讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前，使之容易的被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，從而獲得更多被購買的機(jī)會(huì)。

當(dāng)前快銷品市場競爭愈演愈烈，通過建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費(fèi)者在眾多競品中看到整潔、有序的陳列風(fēng)格，形成很強(qiáng)的視覺沖擊力，更容易形成記憶和引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。

研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者（特別是女性）的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。也可以說，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的商品才會(huì)賣得掉！消費(fèi)者去超市隨機(jī)購買的占多數(shù)，在一個(gè)超市平均停留15分鐘（大賣場除外），在1個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，75％的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品，40％的人就會(huì)購買別的產(chǎn)品。失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，一旦這次錯(cuò)過消費(fèi)者的購買，那么就永遠(yuǎn)失去了一份銷量。下次消費(fèi)者不可能買雙份把這次的銷量損失補(bǔ)回來。

產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。

• 數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營造商品豐富感，增加銷量；

  
  

• 集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力；

  
  

• 顏色：醒目的顏色和適宜的顏色搭配，可給消費(fèi)者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、企業(yè)很具實(shí)力的印象和陳列效果；

  
  

• 照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庹?，可以?qiáng)化商品的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如浪漫、熱情、清爽等預(yù)期的展示效果和購物氛圍，此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)其對(duì)商品的親和力；

  
  

• 主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間；

  
  

• 位置突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

同一種商品在同一賣場，由于貨架的位置不同，會(huì)引起銷量的巨大變化。

• 貨架黃金位：60-160cm平視可見，伸手可得，出貨率占50%；

  
  

• 次位置：160cm-180cm、30cm-60cm，出貨率占30%；

  
  

• 上下端：180cm以上、30cm以下，出貨率占15%。始終堅(jiān)守產(chǎn)品固定的陳列位，防止競爭對(duì)手?jǐn)D占。另外，消費(fèi)者在賣場的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少有人會(huì)在一個(gè)賣場的一個(gè)通道里來回走動(dòng)。東方人方向感絕大多數(shù)偏右，會(huì)對(duì)右手邊的商品更加留意。所以，同一個(gè)通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊的好。

1. 公司產(chǎn)品垂直陳列，同一規(guī)格包裝在同一層貨架上水平陳列。每種規(guī)格至少三個(gè)排面，而且排面愈大愈好——銷量幾乎和排面成正比；

   
   

2. 暢銷規(guī)格或公司著力推廣的規(guī)格、公司利潤較高的規(guī)格在中間最好的貨架上，或定期更換規(guī)格陳列在最好的貨架上；

   
   

3. 在條件允許的情況下，充分利用公司的價(jià)目卡、插條、搖搖卡、吊旗、氣球等生動(dòng)化物品。同一貨架商品的正面應(yīng)統(tǒng)一朝向顧客。并在排列整齊的產(chǎn)品中抽走幾瓶，借此顯示商品的良好售賣情況；

   
   

4. 產(chǎn)品要明碼標(biāo)價(jià)，切記標(biāo)價(jià)不要張冠李戴；

   
   

5. 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售，避免產(chǎn)品滯留過期；

   
   

6. 所有產(chǎn)品中文標(biāo)識(shí)朝外；

   
   

7. 將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以方便消費(fèi)者取拿，也符合人們通常的審美習(xí)慣；

   
   

8. 在推廣新品期間，要保證新品占1／3以上的陳列空間；

   
   

9. 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。

   
   

消費(fèi)者在賣場閑逛時(shí)，一分鐘可以經(jīng)過100-200種產(chǎn)品，被消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品會(huì)占有消費(fèi)者5秒鐘的時(shí)間，這就是所謂“賣場5秒鐘廣告”。所有商家在賣場的“肉搏”，其實(shí)都是在爭取這5秒鐘的有效關(guān)注。但是消費(fèi)者幾乎平均不到0.5秒就會(huì)經(jīng)過一個(gè)商品，要讓你的產(chǎn)品在100-200種產(chǎn)品中跳出來，受到關(guān)注，怎么辦？

旺銷產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費(fèi)者在其停留時(shí)間也長，受到注意、被購買的機(jī)會(huì)自然就更多。有資料表明：緊靠旺銷產(chǎn)品陳列的商品，受到消費(fèi)者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。

借旺銷產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品要注意以下兩個(gè)問題：

1. 如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價(jià)格等方面有明顯弱勢，務(wù)必要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，否則你將成為別人的陪襯，更暴露你的產(chǎn)品缺陷。

   
   

2. 務(wù)必要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個(gè)性，突出你與旺銷產(chǎn)品的不同，你的產(chǎn)品才能和旺銷產(chǎn)品站在同一高度競爭，而產(chǎn)品生動(dòng)化是體現(xiàn)個(gè)性的最佳手段。

1、端架陳列

• 一定要陳列促銷的商品規(guī)格，并有明顯的促銷信息標(biāo)志，如“特價(jià)”、“獎(jiǎng)”等；

  
  

