由于認(rèn)識(shí)到許多人不喜歡去超級(jí)市場(chǎng)，AndrewParkinson，前Kraft總經(jīng)理，開(kāi)辦了Peapod公司，使消費(fèi)者可以重新體驗(yàn)雜貨店的溫暖。

早在1990 年，伊利諾伊的Skokie公司就開(kāi)始交互式的家庭購(gòu)物實(shí)驗(yàn)，消費(fèi)者不僅可以下定單，還可以研究?jī)r(jià)格、折扣、營(yíng)養(yǎng)成分和質(zhì)量報(bào)告。1989年以前，沒(méi)有人通過(guò)PC購(gòu)買雜貨，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及化，Peapod建立了這種不可思議的業(yè)務(wù)。目前，網(wǎng)上開(kāi)拓者Peapod是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5倍，服務(wù)于美國(guó)的8個(gè)大區(qū)市場(chǎng)和10萬(wàn)個(gè)家庭。該公司1998年的收入是6900萬(wàn)美元，1999年的前兩個(gè)季度的收入就是3500萬(wàn)美元----Peapod.com經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)，超過(guò)60%的顧客特點(diǎn)如下：夫妻雙方工作，有孩子，平均收入超過(guò)6萬(wàn)美元的家庭。而互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便利，可以使Peapod的顧客有更多的時(shí)間和家人在一起--在繁重的一天工作以后，沒(méi)有人愿意把全家拖到超級(jí)市場(chǎng)去，這個(gè)時(shí)候上網(wǎng)購(gòu)物是很有誘惑力的。

該公司在全美有1400名雇員，30%是1998年以后雇用的。但是按照Peapod.com自己的看法，它現(xiàn)在提供的服務(wù)仍顯不足。Peapod.com認(rèn)為公司必須持續(xù)地使顧客吃驚，必須讓顧客持續(xù)感到我們的投入，如果你每一個(gè)顧客持續(xù)感到高興，他們將終生變成你的顧客。Peapod的目標(biāo)是在美國(guó)建設(shè)雜貨配送系統(tǒng)，如果他們能克服后勤保障的難題，網(wǎng)上雜貨業(yè)將比軟件、圖書(shū)等在電子商務(wù)領(lǐng)域擁有更大的機(jī)會(huì)。

15．網(wǎng)上服裝店

網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)有一個(gè)不成文的定律：網(wǎng)上賣時(shí)裝類產(chǎn)品沒(méi)戲。確實(shí)有許多廠商的實(shí)驗(yàn)都是失敗的?？墒怯幸粋€(gè)企業(yè)卻挑戰(zhàn)了這個(gè)規(guī)律并獲得了成功，它就是Landsend.com。

Landsend公司是一家在服裝、箱包和日用百貨領(lǐng)先的老牌零售商，過(guò)去就開(kāi)展目錄郵購(gòu)業(yè)務(wù)，并且特別重視和顧客之間的交流，開(kāi)通800免費(fèi)電話供顧客咨詢交流，并有專門的顧客購(gòu)物咨詢專家。公司在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展全天候的顧客交互式服務(wù)是一種很自然的選擇。

根據(jù)Jupiter公司的研究，超過(guò)90%的網(wǎng)上顧客喜歡通過(guò)某種交互方式購(gòu)物。Landsend.com的策略絕對(duì)正確。一年之內(nèi)網(wǎng)上銷售量暴漲300%，從180萬(wàn)美元增加到610萬(wàn)美元。公司電子商務(wù)部的總裁Brass說(shuō)：互聯(lián)網(wǎng)提供了公司的全球通道和交流范圍。1999年，本公司已經(jīng)向175個(gè)國(guó)家發(fā)貨，通過(guò)我們分布廣泛的基礎(chǔ)配送結(jié)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)降低了拓展全球業(yè)務(wù)的費(fèi)用。----該公司早在1995年就開(kāi)展了互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)有大約100種商品，其后，該公司的網(wǎng)站上在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，逐漸提供了下列服務(wù)：公司所有的商品，實(shí)時(shí)的、個(gè)性化的交互式導(dǎo)購(gòu)員，以及大家一起購(gòu)物（能夠使不同地點(diǎn)顧客在網(wǎng)上交談）系統(tǒng)和購(gòu)物廣告。這些技術(shù)和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)展了目錄購(gòu)物方式給消費(fèi)者帶來(lái)的購(gòu)物體驗(yàn)，這個(gè)網(wǎng)站上活生生的導(dǎo)購(gòu)專家，可以通過(guò)網(wǎng)上聊天方式來(lái)幫助你找到自己想要的商品。許多目錄郵購(gòu)商都把業(yè)務(wù)搬上了互聯(lián)網(wǎng)，而LandsEnd在這一方面無(wú)疑要領(lǐng)先一步。

