成功案例：全面預(yù)算管理怎么讓企業(yè)利潤(rùn)連續(xù)翻番？

2023年2月13日

文：一石

2021年下半年，我接了一個(gè)兩賬合一項(xiàng)目，公司有20年歷史，早期做外貿(mào)，11年前開始自建生產(chǎn)，營(yíng)業(yè)額已經(jīng)連續(xù)5年維持在2500-4000萬元，出口占比70%以上。

老板4年前想引進(jìn)阿米巴模式，以客戶訂單價(jià)折扣15%給到工廠，不但沒有成功，還搞亂了市場(chǎng)定價(jià)、內(nèi)部核算，各部門各自為戰(zhàn)，最終企業(yè)真實(shí)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)只有5%左右。

公司外賬給代理公司做，按照機(jī)械的稅負(fù)率控制毛利率，一邊使用暫估辦法調(diào)節(jié)成本；另一邊卻有很多人員費(fèi)用未完全入賬、廠房租金水電費(fèi)的發(fā)票未入賬。結(jié)果出口退稅竟然平均只有不到30萬元/年。內(nèi)賬由于做阿米巴核算失敗，連一個(gè)準(zhǔn)確的利潤(rùn)表都沒有，資產(chǎn)負(fù)債表直接就沒編！老板感覺沒錢賺，又不知道問題出在哪里。

完成企業(yè)調(diào)研報(bào)告之后，我們發(fā)現(xiàn)了企業(yè)嚴(yán)重的管理和生產(chǎn)效率問題。于是，除了二賬合一實(shí)施方案之外，我們另外給企業(yè)出了一份管理建議書，核心內(nèi)容就是以實(shí)施全面預(yù)算為核心，全面優(yōu)化人員績(jī)效管理和成本管理工作。

老板和高管層采用了我們的方案，2022年已經(jīng)結(jié)束，我們來回顧一下。

一、   問題簡(jiǎn)述

圖表1-1：2021年薪酬費(fèi)用表

先來看2021年的公司員工和薪酬費(fèi)用情況（如圖表1-1），很明顯的幾個(gè)問題：

1. 1.   管理人員不合理，原因是老板娘（擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)）的工資在里面，不計(jì)算就合理了。因?yàn)槌死习迥镏?，還有一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理、一個(gè)會(huì)計(jì)、一個(gè)出納、一個(gè)倉管員。在一石看來，就幾千萬元營(yíng)業(yè)額，一個(gè)財(cái)務(wù)主管、一個(gè)出納、一個(gè)倉庫就夠了。另外還有一個(gè)采購經(jīng)理和采購人員，也是多了一個(gè)。

2. 2.   研發(fā)人員3人，相對(duì)于行業(yè)研發(fā)人員配置、每年新設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品數(shù)量有限，太多了，至少可以優(yōu)化一人。

3. 3.   業(yè)務(wù)人員非常不合理，實(shí)際上80%的單都是老板獲取的。7個(gè)業(yè)務(wù)人員，一個(gè)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)經(jīng)理，兩個(gè)國(guó)外業(yè)務(wù)經(jīng)理，還有業(yè)務(wù)員4個(gè)，實(shí)際上只是跟單員，基本獨(dú)立獲取訂單的能力。她們底薪不低，還有1-2%的提成。

4. 4.   生產(chǎn)管理人員，問題最嚴(yán)重。生產(chǎn)副總1名，生產(chǎn)經(jīng)理1名，生產(chǎn)主管4名；技術(shù)經(jīng)理1名，品質(zhì)主管1名，品質(zhì)人員3名；其中一名負(fù)責(zé)外發(fā)項(xiàng)目品檢，而一年外發(fā)金額只占不到20%，還是因?yàn)閮?nèi)部報(bào)價(jià)太低，業(yè)務(wù)選擇外發(fā)出現(xiàn)的。對(duì)照后面生產(chǎn)流程和生產(chǎn)人員的數(shù)量，就知道生產(chǎn)副總、生產(chǎn)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理是重復(fù)的。