• 端架上的產(chǎn)品應(yīng)保持豐滿，每個(gè)端架最多陳列二個(gè)單品，最好是一個(gè)單品；

  
  

• 端架上陳列的產(chǎn)品必須是公司的大規(guī)格包裝；

  
  

• 在條件允許的情況下，充分利用公司的生動(dòng)化用品。

2、地堆陳列

• 陳列位置選擇消費(fèi)者最常走的路線；

  
  

• 堆箱陳列法：注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者，高度適宜，容易拿取。分類：島形落地陳列：位于客流主通道中央，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。梯形落地陳列：背靠墻壁，可以從其余三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)。金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列；

  
  

• 割箱陳列法：在無固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產(chǎn)品按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡易陳列（詳見微課1）；

• 補(bǔ)充產(chǎn)品時(shí)應(yīng)遵循著由后向前，由上向下的原則；

  
  

• 陳列最好為一個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，且為大包裝。堆頭的高度應(yīng)以方便消費(fèi)者拿取為準(zhǔn)；

  
  

• 地堆上一定要有明顯的促銷信息或價(jià)格常標(biāo)識(shí)；

  
  

• 地堆四周一定要有公司的圍?；蛸N上POP。

以上所講的是公司“商超陳列法則”。實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、競品與本品在該店的銷量基礎(chǔ)及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。

銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層含義，活學(xué)活用。

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如；到底是“品牌垂直、包裝水平”好，還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實(shí)難有公論），而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)。

如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”。

能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場！

商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：

• 你投入更多的陳列費(fèi)用；

• 售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；　

• 你的產(chǎn)品在超市銷量大、利潤高；　

• 你的促銷活動(dòng)提升超市的“低價(jià)格”形象。

商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭?。?，就成了“無源之水”、“孤掌難鳴”。

爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。哪個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼。

畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個(gè)條碼的陳列面勢必會(huì)減少另一個(gè)條碼的陳列面。所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面。

商超陳列的難度，大多數(shù)來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。

背景：

各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要因地制宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案。

動(dòng)作：

◤1、陳列方案的設(shè)計(jì)。制定超市的本品陳列修改方案時(shí)，要先畫出該店炒貨區(qū)的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、本品已爭取到的陳列空間、本品的預(yù)計(jì)具體陳列位置等；

◤2、按規(guī)格縱向集中（同一規(guī)格各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。（如：圖1）

應(yīng)用對(duì)策：同一規(guī)格區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩規(guī)格相鄰位置讓自己的兩個(gè)規(guī)格產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如圖2）

◤3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM－170CM），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架橫向陳列一個(gè)品項(xiàng)）勢必造成最高層、最低層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位；而完全縱向陳列（各品項(xiàng)豎直排列）同時(shí)要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面，會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。

應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法

• 盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面；

  
  

• 不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。

例：如圖3所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

注：第1、2層看為第一層，第三層看為一層，第4、5層看為一層。

該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖陳列：

注：①這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面；②同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層。

背景：

◤1、產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

◤2、新品進(jìn)店，訂單都會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。

動(dòng)作：

◤1、新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下功夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。

常用談判方向如下：

• 以促銷促進(jìn)陳列；

  
  

• 宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)，本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）；

  
  

• 本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤、更好的售后服務(wù)）；

  
  

• 全年規(guī)劃展望；

  
  

• 利用競爭心理；

  
  

• 利用弱勢競品，某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。

◤2、首次供貨足量送達(dá)

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100％全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。否則會(huì)導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”，甚至可能在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。

◤3、修正最小訂單量

超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安全庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)，業(yè)務(wù)人員要積極參與并提出修正意見。

1. 拜訪時(shí)間：了解競品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面；

   
   

2. 每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)；

   
   

3. 搶弱勢品牌：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我?guī)讉€(gè)，我保證可以增加多少銷量”；

   
   

4. 待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；

   
   

5. 業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”；

   
   

6. 排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

   
   

7. 及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭?、斷品?xiàng)導(dǎo)致排面下降；

   
   

8. 尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家非競品理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列；

   
   

9. 中轉(zhuǎn)倉搶占：超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方9貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）設(shè)置中轉(zhuǎn)倉庫放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競品擠占；

   
   

10. 發(fā)展第二陳列空間：如休閑區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠休閑區(qū)的其他區(qū)域（如方便面區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果；

    
    

11. 開發(fā)陳列死角：超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小、廠家可嘗試用很低的價(jià)格買下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。

當(dāng)前賣場這一現(xiàn)代銷售渠道占產(chǎn)品的銷售的比率越來越高，特別是針對(duì)快速消費(fèi)品，大有扼殺傳統(tǒng)渠道之趨勢，所以做好產(chǎn)品生動(dòng)化，特別是賣場的終端產(chǎn)品生動(dòng)化對(duì)提升公司的品牌形象和產(chǎn)品銷量，都起著非常重要的作用。希望大家能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐相結(jié)合，真正做到學(xué)以致用。