先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)功能提升了網(wǎng)站的流量。1999財(cái)年，150萬(wàn)有購(gòu)買力的顧客訪問(wèn)過(guò)該網(wǎng)站。2000財(cái)年的前兩個(gè)季度，已經(jīng)有140萬(wàn)顧客訪問(wèn)該網(wǎng)站。該公司互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的開(kāi)展也非常講究順序。公司的網(wǎng)站一開(kāi)始并沒(méi)有用于購(gòu)物，只是向顧客宣傳網(wǎng)上購(gòu)物。Brass說(shuō)：聯(lián)機(jī)商務(wù)必須和公司的完美形象匹配，必須持續(xù)提高技術(shù)給顧客最愉快的購(gòu)物經(jīng)歷。隨著顧客要求網(wǎng)上購(gòu)物的熱情高漲，我們才開(kāi)展了一連串的工作讓用戶有最好的印象。幸運(yùn)的是：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，可以使我們站在顧客要求的前面。該公司決不是為技術(shù)而技術(shù)，而是以顧客為中心采用技術(shù)。比如，在它所采用的技術(shù)當(dāng)中，最有名的莫過(guò)于3D模型，顧客可以通過(guò)3D模型設(shè)置自己的體型，然后穿上衣服看直觀的效果。

16．網(wǎng)上電腦店

在網(wǎng)上賣電腦并不是Dell的專利，如果你有獨(dú)特的設(shè)計(jì)和思路，網(wǎng)上電腦店依然是個(gè)人從事電子商務(wù)的首選。

Chumbo.com是一處在線軟件超市，曾兩度獲得《個(gè)人電腦》雜志的編輯推薦獎(jiǎng)。它共分6個(gè)類別，瀏覽非常容易。它還刊載網(wǎng)友們和ZDNet網(wǎng)站的各種評(píng)論，給人的社區(qū)感特別強(qiáng)烈。其軟件下載區(qū)尤其令人感到心向神往。

Gateway.com的網(wǎng)站采取的策略是一步一步地引導(dǎo)顧客購(gòu)買到自己所需要的電腦產(chǎn)品。網(wǎng)站上出售的外圍產(chǎn)品和軟件通常都是打折的，因此作為購(gòu)物者應(yīng)盡量留意網(wǎng)站上的內(nèi)容，以達(dá)成最能令自己滿意的交易。網(wǎng)站上有技術(shù)助手向?qū)?，它能夠幫助客戶查找電腦的故障原因。

NECX.com每天都有25000多名電腦產(chǎn)品的購(gòu)物者登錄，它提供的產(chǎn)品多達(dá)30000種，來(lái)自1100家制造商。這個(gè)網(wǎng)站向訪問(wèn)者提供其競(jìng)爭(zhēng)者的商品售價(jià)信息。如果你是集團(tuán)購(gòu)物，可加入到企業(yè)區(qū)，隨時(shí)對(duì)你想要購(gòu)買的商品進(jìn)行跟蹤。

這些公司至少證明了一點(diǎn)--即使你不是電腦的生產(chǎn)商，網(wǎng)上銷售電腦的空間依然很大。

17．網(wǎng)上家具店

Furniture.com就是美國(guó)一家網(wǎng)上家具公司，網(wǎng)上銷售比較成功，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也比較有特點(diǎn)：咨詢購(gòu)物一體化。對(duì)于買一些非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒(méi)有親身的體驗(yàn)，是很難相信商家的。有時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)也沒(méi)有相應(yīng)的知識(shí)準(zhǔn)備，比如家具的顏色、功能如何配套，很難決定。如果有咨詢專家給你提供建議，有你相信的朋友提供的使用經(jīng)歷，你當(dāng)然就能比較放心地去購(gòu)買某種產(chǎn)品了。該公司咨詢銷售一體化的策略就是為了彌補(bǔ)網(wǎng)上購(gòu)物的缺陷，同時(shí)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息集成的長(zhǎng)處。

你會(huì)不首先坐一下沙發(fā)就把它買下嗎？也許不會(huì)，但是，有不少人卻愿意這樣做，而且，最精明的家具購(gòu)買者現(xiàn)在都會(huì)到Furniture.com這個(gè)網(wǎng)站去。這個(gè)網(wǎng)站上有來(lái)自150個(gè)家具制造商的5萬(wàn)多件家具，而且它的消費(fèi)者服務(wù)相當(dāng)出色。你可以通過(guò)電話和一位家具專家交談，也可以選擇和一位家具專家在網(wǎng)上聊天。參考網(wǎng)上的房間設(shè)計(jì)模型，家具上所用織物的樣品還可以通過(guò)郵寄方式送到消費(fèi)者手中。如果你在購(gòu)買家具前回答一些有關(guān)自己品味的問(wèn)題，其它購(gòu)買者還會(huì)通過(guò)電子郵件向你提供許多有用的建議。

