補(bǔ)給，都會(huì)原形畢露到生存的猙獰面目。而健康的生意是，最終一定是通過(guò)生存的能力，不斷生長(zhǎng)，然后遇到一個(gè)個(gè)瓶頸，出現(xiàn)停滯，有能力突破的， 繼續(xù)生長(zhǎng)，達(dá)到生生不息，沒(méi)能力突破的，就像人體一樣，開(kāi)始肌體衰老，直到無(wú)法維持生存，最終死亡。

五、挫折密集期的心理困境

創(chuàng)業(yè)第一年，在我們所投資經(jīng)歷的初創(chuàng)公司中，是創(chuàng)始人心理受挫最密集的第一年，而這種挫折密集期的心理困境也是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者所要經(jīng)歷的。

1、第一個(gè)階段，從滿腔激情到無(wú)比失落再到自我否定。自認(rèn)為非常好的需求，好的 idea，好的產(chǎn)品，一上線一吆喝，前幾天還有些人因?yàn)楦鞣N原因來(lái)使用，沒(méi)過(guò)幾周，甚至沒(méi)過(guò)幾天，過(guò)了新鮮期后，這條曲線就直線回落，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從最開(kāi)始的 滿腔激情，上線興奮期待，然后到開(kāi)始失落，最后變得自我懷疑，是需求不夠剛性？是產(chǎn)品體驗(yàn)太差？是運(yùn)營(yíng)推廣欠缺？這個(gè)階段在 0-4 個(gè)月。

2、第二個(gè)階段，產(chǎn)品持續(xù)迭代改進(jìn)，但速度降了下來(lái)，一方面團(tuán)隊(duì)持續(xù)打雞血的激情與新鮮感下降，前期成就感的激勵(lì)又不夠，創(chuàng)始人在這個(gè)階段最容易方 向迷失，不知道產(chǎn)品該如何確定定位，一邊困惑中繼續(xù)開(kāi)發(fā)，一邊資金慢慢接近枯竭，團(tuán)隊(duì)最不堅(jiān)定、價(jià)值觀最不統(tǒng)一的人會(huì)在第一時(shí)間離開(kāi)，這個(gè)階段是觀察與考 驗(yàn)團(tuán)隊(duì)最佳的階段，會(huì)在 4-9 個(gè)月。

3、第三個(gè)階段，不斷試錯(cuò)驗(yàn)證中，市場(chǎng)有了一些穩(wěn)定的反應(yīng)，核心用戶的需求開(kāi)始漸漸變得清晰起來(lái)，但是也僅僅是對(duì)核心用戶群體的把握有了點(diǎn)方向，而 對(duì)于一門真正的生意來(lái)說(shuō)，到現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)幾乎一無(wú)所知，用戶的增長(zhǎng)還沒(méi)有爆發(fā)，該如何向用戶收費(fèi)，在什么點(diǎn)上收費(fèi)？但是，資金已經(jīng)見(jiàn)底了，有人開(kāi)始絕望，暴 躁，動(dòng)搖，現(xiàn)實(shí)的壓力，接踵而來(lái)，似乎一根稻草掉下來(lái)，第二天，整個(gè)團(tuán)隊(duì)整個(gè)產(chǎn)品就會(huì)土崩瓦解。這個(gè)階段是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)絕對(duì)生死期，會(huì)在 9-12 月。

在時(shí)間的分布上，因?yàn)榘匆荒陙?lái)計(jì)會(huì)是這樣的大概分布，但是事實(shí)上，很多團(tuán)隊(duì)這三個(gè)階段的心理困境會(huì)延展到 2 年，甚至 3 年，更令人要命的是，這樣的心理挫折困境在產(chǎn)品走向正軌前，會(huì)循環(huán)往復(fù)，持續(xù)打擊打磨團(tuán)隊(duì)。

我們的建議：

a) 在第一階段，正視團(tuán)隊(duì)的這種心理變化，無(wú)論是產(chǎn)品的發(fā)展軌跡，還是團(tuán)隊(duì)成員的心理軌跡，這樣的變化都是正常的，關(guān)鍵是在預(yù)估到這種情況時(shí)，創(chuàng)始人對(duì)下一步動(dòng)作的決策，此點(diǎn)請(qǐng)參考第二小節(jié)“產(chǎn)品方向的煉獄”的建議；

b) 第一階段的應(yīng)對(duì)中，非常重要的是一點(diǎn)是，要有一些小的里程碑給予團(tuán)隊(duì)以希望，包括在迭代過(guò)程中盡量拉攏核心用戶，獲得他們的認(rèn)可，從用戶的反饋中獲取足夠 的成就感，用戶的增長(zhǎng)要建立一個(gè)可以挑戰(zhàn)的計(jì)劃，務(wù)必達(dá)到，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)重新興奮起來(lái)，尤其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，除了游戲，收入變現(xiàn)極難的情況下，如何讓用戶的增 長(zhǎng)和積極反饋?zhàn)寛F(tuán)隊(duì)獲得成就感；

c) 在資金見(jiàn)底可預(yù)期 2-3 個(gè)月前，要想盡一切辦法考慮生存問(wèn)題，根據(jù)自身不同的情況，融資能力強(qiáng)的要盡快有人主動(dòng)出去融資，融資有難度，創(chuàng)始人要提前協(xié)商追加投入的緊急方案，在沒(méi) 有收入的情況下生存第一法則就是降低成本，想好什么是必須的，非必須能砍全部砍掉，極致的追求成本最小化，除此之外，借助以往資源若有其他收入支撐來(lái)源， 也要分流人員爭(zhēng)取。

d) 剩者為王比勝者為王更接近中國(guó)創(chuàng)業(yè)現(xiàn)實(shí)，心懷理想，但卻要一樣流浪狗一樣，卑微地嗅出食物的來(lái)源讓自己先活下來(lái)，有人離開(kāi)有人留下是自我的細(xì)胞進(jìn)化，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)唯一的心理困境都是創(chuàng)始人自己的困境。

創(chuàng)業(yè)之河，千轉(zhuǎn)百徊，永無(wú)盡頭，創(chuàng)業(yè)者一路坎坷，喜怒哀樂(lè)。團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、資金、心態(tài)，以上五點(diǎn)是初創(chuàng)公司在第一年必定會(huì)卷入的激流漩渦，無(wú)人可以回避。天使灣接觸了諸多一線初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)整個(gè)發(fā)展軌跡，包括我們自己投資團(tuán)隊(duì)中的勝負(fù)手，我們樂(lè)于總結(jié)分享出來(lái)。
不過(guò)，船終究是要靠自己劃出來(lái)的，天使灣就是在岸上喊一聲而已。