5. 5.   生產(chǎn)人員，在產(chǎn)能利用只有50-60%的情況下超額配置。整個(gè)生產(chǎn)流程包括13個(gè)環(huán)節(jié)，有4個(gè)環(huán)節(jié)是1個(gè)人的，有4個(gè)環(huán)節(jié)是2個(gè)的，還有5個(gè)環(huán)節(jié)是3個(gè)人的；整個(gè)生產(chǎn)線配置下來應(yīng)該是27人，加上兩個(gè)機(jī)動(dòng)崗也不過29人，實(shí)際配置33人。

6. 二、   人員優(yōu)化方案

圖表1-2：2022年優(yōu)化后的薪酬費(fèi)用表

怎么優(yōu)化的呢？

1. 1.   采購優(yōu)化1人；財(cái)務(wù)經(jīng)理和會(huì)計(jì)合并為一個(gè)財(cái)務(wù)主管，財(cái)務(wù)經(jīng)理工作外包給我們。

2. 2.   減少一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理，將兩個(gè)跟單元更換為業(yè)務(wù)人員，實(shí)行底底薪高提成。

3. 3.   研發(fā)人員優(yōu)化一個(gè)。

4. 4.   生產(chǎn)管理人員優(yōu)化生產(chǎn)副總和技術(shù)經(jīng)理，優(yōu)化掉外發(fā)品檢。

5. 5.   生產(chǎn)人員優(yōu)化4人，實(shí)際上可以優(yōu)化更多，只是考慮2022年的銷售會(huì)大增，沒有用盡。另外，鑒于之前是按照產(chǎn)能利用不足情況下計(jì)算的計(jì)件工資，重新核算了計(jì)件工資標(biāo)準(zhǔn)。

以上總共優(yōu)化掉10人，更換3人（財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)）；在未考慮業(yè)務(wù)提成和績(jī)效獎(jiǎng)金的情況下，直接節(jié)約薪酬費(fèi)用132萬元。進(jìn)入生產(chǎn)成本和制造費(fèi)用的薪酬節(jié)約就達(dá)到2.8%；總薪酬節(jié)約4.39%（未考慮績(jī)效獎(jiǎng)金之前）。

圖表1-3：2022年薪酬費(fèi)用節(jié)約情況表

三、   業(yè)績(jī)達(dá)成情況

從圖表1-4可以看到，（計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金之前）2022年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加347.56萬元，增加66%；我們知道，前面節(jié)約的薪酬費(fèi)用是132萬元，那還有215萬元是怎么來的？

圖表1-4：2021年2022年和預(yù)計(jì)2023年利潤(rùn)表

圖表1-4也已經(jīng)給出答案，包括：

1. 1.   收入增長(zhǎng)了50%，原因包括：

（1）改變提成模式，將跟單員更換為業(yè)務(wù)員；

（2）還有兩個(gè)圖表看不出來的，就是價(jià)格策略和信用政策的變化。價(jià)格策略，是之前采用不完善的阿米巴，導(dǎo)致對(duì)客戶報(bào)價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)過顧問核算之后，國(guó)內(nèi)客戶降價(jià)5%左右。信用政策，之前老板專注于業(yè)務(wù)，比較保守，現(xiàn)在放寬收賬期限也迎來了訂單的增加。兩個(gè)政策出臺(tái)之后，同時(shí)激活了部分國(guó)內(nèi)外的老客戶。

1. 2.   在人員費(fèi)用下降、采購成本下降、銷售價(jià)格下降的綜合影響下，2022年毛利率還上升了4個(gè)點(diǎn)。

2. 3.   還有一些結(jié)合兩賬合一的納稅籌劃的措施不詳述。

3. 四、   2023年預(yù)計(jì)是否過于樂觀？

我們并不覺得，基于以下幾點(diǎn)：

1. 1.   因?yàn)檫@是個(gè)成熟的市場(chǎng)，多家上市公司年?duì)I業(yè)額數(shù)百億元，所以對(duì)于公司來說沒有天花板。

2. 2.   前面我們知道，公司的產(chǎn)能利用率只有50-60%，即使2022年?duì)I收增加50%，產(chǎn)生利用率也還沒到80%。在訂單充足的情況下，合理排產(chǎn)，加上加班，產(chǎn)能利用率是可以達(dá)到正常產(chǎn)能的120%的。即使產(chǎn)能滿負(fù)荷，也可以外包完全，成本與自己生產(chǎn)差不多。