公司發(fā)言人Frankle有一句話說(shuō)得很精彩--知識(shí)才是我們出售的最重要產(chǎn)品。

18．賠本賺吆喝

價(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的有利武器，商家的讓利，消費(fèi)者永遠(yuǎn)難忘。與其大規(guī)模花錢作廣告推廣網(wǎng)站，不如將這些讓利給消費(fèi)者，網(wǎng)民之間的傳播也許是最快的和最有效的。大賣場(chǎng)（Buy.com）公司采用的就是這種新瓶裝舊酒的策略，在彌補(bǔ)同廣告的差額的基礎(chǔ)上以成本價(jià)或接近成本價(jià)銷售。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)零售商協(xié)會(huì)（www.shop.org）的研究，對(duì)于只做網(wǎng)絡(luò)銷售的商家來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取一個(gè)新的顧客需要花費(fèi)42美元，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售和店面銷售都做的零售商來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客只要花22美元，前者幾乎是后者的兩倍。但是如果要快速擴(kuò)大市場(chǎng)，則必須有更大的投入。

Buy.com的網(wǎng)站推廣計(jì)劃是減價(jià)策略，相對(duì)于花大量的資金做市場(chǎng)和品牌，該公司給自己的定位是低價(jià)的領(lǐng)導(dǎo)者--常常商品的售出價(jià)在成本以下，用來(lái)吸引新的顧客，該公司希望顧客同時(shí)也購(gòu)買高附加值的商品。通過(guò)7個(gè)專門商店，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的超級(jí)商店的商品達(dá)85類之多，包括電腦、軟件、圖書(shū)、錄象帶、DVD、音樂(lè)和清潔設(shè)備。

它的戰(zhàn)略成功了嗎？這個(gè)只有2歲的公司認(rèn)為當(dāng)然是。到1999年9月底，僅僅9個(gè)月的時(shí)間，該公司的營(yíng)業(yè)收入從6380萬(wàn)美元增長(zhǎng)到近4億美元，大約是6倍。但是公司的凈虧損是8050萬(wàn)美元，這似乎是在提醒潛在的投資者這種方式有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

在公司招股會(huì)上，發(fā)言人告訴投資者：我們相當(dāng)一部分的商品價(jià)格很低，有時(shí)低到賠本賺吆喝的地步，但是通過(guò)其它辦法，我們有能力將公司變成贏利。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，各種消耗就會(huì)降低，同時(shí)也將會(huì)有廣告收入，我們還將提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。----Netmarket.com的價(jià)格策略也值得參考。這個(gè)網(wǎng)上超市提供各種基本的服務(wù)，如詳盡的、按照商品分類的搜索服務(wù)和商品比較服務(wù)。網(wǎng)站上將各種商品分成7個(gè)大類，另外包括一個(gè)跳蚤市場(chǎng)，網(wǎng)站成員（每年要交納69.95美元年費(fèi)）可任意進(jìn)行搜索。成為該網(wǎng)站成員的其它好處還包括價(jià)格優(yōu)惠--如果你發(fā)現(xiàn)其它網(wǎng)站出售的同樣商品比這里更便宜，它不僅將差價(jià)補(bǔ)給你，還會(huì)加上差價(jià)的35％。

一位著名的營(yíng)銷專家說(shuō)，有5美分的差價(jià)，就勝過(guò)任何策略，價(jià)格戰(zhàn)也將是網(wǎng)絡(luò)零售商最為有力的武器。

19.Webvan的金剛鉆

俗話說(shuō)：沒(méi)有金剛鉆，別攬瓷器活。國(guó)內(nèi)8848網(wǎng)站的總裁王峻濤曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，網(wǎng)上超市現(xiàn)在還不能出售鮮活商品和易腐爛食品。比如在網(wǎng)上訂購(gòu)一杯豆?jié){，聽(tīng)起來(lái)還是神話。但是美國(guó)的WebvanGroup公司就要把這個(gè)神話變成現(xiàn)實(shí)，讓你能喝上熱乎乎的豆?jié){。

WebvanGroup是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售日用百貨的公司，1999年Webvan的9個(gè)月網(wǎng)上收入只有幾十萬(wàn)美元。但是該公司的志氣很大，和其他的網(wǎng)上零售商不同，它非常注重自己網(wǎng)下配送系統(tǒng)的建設(shè)，而不是委托第三方的快運(yùn)公司。目前WebvanGroup正下大力氣開(kāi)展綜合網(wǎng)上業(yè)務(wù)：網(wǎng)上零售和網(wǎng)下配送。他們的目的是：Werban公司可以在30分鐘內(nèi)起運(yùn)易腐爛的食品，如獼猴桃和活龍蝦。一旦配送體系建成，該公司拓展業(yè)務(wù)的空間將廣闊無(wú)垠。除了日常百貨以外，Webvan公司還希望為客戶遞送干洗衣物和新洗印的照片。

