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營(yíng)銷之：商品陳列
五岳盟主/編輯
做銷售工作的朋友都知道陳列是日常工作的必備工作，陳列對(duì)終端銷售中起到非常重要的作用。你的廣告做
的再好，營(yíng)銷方案再有創(chuàng)意，在終端沒有好的陳列展示給大家，你的銷量也很難起來。
具有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：75%的消費(fèi)者在飲料、食品類的購(gòu)買屬?zèng)_動(dòng)型購(gòu)買。因?yàn)檫@類商品價(jià)位底，屬快速消費(fèi) 品，不像有些耐用消費(fèi)品，是先有計(jì)劃然后才組織考察選購(gòu)何種品牌。今天我來跟大家探討的是關(guān)于快速消費(fèi)品
類企業(yè)該如何做好終端售點(diǎn)的陳列工作。
讓我們先來看一下商品做好陳列對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)有那些好處：
1．好的商品陳列能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)找到他，從而選購(gòu)自己喜歡的商品。
2．好的商品陳列能夠吸引消費(fèi)者的注意，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲。
3．好的商品陳列能提高企業(yè)整體形象，提升品牌知名度。 4．好的商品陳列不但能提高產(chǎn)品的銷售額還能吸引客流。 5．好的商品陳列可以給消費(fèi)者一個(gè)良好的印象，即使這次不購(gòu)買，也能讓其留下深刻印象。 商品陳列目的：
1． 增加銷售量：一個(gè)有創(chuàng)意的陳列可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，從而提高銷售量。 2．改善商品的庫存量：通過對(duì)商品陳列空間的調(diào)整，改善商品庫存量。 3．爭(zhēng)取最大陳列面：爭(zhēng)取最大最好的陳列面，讓商品有更多的展示機(jī)會(huì)。 4．方便消費(fèi)者拿取：有組織有系統(tǒng)的陳列，進(jìn)而鼓勵(lì)消費(fèi)者最大程度的購(gòu)買。 5． 保護(hù)商品品質(zhì)：先進(jìn)先出的原則，避免過期，保持其外觀可看性。 消費(fèi)者到了賣場(chǎng)，面對(duì)琳瑯滿目的商品，不知選擇何種商品，一般來說，消費(fèi)者在見到你的商品2秒種以內(nèi)
不能抓住消費(fèi)者的眼球，那么你將面臨不被選中的危險(xiǎn)。如圖：
 圖片1 終端上我們到底該如何設(shè)計(jì)我們的商品陳列，我們可以從6個(gè)方面來考慮：
1、 商品是否全品項(xiàng)：你的產(chǎn)品是系列進(jìn)入終端的，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)包裝之初就應(yīng)該考慮到，在終端渠道上采用 全品項(xiàng)集中陳列帶來的強(qiáng)烈視覺沖擊。
2、陳列空間：根據(jù)產(chǎn)品的動(dòng)銷情況結(jié)合公司這段時(shí)間主推品項(xiàng)，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品在終端上的陳列空間占比。 3、 陳列面：根據(jù)消費(fèi)者的口味、產(chǎn)品的包裝規(guī)格，外包裝顏色進(jìn)行整體組合，協(xié)調(diào)搭配。
4、 陳列高度：根據(jù)調(diào)查，當(dāng)產(chǎn)品從最底層調(diào)到倒數(shù)第二層，銷量可以直接提升30%，當(dāng)從第二層調(diào)到黃金
地段，銷量可以直接提升60%。可見，商品陳列的高度對(duì)銷量的影響非常巨大。如圖：
暢銷或推薦商品應(yīng)陳列于視線平行高度約1.6至1.8米初(包括底座) 5、 陳列的位置：小規(guī)模商店，端架是最佳的陳列；大型超市，中央通道，通道前后端與臨近冰箱的陳列架 是最好動(dòng)線
6、 是縱向陳列還是橫向陳列：如圖
 ——橫向陳列 橫向陳列：能把消費(fèi)者誘導(dǎo)深處，確定式挑選商品時(shí)必須沿著陳列左右移動(dòng) 豎直陳列：產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買并增加購(gòu)買之方便性：高價(jià)位或新推出的口味應(yīng)放置上層,以吸引注意力每類產(chǎn)品至 少有兩個(gè)陳列面，且需占有二層的陳列貨架.
品牌專賣店商品陳列的方法
1、集中陳列法 集中陳列法是零售店商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法。它是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方。這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。下面以目前普遍使用的高度為165cm的貨架為例，將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分，并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列何商品作一個(gè)設(shè)定。 （1）上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段適合陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。 （2）黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來講是利益上的一個(gè)重大損失。 （3）中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 （4）下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。 在零售超市中，商品按類別的集中式陳列法是最基本的陳列方法，它構(gòu)成了超市陳列賣場(chǎng)的基礎(chǔ)。而特殊陳列法是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法，主要有以下幾種： 2、整齊陳列法 按貨架的尺寸，確定單個(gè)商品的長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地堆積起來以突出商品量感的方法。整齊陳列的貨架一般配置在中央陳列貨架的尾端，陳列的商品是超市欲大量推銷給顧客的商品及折扣率高的商品，或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買率高、購(gòu)買量大的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列法有時(shí)會(huì)令顧客感到不易拿取，必要時(shí)可作適當(dāng)變動(dòng)。 3、隨機(jī)陳列法 是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，而在確定的貨架上將商品隨機(jī)堆積的方法。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但也可配置在中央陳列架的走道內(nèi)，緊貼在其中一側(cè)的貨架旁，或者配置在賣場(chǎng)的某個(gè)冷落地帶，以帶動(dòng)該處陳列商品的銷售。 4、盤式陳列法 是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購(gòu)買。有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處。 5、兼用隨機(jī)陳列法 這是一種同時(shí)兼有整齊陳列和隨機(jī)陳列的特點(diǎn)的陳列方法，其功能也可同時(shí)具備以上兩種方法的特點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)或其他地方。 6、端頭陳列法 所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，是顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。端頭一般用來陳列要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。端頭陳列的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力，因此端頭陳列應(yīng)以組合式、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品為主。 7、島式陳列法 在超市的進(jìn)口處，中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列。其用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐，除此之外還有一些在空間不大的通道中進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列所需的活動(dòng)臺(tái)、配上輪子的散裝筐等陳列用具。 |
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