3. 3.   2022年，我們已經(jīng)激活了國(guó)內(nèi)外的部分客戶；2022年下半年在整體市場(chǎng)出問題的情況下，我們還是實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。按照這個(gè)趨勢(shì)，在進(jìn)一步優(yōu)化價(jià)格政策和信用政策的情況下，還可以進(jìn)一步激活很多客戶，當(dāng)然也可以新開發(fā)更多客戶。

4. 4.   在2022年預(yù)算順利走完之后，2023年的預(yù)算已經(jīng)有了比較可靠的市場(chǎng)、成本費(fèi)用等數(shù)據(jù)；公司的ERP項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)，管理效率會(huì)提升，產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)提升，交付效率會(huì)提升，客戶滿意度會(huì)提升……

5. 五、   小結(jié)

這是一個(gè)高度簡(jiǎn)化的“企業(yè)財(cái)務(wù)體系再造”顧問案例。公司的主體也不只一個(gè)，完整內(nèi)容包括兩賬合一、頂層設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效體系設(shè)計(jì)和實(shí)施、全面預(yù)算管理實(shí)施、相關(guān)的制度流程體系建設(shè)、企業(yè)信息化設(shè)計(jì)和實(shí)施等。本文只是截取了很少的一些片斷，只為讓大家都能看得明白，看得到效果。

一石提出的財(cái)務(wù)人員穿越能力，就是構(gòu)建模型，從報(bào)表、從數(shù)字穿越到管理和業(yè)務(wù)，揭示管理和業(yè)務(wù)與報(bào)表、與利潤(rùn)的內(nèi)在關(guān)系，幫助老板做出管理和經(jīng)營(yíng)決策，創(chuàng)造價(jià)值的能力。經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)之后，企業(yè)粗放式的管理就越來越?jīng)]有市場(chǎng)了。金稅三期的完善，金稅四期開發(fā)的完成，“一局式”、“一戶式”、“一人式”稅管體系全覆蓋。

18個(gè)稅種12個(gè)完成立法，剩余6個(gè)為：①增值稅，②消費(fèi)稅，③土地增值稅，④關(guān)稅，⑤房產(chǎn)稅，⑥土地使用稅。其中正在立法路上的稅種（發(fā)布立法草案的）有增值稅法草案、消費(fèi)稅法草案、關(guān)稅法草案。上個(gè)月稅總公布了若干涉稅中介違法（基本上是開票）的典型案例。

所有一切，都指向一個(gè)趨勢(shì)，只有合法才能生存。而合法意味著多交2-5%的稅（因?yàn)樵瓉頉]交），對(duì)于很多企業(yè)來說，利潤(rùn)基本也就沒有了，剩余不足5個(gè)點(diǎn)，還不如放到銀行里，這也是我們案例企業(yè)老板的想法。

但是從粗放到精細(xì)，意味著成本費(fèi)用的節(jié)約超過10%，一來一去，企業(yè)不但不會(huì)因?yàn)槎嘟粠讉€(gè)點(diǎn)而沒有利潤(rùn)，因?yàn)槎愔皇且豁?xiàng)費(fèi)用而已，不要只盯著稅，要看整個(gè)利潤(rùn)表，收入可以增加，成本費(fèi)用可以降低；要盯著資產(chǎn)負(fù)債表，管理效率可以提升，運(yùn)營(yíng)效率可以提升，企業(yè)價(jià)值可以提升。

為了保密，我們把企業(yè)的信息和數(shù)據(jù)做了標(biāo)準(zhǔn)化；但我們特意留了一個(gè)敏感數(shù)據(jù)，即按營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加額提取的20%的變動(dòng)顧問費(fèi)，當(dāng)然還有基礎(chǔ)顧問費(fèi)就保密了。除了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的增加，在賬務(wù)規(guī)范的過程中，我們通過半年左右時(shí)間讓公司出口退稅率回歸到8%左右的正常范圍內(nèi)。

大家覺得怎么樣？

如果你是老板，你覺得值不值？