Ferrester的分析家說(shuō)：如果該公司能解決網(wǎng)上銷售和網(wǎng)下配送的整合問(wèn)題，它將獲得高額的回報(bào)。當(dāng)然，WebvanGroup公司也在告訴人們：網(wǎng)絡(luò)上也沒(méi)有捷徑可走，要成氣候必須肯下本錢。

Webvan Group公司的網(wǎng)址：www.webvan.com

20．扎堆模式

網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的模式林林總總，特別是對(duì)剛剛起家的中小公司，肯定要采取許多高招。這些高招的核心是：用信息流代替物流與人流。其中扎堆是通常的戰(zhàn)術(shù)。

目前最流行的網(wǎng)上購(gòu)物趨勢(shì)通過(guò)需求集合來(lái)贏得最劃算的交易。所謂需求集合，其原理實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，舉例來(lái)說(shuō)，可能有許多人都想購(gòu)買筆記本電腦，如果大家能夠相互聯(lián)系，批量購(gòu)買，肯定比單獨(dú)采購(gòu)劃算。Mercata.com就是這樣一個(gè)代表。另外還有許多需求聚集的例子，比如買商品房的聚集網(wǎng)站，北京剛剛露面的酷必得網(wǎng)站等。當(dāng)然，這種購(gòu)物方式不一定對(duì)每個(gè)人有效，因?yàn)槟憧赡懿恢雷詈髢r(jià)格會(huì)低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有關(guān)的消息。

除了需求集合以外，當(dāng)然也可以有供給集合。fashionmall.com就是一個(gè)例子。這個(gè)網(wǎng)站看上去還真是有點(diǎn)象個(gè)購(gòu)物中心，它能將十多個(gè)你所熟悉的商店集中到一塊，讓你一個(gè)挨一個(gè)地進(jìn)行商品的搜索、比較；你也可以在網(wǎng)站上所有的商店里自由地購(gòu)物，最后付款時(shí)只要在一處辦理就行了。這確實(shí)為大家提供了不少的方便。網(wǎng)站主頁(yè)下方時(shí)不時(shí)還有一些免費(fèi)的交易。

扎堆很早就是一種商業(yè)現(xiàn)象，比如食品一條街、文物一條街等，網(wǎng)絡(luò)上將會(huì)把這種現(xiàn)象發(fā)揚(yáng)光大。信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的論證認(rèn)為：扎堆有助于交易的透明，降低交易費(fèi)用，所以有商業(yè)價(jià)值。

21．服務(wù)為王

在電子商務(wù)領(lǐng)域，對(duì)顧客的服務(wù)將決定企業(yè)的存亡。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的世界里好名聲和壞名聲傳播得都很快。不僅象亞馬遜這樣的網(wǎng)絡(luò)新貴重視服務(wù)，即使一些小網(wǎng)站也想盡辦法提高服務(wù)水平。

Hifi.com是銷售消費(fèi)類電子產(chǎn)品的網(wǎng)上商店，這個(gè)網(wǎng)站選擇的商品品位很高；用戶享有45天的在家免費(fèi)試用期（該網(wǎng)站甚至?xí)Ц锻素浰璧倪\(yùn)輸費(fèi)用）；極其詳盡的零部件設(shè)置和連接指導(dǎo)；可回答用戶所提問(wèn)題的網(wǎng)上專家；用戶無(wú)需支付商品運(yùn)費(fèi)；以及一項(xiàng)價(jià)格保護(hù)條款。這項(xiàng)價(jià)格保護(hù)條款規(guī)定，如果用戶在購(gòu)買某件商品后的30天內(nèi)，發(fā)現(xiàn)別處同類商品的售價(jià)更為便宜，將可以得到Hifi.com網(wǎng)站返還的差價(jià)。

iQVC.com也是一家在線百貨商店，iQVC在《個(gè)人電腦》雜志的顧客滿意程度調(diào)查中得分最高。QVC原來(lái)是電視購(gòu)物操作者，1998年推出了網(wǎng)上購(gòu)物業(yè)務(wù)iQVC，以輔助現(xiàn)有的電視購(gòu)物，當(dāng)用戶不用電視購(gòu)物的時(shí)候，可以利用互聯(lián)網(wǎng)作為通道繼續(xù)購(gòu)買QVC的產(chǎn)品，同時(shí)網(wǎng)上可以提供更多的產(chǎn)品資源，給予用戶更多的選擇和服務(wù)。由于有多年的電視銷售經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)網(wǎng)站的服務(wù)門類非常齊全，商品退換的制度也非常規(guī)范。凡是顧客需要的服務(wù)，他們都會(huì)替你著想。